Maximice la calidad de leads con activos CAD: 5 pasos probados

Si se mantiene al día con las últimas estrategias de generación de leads en manufactura, puede que ya haya oído que hasta el 88% de las empresas finalmente compran la pieza después de descargar un modelo CAD. Los archivos CAD generan leads de ventas de alta calidad. Pero, ¿los está adoptando plenamente como un activo de marketing o solo los envía a pedido de ventas? ¿No está seguro? Recorramos el modelo básico de uso de archivos CAD para generación de leads de alta calidad.

1. Sirva a ingenieros y compradores con sus trabajos por hacer (Jobs To Be Done)

¿No está familiarizado con la teoría de "trabajos por hacer"? Por ejemplo, en un escenario B2C, nadie va a Home Depot a comprar una broca de un cuarto de pulgada solo porque quiera poseer una broca de un cuarto de pulgada. Sube a su auto, conduce a Home Depot, encuentra la broca en el pasillo, elige la que quiere, luego decide pagar en efectivo o tarjeta y llega a casa para hacer un agujero en algo. El trabajo por hacer es hacer ese agujero de un cuarto de pulgada. Todos esos pasos en el proceso son las cosas que necesitan suceder para que ese trabajo se haga. El mismo proceso ocurre en las industrias manufactureras e industriales todos los días, pero a gran escala.

La investigación ha demostrado que hay alrededor de 139 trabajos diferentes por hacer para abastecer productos y agregar proveedores a su cadena de suministro. Después de que un nuevo socio se une a su cadena de suministro, hay otros 63 trabajos que tienen que hacer para mantener ese negocio en la cadena de suministro en el futuro. Y en cada trabajo por hacer, el tema seguía siendo el mismo: cada trabajo comenzaba con la frase "minimizar el tiempo que lleva". Por ejemplo:

• "Minimizar el tiempo que lleva determinar qué producto o servicio satisface mejor los criterios de rendimiento priorizados"
• "Minimizar el tiempo que lleva determinar qué criterios no serán cumplidos por el producto/servicio mejor clasificado"
• "Minimizar el tiempo que lleva confirmar que el producto/servicio seleccionado cumple con los criterios priorizados antes de hacer la compra"

Una de las principales razones es que estamos operando de manera mucho más ajustada como empresas y tenemos que ser lo más eficientes posible, pero generar leads que al equipo de ventas realmente le encanten sigue siendo un desafío porque los fabricantes están perdiendo estas oportunidades para ayudar a los trabajos por hacer de sus clientes.

Muchos fabricantes cometen el error común de solo querer más leads. Pero en realidad se trata de calidad sobre cantidad. Tener una cantidad masiva de leads donde su equipo de ventas no tiene conversaciones u oportunidades sólidas no ayuda a nadie.

2. Hay leads a lo largo del viaje del comprador, no solo desde RFQs

El 70% del viaje del comprador se completa antes de que el comprador interactúe con su equipo de ventas. Si está esperando hasta la fase de RFQ, se está perdiendo el 70% de esa oportunidad que viene antes. Los compradores e ingenieros permanecen anónimos más que nunca. Para cuando se comunican para una RFQ, el juego se ha jugado y se han tomado toneladas de decisiones.

Si espera hasta el proceso de RFQ para interactuar con su comprador, se convierte en un precio, una commodity y un plazo de entrega. No tiene tanta información para impactar su toma de decisiones y tiene casi ninguna capacidad para convertirse en un asesor de confianza en ese momento. Realmente se trata solo de intentar cruzar la línea de meta y completar ese trabajo para el ingeniero.

Obtener leads de alta calidad se trata de intentar ayudar a sus compradores a hacer sus trabajos en lugar de solo darles un precio. Cuanto más los ayude, más predisposición creará para su propia marca y su propio producto.

Como se ve en el gráfico del proceso de compra industrial a continuación, cada flecha representa cada etapa por la que pasa un comprador antes de contactarlo. Los leads calificados por ventas (SQLs) entran durante las etapas de preselección y compra. Ahí es donde se generará su RFQ. Pero mucho más arriba en el proceso de compra es donde comienza la toma de decisiones; aquí es donde su empresa es examinada para ver si cumple con las calificaciones de su necesidad. En pocas palabras, la idea es tener un impacto positivo en sus oportunidades en esas etapas iniciales antes de que lleguen a la etapa de preselección por su cuenta.

Otro ángulo: Cómo las grandes empresas eligen nuevos proveedores

3. Comprenda quién es su prospecto

Cuando los marketers industriales se sientan con fabricantes e industriales para intentar profundizar en de dónde vienen sus mejores oportunidades, descubren que inevitablemente vienen del medio del proceso de compra.

Cuando los ingenieros toman esas decisiones sobre diseño y evaluación y eligen los productos exactos para su forma, ajuste y función, en lugar de mirar precio y plazos de entrega, tiene una conversación muy diferente, pero productiva. Hay diferentes grupos de prospectos para cada fabricante, pero los ingenieros son fantásticos para su equipo de ventas en cuanto a la más alta calidad de leads porque son ellos quienes toman la decisión sobre qué productos o servicios deben utilizarse para generar el componente, producto o ensamblaje. Son su primera oportunidad de ser especificados y llegar a la lista de materiales (BOM).

4. Aproveche los activos de alto valor que ya tiene

Como fabricantes, sabe que tiene cantidades tremendas de activos técnicos: archivos CAD, hojas de especificaciones, gráficos, etc. Pero, ¿dónde están en su sitio web? No los entierre a 40 páginas de distancia, dificultando que los visitantes de su sitio web los encuentren (por cierto, eso no ayuda a aumentar el tráfico SEO).

Piense en esa audiencia a la que está tratando de llegar y lo que están tratando de lograr. Necesitan sus activos para hacer su trabajo todos los días. Encuestas recientes mostraron que una gran mayoría de fabricantes no entregan sus archivos CAD en absoluto, mientras que otros solo los comparten a pedido, y esa es la oportunidad que se pierde para obtener leads de alta calidad.

Los archivos CAD son uno de sus mejores activos y se ha demostrado que convierten leads 2.5x más que los activos basados en texto. De hecho, estudios recientes han demostrado que los ingenieros son en realidad los principales descargadores de archivos CAD, representando más de la mitad, el 53.30%. Gerentes y directores siguieron, representando el 21% de todas las descargas.

Es importante tener en cuenta que hay mucho valor en sus archivos CAD y hay un temor general cuando se trata de compartirlos. Si bien no quiere que sus productos sean fabricados por otra persona, hay formas de hacer que sus archivos CAD sean lo suficientemente detallados para que sean buenos para la especificación por parte de esos ingenieros, pero que no sean modelos fabricables.

 

 

5. Use CAD como un proyecto de marketing, no técnico

Es un error común de los fabricantes tensarse cuando piensan en usar archivos CAD para generación de leads y asociarlo como un proyecto técnico, en lugar de un proyecto de marketing. Existe el concepto erróneo común de que sus equipos de ingeniería necesitan ser involucrados cuando ya están a plena capacidad con la carga de trabajo. Pero la realidad es que usar archivos CAD para generación de leads es un proyecto de marketing, no un proyecto técnico.

Los archivos CAD como herramienta de marketing es solo otro activo que está usando para generación de leads. Se usaría de la misma manera que usaría cualquier otro de sus activos de marketing de contenidos, como un eBook o un PDF de una guía de instalación. Los archivos CAD son otro activo que ofrecería para descargar para generar leads para sus ventas. Lo mejor es que todo esto ya existe dentro de su instalación en este momento.

Los fabricantes deben entender que usar archivos CAD para generación de leads no es algo que necesite ser una carga pesada. Muchos fabricantes se asocian con expertos de la industria en Thomas y la Red Traceparts para ayudar a tomar el control de su estrategia de generación de leads —pregúntenos por una verificación de salud digital gratuita para ver exactamente cómo puede mejorar su presencia en línea y generar más leads de alta calidad.