Sea la primera opción: 26 puntos esenciales de checklist para el éxito en compras B2B

Como sabe, compradores industriales/B2B y gestores de compras que buscan establecer una relación a largo plazo con su negocio pueden evaluarle muy a fondo.

Y hoy, prefieren evaluar proveedores anónimamente online, y luego crear una lista corta de socios potenciales antes de contactarle para mayor vetting.

¿Está perdiendo clientes potenciales? Aquí tiene cómo asegurar que su presencia online no tenga agujeros que le dejen corto de conseguir nuevo negocio.

La siguiente lista de la A a la Z va más allá de la obvia info de «qué hace», y entra en los detalles de lo que hace único a su negocio.

Por supuesto, dependiendo de si es OEM, fabricante a medida, empresa de servicios o distribuidor, no todo en la lista puede aplicarle (¡excepto la lección más importante de mantener su web actualizada!). Aun así, es una gran oportunidad para asegurar que causa la mejor primera impresión en clientes que pueden cambiar su negocio —ya sea en su web o en una plataforma de descubrimiento y evaluación de proveedores como Thomasnet.com.

💡 Recordatorio: Un listado de perfil de empresa en Thomas le permite conectar con más de 1,3 millones de compradores B2B, gestores de compras e ingenieros buscando nuevos proveedores.

«Empezamos a anunciar en Thomas por sugerencia de nuestro mayor cliente, Boeing. Me aseguraron que Thomasnet.com era donde sus ingenieros iban primero a buscar info sobre proveedores», dijo un ejecutivo de Tiodize, fabricante de recubrimientos y compuestos especiales.

«Siempre buscamos formas de estar frente a tomadores de decisión cuando necesitan nuestros productos. Thomasnet.com es una forma eficiente y efectiva de hacerlo. Hemos añadido clientes cada año y aumentado nuestras ventas por cliente al mismo tiempo».

¿En qué le evalúan los compradores B2B?

1. Asociaciones

Mostrar su membresía en asociaciones sectoriales legitima su negocio e indica que está al día con las últimas innovaciones y mejores prácticas. Tener el logo de la Asociación Nacional de Fabricantes (NAM) en su web, por ejemplo, pone inmediatamente tranquilas las mentes de compradores y empieza a construir confianza en su experiencia. No solo eso, sino que también es una oportunidad de desarrollo profesional para usted, para hacer networking con educadores y defensores afines en su campo. Así que si no es miembro de ninguna asociación, mire en qué organizaciones están involucrados sus colegas y competidores.

2. Marcas que lleva

Otro paso para construir confianza del comprador es mostrarles la amplitud total de su oferta. Temprano en el proceso de compra, compradores evalúan su web para ver si deben dar el siguiente paso con usted. Específicamente, buscan prueba social de que su negocio da buen valor y es seguro. Quieren ver la lista completa de marcas que ofrece. Sean productos suyos o que revende/distribuye, esta es su oportunidad de compartir tanto detalle como sea posible sobre lo que vende. Una vez más, mostrar logos aquí es un gran plus.

3. Certificaciones

Similar a asociaciones actuales, compradores quieren saber qué certificaciones de calidad industriales ha obtenido. De hecho, la mayoría de grandes compradores exigen que sus proveedores mantengan cierto nivel de certificación e implementen un proceso exhaustivo de control de calidad. Más allá de solo ver una lista de números ISO y otros en su web, ¿pueden los compradores ver sus certificados reales online? Mejor aún, ¿pueden descargarlos? Si un cliente entrara a su oficina o taller, probablemente querría ver algunas certificaciones en las paredes, ¿verdad? Su web no debería ser diferente.

Renown Electrics tiene una página de Certificaciones que muestra su compromiso con la industria, como se ve abajo. Una certificación ISO descargable también fomenta la generación de leads.

Ver ejemplos:

• Cómo los fabricantes muestran sus certificaciones para ayudar a ganar negocio
• 10 mejores diseños web industriales que enganchan compradores B2B

4. Rendimiento de entrega

Aquí es donde futuros compradores querrán ver pruebas, ya que la entrega a tiempo es a menudo el KPI principal de un comprador. Muchos compradores vetean esto tras hacer lista corta y contactarle pidiendo hablar con sus clientes actuales, pero si tiene un historial fuerte de entregas a tiempo con cero devoluciones y tiempo de inactividad mínimo, y puede dar esas referencias, promuévalo en su web. Publique su tasa de entrega a tiempo y comparta casos de éxito pasados. Puede incluso prepararse para la lista corta contactando clientes actuales con antelación, así tendrá esas referencias listas a petición.

5. Lista de equipos

Cuando compradores están en etapas tempranas de evaluarle, una de las preguntas más básicas que intentan responder es: ¿puede hacer el trabajo que necesitan? Para ilustrar realmente el rango completo de sus capacidades —además de listarlas— ofrezca una lista detallada de equipos. ¿Qué máquinas tiene en su planta? ¿Cuántas de cada una? ¿Qué materiales y tamaños manejan? ¿Qué rendimiento entregan? ¿Qué tolerancias aguantan? Sea lo más específico posible —esta lista ayuda mucho a mostrar sus capacidades y capacidad, ayudando a compradores a entender exactamente qué puede hacer por ellos, y separándole de competidores.

6. Instalaciones

Compradores interesados en alianzas a largo plazo típicamente querrán hacer una visita in situ a su instalación en algún momento, pero mostrarles fotos y vídeos mientras le evalúan anónimamente online le pone en gran ventaja. Querrán saber detalles como: ¿sus instalaciones de producción son modernas y bien mantenidas? ¿Es la distribución de su planta óptima para flujo de trabajo? ¿Tiene sistemas CAD, CAM o de manufactura flexible? Responder estas preguntas con vídeos, fotos y tours virtuales de la planta puede separarle del resto temprano en el proceso de evaluación.

✅ Consejo Thomas: Proveedores anunciando con contenido en vídeo en la plataforma Thomasnet.com aumentaron engagement y solicitudes de cotización para su negocio en un 32 % —algunos viendo aumentos de hasta 70 %! Empiece con Publicidad en Vídeo

Más info:

• Intro a Marketing en Vídeo para Fabricantes
• Producción de Vídeo Gratis con Programa Publicitario

7. Ecología

La sostenibilidad se está volviendo un diferenciador cada vez más importante para muchos clientes al elegir nuevo proveedor, y la tendencia solo continuará. De hecho, Nielsen encontró recientemente que el 66 % de consumidores globales y un 73 % completo de millennials globales (nacidos 1977-1995) estarían dispuestos a pagar más por una marca sostenible. Así que si cualquier aspecto de sus prácticas de negocio es ecológico o socialmente responsable —como tener un Sistema de Gestión Ambiental (SGA) acreditado a ISO 14001— muéstrelo.

Engineering Specialties Inc. (ESI) muestra su responsabilidad social corporativa con un feed solar en vivo en su blog y discute cómo el uso de energía solar ahorra gas, dinero y emisiones.

8. Plantilla

Ya sea que su negocio sea ágil y delgado o grande y potente, mostrar el número de empleados da a compradores una idea del tamaño de su organización, y si encaja en el alcance de sus necesidades. Si tiene múltiples ubicaciones, asegúrese de desglosar la plantilla por cada instalación, para que compradores entiendan mejor sus capacidades y capacidad en diferentes geografías.

9. Industrias atendidas

Ya sea automoción, alimentación/bebidas, médico, aeroespacial, o cualquier otra, compradores se tranquilizan al ver que tiene experiencia pasada con clientes en su industria. No solo eso, sino que listar los distintos sectores en los que ha trabajado ayudará a su ranking de palabras clave cuando compradores busquen cosas como «válvulas de bomba para tratamiento de aguas residuales». Y si capacidades y estándares de calidad que cumple para una industria le harían buen encaje para otra en la que quiere entrar, explique cómo y por qué. Publique casos de estudio o testimonios si puede para respaldarlo.

ProTherm tiene una página web «Industrias Atendidas» para destacar sus capacidades en más detalle y enganchar con clientes en esos mercados.

10. Ejemplos de trabajos

Conforme los compradores bajan al medio del embudo de marketing, mirarán más de cerca ejemplos de su trabajo real. Una parte clave de evaluarle es su rendimiento pasado y cómo ha resuelto problemas para clientes similares. Aquí es donde entran los casos de estudio de nuevo. Muestre una variedad de muestras de proyectos en su web, incluyendo fotos, materiales usados, specs, tolerancias y plazos. Describa los mercados de sus clientes, sus retos únicos, su enfoque y el resultado —e incluya citas de testimonios si es posible. Téngalo en mente para futuros proyectos: cada trabajo completado es otra oportunidad para añadir una nueva industria, reto o aplicación a su portafolio y mostrar su versatilidad a prospectos.

11. Personal clave

Haga fácil que prospectos le contacten. Las personas clave detrás de su negocio, y qué pueden ofrecer a grandes compradores, deben ser claras en cada paso del descubrimiento y compra. Quien llama se frustra en el bucle de «si conoce la extensión de su interlocutor» cuando no sabe a quién pedir, y a menudo simplemente cuelgan. Incluso si tiene un humano amable contestando todas las llamadas, listar contactos clave en su departamento de Ingeniería, Ventas, recepción y otras áreas —así como su info de contacto— es contenido útil para mostrar online.

12. Ubicaciones

Compradores quieren saber si su negocio es regional, nacional o internacional, así como dónde entrega y si ofrece soporte in situ. Generalmente, cuando sea posible y todo lo demás igual, compradores industriales y B2B dicen preferir abastecerse localmente. (¡Lea los 7 Principales Beneficios del Abastecimiento Local!) Pero cuando no todo es igual, y si hace algo mejor, más rápido o más económicamente que la competencia, también podría atraer compradores de lejos. Para mantenerse en carrera, asegúrese de listar todas las ubicaciones donde tiene presencia, qué productos/servicios da cada una, y todas las geografías a las que puede enviar y atender.

Más detalles: Cómo conseguir más negocio de compradores locales

13. «Fabricado en…»

El foco en relocalización y resurgimiento de «Fabricado en EE. UU.» es un gran impulso en manufactura: es más seguro, menor riesgo, más barato de enviar, más ecológico y, por supuesto, patriótico. Más allá de querer calidad americana, sus clientes pueden querer que sus productos finales lleven la etiqueta «Fabricado en EE. UU.». La Comisión Federal de Comercio se rige por estándares estrictos diciendo: «todas las partes o procesamientos significativos que entren en el producto deben ser de origen estadounidense», así que si puede ayudar a prospectos a cumplir estos requisitos, tiene que hacerlo saber. Compártalo en su web y considere lanzar nuevos programas publicitarios o incluso reempaquetar productos con la etiqueta «Fabricado en EE. UU.». Si puede hacer lo que hace para ellos en EE. UU., agite esa bandera.

Relacionado: Nueva norma «Fabricado en EE. UU.» aprueba, desincentiva falsas reclamaciones «Fabricado en América»

14. Noticias y comunicados de prensa

Si su web ya tiene una página «Noticias», ¡genial! Asegúrese de mantenerla siempre actualizada con lo último. Si no la tiene, créela. Cualquier comprador que le evalúe querrá ver qué pasa últimamente con su negocio. No solo eso, sino que también es oportunidad de presumir logros con enlaces a lo que se ha escrito sobre su negocio. Esto incluye anuncios sobre nuevas contrataciones, innovaciones, adquisiciones, alianzas, lanzamientos de producto, premios y cualquier otro logro comercial —si fue lo bastante noticiable para anunciarlo, asegúrese de que la historia viva online. Finalmente, si tiene un press kit, póngalo aquí. Dé a medios PDFs descargables y comunicados sobre su negocio, y cómo contactarle.

15. Propiedad

Muchas organizaciones tienen metas de diversidad de proveedores que están obligadas o compelidas a cumplir para cada proyecto o línea de producto. Así que si su negocio está certificado como Mujer-propietaria, Nativo Americano-propietario, Veterano-propietario, LGBT-propietario, o cualquier otra clasificación de diversidad, capte la atención del comprador temprano promoviendo ese estatus al frente. Tenga en cuenta, la dificultad para verificar la reclamación de diversidad de un proveedor es una queja clave entre profesionales de compras, así que querrá incluir certificados relevantes para autenticar su negocio.

Liste su negocio en la Búsqueda de Diversidad de Proveedores de ThomasNet para aumentar sus oportunidades mediante esta designación.

16. Info de producto

Los compradores de hoy ya saben lo que quieren, y usualmente navegan y especifican productos antes de contactarle. Por eso tener un catálogo online dinámico es crucial para su éxito. Puede ser una tarea desalentadora al principio, pero querrá organizar TODO —y decimos TODO— su info de producto existente en su web.

Más info: ¿Cuál es la mejor plataforma de gestión de producto para fabricantes?

Si ofrece productos en stock, ¿su catálogo completo está online? ¿Es buscable? ¿Incluye todos los detalles de producto? Esto significa fichas técnicas, planos CAD, y cualquier otra info de folletos y hojas de corte que pueda tener por el taller. ¿Ofrece personalizaciones? Si es así, ¿cuáles son ejemplos de proyectos personalizados pasados? Muestre su rango y enseñe lo que tiene —porque si los compradores de hoy no lo ven online, asumirán que no lo tiene en absoluto.

DFT Inc. promueve recursos relacionados en sus páginas de producto para apoyar su estrategia de generación de leads.

17. Cantidades

Una vez que compradores saben qué puede hacer, querrán saber cuántos puede hacer. ¿Cuál es su capacidad de producción? Teniendo en cuenta turnos de trabajadores, cambios de herramienta, mantenimiento, averías y piezas faltantes inevitables, ¿qué cantidad puede esperar producir realistamente a plena capacidad? ¿Cuáles son sus límites, si los hay? ¿Su empresa hace prototipos y series cortas, o solo series grandes de producción? ¿Tiene cantidades mínimas y/o máximas de pedido? Si es así, ¿cómo afectan los costes? Compradores querrán revisar proyectos pasados de alto y bajo volumen, y clarificar esta info por adelantado elimina tiempo perdido hablando con los que no encajan en lo que ofrece.

18. Registros

Ya conoce el procedimiento. Al igual que con asociaciones y certificaciones, compradores quieren saber sus registros actuales. ¿Es conforme RoHS? ¿Registrado ITAR? ¿Six Sigma, Mil-Spec, o Lean certificado? ¿Otros registros? Sepárese de la competencia y lístelos todos en su web.

19. Seguridad

Compradores saben que riesgos de salud y seguridad en su negocio pueden afectar su capacidad de entrega. Una declaración de seguridad laboral expresando su compromiso con hacer cumplir estándares de seguridad —como su conformidad con las leyes de la Administración de Seguridad y Salud Ocupacional (OSHA) y otras regulaciones— tiene valor para clientes potenciales. Esto incluye cualquier documentación que tenga para asegurar a compradores que problemas de seguridad no interrumpirán su capacidad de cumplir plazos de entrega. Mantener a sus empleados seguros en el trabajo no solo previene accidentes y muestra que le importa, sino que también mejora moral y productividad —lo que en última instancia contribuye a mayor salida para sus compradores y más rentabilidad para su resultado final.

Lea las directrices de seguridad en manufactura de OSHA.

20. Especificaciones técnicas

Recuerde, los compradores de hoy le evalúan a usted y sus capacidades mucho antes de contactarle. Digitalizar sus datos y ponerlos en el lugar y formato correctos le ayudará a ganar visibilidad temprano en el proceso de compra, conseguir leads de mayor calidad, y ser especificado más a menudo. Si es un taller de máquinas, ¿qué materiales, tamaños y tolerancias maneja su equipo? ¿Qué avances y velocidades? Si es OEM o distribuidor, ¿cuáles son las specs críticas de rendimiento de sus productos? ¿Puede incluir gráficas de rendimiento, fichas de specs de producto, y hojas de datos de apoyo? Más sobre la transformación digital de ventas y marketing industriales en estos recursos:

• Top 4 Retos de Manufactura en EE. UU. y Cómo Superarlos
• Tecnología de Información Afectando a la Industria Manufacturera

21. Comprensión

Listar los productos y servicios que ofrece es obviamente importante. Pero cuando va más allá y explica cómo puede resolver problemas muy específicos que enfrentan sus clientes potenciales —problemas que pueden ser únicos a su industria— muestra que entiende su negocio y sus retos, y que puede añadir valor rápido como socio a largo plazo en su cadena de suministro. Sus industrias atendidas y casos de estudio son grandes oportunidades para mostrar cómo sus servicios son transferibles a distintas aplicaciones e industrias. Lo más importante, demuestre su compromiso con entender retos únicos de clientes y ayudarles a tener éxito.

22. Servicios de valor añadido

Un comprador puede venir a usted por cierto tipo de trabajo, pero puede no darse cuenta de que es una ventanilla única. Si puede ir más allá de su petición inicial y dar a clientes soporte integral, hágaselo saber. ¿Es un taller que también da servicios de ingeniería? ¿Asistencia de diseño? ¿Instalación? ¿Reparación? ¿Gestión de inventario? ¿Etiquetado privado? ¿Embalaje? Sean lo que sean, los servicios «secundarios» que ofrece pueden diferenciarle, especialmente para clientes que buscan más una solución llave en mano o un socio de negocio a largo plazo en su cadena de suministro. Así que no entierre sus servicios de valor añadido demasiado abajo de sus ofertas principales.

23. White Papers

Si usted o alguien en su organización ha escrito un white paper antes, ya entiende su valor; muestran que es un solucionador de problemas y líder de pensamiento, generan credibilidad con tomadores de decisión de compra, y le diferencian de competidores. Los white papers son parte integral de cualquier estrategia de marketing de contenidos porque dan el espacio para cubrir un tema más en profundidad, establecer su autoridad, y construir confianza de compradores —¿y mencionamos que son imanes de leads? Quizá explique cómo una nueva tecnología de mecanizado puede traspasar beneficios de coste al cliente y usuario final, o esboce usos «más verdes» de fin de vida para cierto componente. Sea el tema que sea, escribir un white paper es oportunidad de flexionar sus músculos técnicos, ser realmente útil a sus compradores, y generar más leads nuevos para su negocio.

Ver ejemplos:

• 10 ideas de marketing de contenidos que aman compradores B2B
• Cómo crear contenido web de calidad para principiantes

24. Factor X

Puede ser obvio para usted, pero un nuevo prospecto tropezando con su web por primera vez tendrá poca o ninguna idea sobre su empresa o propuesta de valor única. Muchos compradores nunca habrán oído de usted antes de aterrizar en su blog durante su búsqueda en Google. Así que necesitará ganárselos. ¿Qué beneficio o servicio único ofrece que sus competidores no? ¿Qué le diferencia realmente? ¿Cuál es la razón real por la que un cliente debería hacer negocio con usted sobre otro? Su Factor X es su gancho más fuerte —averigüe qué es y hágalo claro a través del contenido en su web.

25. Año de fundación

Una página «Sobre Nosotros» es otro imprescindible para cualquier web de negocio, y es su oportunidad de decir a nuevos compradores en qué consiste su empresa. Recomendamos siempre incluir el año de fundación de su empresa para dar transparencia sobre su negocio y construir confianza con prospectos. Ya sea un proveedor establecido con largo historial, o un jugador nuevo e innovador en el campo, los compradores típicamente querrán saber cuánto lleva en negocio. Es útil dar una breve historia de la empresa también, para que la gente sienta su tradición y cultura. Pero si su negocio lleva más de un siglo, ahorre a compradores el desglose año a año y fíltreles solo la info más importante.

Consulte nuestro blog «Los Imprescindibles en la Página Sobre Nosotros de su Empresa» donde discutimos la info más importante para incluir en su página Sobre Nosotros y nuestras empresas manufactureras favoritas que lo hacen bien.

26. Iniciativas cero defectos

Literalmente, lograr cero defectos en series de alto volumen es casi imposible. Pero conceptualmente, adoptar estas iniciativas demuestra su compromiso con calidad mejorada a lo largo del proceso de manufactura. Lograr una meta cero defectos significaría menos desperdicio, costes reducidos, mayores tasas de satisfacción de cliente, y mejor fidelidad. Más allá de certificaciones de calidad industriales como Six Sigma, ¿tiene procesos de control de calidad internos o tecnología de inspección orientada a eliminar defectos? ¿Puede probar que ha enviado pedidos de alto volumen a tiempo con defectos o devoluciones mínimos en el pasado? Esta info podría separarle del resto de su competencia. Diga a prospectos el qué, el cómo y el porqué.

Aprenda cinco consejos rápidos para mejorar control de calidad en su planta.

Conecte con más compradores B2B

Entrar en la lista corta puede impulsar sus ventas e ingresos, y Thomasnet.com puede ayudar a que ocurra. Cada segundo un proveedor como usted es evaluado en nuestra plataforma, haciendo de Thomasnet.com el hogar de la red más grande y activa de compradores industriales y B2B.

Lea siguiente: ¿Quiénes son los compradores industriales en Thomasnet.com?

Aero Industries es un distribuidor de metales en Orlando, Florida especializado en materias primas. Esta pequeña empresa propiedad de mujer ha ganado reputación como experta en abastecimiento —a menudo yendo más allá de sus ofertas principales de metales para buscar y entregar plásticos, cauchos, compuestos y piezas manufacturadas.

La presidenta Nancy Simmons quería limitar su dependencia de clientes aeroespaciales/militares, y ramificarse a médico, automoción, marina y otras industrias.

«Thomas me ha permitido no solo crecer mi empresa sino ayudar a otras también. Ahora podemos vender y llevar nuestros productos y vender en el extranjero. Todos me encontraron a través de Thomas», dijo Nancy Simmons, CEO Aero Industries.

Aero Industries invirtió en publicidad de posicionamiento prioritario en todas las categorías relevantes de materias primas en Thomasnet.com. Su nueva presencia online de alto perfil atrajo clientes diversos y de calidad de todo el mundo, y hoy Aero atiende diversas industrias en Norteamérica, Sudamérica, el Caribe y China.

«No tendría negocio hoy si no fuera por Thomas. Cambiaron el campo de juego completamente. No anuncio en ningún material impreso, no gasto un céntimo de mi empresa en publicidad de otra forma que no sea a través de mi Thomas».

Nuestra plataforma de descubrimiento de proveedores se construyó por una razón y solo una: ayudar a proveedores como usted a ser encontrados, evaluados y puestos en lista corta por compradores serios. Empiece en Thomas gratis hoy.