Guía del fabricante para construir un modelo de ventas directo al consumidor

Cómo los fabricantes pueden construir un modelo de ventas directo al cliente fuerte

Para muchos fabricantes, aprovechar una red de distribuidores y revendedores ha sido históricamente la forma más simple de llevar sus productos a los usuarios finales.

Trabajar con grupos de distribuidores externos ha proporcionado apoyo logístico y almacenamiento, apoyo en ventas y relaciones existentes con usuarios finales regionales para permitir que los fabricantes se centren en otros asuntos urgentes como el diseño de productos, desarrollo de procesos y control de calidad.

Sin embargo, frente al COVID-19, el cambio hacia las ventas directo al consumidor se ha acelerado.

Los fabricantes están poniendo un esfuerzo serio en aumentar el conocimiento de sus marcas y crear una presencia digital fluida y eficiente diseñada para competir con las experiencias a las que los consumidores están acostumbrados, como Amazon y otros minoristas en línea.

 

Estos fabricantes no solo se dan cuenta de los beneficios de vender directo a consumidores, como márgenes de ganancia aumentados y más control sobre la percepción de su marca, sino que también han llegado a entender que, mediante el uso de una huella efectiva de marketing digital y experiencia de usuario, pueden ir directo al consumidor más fácilmente que nunca.

Entonces, ¿cómo pueden los fabricantes crear una experiencia digital que les permita ir directo al consumidor? Exploraremos cuatro puntos principales:

• Construcción de catálogos de productos efectivos y experiencias digitales
• Aumento del conocimiento de marca y producto
• Gestión de relaciones con sus usuarios finales
• Preparación para cambios logísticos

 

Construcción de un catálogo de productos efectivo y experiencia digital

Los fabricantes que quieren hacer el cambio a ventas Directo al Consumidor necesitan ayudar a los prospectos a encontrar su sitio web, ofrecer una comprensión inmediata e intuitiva de cómo encontrar los productos y servicios que buscan, y ofrecer la capacidad de comparar, contrastar, configurar y comprar productos o solicitar cotizaciones sin problemas. Una encuesta de Thomas mostró que el 76% de los compradores industriales citaron la navegación difícil como la razón más importante para abandonar un sitio web sin considerar comprar.

Desglosado simplemente, los componentes principales de un catálogo de productos efectivo para fabricantes incluyen:

• Capacidad de búsqueda de productos
• Funcionalidad de comparación de productos
• Funcionalidad de configuración de productos
• Pago eCommerce / Envío de RFQ

Búsqueda de productos

El factor inicial más importante para los fabricantes que buscan crear un catálogo de productos efectivo que asista a los usuarios finales es la necesidad de organizar todos sus SKU de productos y datos de productos asociados.

Los clientes esperarán poder buscar y encontrar rápidamente los productos que necesitan junto con cualquiera de los datos de productos necesarios. Esto puede incluir hojas de especificaciones de productos, PDFs de datos de rendimiento, o archivos BIM o CAD. El 61% de los usuarios encuestados prefieren proveedores con capacidades de búsqueda en sus sitios web.

Comparación de productos

Una vez que los usuarios encuentran los productos que buscan, es importante darles la capacidad de comparar y contrastar fácilmente diferentes productos o materiales para ver cómo funcionarán en su aplicación y su entorno final. Esto significa permitir a los usuarios seleccionar múltiples productos a la vez en un formato que les permita ver inmediatamente qué funcionará mejor y qué productos guardar para otro proyecto.

Configuración de productos

Dado que los clientes en el espacio manufacturero a menudo buscan componentes que necesitan encajar en aplicaciones más complejas, también es importante ofrecerles la capacidad de configurar sus productos para cumplir con sus especificaciones exactas. Un configurador de productos efectivo debe permitir a los usuarios ingresar detalles sobre su producto final y su entorno para que puedan determinar exactamente cómo su producto les ayudará a completar su proyecto. Los configuradores de productos reducen la necesidad de llamadas intensivas de servicio al cliente e ingeniería y ayudan a establecer su marca como un recurso para ingenieros y profesionales de compras.

Pago eCommerce

Finalmente, una vez que su cliente ha encontrado sus productos, los ha comparado con las otras opciones y ha asegurado que funcionan con su aplicación, el cliente necesita poder tomar medidas fácilmente y sin problemas para completar la compra.

Obviamente, muchos de los productos en el espacio manufacturero requieren más consultas entre comprador y vendedor. Pero un pago eCommerce fluido puede significar que al cliente se le da la oportunidad de completar fácilmente un proceso de pago similar a cómo hacen compras personales, o que se le da la oportunidad de solicitar una cotización y esperar confirmación de que su solicitud ha sido recibida y está siendo procesada.

Para más información, consulte La Guía del Fabricante para Construir Catálogos de Productos en Línea Efectivos.

Aumente el conocimiento de marca y producto para el éxito Directo al Consumidor

Asumir ventas Directo al Consumidor significa que los fabricantes deben tomar un enfoque estratégico con esfuerzos de publicidad directo al consumidor. Esto significa tomar medidas para llegar a los usuarios finales dondequiera que estén buscando sus productos. Las tres áreas básicas para llegar a los consumidores son:

• Branding de la empresa
• Marketing digital
• Servicios de listado de empresas en línea

Branding de la empresa - Si bien la mayoría de los usuarios finales no siempre esperan que los fabricantes sean nombres familiares, es importante que las empresas se aseguren de poner su mejor pie adelante con un branding consistente y atractivo.

Los usuarios finales pueden ser mucho menos indulgentes en esta área que los distribuidores o revendedores que normalmente están más enfocados en el margen que los productos de un fabricante pueden ofrecer. Los fabricantes necesitan cubrir lo básico con el uso de logotipos consistentes, colores de marca y una declaración de misión de la empresa que coincida con los objetivos y metas de sus compradores.

Más información: Pasos para construir su marca manufacturera

Marketing digital - Para ayudar a los usuarios finales a comprometerse con su branding en primer lugar, necesita asumir lo básico del marketing y la publicidad digital. La forma más básica y crítica de marketing digital táctico que los fabricantes pueden emprender es la optimización de motores de búsqueda (SEO).

Hay muchos factores que entran en el SEO, pero uno de los enfoques más simples que los fabricantes pueden tomar para ayudar a prospectos y clientes por igual a encontrar sus páginas es creando contenido informativo, útil y rico en palabras clave sobre sus principales productos y servicios. Para ayudar a los usuarios finales, necesita dejar claro que entiende sus desafíos y aborda cómo su producto ayuda a resolverlos.

Los fabricantes necesitan crear nuevas personas para usuarios finales y crear contenido que hable a sus necesidades. Las empresas deben desarrollar información alrededor de sus productos que incluya los materiales que usan, las industrias y usos finales para los que se utilizan, e incluso información de SKU que los clientes podrían estar buscando en Internet cuando es hora de reordenar una pieza.

Estos realmente son algunos de los conceptos básicos de creación de contenido para SEO, pero puede aprender más sobre los conceptos básicos de SEO para fabricantes y empresas industriales aquí.

Listados de empresas en línea - Todos saben que los consumidores en todas las industrias aprovechan motores de búsqueda como Google para encontrar los productos y servicios que buscan. Sin embargo, para muchas industrias, hay plataformas que ofrecen resultados de búsqueda limitados a un nicho específico, permitiendo a los usuarios buscar de una manera más dirigida que les permite evitar resultados no deseados o irrelevantes.

Muchas de estas plataformas generan grandes cantidades de tráfico de consumidores en el mercado y, como tales, no pueden ser ignoradas por ninguna empresa que quiera vender directamente a consumidores.

Para los propósitos de este blog y su enfoque en fabricantes, destacaremos Thomasnet.com. Esta plataforma de búsqueda y evaluación de proveedores atrae a más de 1 millón de compradores en el mercado cada mes. Estos usuarios están compuestos por profesionales de compras e ingenieros de Fortune 1,000, Medianas Empresas y PYMEs y están en la plataforma para encontrar y evaluar nuevos socios proveedores.

Hasta la fecha, la plataforma ha servido tanto a fabricantes como a los distribuidores que han usado para llevar sus productos al mercado. Esto quiere decir que si su empresa usa distribuidores ahora o los ha usado en el pasado, es muy probable que sus usuarios finales ya hayan encontrado un distribuidor o dos que venden sus productos. Si aspira a hacer un cambio en su distribución e ir Directo al Consumidor, es crítico asegurarse de que su empresa tenga un perfil en la plataforma.

Si aún no lo ha hecho, puede registrarse para un perfil gratuito hoy, y si ya está listado y está listo para generar más leads directamente de sus usuarios finales, puede registrarse para un Programa Acelerado de Thomasnet.com hoy.

Gestión de relaciones con sus usuarios finales

Otro aspecto importante para los fabricantes que van Directo al Consumidor es la necesidad de prepararse para gestionar relaciones con muchos usuarios finales versus solo unos pocos distribuidores.

Muchas empresas pueden necesitar explorar la expansión y reciclaje de sus equipos de soporte al cliente para dar a los usuarios finales el mismo tipo de experiencias oportunas y útiles a las que se han acostumbrado de otras marcas con las que tratan tanto en su vida personal como profesional.

Crear guiones y manuales para diferentes problemas que enfrentarán sus equipos de servicio al cliente puede conducir a una mayor retención de clientes.

Esta forma de construcción de relaciones incluso puede ayudar a los fabricantes a hacer crecer cuentas con productos y servicios adicionales ofrecidos como resultado de la buena voluntad que han fomentado como proveedor de confianza.

Para mantenerse en contacto regular y permanecer en la mente, los fabricantes también deberían considerar invertir tiempo y esfuerzo en marketing por correo electrónico diseñado para involucrar a los clientes con mensajes útiles.

La divulgación por correo electrónico es altamente escalable y es una forma fácil de entregar actualizaciones, cambios de servicio e incluso impulsos para reorden y chequeos de mantenimiento para impulsar pedidos incrementales y reordenes.

Más información: Cómo los profesionales de ventas y marketing pueden construir listas de prospectos por correo electrónico efectivas

Preparación de cambios logísticos para la venta Directo al Consumidor

Finalmente, los fabricantes que están explorando ventas Directo al Consumidor necesitan estar preparados para pasar de enviar pedidos a varios distribuidores a un modelo que llega a numerosos usuarios finales.

Si está vendiendo directo, probablemente lo está haciendo para aumentar sus márgenes y tomar el control de sus relaciones con los usuarios finales. Si no tiene una estrategia de envío efectiva, puede gastar fácilmente más de lo necesario e impactar negativamente sus relaciones con sus clientes.

Los fabricantes que exploran estos cambios deberían consultar con sus socios de envío para discutir sus nuevas necesidades de distribución para renegociar términos e incluso considerar nuevos proveedores para ver cómo prepararse mejor para las necesidades expandidas.

Próximos pasos para vender Directo al Consumidor

Hay muchas consideraciones para que los fabricantes exploren cuando buscan ventas Directo al Consumidor como parte de su estrategia de crecimiento futuro.

Los temas más importantes cubiertos en este manual incluyen:

• Crear una experiencia digital que eduque e informe a sus usuarios finales y sea tan fácil de usar como los sitios web que usan en su vida personal es crítico
• Enfocarse fuertemente en organizar sus productos efectivamente para la búsqueda e incluir herramientas para comparación y configuración
• Esbozar una estrategia de marketing efectiva que posicione su marca como un recurso útil, informativo y un socio de confianza
• Preparar a sus equipos internos para escalar en términos de soporte cara al cliente con manuales de preguntas frecuentes
• Revisar sus estrategias de envío y logística para identificar nuevas necesidades y revisar términos contractuales

Si está listo para aprender más sobre cómo Thomas ha ayudado a los fabricantes a llevar sus productos directamente a los mercados de consumidores y aumentar el número de leads para sus equipos de ventas, haga clic aquí para contactarnos.