El perfil cambiante de los compradores industriales B2B

A medida que la tecnología continúa cambiando, la relación industrial comprador-proveedor también está cambiando. Sin embargo, en lugar de señalar tiempos difíciles para el marketing B2B industrial, estos cambios están creando nuevas oportunidades para que los especialistas en marketing industrial se adapten y mejoren las relaciones de los clientes con las marcas. Aquí hay cuatro formas en que el comprador del fabricante de equipos originales industriales está cambiando en la industria B2B, y cómo los proveedores pueden usar esta información para mejorar sus métodos de mercadeo de productos y servicios industriales.

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En el pasado, los clientes B2B se acercaban a los proveedores a través de métodos tradicionales como llamadas telefónicas e interacciones cara a cara.

Sin embargo, con la creciente omnipresencia de los dispositivos móviles y el uso de Internet, los clientes buscan e investigan proveedores en línea. Con esto en mente, los vendedores B2B deben ser soluciones industriales de marketing electrónico.

Las marcas de hoy necesitan una presencia en línea y móvil completamente funcional para satisfacer las necesidades de sus clientes. Esto también se extiende a los puntos de contacto entre clientes y representantes de ventas. Los clientes no solo deberían poder contactar a los representantes por teléfono, sino que también debería existir la posibilidad de comunicación por correo electrónico y chat instantáneo. Idealmente, al comercializar OEM industriales, los sitios web de los proveedores deben tener la funcionalidad para ofrecer cotizaciones personalizadas y configuración de pedidos sin necesidad de contacto directo.

REFERENCIAS DE CLIENTES

Tradicionalmente, los compradores de OEM industriales recibían testimonios de clientes directamente del proveedor. Esto permitió al proveedor controlar el flujo de información, pero ha cambiado drásticamente en los últimos años. Los compradores modernos ahora recurren a foros y reseñas en línea para recopilar información sobre vendedores y productos.

Los proveedores pueden obtener cierto nivel de control sobre las referencias al crear sus propios espacios para compartir información. Un foro de la comunidad localizado en su sitio web o la capacidad de dejar reseñas completas de productos directamente en la página del producto pueden contener el tráfico y mitigar algunos de los riesgos que puede presentar la información externa.

PRECIO Y CALIDAD VS. MARCA

La lealtad a la marca entre los clientes B2B ya no es lo que era. Más bien, el precio y la calidad del producto son factores determinantes en el proceso de toma de decisiones. Una de las mejores formas en que un proveedor puede capitalizar este cambio es a través del marketing B2B industrial transparente. Al proporcionar precios, documentos técnicos y reseñas de clientes en su sitio web, puede aumentar la confianza del comprador en sus productos.

En lugar de confiar en las marcas para impulsar el negocio, la calidad del producto lo impulsará de manera sostenible. Esto también proporciona un ímpetu para que los vendedores mejoren continuamente sus servicios y productos. Brindar valor a los clientes es un enfoque central, y escuchar sus comentarios es un componente central del marketing B2B industrial.

LA RELACIÓN INDUSTRIAL B2B MARKETING/VENTAS

A medida que crece la importancia del marketing industrial B2B, los proveedores comienzan a experimentar una desconexión entre sus equipos de ventas y marketing. Sin embargo, el marketing inteligente ya no es un juego de vendedores B2C y esta relación debe tender un puente para satisfacer las necesidades de sus clientes. Sus vendedores deben comprender las fuerzas impulsoras detrás de las decisiones que toman sus clientes. Los clientes interactúan con su empresa en las redes sociales, su sitio web y una variedad de otros medios que su equipo de ventas puede no conocer. Al hacer que trabajen en estrecha colaboración, los proveedores pueden asegurarse de que cada punto de contacto proporcione la misma información a los clientes y responda a sus necesidades de manera adecuada. El mercado industrial B2B es una industria en desarrollo y, como resultado, el marketing para clientes industriales se encuentra en un estado de cambio. Los proveedores pueden responder a este cambiante perfil de comprador OEM industrial para mantener su negocio exitoso y competitivo en un mercado cambiante.

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