Cómo crear contenido de calidad para que las empresas industriales involucren a los compradores B2B

El marketing de contenidos para las empresas de fabricación es un elemento fundamental para cualquier estrategia de generación de leads en la actualidad. Cuando se hace correctamente, construye su imagen de marca y crea una relación más sólida entre usted y su cliente. Pero lo último que desea hacer es crear publicaciones de blog, libros electrónicos u otros recursos que no serán efectivos; no solo perderán su tiempo, sino que alejarán a sus clientes potenciales.

Crear contenido eficaz y sólido y clientes potenciales atractivos es tan esencial para las empresas que existen numerosos libros, seminarios web y conferencias completas dedicadas a poner al día a los profesionales de marketing y ventas de todo el mundo. Para ayudar a producir contenido que impulse a compradores e ingenieros a obtener más información sobre los productos y servicios industriales de su empresa, asegúrese de seguir las prácticas recomendadas a continuación.

Más allá de ser la mejor manera de conectarse con sus prospectos, el contenido es clave (literalmente) para el SEO y para mejorar su posicionamiento en los motores de búsqueda. También le permite desarrollar aún más su marca. Pregúntese:¿Por qué quiere que se conozca su empresa? ¿Qué mensaje y tono desea transmitir a sus prospectos? ¿A quién quieres que incluya tu audiencia?

Comience con una meta y un plan claros

¿El resultado final es lograr que más clientes se comuniquen con usted o atraer clientes mejor calificados? ¿Quiere promover su línea principal de productos o construir su reputación en un nuevo mercado? Determinar estos objetivos lo ayudará a comprender mejor a su audiencia y, en consecuencia, fortalecerá su contenido.

Toda iniciativa de crecimiento debe tener un plan claro. Para cada nuevo contenido, cree un esquema de lo que creará para guiarlo en su proceso creativo. Si es un blog, ¿qué palabras clave de SEO guiarán la redacción? ¿Quién es la audiencia? ¿Cuál de sus servicios promocionará?

Establezca quién creará el contenido, cuándo lo producirá, quién establecerá sus diversos canales de promoción, etc. El contenido exitoso debe distribuirse regularmente. Ya sea que publiques en un blog todos los días, semanas o meses, un horario regular proporciona familiaridad e incluso anticipación entre los compradores. Lo mismo ocurre con las redes sociales. Hágalo parte de su rutina, establezca recordatorios y cúmplalo.

Comprenda lo que necesitan sus compradores

¿Quieres ser percibido como casual, formal, conversacional, técnico o algo más? Elija un tono y estilo que tenga sentido para la marca de su empresa y que resuene con su audiencia.

Un buen lugar para comenzar es determinar algunas personas para sus clientes. A lo largo del proceso de compra, considere con qué tipo de personas interactúa o comercializa. Estos diferentes roles deben convertirse en una persona objetivo, o una representación de su comprador ideal en función de sus hábitos de compra y la investigación de mercado existente.

Los fabricantes y las empresas industriales generalmente se dirigen a gerentes de adquisiciones, MRO e ingenieros. Piense en sus principales prioridades, puntos de estrés y hábitos de compra generales. A medida que desarrolle su contenido, tenga en cuenta estas características como si les estuviera hablando directamente. Mientras lee contenido que se dirige específicamente a ellos y se dirige a sus necesidades individuales, estas personas, y las personas detrás de ellas, se conectarán con su material y su negocio más fácilmente.

El marketing de contenidos funciona mejor cuando no eres el sujeto. Habla sobre la industria, la tecnología, las tendencias y las soluciones. Trate de ayudar a los demás educándolos y entreteniéndolos. Sea crítico consigo mismo y con su contenido, y evitará rechazar a las personas con información con la que no pueden identificarse.

Su tema de contenido debe ser importante para sus clientes potenciales. Si no es relevante para su negocio y sus objetivos, no es de calidad. Para crear contenido que sea relevante para su audiencia, póngase en el lugar de su cliente y considere lo siguiente:

• ¿El contenido responde a las preguntas frecuentes de los compradores?
• ¿Este contenido es oportuno para mi audiencia?
• ¿El contenido tiene como objetivo resolver los problemas de los compradores?

Si no puede identificar la respuesta a esas tres preguntas, su contenido no tiene la marca de relevancia. Tenga en cuenta los comentarios que recibe de los clientes en el día a día. ¿Qué problemas están teniendo y vienen a resolverlos? Lo más probable es que otros en su mercado estén experimentando los mismos desafíos; esto presenta una oportunidad para que usted resuelva sus problemas a través del marketing de contenido.

Eche un vistazo a "Moldeo por inyección de plástico híbrido, eléctrico e hidráulico:¿Qué proceso es el adecuado para usted?" entrada de blog:aborda los desafíos de sus prospectos a lo largo de la copia y ayuda al comprador a tomar una decisión relacionada con su trabajo.

Comunique un beneficio real

Su contenido debe proporcionar un beneficio a la audiencia de alguna manera:comuníquelo con un título claro.

A continuación, le indicamos cómo puede intercambiar ideas sobre temas y títulos:

• Consejos útiles o consejos prácticos: ¿Qué consejos puede ofrecer su empresa a los clientes para mejorar los procesos o los plazos de entrega? ¿Cómo puede hacer su trabajo más fácil y rápido sin sacrificar la calidad?
• Elementos de acción o imprescindibles: Brinde a sus lectores información que puedan usar de inmediato, implementando cambios positivos en su día a día.
• Tendencias y consejos prácticos: ¿Qué ha aprendido a través de los negocios cotidianos o sobre su industria que podría ser valioso? ¿Pueden compartir esto con alguien más en su red?

Escribir sobre algo en lo que eres un experto mejorará tu liderazgo intelectual y es menos probable que te bloquees el escritor. La personalización es esencial para una estrategia de generación de leads, así que cuente una historia que demuestre a su audiencia que comprende su mundo. Los clientes potenciales verán más fácilmente que su empresa está comprometida a proporcionarles valor.

Encuentre un especialista en marketing que comprenda su industria

Puede resultar difícil encontrar personas creativas que comprendan sus productos y servicios. Si recién está comenzando a implementar el marketing de contenido para su empresa, le recomendamos que establezca una relación con unos pocos autónomos seleccionados (especialmente si su presupuesto de marketing es pequeño) para que los especialistas en marketing tengan la oportunidad de desarrollar una mejor comprensión de su negocio. Esté preparado para pasar un tiempo con ellos para revisar su plan con pautas documentadas a seguir para comprender sus necesidades y comunicar bien su marca.

El equipo de servicios de marketing de Thomas está compuesto por escritores internos, apoyados por ingenieros titulados que tienen un conocimiento profundo de todos los aspectos del campo industrial. Asociarse con alguien que conoce su industria tiene el conocimiento y las herramientas adecuadas para posicionar su empresa frente a la audiencia y los compradores adecuados.

Sumérjase en profundidad: Marketing industrial:formación interna frente a autónomos frente a agencias de marketing

Promocione su forma de contenido más eficaz

Volviendo a las personas que acabamos de discutir, debe probar diferentes tipos de contenido para ver cuál es más efectivo para llegar a su público objetivo. No existe una talla única para todos, así que intente divertirse un poco con ella, ¡nadie quiere leer las mismas cosas todo el tiempo!

En lugar de sus publicaciones de blog habituales, pruebe algunos formatos de listas o entrevistas de preguntas y respuestas. En lugar de un libro electrónico estándar, pruebe una guía paso a paso o una infografía. Cuanto más interesante sea su contenido, más comprometidos estarán con su contenido y su negocio.

Ninguna empresa de fabricación es demasiado específica para el marketing de contenidos. Algunos lectores están interesados ​​en aprender más sobre su campo, su negocio y sus ofertas. Los compradores B2B de hoy son nativos digitales y esperan que el contenido esté disponible a pedido, optimizado para cualquier dispositivo, interactivo y altamente visual; además, el 74% de los compradores eligen al representante que fue el primero en agregar valor y conocimiento. La mejor práctica es aprovechar los puntos fuertes de sus servicios, pero no sea demasiado autopromocional.

También recomendamos encarecidamente utilizar activos CAD para impulsar la generación de leads. Los archivos CAD y BIM son piezas críticas de generación de prospectos para los fabricantes de componentes estándar y convierten a los prospectos el doble de oportunidades de ventas. Obtenga más información aquí.

Características del contenido de calidad para empresas industriales

Los diferentes contenidos tienen diferentes longitudes

Al crear contenido informativo, la inclinación de muchas personas es extenderse y poner tanta información como sea posible textualmente en cada pieza de contenido. El problema con este enfoque es que más tiempo no siempre es mejor. Su sitio web, blogs y libros electrónicos deben ser detallados para cumplir con los criterios de calidad, pero la extensión variará según el tema. El contenido de formato largo con una combinación de CTA dentro de la publicación y no solo al final ha obtenido resultados positivos y clientes potenciales, por lo que recomendamos apuntar a 600 palabras o más para publicaciones de blog (una buena extensión para SEO) y más de 1200 palabras eBooks o informes técnicos. .

Desea asegurarse de incluir suficiente información para proporcionar valor a su lector (y optimizar para los motores de búsqueda), pero no desea que sus artículos sean tan extensos que el lector pierda el interés a la mitad. El miedo constante de "demasiado tiempo, no leyó" es una gran consideración en el desarrollo de contenido.

MagneLink, un fabricante de interruptores magnéticos, mejoró el conocimiento de su marca en línea a través de una estrategia de marketing de contenido centrada en SEO. Su publicación de blog, "Una guía de diseño para interruptores de lengüeta", se presenta profesionalmente con una infografía, imágenes y un video que superó a los competidores en los motores de búsqueda, incluso Wikipedia, lo que ayuda a MagneLink a ser visto por una audiencia B2B más calificada.

Diversifique sus páginas de texto extensas con gráficos, imágenes y opciones multimedia para dividir el texto y mantener a los visitantes del sitio web en la página por más tiempo. Vea el siguiente ejemplo de TexTech que utiliza dibujos gráficos personalizados para educar a los visitantes sobre sus materiales de alto rendimiento para la industria aeroespacial.

"El contenido diversificado en nuestro sitio realmente nos ha ayudado a destacar como líderes en la industria", dijo Eoin Lynch, Director Ejecutivo de Ventas y Marketing de Tex Tech Industries. "Algunas tecnologías aeroespaciales pueden ser complejas, pero nuestros gráficos, hojas de datos y videos de Thomas Marketing Services la desglosan para que los compradores comprendan lo que necesitan y cómo los ayudamos".

El contenido de calidad se puede compartir fácilmente

En el entorno actual de las redes sociales, el primer pensamiento para muchos es simplemente compartir contenido creado por otros para llenar esa brecha de cantidad, pero eso no es único. Hemos compilado una lista de cuentas de redes sociales y hashtags que debe seguir para darle más inspiración para sus propias cuentas.

Un blog que publica una vez al mes puede funcionar tan bien como, incluso mejor, que un blog que publica a diario, si tiene un alto nivel de calidad. Imaginemos que está escribiendo un libro electrónico que ensalza las propiedades y virtudes de un material. Puede ser educativo si se ejecuta bien, incluso si el material es uno en el que usted se especializa. Pero suponga que está enlazando continuamente a otros sitios web en lugar de crear la información internamente. En ese caso, terminará compartiendo el contenido de otra persona, y existe el riesgo de que sean ellos los que terminen obteniendo su Guías. El contenido de calidad agrega un nuevo giro a un problema existente, en lugar de copiar lo que ya está disponible.

Ofrezca a sus lectores algo que no encontrarán en otras piezas de marketing industrial, como la publicación "Los beneficios de la impresión 3D en una superficie de vidrio" de Swift Glass. El contenido es oportuno para la industria de la fabricación aditiva y la impresión 3D en la que está interesada una audiencia B2B y es una pieza de contenido única que se puede compartir en las redes sociales. Tenga en cuenta que hay una llamada a la acción clara al final de la publicación y una sección de comentarios para fomentar la participación.

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Información relacionada:La regla 50/30/20:la combinación adecuada de contenido de redes sociales

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Lleve el contenido de calidad al siguiente nivel con videos

Hoy en día, el poder de las videoconferencias y la publicidad en video están ayudando a las empresas a mantenerse conectadas con los clientes y vender a pesar de las condiciones económicas y las restricciones de viaje por los efectos de la pandemia COVID-19. Apoye el contenido escrito en su sitio web con videos para mostrar sus productos de manera más completa y presentar recorridos por sus fábricas.

Está comprobado que los videos ayudan a aumentar los ingresos porque:

• Los videos ayudan a obtener un 66% más de clientes potenciales calificados anuales
• Los esfuerzos de marketing por video pueden lograr un aumento del 54% en el conocimiento de la marca
• El 95% de un mensaje de video se retiene en comparación con solo el 10% cuando se lee un texto
• Es probable que el 89% de los espectadores compren un producto después de ver un video del producto

Para aumentar la visibilidad del mercado de los fabricantes, Thomas ofrece servicios gratuitos de producción de videos con un programa de publicidad para mostrar un video en el perfil de su empresa Thomasnet.com y conectarse con más compradores en línea. Vea el ejemplo de video de un recorrido por la fábrica de Precision Waterjet &Laser a continuación. ¿Todavía no tiene un perfil de empresa de Thomasnet.com? Regístrese gratis aquí.

"Estamos muy satisfechos con la actividad generada por nuestro programa Thomasnet.com", dijo Norman Rodriques, presidente de Springfield Spring Corporation. " Las nuevas RFQ llegan con tanta frecuencia que tenemos problemas para mantenernos al día. Aún más sorprendente es la calidad de los clientes potenciales y la cantidad de nuevos clientes que hemos convertido ".

El marketing de contenido ayudará a su estrategia de crecimiento

Proporcionar el contenido adecuado en el momento adecuado producirá resultados reales. Es una estrategia que requiere tiempo, planificación e inversión, pero lo ayudará a establecer su empresa como líder de pensamiento de la industria y a dar a conocer su nombre a nuevos prospectos.

El secreto del marketing de contenido es simple, pero increíblemente efectivo:responda las preguntas que los clientes potenciales hacen a través de las publicaciones de su blog, las páginas del sitio web, etc. Al crear contenido sobre lo que la gente quiere aprender, actualizar su sitio web regularmente e invertir en campañas publicitarias pagas, Estará en el camino correcto para aumentar la visibilidad de su marca y su creciente presencia en el mercado. Descargue nuestro libro electrónico Marketing de contenido para empresas industriales para obtener más información sobre los tipos de contenido efectivos.

¿O está listo para comenzar con el marketing de contenidos ahora? Comuníquese con nuestro equipo de expertos en marketing de fabricación para ver cómo podemos crear contenido para usted que involucre a ingenieros, gerentes de adquisiciones y profesionales de MRO. Ofrecemos una verificación de estado digital para ver exactamente cómo se pueden mejorar sus esfuerzos actuales y cómo se comparan con los de la competencia.

Recursos adicionales de marketing de contenido para empresas industriales:

• Orientación por persona:las 3 personas de compradores B2B que influyen en el proceso de compra
• Los conceptos básicos del marketing de contenido para involucrar a compradores e ingenieros
• Diez ideas de marketing de contenido para que los fabricantes ayuden a obtener más clientes potenciales
• Estudio de caso:cómo Air Innovations superó a sus competidores con una base de conocimientos en línea
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