Sea seleccionado en el proceso de compra B2B:26 elementos para marcar

Como sabe, los compradores industriales / B2B y los gerentes de adquisiciones que buscan establecer una relación a largo plazo con su empresa pueden examinarlo a fondo.

Y hoy en día, prefieren evaluar a los proveedores de forma anónima en línea, luego crear una lista corta de socios potenciales antes de contactarlo para una investigación adicional.

¿Está perdiendo ante posibles nuevos clientes? A continuación, le indicamos cómo puede asegurarse de que su presencia en línea no tenga agujeros que le impidan obtener nuevos negocios.

La siguiente lista de la A a la Z va más allá de la información obvia de "lo que hace" y abarca los aspectos básicos de lo que hace que su empresa sea única.

Por supuesto, dependiendo de si es un OEM, un fabricante personalizado, una empresa de servicios o un distribuidor, no todo lo de la lista puede aplicarse a usted (excepto la lección más importante de mantener su sitio web actualizado). oportunidad de asegurarse de que está dando la mejor primera impresión a los clientes que pueden tener el poder de cambiar su negocio, ya sea que dé esa impresión en su sitio web o en una plataforma de evaluación y descubrimiento de proveedores como Thomasnet.com.

💡 Recordatorio:una lista del perfil de la empresa en Thomas le permite conectarse con más de 1,3 millones de compradores B2B, gerentes de adquisiciones e ingenieros que buscan nuevos proveedores.

"Comenzamos a anunciar sobre Thomas por sugerencia de nuestro cliente más grande, Boeing. Me aseguraron que Thomasnet.com era el lugar donde sus ingenieros iban primero para encontrar información sobre proveedores", dijo un ejecutivo de Tiodize, un fabricante de compuestos y recubrimientos especiales.

"Siempre estamos buscando formas de estar frente a los tomadores de decisiones cuando necesitan nuestros productos. Thomasnet.com es una forma eficiente y efectiva de hacerlo. Hemos agregado clientes cada año y aumentado nuestra venta por cliente en el al mismo tiempo. "

¿Qué le están evaluando los compradores B2B?

1. Asociaciones

Mostrar su membresía en asociaciones comerciales ayuda a legitimar su negocio e indica que está actualizado con las últimas innovaciones y mejores prácticas de la industria. Tener el logotipo de la Asociación Nacional de Fabricantes (NAM) en su sitio web, por ejemplo, tranquiliza inmediatamente a los compradores y comienza a generar confianza en su experiencia. No solo eso, sino que también es una oportunidad de desarrollo profesional para que usted, personalmente, establezca contactos con educadores y defensores de ideas afines dentro de su campo. Entonces, si actualmente no es miembro de ninguna asociación comercial, eche un vistazo a las organizaciones en las que participan sus colegas y competidores.

2. Marcas transportadas

Otro paso para generar confianza en los compradores es mostrarles toda la amplitud de su oferta. Al principio del proceso de compra, los compradores están evaluando su sitio web para determinar si deben dar el siguiente paso con usted. Específicamente, buscan una prueba social de que su empresa ofrece un buen valor y es seguro trabajar con ella. Quieren ver la lista completa de marcas que ofrece. Ya sean sus propios productos o los que revende o distribuye, esta es su oportunidad de compartir tantos detalles como sea posible sobre lo que vende. Una vez más, mostrar logotipos aquí es una gran ventaja.

3. Certificaciones

Al igual que en las asociaciones actuales, los compradores quieren saber qué certificaciones de calidad de la industria ha obtenido. De hecho, la mayoría de los grandes compradores insisten en que sus proveedores mantengan un cierto nivel de certificación e implementen un exhaustivo proceso de control de calidad. Sin embargo, más allá de solo ver una lista de números ISO y otros en su sitio web, ¿pueden los compradores ver sus certificados reales en línea? Mejor aún, ¿pueden descargarlos? Si un cliente entra en su oficina o tienda, probablemente querrá ver algunas certificaciones colgadas en las paredes, ¿verdad? Su sitio web no debería ser diferente.

Renown Electrics tiene una página de certificaciones que muestra su compromiso con la industria, como se muestra a continuación. Una certificación ISO descargable también fomenta la generación de clientes potenciales.

Ver ejemplos:

• Cómo los fabricantes exhiben sus certificaciones para ayudar a generar negocios
• Los 10 mejores diseños de sitios web industriales que atraen a compradores B2B

4 . Rendimiento de entrega

Aquí es donde los futuros compradores querrán ver alguna prueba, ya que la entrega a tiempo es a menudo el principal indicador clave de rendimiento (KPI) del comprador. Muchos compradores examinarán esto después de preseleccionarse y contactarse con usted pidiendo hablar con sus clientes existentes, pero si tiene un sólido historial de puntualidad con cero devoluciones y un tiempo de inactividad mínimo, y puede proporcionar esas referencias, promocionelo por adelantado en su página web. Publique su tasa de entrega a tiempo y comparta estudios de casos de éxitos pasados. Incluso puede prepararse para ser preseleccionado comunicándose con los clientes existentes con anticipación, de modo que tenga esas referencias listas para su solicitud.

5. Lista de equipos

Cuando los compradores se encuentran en las primeras etapas de evaluación, una de las preguntas más básicas que están tratando de responder es:¿puede realizar el trabajo que necesitan? Para ilustrar realmente la gama completa de sus capacidades, además de enumerarlas, proporcione una lista detallada de equipos. ¿Qué máquinas tiene en su taller? ¿Cuántos de cada uno? ¿Qué materiales y tamaños pueden manejar? ¿Qué rendimiento pueden ofrecer? ¿Qué tolerancias pueden tener? Sea lo más específico posible:esta lista es muy útil para mostrar sus capacidades y capacidad, ayudar a los compradores a comprender exactamente lo que puede hacer por ellos y diferenciarlo de sus competidores.

6. Instalaciones

Los compradores que estén interesados ​​en asociaciones a largo plazo generalmente querrán realizar una visita in situ a sus instalaciones en algún momento, pero mostrarles fotos y videos mientras aún lo evalúan de forma anónima en línea puede ponerlo en una gran ventaja. Querrán saber detalles como, ¿sus instalaciones de producción son modernas y están bien mantenidas? ¿El diseño de su planta es óptimo para el flujo de trabajo? ¿Dispone de CAD, CAM o sistemas de fabricación flexibles? Responder estas preguntas con videos de la tienda, fotos y recorridos virtuales puede separarlo del paquete al principio del proceso de evaluación.

✅ Thomas Consejo:los proveedores que anuncian con contenido de video en la plataforma Thomasnet.com aumentaron la participación y las solicitudes de cotización para su empresa en un 32%, y algunos experimentaron aumentos de hasta el 70% ! Empiece a utilizar la publicidad en vídeo

Más información:

• Introducción al marketing de video para fabricantes
• Producción de video gratuita con un programa de publicidad

7. Verdor

La sostenibilidad se está convirtiendo en un diferenciador cada vez más importante para muchos clientes a la hora de elegir un nuevo proveedor, y la tendencia solo continuará. De hecho, Nielson descubrió recientemente que el 66% de los consumidores globales y un 73% de los millennials globales (los nacidos entre 1977 y 1995) estarían dispuestos a pagar más dinero por una marca sostenible. Por lo tanto, si algún aspecto de sus prácticas comerciales es respetuoso con el medio ambiente o socialmente responsable, como tener un Sistema de Gestión Ambiental (SGA) acreditado según ISO 14001, demuéstrelo.

Engineering Specialties Inc. (ESI) muestra su responsabilidad social corporativa con una transmisión solar en vivo en su blog y analiza cómo el uso de la energía solar está ahorrando gas, dinero y emisiones.

8. Recuento de cabezas

Ya sea que su empresa sea ágil y eficiente o grande y esté a cargo, mostrar la cantidad de empleados que tiene les da a los compradores una idea del tamaño de su organización y si usted es apto o no para el alcance de sus necesidades. Si tiene varias ubicaciones, asegúrese de desglosar el recuento de personal para cada instalación, para que los compradores puedan comprender mejor sus capacidades y capacidad en diferentes geografías.

9. Industrias atendidas

Ya sea que se trate de automóviles, alimentos y bebidas, médicos, aeroespaciales o cualquier otra cosa, los compradores se sienten tranquilos cuando ven que tiene experiencia previa con clientes en su industria. No solo eso, sino que enumerar los diferentes sectores en los que ha trabajado ayudará a que su palabra clave se clasifique cuando los compradores busquen cosas como "válvulas de bombeo para el tratamiento de aguas residuales". Y si alguna de las capacidades y estándares de calidad que cumpla para una industria lo convertiría en una buena opción para otra industria en la que le gustaría ingresar, explique cómo y por qué. Publique algunos estudios de caso o testimonios de clientes si puede para respaldarlos.

ProTherm tiene una página web "Industrias atendidas" para resaltar sus capacidades con más detalle e interactuar con los clientes en esos mercados.

10. Muestras de trabajo

A medida que los compradores se muevan hacia la mitad del embudo de marketing, observarán más de cerca ejemplos de su trabajo real. Una parte clave para evaluarlo es su desempeño anterior y cómo resolvió problemas para clientes similares. Aquí es donde entran nuevamente los estudios de caso. Muestre una variedad de muestras de proyectos diferentes en su sitio web, incluidas fotos, materiales utilizados, especificaciones, tolerancias y tiempos de respuesta. Describa los mercados en los que se encontraban sus clientes, sus desafíos únicos, su enfoque y el resultado, e incluya citas testimoniales si es posible. Téngalos en cuenta también cuando asuma proyectos futuros:cada trabajo que complete es otra oportunidad para agregar una nueva industria, desafío o aplicación a su cartera y mostrar su versatilidad a los clientes potenciales.

11. Personal clave

Facilite que sus clientes potenciales se comuniquen con usted. Las personas clave detrás de su negocio y lo que pueden ofrecer a los grandes compradores deben ser claras en cada paso del proceso de búsqueda y compra de proveedores. Las personas que llaman se frustran en el bucle "Si conoce la extensión de su grupo" cuando no saben a quién preguntar y, a menudo, simplemente cuelgan. Incluso si tiene un ser humano útil que responde todas sus llamadas, enumerar los contactos clave dentro de su departamento de ingeniería, departamento de ventas, oficina principal y otras áreas de la empresa, así como su información de contacto, es contenido útil para mostrar en línea.

12. Ubicaciones

Los compradores quieren saber si su negocio es regional, nacional o internacional, así como dónde entrega y si ofrece soporte en el sitio. En términos generales, siempre que sea posible y en igualdad de condiciones, los compradores industriales y B2B dicen que prefieren abastecerse localmente. (¡Lea los 7 beneficios principales del abastecimiento local!) Pero cuando no todo es igual, y si hace algo mejor, más rápido o más económico que la competencia, también podría atraer compradores de lejos. Para mantenerse al día, asegúrese de enumerar todas las ubicaciones en las que tiene presencia, qué productos o servicios proporciona cada una y todas las geografías a las que puede enviar y servir.

Obtenga más detalles:cómo obtener más negocios de compradores locales

13. "Hecho en ..."

El enfoque de reubicación y el resurgimiento de "Made in the USA" es una bendición bienvenida en la fabricación:es más seguro, de menor riesgo, más barato de enviar, más respetuoso con el medio ambiente y, por supuesto, patriótico. Más allá de querer la calidad estadounidense, es posible que sus clientes deseen que sus productos finales lleven la etiqueta "Made in the USA". La Comisión Federal de Comercio cumple con estándares estrictos que dicen que "todas las partes importantes o el procesamiento que se incluye en el producto deben ser de origen estadounidense", por lo que si puede ayudar a los clientes potenciales a cumplir con estos requisitos, debe darlo a conocer. Compártala en su sitio web y considere lanzar nuevos programas publicitarios o incluso volver a empaquetar productos con la etiqueta "Made in the USA". Si puedes hacer lo que haces por ellos en los EE. UU. De A, agita esa bandera.

Relacionado:La nueva regla "Made in USA" aprueba, desalienta las afirmaciones falsas de "Made in America" ​​

14. Noticias y comunicados de prensa

Si su sitio web ya tiene una página de "Noticias", ¡excelente! Asegúrese de estar siempre actualizado con los últimos acontecimientos. Si no tiene uno, haz uno. Cualquier comprador que lo evalúe querrá ver qué está pasando últimamente con su negocio. No solo eso, sino que también es una oportunidad para presumir de sus logros con enlaces a lo que se ha escrito sobre su empresa. Esto incluye anuncios sobre nuevas contrataciones, innovaciones, adquisiciones, asociaciones, lanzamientos de productos, premios y cualquier otro logro comercial; si fue lo suficientemente interesante como para anunciarlo, asegúrese de que la historia viva en línea. Finalmente, si tiene un kit de prensa, publíquelo aquí. Proporcione a los medios de comunicación archivos PDF descargables y comunicados de prensa sobre su empresa, así como también cómo pueden ponerse en contacto con usted.

15. Propiedad

Muchas organizaciones tienen objetivos de diversidad de proveedores que se les exige o se les obliga a cumplir para cada proyecto o línea de productos. Por lo tanto, si su empresa está certificada como propiedad de mujeres, propiedad de nativos americanos, propiedad de veteranos, propiedad de LGBT o cualquier otra clasificación de diversidad, llame la atención de su comprador temprano promocionando ese estado desde el principio. Tenga en cuenta que la dificultad para verificar la afirmación de un proveedor sobre el estado de diversidad es una queja clave entre los profesionales de adquisiciones, por lo que querrá incluir cualquier certificado relevante para autenticar su empresa.

Incluya su empresa en la Búsqueda de diversidad de proveedores de ThomasNet para aumentar sus oportunidades a través de esta designación.

16. Información del producto

Los compradores de hoy ya saben lo que quieren y, por lo general, buscarán y especificarán productos antes de comunicarse con usted. Es por eso que tener un catálogo en línea dinámico es crucial para su éxito. Puede ser una tarea abrumadora al principio, pero querrá organizar toda (y nos referimos a TODA) la información de sus productos existentes en su sitio web.

Más información:¿Cuál es la mejor plataforma de gestión de productos para fabricantes?

Si ofrece productos en stock, ¿su catálogo completo está en línea? ¿Se puede buscar? ¿Incluye todos los detalles del producto? Esto significa hojas de especificaciones, dibujos CAD y cualquier otra información de folletos y hojas sueltas que pueda tener en el taller. ¿Ofrecen personalizaciones? Si es así, ¿cuáles son algunos ejemplos de proyectos personalizados anteriores que haya realizado? Muestre su gama y muestre lo que tiene, porque si los compradores de hoy no lo ven en línea, asumirán que usted no lo tiene en absoluto.

DFT Inc. promueve recursos relacionados en sus páginas de productos para respaldar su estrategia de generación de clientes potenciales.

17. Cantidades

Una vez que los compradores sepan lo que puede hacer, querrán saber cuántos puede hacer. Cual es su capacidad de produccion? Teniendo en cuenta los turnos de trabajadores, el cambio de herramientas, el mantenimiento, las averías y las inevitables piezas faltantes, ¿qué cantidad puede esperar producir de forma realista a plena capacidad? ¿Cuáles son sus límites, si los hay? ¿Su empresa realiza trabajos de creación de prototipos y tiradas cortas, o se limita a grandes tiradas de producción? ¿Tiene cantidades de pedido mínimas y / o máximas? Si es así, ¿cómo se ven afectados los costos? Los compradores querrán revisar los proyectos anteriores de alto y bajo volumen en los que ha trabajado, y aclarar esta información por adelantado elimina el tiempo perdido hablando de aquellos que no se ajustan bien a lo que ofrece.

18. Inscripciones

Ya sabes que hacer. Al igual que con las asociaciones y certificaciones, los compradores desean conocer sus registros actuales. ¿Cumple con RoHS? ITAR registrado? ¿Certificación Six Sigma, Mil-Spec o Lean? ¿Algún otro registro? Separarse de la competencia y enumerarlos a todos en su sitio web.

19. Seguridad

Los compradores saben que los riesgos para la salud y la seguridad de su empresa pueden afectar su capacidad de entrega. Una declaración de seguridad en el lugar de trabajo que exprese su compromiso de hacer cumplir los estándares de seguridad, como su conformidad con las leyes y otras regulaciones de la Administración de Seguridad y Salud Ocupacional (OSHA), tiene valor para los clientes potenciales. Esto incluye cualquier documentación que tenga para asegurar a los compradores que los problemas de seguridad no afectarán su capacidad para cumplir con los plazos de entrega. Mantener a sus empleados seguros en el trabajo no solo evita accidentes y demuestra que se preocupa, sino que también aumenta la moral y la productividad de los empleados, lo que en última instancia contribuye a una mayor producción para sus compradores y una mayor rentabilidad para sus resultados finales.

Lea las pautas de seguridad de fabricación de OSHA.

20. Especificaciones técnicas

Recuerde, los compradores de hoy lo están evaluando a usted y a sus capacidades mucho antes de que se pongan en contacto con usted. Digitalizar sus datos y colocarlos en el lugar correcto y en el formato correcto lo ayudará a obtener visibilidad en las primeras etapas del proceso de compra, obtener clientes potenciales de mayor calidad y obtener especificaciones con más frecuencia. Si tiene un taller de maquinaria, ¿qué materiales, tamaños y tolerancias puede manejar su equipo? ¿Qué alimenta y acelera? Si es un OEM o distribuidor, ¿cuáles son las especificaciones de rendimiento críticas de sus productos? ¿Puede incluir tablas de rendimiento, hojas de especificaciones de productos y hojas de datos de apoyo? Obtenga más información sobre la transformación digital de las ventas y el marketing industriales en estos recursos a continuación:

• Los 4 principales desafíos de fabricación de EE. UU. y cómo superarlos
• Tecnología de la información que afecta a la industria manufacturera

21. Comprensión

Enumerar los productos y servicios que ofrece es obviamente importante. Pero cuando va más allá y explica cómo puede resolver problemas muy específicos que enfrentan sus clientes potenciales, problemas que pueden ser exclusivos de su industria, demuestra que comprende su negocio y sus desafíos, y que puede agregar valor rápidamente a largo plazo. socio a plazo dentro de su cadena de suministro. Sus industrias atendidas y los estudios de casos son excelentes oportunidades para mostrar cómo sus servicios son transferibles entre diferentes aplicaciones e industrias. Lo más importante es demostrar su compromiso de comprender los desafíos únicos de los clientes y ayudarlos a lograr el éxito.

22. Servicios de valor agregado

Un comprador puede acudir a usted para un determinado tipo de trabajo, pero es posible que no se dé cuenta de que es una ventanilla única. Si puede ir más allá de su solicitud inicial y brindarles a los clientes soporte de extremo a extremo, avíseles. ¿Eres un taller de maquinaria que también ofrece servicios de ingeniería? Asistencia de diseño? ¿Instalación? Servicios de reparación ¿La gestión del inventario? ¿Etiquetado privado? ¿Embalaje? Sean cuales sean, los servicios "secundarios" que ofrece pueden diferenciarlo del resto, especialmente para los clientes que buscan más una solución llave en mano o un socio comercial a largo plazo en su cadena de suministro. Por lo tanto, no oculte sus servicios de valor agregado demasiado lejos de sus ofertas principales.

23. Libros blancos

Si usted o alguien de su organización se ha tomado el tiempo de escribir un documento técnico antes, ya comprende su valor; demuestran que eres un solucionador de problemas y un líder intelectual, generan credibilidad entre los responsables de la toma de decisiones de compra y pueden diferenciarte de la competencia. Los libros blancos son una parte integral de cualquier estrategia de marketing de contenido porque le brindan el espacio para cubrir un tema con mayor profundidad, establecer su autoridad y generar la confianza de sus compradores, y ¿mencionamos que son imanes de oportunidades de venta? Tal vez explique cómo una nueva tecnología de mecanizado puede traspasar los beneficios de costos al cliente y al usuario final, o describa usos “más ecológicos” al final de la vida útil de un determinado componente. Cualquiera que sea el tema, escribir un documento técnico es una oportunidad para ejercitar sus músculos técnicos, ser realmente útil para sus compradores y generar más clientes potenciales nuevos para su negocio.

Ver ejemplos:

• Diez ideas de marketing de contenido que aman a los compradores B2B
• Cómo crear contenido de calidad en un sitio web para principiantes

24. Factor X

Puede que sea una obviedad para usted, pero un nuevo prospecto que se tropiece en su sitio web por primera vez tendrá poca o ninguna idea sobre su empresa o su propuesta de valor única. Muchos compradores nunca habrán oído hablar de ti antes de aterrizar en tu blog durante su búsqueda en Google. Así que tendrás que conquistarlos. ¿Qué beneficio o servicio único ofrece que sus competidores no ofrecen? ¿Qué es lo que realmente te distingue? ¿Cuál es la verdadera razón por la que un cliente debería hacer negocios con usted y no con otra persona? Su factor X es su gancho más fuerte:averigüe cuál es y déjelo claro a través del contenido de su sitio web.

25. Año de fundación

Una página "Acerca de" es otra herramienta imprescindible para cualquier sitio web comercial, y es su oportunidad de decirles a los nuevos compradores de qué se trata. Recomendamos incluir siempre el año de fundación de su empresa para brindar transparencia sobre su negocio y generar confianza con los clientes potenciales. Ya sea que sea un proveedor establecido con una larga trayectoria o un jugador nuevo e innovador en el campo, los compradores generalmente querrán saber cuánto tiempo ha estado en el negocio. También es útil proporcionar una breve historia de la empresa para que las personas puedan familiarizarse con su tradición y cultura. Pero si su negocio ha existido por más de un siglo, evite a los compradores el desglose año por año y filtre solo la información más importante.

Consulte nuestro blog "Lo imprescindible en la página Acerca de nosotros de su empresa", donde analizamos la información más importante para incluir en su página Acerca de nosotros y nuestras empresas de fabricación favoritas que lo están haciendo bien.

26. Iniciativas de cero defectos

Hablando literalmente, lograr cero defectos en corridas de producción de gran volumen es casi imposible. Pero conceptualmente, la adopción de estas iniciativas demuestra su compromiso con la mejora de la calidad en todo el proceso de fabricación. Lograr un objetivo de cero defectos significaría menos desperdicio, menores costos, mayores tasas de satisfacción del cliente y una mayor lealtad del cliente. Más allá de las certificaciones de calidad de la industria como Six Sigma, ¿tiene procesos de control de calidad internos o tecnología de inspección orientada a eliminar defectos? ¿Puede demostrar que ha enviado pedidos de gran volumen a tiempo con defectos mínimos o devoluciones en el pasado? Esta información podría diferenciarte del resto de tu competencia. Dígales a los clientes potenciales el qué, el cómo y el por qué.

Aprenda cinco consejos rápidos para mejorar el control de calidad en su taller.

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Hacer la lista corta puede ayudarlo a impulsar sus ventas y sus ingresos, y Thomasnet.com puede ayudarlo a que esto suceda. Cada segundo, un proveedor como usted es evaluado en nuestra plataforma, lo que convierte a Thomasnet.com en el hogar de la red más grande y activa de la industria de compradores industriales y B2B.

Lea a continuación:¿Quiénes son los compradores industriales en Thomasnet.com?

Aero Industries es un distribuidor de metales de Orlando, Florida, que se especializa en materias primas. Esta pequeña empresa propiedad de una mujer se ha ganado la reputación de ser una experta en abastecimiento, que a menudo va más allá de sus ofertas principales de metales para obtener y entregar plásticos, cauchos, compuestos y piezas fabricadas.

La presidenta de la compañía, Nancy Simmons, quería limitar su dependencia de los clientes aeroespaciales / militares y diversificarse en las industrias médica, automotriz, marina y otras.

“Thomas me ha permitido no solo hacer crecer mi empresa, sino también ayudar a otras empresas. Ahora podemos vender y llevar nuestros productos y venderlos en el extranjero. Todos me encontraron a través de Thomas ”, dijo Nancy Simmons, directora ejecutiva de Aero Industries.

Aero Industries invirtió en publicidad de posicionamiento prioritario dentro de todas las categorías de materias primas relevantes en Thomasnet.com. Su nueva presencia en línea de alto perfil atrajo a clientes diversos y de calidad de todo el mundo y, en la actualidad, Aero presta servicios a diversas industrias en América del Norte, América del Sur, el Caribe y China.

“No tendría un negocio hoy si no fuera por Thomas. Cambiaron el campo de juego por completo. No hago publicidad en ningún material impreso, no tomo un centavo de mi empresa y publicito de otra manera que a través de mi Thomas ".

Nuestra plataforma de descubrimiento de proveedores se creó por una razón y solo una razón:ayudar a proveedores como usted a ser encontrados, evaluados y preseleccionados por compradores serios. Empiece a utilizar Thomas de forma gratuita hoy mismo.