Cómo Evolucionan los Compradores Industriales B2B: 4 Tendencias Clave y Estrategias de Marketing

A medida que la tecnología sigue cambiando, la relación comprador-proveedor industrial también cambia. Sin embargo, en lugar de señalar tiempos problemáticos para el marketing industrial B2B, estos cambios están creando nuevas oportunidades para que los marketers industriales se adapten y mejoren las relaciones con clientes y marcas. Aquí tienes cuatro formas en que el comprador industrial OEM original está cambiando en la industria B2B, y cómo los proveedores pueden usar este insight para mejorar sus métodos de marketing de productos y servicios industriales.

USUARIOS MULTI-CANAL

En el pasado, los clientes B2B se acercaban a proveedores mediante métodos tradicionales como llamadas telefónicas e interacciones cara a cara.

Sin embargo, con la omnipresencia creciente de dispositivos móviles e uso de internet, los clientes están encontrando e investigando proveedores online. Con esto en mente, los vendedores B2B deben hacer e-marketing de soluciones industriales.

Las marcas de hoy necesitan una presencia online y móvil totalmente funcional para acomodar las necesidades de sus clientes. Esto también se extiende a puntos de contacto entre clientes y representantes de ventas. No solo deberían poder contactar reps por teléfono, sino que debería haber potencial para comunicación por email y chat instantáneo. Idealmente, al hacer marketing de OEMs industriales, los sitios web de proveedores necesitan la funcionalidad para ofrecer cotizaciones personalizadas y configuración de pedidos sin necesidad de contacto directo.

REFERENCIAS DE CLIENTES

Tradicionalmente, los compradores OEM industriales recibían testimonios de clientes directamente del proveedor. Esto permitía al proveedor controlar el flujo de información, pero ha cambiado dramáticamente en años recientes. Los compradores modernos ahora recurren a foros y reseñas online para recopilar información sobre vendedores y productos.

Los proveedores pueden ganar cierto nivel de control sobre referencias creando sus propios espacios para compartir información. Un foro comunitario localizado en su web o la capacidad de dejar reseñas completas de producto directamente en la página de producto pueden contener el tráfico y mitigar algo del riesgo que la información externa puede suponer.

PRECIO Y CALIDAD VS. MARCA

La lealtad a marca entre clientes B2B no es lo que era. Más bien, el precio y la calidad del producto son factores impulsores en el proceso de toma de decisión. Una de las mejores formas en que un proveedor puede capitalizar este cambio es mediante marketing industrial B2B transparente. Proporcionando precios, white papers, y reseñas de clientes en tu web puedes aumentar la confianza del comprador en tus productos.

En lugar de depender de nombres de marca para impulsar el negocio, estarás impulsado sosteniblemente por calidad de producto. Esto también proporciona un ímpetu para que vendedores mejoren continuamente su servicio y productos. Proporcionar valor a clientes es un foco central, y escuchar su feedback es un componente central del marketing industrial B2B.

LA RELACIÓN MARKETING/VENTAS INDUSTRIAL B2B

A medida que la importancia del marketing industrial B2B sigue creciendo, los proveedores están comenzando a experimentar un desconexión entre sus equipos de ventas y marketing. Sin embargo, el marketing astuto ya no es juego de vendedores B2C y esta relación debe tenderse puentes para satisfacer las necesidades de tus clientes. Tu gente de ventas necesita entender las fuerzas impulsoras detrás de las decisiones que toman tus clientes. Los clientes están enganchando con tu empresa en redes sociales, tu web, y una variedad de otros medios que tu equipo de ventas puede no conocer. Haciéndoles trabajar estrechamente juntos, los proveedores pueden asegurar que cada punto de contacto reporte la misma información a los clientes y responda a sus necesidades apropiadamente. El mercado industrial B2B es una industria en desarrollo, y como resultado, el marketing a clientes industriales está en un estado de flujo. Los proveedores pueden responder a este perfil cambiante de comprador OEM industrial para mantener su negocio exitoso y competitivo en un mercado cambiante.

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