Diseñe un centro de adquisiciones de excelencia con estos tres pasos

Durante décadas, el sector de equipos industriales ha sido un centro de fusiones y adquisiciones:

• Danaher Corp. ha adquirido cientos de empresas desde 1984;
• Honeywell International Inc. este año compró Ballard Unmanned Systems y Rocky Research después de cerrar el trato en Rebellion Photonics y una larga serie de otros; y
• Tyco International Plc ha tenido "una historia complicada llena de adquisiciones".

La actividad de fusiones y adquisiciones ha dejado a estos y a muchos de sus pares con catálogos de productos que se venden en volúmenes bajos. Esto crea mucha complejidad internamente y en la forma en que estas empresas gestionan el riesgo de la cadena de suministro.

Eso se debe en parte a que los fabricantes tienen un conjunto gigante de proveedores globales. Además, cada unidad operativa dentro de estos grandes fabricantes ha gestionado tradicionalmente sus propias relaciones con los proveedores.

ineficiencias masivas

El ámbito de la fabricación de equipos industriales tiene un sesgo hacia el modelo de unidad de negocio descentralizada. La autosuficiencia relacionada con las pérdidas y ganancias es a menudo un motivo de orgullo para las unidades de negocio.

Eso puede parecer algo bueno, pero crea ineficiencias masivas en la adquisición y el abastecimiento. Es posible que tenga cinco unidades comerciales diferentes que compren lo mismo, pero a diferentes precios. Los proveedores conocen y aprovecharán esta falta de alineación.

Tenga en cuenta que, como fabricante, necesita agregar y administrar el gasto que ahora está fragmentado entre sus unidades comerciales. Esto proporcionará a su empresa un mayor apalancamiento con sus proveedores y más visibilidad y control de los gastos estratégicos, por lo que es verdaderamente estratégico.

Centros de excelencia

Las empresas de equipos industriales más progresistas han creado equipos centralizados de abastecimiento y cadena de suministro. A menudo, estas empresas también han intentado o pensado en construir un centro de excelencia (COE) para lograr un rápido progreso en la adquisición y el abastecimiento.

Spend Matters en 2017 definió un COE de adquisiciones como "una entidad interna que realiza servicios internos basados ​​en el conocimiento de uno a muchos para las adquisiciones (y para las partes interesadas más amplias) con el fin de impulsar la escala, la repetibilidad y las mejores prácticas". Pero si bien los COE no son una idea nueva, el resurgimiento de los COE tiene mucho sentido en este momento, en un momento en el que el mundo y las cadenas de suministro son más impredecibles que nunca. Necesita una convergencia de especialización para monitorear, analizar y abordar el riesgo de la cadena de suministro, especialmente en la electrónica.

Los COE facilitan la colaboración multifuncional entre los ingenieros de diseño de productos y los profesionales de finanzas, abastecimiento y adquisiciones, y pueden conducir a nuevas formas de toma de decisiones. He aquí cómo.

Establezca una visión clara con roles definidos. Construir un COE exitoso no es fácil de hacer, y los líderes de adquisiciones "a menudo luchan por definir el mandato del COE, encontrar y reclutar el talento adecuado, fomentar el compromiso y la adopción de cambios, y medir y demostrar el valor del COE", según una investigación de Gartner Inc . Para crear un COE exitoso, asegúrese de que su liderazgo y las partes interesadas tengan una visión compartida sobre cómo medir el éxito del COE y agregar valor. Defina los roles de toma de decisiones para que todos tengan claro qué equipos de fabricación y cadena de suministro de plantas poseerán y qué El COE se encargará de gestionarlo.

Asegúrese de que su COE tenga el poder de tomar decisiones sobre los eventos de abastecimiento, la asignación de gastos entre proveedores y las compensaciones adecuadas, como bloquear la capacidad de los proveedores clave y hacer compromisos de volumen con los proveedores que son clave para el crecimiento y la nueva demanda. Cuando los COE solo pueden hacer recomendaciones o informar sobre tendencias potenciales, generalmente no duran mucho.

Evite depender de sistemas heredados. Tomar las decisiones correctas sobre abastecimiento y adquisiciones también se basa en tener datos precisos y actualizados. Sin embargo, los sistemas heredados de los fabricantes industriales están plagados de problemas de calidad de datos.

Por ejemplo, no es inusual que los sistemas heredados enumeren las mismas partes con nombres diferentes. Los datos desactualizados también son un problema con los sistemas heredados, que pueden no estar ingiriendo y normalizando datos en partes nuevas a medida que esos detalles se ingresan en otros sistemas ERP. Los líderes de COE pueden encontrar que ni siquiera pueden comenzar a agregar valor hasta que resuelvan estos problemas fundamentales.

Es posible que su equipo de COE desee pasar de un evento de abastecimiento único a varios por año para que su organización pueda beneficiarse de las tendencias del mercado emergente. Pero es probable que sus sistemas heredados eviten ese tipo de agilidad y los dejen totalmente desprevenidos.

Aproveche la inteligencia de la industria. Para ser ágil, céntrese en la calidad de los datos y valide esa información utilizando fuentes de información externas en tiempo real en lugar de un historial de gastos limitado extraído de varios sistemas ERP. Aproveche una plataforma moderna que emplea inteligencia de afuera hacia adentro. Eso le permitirá obtener visibilidad en el momento de lo que está sucediendo con los proveedores individuales y las piezas, así como lo que está sucediendo en el mercado más grande.

Por ejemplo, puede utilizar plataformas de datos modernas para hacer y responder preguntas como:

• ¿Cuál es el desempeño de ciertos proveedores en comparación con sus competidores?
• ¿Cuál es la visión actual y a corto plazo de las limitaciones de suministro global y los plazos de entrega?
• ¿Cuáles son las mejores fuentes de evaluación comparativa de costos externos?
• ¿Cuáles son los posibles riesgos de la cadena de suministro que necesito equilibrar?

Tenga en cuenta que, si bien las plataformas de datos modernas y los COE pueden generar ahorros de costos significativos, tener éxito no siempre se trata solo de negociar el costo más bajo. Comprender que la inteligencia de diseño a fuente es clave para el éxito de COE; Si puede aprovechar la inteligencia de mercado más reciente, puede crear resiliencia en sus productos desde el principio, cuando se están diseñando. Utilice esta inteligencia para informar a diferentes disciplinas para construir un nuevo tipo de COE y una cultura basada en negociaciones basadas en datos para obtener mejores resultados comerciales.

Richard Barnett es director de marketing de Supplyframe.