Fortalecimiento de alianzas en la cadena de suministro con PYMEs: Guía práctica

Las pequeñas y medianas empresas (PYMEs) son una parte esencial y valiosa de la cadena de suministro, ofreciendo niveles de flexibilidad, competitividad en costos y capacidad de respuesta que algunos proveedores más grandes a menudo no pueden igualar. Las PYMEs son típicamente más flexibles y receptivas que sus contrapartes más grandes, y le permiten aprovechar los beneficios del abastecimiento local.

Sin embargo, si bien los equipos de compras quieren involucrar a las PYMEs, el sentimiento no siempre es mutuo. Esto se debe a que las grandes organizaciones compradoras hacen que sea oneroso para estas empresas más pequeñas participar en el proceso de licitación. Como resultado, las PYMEs creen que lleva demasiado tiempo, esfuerzo y conjeturas responder a grandes compradores, todo por una posibilidad muy pequeña de ganar el negocio.

Entonces, ¿qué está causando esta desconexión y cómo pueden los equipos de compras superarla para construir mejores relaciones con las PYMEs?

Algunas grandes empresas sufren de tasas de respuesta sorprendentemente bajas a sus RFIs. Estudios han descubierto que las grandes empresas Fortune 500 solo obtenían una tasa de respuesta del 12% cuando emitían un evento de abastecimiento a 100 proveedores. Una investigación más profunda reveló que las PYMEs están cada vez menos dispuestas a participar, y los compradores necesitan hacer más esfuerzo en este sentido.

Percepciones comunes de las PYMEs sobre las grandes organizaciones compradoras

Hay cuatro percepciones principales que las PYMEs tienen de las organizaciones compradoras más grandes que pueden impedirles participar en eventos de cadena de suministro:

1. Proceso burocrático

El proceso para grandes organizaciones puede ser repetitivo, desenfocado y, lo que es peor, deshumanizado. Las PYMEs quieren tratar con tomadores de decisiones y expertos que puedan ayudarles a entregar las ofertas mejores y más precisas posibles.

2. Probabilidades bajas

Las probabilidades de ganar la licitación no justifican la cantidad de trabajo que se requeriría para presentarla. Si las PYMEs piensan que son solo una de miles de tiendas compitiendo por un trabajo, no se molestarán.

3. Poner todos los huevos en una sola canasta

Las grandes empresas quieren dictar tiempos, términos contractuales e incluso la producción. Esto causa mucho dolor a las PYMEs que, naturalmente, son reacias a cambiar todo por un solo cliente. Además, la idea de atar sus fortunas financieras a un solo cliente puede ser arriesgada.

4. Plazos de pago largos

Los compradores naturalmente quieren extender los plazos de pago para mejorar el flujo de caja, pero esto solo traslada la carga a la PYME, que en muchos casos no tiene la línea de crédito necesaria para flotar efectivo durante largos períodos.

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Involucre a proveedores y fabricantes pequeños de manera más efectiva

Aquí hay algunas recomendaciones prácticas y tácticas para que los equipos de compras mejoren sus conexiones con las PYMEs.

Sea transparente durante todo el proceso

Las PYMEs probablemente tendrán dudas. Sus objetivos deben ser transmitir que ganar su negocio es posible, aumentar la probabilidad de que más PYMEs participen, generar confianza y reducir la confusión posterior y minimizar su riesgo como comprador.

• Describa su proceso por adelantado
• Proporcione una línea de tiempo con hitos
• Sea específico sobre los criterios de selección de proveedores
• Divulgue quiénes son los tomadores de decisiones (si no por nombre, por rol)
• Transmita el número de proveedores en consideración
• Proporcione estudios de caso de relaciones similares que haya construido con PYMEs
• Divulgue por qué está buscando un nuevo proveedor
• Sea específico sobre las cantidades

Simplifique su proceso

• Solo solicite información que sea crítica para el proceso de calificación de proveedores específico
• Divida los cuestionarios de proveedores extensos en partes más pequeñas

Humanice su proceso

• Aproveche la comunicación telefónica al inicio del proceso
• Proporcione contactos específicos de compras e ingeniería
• Proporcione retroalimentación y comunique cambios en la línea de tiempo y el proceso
• Haga saber a los proveedores si han sido eliminados de la consideración en el camino
• Hágales saber por qué fueron eliminados

Considere acortar los plazos de pago

• Asegúrese de que sus proveedores tengan capital de trabajo suficiente
• Cree un programa especial con plazos de pago razonables para PYMEs
• Considere adoptar una Solución de Finanzas de Cadena de Suministro (factoring inverso)

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