El manual del fabricante para pasar a la venta directa al cliente

Cómo los fabricantes pueden construir un sólido modelo de ventas directo al cliente

Para muchos fabricantes, aprovechar una red de distribuidores y revendedores ha sido históricamente la forma más sencilla de hacer llegar sus productos a los usuarios finales.

Trabajar con grupos de distribuidores externos ha proporcionado soporte logístico y almacenamiento, soporte de ventas y relaciones existentes con los usuarios finales regionales para permitir que los fabricantes se concentren en otros asuntos urgentes como el diseño de productos, el desarrollo de procesos y el control de calidad.

Sin embargo, frente a COVID-19, el cambio hacia las ventas directas al consumidor se ha acelerado.

Los fabricantes están haciendo un gran esfuerzo para aumentar el conocimiento de sus marcas y crear una presencia digital fluida y eficiente diseñada para competir con las experiencias a las que los consumidores están acostumbrados, como Amazon y otros minoristas en línea.

Estos fabricantes no solo se dan cuenta de los beneficios de vender directamente a los consumidores, como mayores márgenes de ganancia y más control sobre la percepción de su marca, sino que también han llegado a comprender que mediante el uso de un marketing digital efectivo y una huella de experiencia del usuario, pueden vaya directamente al consumidor con más facilidad que nunca.

Entonces, ¿cómo pueden los fabricantes crear una experiencia digital que les permita ir directamente al consumidor? Exploraremos cuatro puntos principales:

• Creación de catálogos de productos y experiencias digitales eficaces
• Aumentar el conocimiento de la marca y el producto
• Gestionar las relaciones con sus usuarios finales
• Preparación para cambios logísticos

Creación de un catálogo de productos y una experiencia digital eficaces

Los fabricantes que quieran realizar el cambio a las ventas directas al consumidor deben ayudar a los clientes potenciales a encontrar su sitio web, ofrecer una comprensión inmediata e intuitiva de cómo encontrar los productos y servicios que están buscando y ofrecer la capacidad de comparar, contrastar y configurar y compre productos o solicite cotizaciones sin problemas. Una encuesta de Thomas mostró que el 76% de los compradores industriales mencionaron la navegación difícil como la razón más importante para abandonar un sitio web sin considerar comprar.

Desglosados ​​de manera simple, los componentes principales de un catálogo de productos eficaz para los fabricantes incluyen:

• Capacidad de búsqueda de productos
• Funcionalidad de comparación de productos
• Funcionalidad de configuración del producto
• Pago de comercio electrónico / Envío de solicitud de presupuesto

Búsqueda de productos

El factor inicial más importante para los fabricantes que buscan crear un catálogo de productos eficaz que ayude a los usuarios finales es la necesidad de organizar todos los SKU de sus productos y los datos de productos asociados.

Los clientes esperarán poder buscar y encontrar rápidamente los productos que necesitan junto con cualquiera de los datos de productos adjuntos necesarios. Esto puede incluir hojas de especificaciones de productos, archivos PDF de datos de rendimiento o archivos BIM o CAD. El 61% de los usuarios encuestados prefiere proveedores con capacidades de búsqueda en sus sitios web.

Comparación de productos

Una vez que los usuarios encuentran los productos que están buscando, es importante brindarles la capacidad de comparar y contrastar fácilmente diferentes productos o materiales para ver cómo funcionarán en su aplicación y su entorno final. Esto significa permitir a los usuarios seleccionar varios productos a la vez en un formato que les permita ver inmediatamente qué funcionará mejor y qué productos guardar para otro proyecto.

Configuración del producto

Dado que los clientes en el espacio de fabricación a menudo buscan componentes que deben adaptarse a aplicaciones más complejas, también es importante ofrecerles la capacidad de configurar sus productos para cumplir con sus especificaciones exactas. Un configurador de productos eficaz debe permitir a los usuarios ingresar detalles sobre su producto final y su entorno para que puedan determinar exactamente cómo su producto los ayudará a completar su proyecto. Los configuradores de productos reducen la necesidad de llamadas intensivas de ingeniería y servicio al cliente y ayudan a establecer su marca como un recurso para ingenieros y profesionales de adquisiciones.

Pago de comercio electrónico

Finalmente, una vez que su cliente haya encontrado sus productos, los haya comparado con las otras opciones y se haya asegurado de que funcionan con su aplicación, el cliente debe poder tomar medidas de manera fácil y sin problemas para completar la compra.

Obviamente, muchos de los productos en el espacio de fabricación requieren más consultas entre el comprador y el vendedor. Pero un proceso de pago sin problemas de comercio electrónico puede significar que el cliente tiene la oportunidad de completar fácilmente un proceso de pago similar al que realiza sus compras personales, o que tiene la oportunidad de solicitar un presupuesto y esperar la confirmación de que su solicitud ha sido recibida y está siendo avanzado.

Para obtener más información, consulte La guía del fabricante para crear catálogos de productos en línea eficaces.

Aumentar el conocimiento de la marca y el producto para lograr el éxito directo al consumidor

Asumir las ventas directas al consumidor significa que los fabricantes deben adoptar un enfoque estratégico con esfuerzos de publicidad directa al consumidor. Esto significa tomar medidas para llegar a los usuarios finales donde sea que estén buscando sus productos. Las tres áreas básicas para llegar a los consumidores son:

• Marca de la empresa
• Marketing digital
• Servicios de listado de empresas en línea

Marca de la empresa - Si bien la mayoría de los usuarios finales no siempre esperan que los fabricantes sean nombres conocidos, es importante que las empresas se aseguren de dar lo mejor de sí mismos con una marca coherente y atractiva.

Los usuarios finales pueden ser mucho menos indulgentes en esta área que los distribuidores o revendedores que suelen centrarse más en el margen que pueden ofrecer los productos de un fabricante. Los fabricantes deben cubrir los conceptos básicos con el uso de logotipos coherentes, colores de marca y una declaración de misión de la empresa que coincida con las metas y los objetivos de sus compradores.

Más información: Pasos para desarrollar su marca de fabricación

Marketing digital - Para ayudar a los usuarios finales a interactuar con su marca en primer lugar, debe aprender los conceptos básicos del marketing y la publicidad digitales. La forma más básica y crítica de marketing digital táctico que pueden emprender los fabricantes es la optimización de motores de búsqueda (SEO).

Hay muchos factores que intervienen en el SEO, pero uno de los enfoques más simples que los fabricantes pueden adoptar para ayudar a los clientes potenciales y a los clientes a encontrar sus páginas es mediante la creación de contenido informativo, útil y rico en palabras clave en sus principales productos y servicios. Para ayudar a los usuarios finales, debe dejar en claro que comprende sus desafíos y abordar cómo su producto ayuda a resolverlos.

Los fabricantes necesitan crear nuevas personas para los usuarios finales y crear contenido que responda a sus necesidades.

Estos son realmente algunos de los conceptos básicos de la creación de contenido para SEO, pero puede obtener más información sobre los conceptos básicos de SEO para fabricantes y empresas industriales . aquí.

Fichas de empresas online - Todo el mundo sabe que los consumidores de todas las industrias aprovechan los motores de búsqueda como Google para encontrar los productos y servicios que buscan. Sin embargo, para muchas industrias, existen plataformas que ofrecen resultados de búsqueda que se limitan a un nicho específico, lo que permite a los usuarios buscar de una manera más específica que les permite evitar resultados no deseados o irrelevantes.

Muchas de estas plataformas generan grandes cantidades de tráfico de los consumidores en el mercado y, como tales, no pueden ser ignoradas por ninguna empresa que desee vender directamente a los consumidores.

Para los propósitos de este blog y su enfoque en los fabricantes, destacaremos Thomasnet.com. Esta plataforma de búsqueda y evaluación de proveedores atrae a más de 1 millón de compradores en el mercado cada mes. Estos usuarios están compuestos por ingenieros y profesionales de adquisiciones de Fortune 1,000, Mid-Market y PyMEs, y están en la plataforma para buscar y evaluar nuevos socios proveedores.

Hasta la fecha, la plataforma ha prestado servicios tanto a los fabricantes como a los distribuidores que utilizaron para llevar sus productos al mercado. Es decir, si su empresa utiliza distribuidores ahora o lo ha hecho en el pasado, es muy probable que sus usuarios finales ya hayan encontrado uno o dos distribuidores que vendan sus productos. Si aspira a realizar un cambio en su distribución y va directo al consumidor, es fundamental asegurarse de que su empresa tenga un perfil en la plataforma.

Si aún no lo ha hecho, puede registrarse para obtener un perfil gratuito hoy , y si ya está en la lista y está listo para generar más clientes potenciales directamente de sus usuarios finales, puede registrarse en un programa acelerado de Thomasnet.com hoy mismo.

Gestión de las relaciones con sus usuarios finales

Otro aspecto importante para los fabricantes que se dirigen directamente al consumidor es la necesidad de prepararse para gestionar las relaciones con muchos usuarios finales en lugar de solo unos pocos distribuidores.

Es posible que muchas empresas necesiten explorar la posibilidad de ampliar y capacitar a sus equipos de atención al cliente para brindarles a los usuarios finales el mismo tipo de experiencias útiles y oportunas que esperan de otras marcas con las que tratan tanto en su vida personal como profesional.

La creación de guiones y guías para los diferentes problemas que enfrentarán sus equipos de servicio al cliente puede generar una mayor retención de clientes.

Esta forma de construcción de relaciones puede incluso ayudar a los fabricantes a hacer crecer sus cuentas con productos y servicios adicionales que se ofrecen como resultado de la buena voluntad que han fomentado como proveedores de confianza.

Para mantener un contacto regular y ser una prioridad, los fabricantes también deben considerar invertir tiempo y esfuerzo en el marketing por correo electrónico diseñado para atraer a los clientes con mensajes útiles.

El alcance por correo electrónico es altamente escalable y es una manera fácil de entregar actualizaciones, cambios de servicio e incluso presiones para reordenar y verificaciones de mantenimiento para impulsar pedidos y reordenes incrementales.

Más información: Cómo los profesionales de ventas y marketing pueden crear listas de clientes potenciales de correo electrónico eficaces

Preparación de cambios logísticos para la venta directa al consumidor

Por último, los fabricantes que están explorando las ventas directas al consumidor deben estar preparados para pasar de la implementación de pedidos a varios distribuidores a un modelo que llegue a numerosos usuarios finales.

Si vende directamente, es probable que lo haga para aumentar sus márgenes y tomar el control de sus relaciones con los usuarios finales. Si no tiene una estrategia de envío eficaz, fácilmente puede gastar más de lo necesario y afectar negativamente sus relaciones con sus clientes.

Los fabricantes que exploren estos cambios deben consultar con sus socios de envío para discutir sus nuevas necesidades de distribución con el fin de renegociar los términos e incluso considerar nuevos proveedores para ver cómo prepararse mejor para las necesidades ampliadas.

Próximos pasos para la venta directa al consumidor

Hay muchas consideraciones que los fabricantes deben explorar cuando consideran las ventas directas al consumidor como parte de su estrategia de crecimiento futuro.

Los temas más importantes cubiertos en este manual incluyen:

• Crear una experiencia digital que eduque e informe a sus usuarios finales y sea tan fácil de usar como los sitios web que utilizan en sus vidas personales es fundamental.
• Céntrese en gran medida en organizar sus productos de forma eficaz para la búsqueda e incluir herramientas de comparación y configuración
• Diseñe una estrategia de marketing eficaz que posicione su marca como un recurso informativo útil y un socio confiable.
• Prepare a sus equipos internos para escalar en términos de soporte de cara al cliente con guías de preguntas frecuentes
• Revise sus estrategias de envío y logística para identificar nuevas necesidades y revisar los términos del contrato

Si está listo para aprender más sobre cómo Thomas ha ayudado a los fabricantes a llevar sus productos directamente a los mercados de consumidores y aumentar la cantidad de clientes potenciales para sus equipos de ventas, haga clic aquí para contactarnos.