Estadísticas Clave de Marketing B2B para Fabricantes: Impulsa Ventas y Alineación

Como los macarrones con queso o una canción y un baile, algunas cosas funcionan mejor juntas, incluso el marketing y las ventas. Sin alineación, perjudica a tu negocio en todos los ámbitos, y no solo afecta a uno de tus departamentos. Un estudio de Forrester encontró que el 43% de los CEOs creía que la desalineación les había costado ventas. Además, según Forrester Research, las empresas que se toman el tiempo para involucrar y nutrir adecuadamente a los leads mejoran su alcance de ventas en un 50% gastando un 33% menos.

La clave es satisfacer las necesidades de tus compradores, pero no son los mismos compradores de hace unos años. Los compradores B2B de hoy son nativos digitales y esperan que el contenido esté disponible bajo demanda, optimizado para cualquier dispositivo, interactivo y altamente visual. Tienen expectativas más altas y están más informados, por lo que su investigación es autodirigida, lo cual es de esperar cuando los millennials son la fuerza laboral más grande. ¿Y sabías que el 73% de los millennials participa en decisiones de compra B2B?

Las experiencias de contenido optimizadas con hojas de especificaciones, guías de mantenimiento, etc., son imprescindibles para:

• Guiar a los compradores por la ruta de compra óptima
• Obtener información más profunda de la audiencia
• Lograr una ventaja competitiva más fuerte
• Crear una mejor alineación entre ventas y marketing

Esperamos que esta lista de estadísticas de marketing B2B guíe a fabricantes y empresas industriales en sus tácticas en línea para crecer mejor e involucrar a la nueva era de compradores B2B.

Estadísticas sobre Compradores B2B

Según Pew Research & Merit, los millennials nativos digitales son la generación más grande en la fuerza laboral de EE. UU., con un 73% involucrado en la compra de productos o servicios para sus empresas, y su participación seguirá aumentando a medida que envejezcan. Un encuestado del Informe B2B Millennial de Merit dijo: "Aunque no soy técnicamente el único tomador de decisiones, tengo mucha influencia en lo que compramos. Básicamente hago la investigación para hacer la lista corta y mi supervisor casi siempre aprueba mi recomendación, siempre y cuando tenga los hechos para respaldarla".

• El 80% de los compradores B2B ahora esperan la misma experiencia de compra que los clientes B2C (IBM)

• El proceso típico de compra B2B involucra de seis a diez tomadores de decisiones. Cada uno busca independientemente en línea de cinco a seis piezas de contenido para llevar a la mesa. (Gartner)
• El 74% de los compradores elige al representante que fue el primero en agregar valor e información (Corporate Visions)
• El 20% de los compradores millennials comienzan con sitios web de proveedores, y el 17% busca reseñas de pares (Merit)
• Más del 60% de los fabricantes encuestados han visto afectados sus planes de ventas y marketing por disrupciones del COVID-19 (Thomas)
• Los compradores B2B recurren cada vez más a plataformas de listado de empresas. El 93% de las empresas Fortune 1000 tiene compradores que usan Thomasnet.com para buscar nuevos proveedores

➡️ Verifica si empresas Fortune 1000 buscan tus productos y servicios industriales con nuestro Informe de Oportunidades Perdidas

Estadísticas sobre Marketing con Video

La capacidad de atención de los millennials oscila entre 8 y 12 segundos, por lo que no es sorprendente que algunos prefieran ver videos. Los fabricantes e industriales que agregan videos a su Perfil de Empresa en Thomasnet.com ven mayor compromiso con envíos de RFI que los que no lo hacen.

• Más de la mitad de los ingenieros y profesionales técnicos encuestados para el informe Smart Marketing for Engineers 2020 indicaron que pasan al menos una hora a la semana viendo videos para el trabajo (los menores de 45 años reportaron pasar más tiempo viendo videos). (Content Marketing Institute)
• El video superó a contendientes pesados como email, blogs e infografías como el tipo de contenido de marketing más utilizado (HubSpot)
• Los marketers que incorporan video en sus estrategias de contenido han visto un crecimiento de ingresos un 49% más rápido que los que no lo hacen (HubSpot)
• Incluir un video en una landing page puede aumentar las tasas de conversión en más de un 80%, y la mera mención de la palabra "video" en el asunto del email aumenta las tasas de apertura en un 19% (HubSpot)

Aprende cómo obtener un video producido gratis con un programa publicitario en Thomasnet.com — ¡incluso puedes usar nuestra claqueta de director!

Estadísticas de Email Marketing

Los correos electrónicos continúan siendo una de las principales formas de nutrir contactos en leads y mantenerse conectado con los clientes. El informe State of Marketing de HubSpot citó los correos promocionales como el tipo principal usado por los marketers, pero los fabricantes e industriales pueden ver un alto ROI de otros tipos de email como transaccionales y de bienvenida. Ahorra tiempo y rastrea el ROI usando una plataforma de automatización de marketing para segmentar tus listas de contactos, personalizar tus mensajes y programar tus envíos.

• Wistia realizó pruebas A/B en sus campañas de email marketing y descubrió un aumento del 21,52% en clics al cambiar de imagen a miniaturas de video. (Wistia)
• El email marketing tiene el mayor retorno de inversión para pequeñas empresas. (Campaign Monitor)
• Las empresas que hacen pruebas A/B en cada email ven retornos de email marketing un 37% más altos que las marcas que nunca incluyen pruebas A/B (Litmus)
• La personalización del mensaje es la táctica número uno usada por los marketers de email para mejorar el rendimiento. (HubSpot)

Estadísticas de Sitio Web y Comercio Electrónico

Según una reciente encuesta de compradores industriales de Thomas, el 73% de los compradores B2B encuestados dijo que presta atención al sitio web de un proveedor al decidir si enviar RFI. No olvides que muchos de estos compradores son millennials que indican que los canales digitales, como motores de búsqueda y sitios web de proveedores, son factores importantes al investigar nuevos productos o servicios. Hoy, los millennials son menos propensos a citar ferias comerciales como importantes.

No siempre navegan en sitios web desde una laptop o escritorio. Si están entre reuniones o viajando a otra ubicación, es probable que naveguen en una tablet o celular. Una experiencia móvil optimizada importa; según Statista, el tráfico web móvil ha representado consistentemente alrededor de la mitad de todo el tráfico web global desde 2017.

Como tal, los datos de producto en tu sitio web deben ser claros y precisos. ¿Qué tan probable es que mantengas a un cliente después de que su pedido en línea de suministros de limpieza industrial tuvo que cancelarse a último minuto por un problema en la cadena de suministro? Tu catálogo de productos en línea debe construirse pensando en tus clientes y socios de distribución.

• El 57% de los compradores profesionales encuestados dijo que la conveniencia omnicanal era una de las tres principales mejoras que los distribuidores industriales deberían proporcionar (McKinsey Research)
• Más del 80% de las empresas B2B encuestadas planean invertir en una plataforma de comercio electrónico para proporcionar una experiencia unificada a sus clientes potenciales (Net Solutions)
• El 76,7% de las empresas B2B encuestadas cree que personalizar la experiencia del cliente es el mayor desafío en el camino para impulsar las ventas en línea (Net Solutions)
• El 97% de los encuestados B2B dijo que era importante que los sitios web de proveedores ofrecieran fácil acceso al contenido (Demand Gen Report)
• Canales de marketing identificados como "extremadamente importantes" para atraer nuevos clientes: sitio web (84%), email (73%), y un aumento en eventos virtuales como webinars (del 15% al 32% post-COVID-19). (Thomas)

Estadísticas de Content Marketing

El content marketing implica crear activos escritos y diseñados para ayudar a los compradores a hacer su trabajo y conocer tu marca. Las estadísticas de tus esfuerzos de content marketing guían tu estrategia y proporcionan detalles sobre qué funciona y qué no. No debe confundirse con contenido de ventas; el content marketing trabaja para ganar la lealtad de tus clientes antes de que se realice una venta.

Los medios de contenido incluyen videos, eBooks, blogs e infografías. Cuando los fabricantes e industriales diversifican el contenido en su sitio web para que sea específico de la industria, están mejor equipados para involucrar a compradores en industrias clave.

Leer más: 10 Ideas de Content Marketing que Involucran a Compradores B2B [Con Ejemplos]

• El 80% de los marketers dijo que sus objetivos de content marketing se cumplen mejor cuando el contenido es personalizado (Seismic and Demand Metric)
• El 67% de los compradores B2B confían más en el contenido para investigar y tomar decisiones de compra que hace un año. (DemandGen Report)
• Las marcas que crean experiencias personalizadas integrando tecnologías digitales avanzadas y datos propietarios para clientes ven aumentar sus ingresos entre un 6% y un 10% (BCG)

"El contenido diversificado en nuestro sitio realmente nos ha ayudado a destacar como líderes en la industria", dijo Eoin Lynch, Director Ejecutivo de Ventas y Marketing en Tex Tech Industries. "Algunas tecnologías aeroespaciales pueden ser complejas, pero nuestros gráficos, hojas de datos y videos de Thomas Marketing Services lo desglosan para que los compradores entiendan lo que necesitan y cómo les ayudamos".

➡️ Ve qué compradores están interesados en tus productos y servicios industriales con nuestro Informe de Compradores en Mercado Activo. Alguien en esta lista podría ser tu próximo cliente.

"Thomasnet.com simplemente ofrece la audiencia industrial más pura en internet. Thomas nos ayudó a conectar con esos nuevos clientes y nos permitió expandirnos a nuevas industrias", dijo Pete Elzer, Presidente, Apex Plastic.

Lo Digital es el Canal Más Importante para Ventas y Marketing B2B

Muchos fabricantes son hábiles para mantener sus plantas innovadoras, ¿te estás adaptando a los tiempos también? En el otro extremo del espectro, desde el rastreo web hasta el análisis de sentimientos, los outperformers B2B usan analíticas especializadas para obtener mejores insights sobre sus oportunidades. Según McKinsey, los líderes van donde están sus clientes y el 32% de los outperformers tienen más de la mitad de sus interacciones con clientes a través de canales digitales. Los hábitos de los compradores cambian constantemente, y las herramientas digitales junto con una estrategia de marketing digital aseguran que puedas mantenerte ágil y superar a la competencia. Consulta nuestra Guía Definitiva 2020 de Marketing para Fabricantes e Industriales para ver cómo puedes atraer e involucrar a los compradores B2B, ingenieros y MROs con los que quieres hacer negocios.