¿Cuáles son las personas de compradores B2B en la industria manufacturera?

En el mundo cada vez más digital de hoy, existen numerosas formas para que las empresas de fabricación lleguen a los compradores potenciales:envíos masivos de correo electrónico, libros electrónicos, publicaciones de blogs, redes sociales e incluso mensajes de texto SMS se pueden utilizar para conectarse con el público objetivo y aumentar el conocimiento de la marca. El inbound marketing tiene como objetivo atraer a sus clientes objetivo para que acudan a usted por su cuenta brindándoles contenido valioso que los ayudará a alcanzar sus objetivos. Pero antes de embarcarse en cualquiera de estos esfuerzos, es fundamental comprender completamente los tipos de compradores a los que desea dirigirse. Entonces, ¿cómo va a crear el contenido que atraerá a los clientes que desea? Bueno, eso depende de los propios clientes.

Es posible que ya esté ocupado elaborando correos electrónicos informativos y atractivos o escribiendo libros electrónicos fascinantes, pero si no está adaptando su contenido a las necesidades e intereses de su audiencia específica, todo ese trabajo habrá sido en vano.

Establecer una personalidad de comprador bien pensada le permitirá llegar de manera más efectiva a su público objetivo con contenido creado solo para ellos, lo que aumentará sus posibilidades de convertir clientes potenciales en clientes.

¿Qué es una "persona de comprador" y una "orientación por persona"

¿Qué es una persona exactamente y qué es la orientación por persona? Una persona compradora es una ficción basada en la realidad de un personaje que usted crea como representación de los compradores y compradores potenciales de su empresa. Al crear una persona de comprador, las empresas pueden desarrollar una idea más clara de quiénes son sus compradores y qué buscan en un producto, servicio y socio específico, todo lo cual estará determinado por puntos de datos específicos que deberá recopilar. .

Una persona compradora se compone de datos demográficos del cliente, patrones de comportamiento, motivaciones de compra y objetivos generales. La orientación por persona consiste en recopilar esos datos y organizarlos para ayudarlo a crear el contenido adecuado para llegar a su audiencia donde se encuentran. Crear personajes distintos lo ayudará a determinar dónde enfocar sus esfuerzos de marketing, como a través de anuncios gráficos, boletines informativos por correo electrónico o artículos patrocinados. Cuanto más se base en sus personajes, mejor podrá navegar por el desarrollo de productos y adaptar las estrategias de crecimiento de su negocio para satisfacer las necesidades de su público objetivo.

Por ejemplo, muchos fabricantes de EE. UU. anuncian en plataformas en línea donde sus más de un millón de compradores B2B hacen su trabajo todos los días, como en Thomasnet.com.

"Thomasnet.com simplemente ofrece la audiencia industrial más pura en Internet, y la publicidad allí nos ha ayudado a conectarnos con nuevos clientes y compradores en nuevas industrias", dijo Pete Elzer, presidente de Plástico Apex.

"US Continental comenzó a utilizar Thomasnet.com en julio de 2014 como nuestra principal estrategia de marketing de atracción y ahora recibimos al menos un cliente potencial calificado al día, lo que representa el 74% de las ventas de nuestros nuevos clientes", dijo un ejecutivo de US Continental.

Las 3 personas de fabricación que influyen en el proceso de compra

Como ya ha aprendido, una persona de comprador detallada lo ayudará a determinar dónde concentrar su tiempo, guiar el desarrollo de productos y permitir la alineación en toda su empresa. A continuación, presentamos una mirada más profunda a las tres personas que influyen en el proceso de compra industrial.

Ingenieros de diseño

Los ingenieros de diseño son la primera oportunidad para especificarse en un producto, ensamblaje o proyecto. Tienen la tarea de desarrollar y / o identificar los componentes adecuados que resolverán la necesidad final.

Esto significa que no solo están diseñando piezas personalizadas para su fabricación, sino que también están investigando especificaciones y atributos de productos estandarizados. Una vez conceptualizados e investigados a fondo, el ingeniero de diseño crea los dibujos necesarios para componentes personalizados, subconjuntos y el modelo de ensamblaje general en un sistema CAD 2D y 3D. Se crea una lista de materiales (BOM) y se envía al departamento de compras a partir de estos dibujos. Descubra cómo puede utilizar archivos CAD para generar más clientes potenciales y acceder a más listas de materiales.

El ingeniero de diseño generalmente recomienda productos por nombre de OEM y número de pieza. Este OEM puede estar o no en la "lista de proveedores aprobados". Si el OEM no está en la "lista de proveedores aprobados", el ingeniero debe justificar la solicitud para salir de la red de proveedores típica.

Su enfoque laboral:

• Preocupado por la forma, el ajuste y la función
• Evalúa los productos para determinar la mejor solución disponible
• Quiere toda la información sobre un producto para tomar la mejor decisión
• Apunte con folletos de productos, tablas de tamaños / dimensiones, curvas de rendimiento, gráficos, archivos CAD, estándares, especificaciones, certificaciones, opciones / configuraciones de productos, etc.
• "Nada más que los hechos"

Su estrés proviene de:

• Se confía en ellos para resolver todos los problemas funcionales de un producto o proyecto
• Si no pueden desarrollar una solución al problema, el proyecto no puede avanzar

Sus funciones laborales:

• Ingenieros titulados o profesionales de fabricación
• Centrarse en la resolución de problemas
• Experto en leer y crear dibujos CAD
• Diseña piezas y ensamblajes para prototipos y grandes volúmenes
• Los diseños pueden utilizar productos existentes y componentes de nuevo diseño

Su comportamiento de compra:

• Aportación sólida en el proceso de decisión de compra, recomienda productos por marca y número de pieza
• Necesita estar completamente seguro de las capacidades de los productos que están especificando
• Utilizando principalmente una computadora de escritorio, probablemente con más de un monitor

Su origen y personalidad:

• Tiende a ser más introvertido
• Preferiría no hablar con las personas para recopilar la información necesaria
• Aprecia la información técnica detallada

Gerentes de adquisiciones

Una vez que se han identificado las partes necesarias de un producto o proyecto, es necesario comprarlas. El gerente de adquisiciones tiene la tarea de encontrar el producto adecuado, al mejor precio, del proveedor más confiable.

Los gerentes de adquisiciones mantienen una lista de proveedores aprobados. Este será su primer recurso para encontrar las opciones de abastecimiento para un proyecto. Si no tienen los proveedores correctos en su "lista corta", entonces comienza la investigación externa.

Además, esta persona buscará alternativas rentables a las recomendaciones del ingeniero de diseño. Esto significa que necesitan encontrar otras opciones que tengan la misma especificación y función. Una vez que se han identificado los proveedores, el gerente de adquisiciones solicitará con frecuencia muestras para realizar pruebas o información adicional antes de negociar los términos del contrato y los precios.

Su enfoque laboral:

• Preocupado por el costo, la calidad, el tiempo de entrega y la confiabilidad

Su estrés proviene de:

• Si no eligen al proveedor adecuado, toda la productividad se detiene (haga clic aquí para conocer los aspectos más críticos que están buscando)

Sus funciones laborales:

• Cree y mantenga la "lista de proveedores aprobados" como su primer recurso para encontrar proveedores
• Revise la lista de materiales (BOM) de los ingenieros de diseño y enumere lo que se requiere para fabricar el producto
• Investigue y comuníquese con proveedores potenciales para identificar el mejor recurso
• Recopile y mantenga archivada toda la información técnica y la información del producto, incluidas:certificaciones, MSDS (Hoja de datos de seguridad de materiales) e información de declaración

• Es posible que deba investigar un poco para familiarizarse con un nuevo producto o servicio

Su comportamiento de compra:

• Trabaja con la ingeniería para asegurarse de que se identifiquen los proveedores adecuados, pero tienden a ser quienes toman las decisiones finales sobre los productos básicos
• Negocia el precio y la entrega de los productos en stock y las piezas fabricadas a medida
• Utilizando principalmente una computadora de escritorio o una computadora portátil con monitores adicionales

Su origen y personalidad:

• No son ingenieros, pero pueden leer impresiones y comprender archivos CAD
• Algunos conocimientos sobre fabricación y productos
• Personalidades más duras, acostumbradas a negociar

Gerentes de MRO

Los gerentes de mantenimiento, reparación y operaciones mantienen los sistemas de una gran planta o instalación funcionando sin problemas. Intentan hacer esto mediante actualizaciones y mantenimiento planificados. Esto significa programar un "tiempo de inactividad" para reemplazar piezas o componentes que lleguen al final de su ciclo de vida esperado. Desafortunadamente, incluso el gerente de MRO más capacitado se enfrenta a cortes de emergencia debido a fallas del sistema.

Cuando esto sucede, ellos son sus propios solucionadores de problemas con el poder adquisitivo para solucionar el problema. Esto significa que hacen todo lo posible para pedir piezas para el mantenimiento planificado y almacenar los consumibles que necesitan con regularidad, pero recurrirán a sus proveedores para que los ayuden en caso de emergencia.

Su enfoque laboral:

• Tiempo de actividad y mantenimiento de los sistemas
• Restaurar rápidamente el servicio después de una falla del sistema

Su estrés proviene de:

• Intentando planificar todo el mantenimiento necesario del sistema para eliminar las interrupciones no planificadas
• Inevitablemente lidiando con el caos de una falla del sistema y trabajando febrilmente para volver a la productividad total con el menor impacto
• Sabiendo que pueden ser llamados a casi cualquier hora del día para manejar una emergencia

Sus funciones laborales:

• Manejar el mantenimiento continuo y las reparaciones de emergencia
• Administrar instalaciones y sistemas existentes
• Capaz de leer y trabajar desde un archivo impreso o CAD

• Conocimientos técnicos avanzados del sistema que están encargados de mantener
• Interesado en la información del boletín de productos, retiros del mercado, actualizaciones de las mejores prácticas de instalación, nuevos productos para reemplazar la tecnología existente

Su comportamiento de compra:

• Compre tanto para compras planificadas (características del producto y centradas en los costos) como para pedidos de emergencia (centradas en el tiempo de entrega)
• Completar pedidos grandes y pequeños
• Actúa como una combinación de ingenieros y personal de adquisiciones
• Puede estar en casi cualquier dispositivo:computadora de escritorio, laptop, tableta, teléfono en el campo (por eso es importante que su sitio web sea receptivo)

Su origen y personalidad:

• Personalidades más duras, responsables de la toma de decisiones

✅ Hecho de Thomas: Cada segundo, un comprador o ingeniero inicia sesión en Thomasnet.com para obtener productos y servicios y asociarse con nuevos proveedores. Hay más de 1.3 millones de usuarios registrados y están buscando sus productos y servicios. Pero se ponen en contacto con sus competidores si no figura en la lista. Complete hoy mismo su perfil de empresa gratuito en Thomasnet.com.

Cómo desarrollar personas para su negocio de fabricación

Al desarrollar una imagen de comprador, está creando un estereotipo sobre el tipo de personas que estarían interesadas en su producto o servicio. Cualquier pedacito de información que pueda obtener sobre sus compradores objetivo puede ser muy beneficioso aquí.

¿Qué necesita saber sobre sus compradores para crear un marketing de contenido eficaz que responda directamente a sus necesidades? Bueno, todo. Bien, supongo que no necesitas saber qué tipo de sabor de bagel prefieren. Pero sí necesita saber todo lo que pueda afectar la forma en que hacen negocios.

En el nivel más básico, observe los trabajos de los compradores potenciales y cómo hacen esos trabajos:sus patrones, objetivos, motivaciones, la composición demográfica de su empresa y las empresas con las que hacen negocios. ¿Cómo realizan sus clientes objetivo el proceso de compra? ¿Cómo abordan cada año fiscal? ¿Cuál es la mejor forma de ayudarlos y guiarlos?

Tenga en cuenta que estas personas no solo cumplen una función empresarial. Son seres humanos únicos, desordenados, defectuosos y, a veces, irracionales. Por lo tanto, si puede aprovechar estos otros aspectos de su personalidad y llegar a ellos en un nivel más personal y atractivo, ya está un paso por delante del juego.

Piense en lo que les estresa. ¿Qué les motiva? Esto puede parecer una tontería, pero puede marcar una gran diferencia para comprender completamente el tipo de compradores con los que está tratando.

Tómese el tiempo para comprender verdaderamente sus objetivos. La información más básica que debe tener debe ser su negocio, objetivos, obstáculos, debilidades y fortalezas.

Investigue a sus clientes actuales

Para obtener más información sobre sus clientes potenciales, comience con lo que ya sabe acerca de sus clientes actuales. Complemente eso con información de revistas especializadas, investigación general y datos de abastecimiento (¡como este de 2021!). Piense especialmente en las siguientes consideraciones y documentelas. Las mesas tienden a funcionar bien, pero cualquier método que elija debe encajar con su estilo de trabajo personal y el de su equipo.

¿Qué están haciendo sus compradores?

¿Qué están haciendo exactamente sus compradores en sus trabajos? ¿Son tomadores de decisiones? Piense en los puestos de trabajo de sus compradores potenciales y en cómo es su día típico. Su trabajo como vendedor es facilitar la vida de sus compradores. Para hacer eso, necesita conocer sus puntos débiles, que inevitablemente se relacionan directamente con sus relaciones con sus colegas. Pregúntese quiénes son sus jefes y cómo se evalúa su desempeño. O, si sus compradores administran a otros, ¿cómo puede ayudarlos a mejorar el desempeño en el lugar de trabajo?

¿Qué quieren sus compradores?

Presumiblemente, se trata de un grupo de profesionales que se presenta a trabajar con algún tipo de objetivos en mente. ¿Cuáles son esos objetivos y qué ofrece usted que puede ayudarlos a alcanzar sus objetivos? Tenga en cuenta que existen diferentes medidas de lo que significa tener éxito, por lo que esto no es necesariamente una obviedad. No saque conclusiones precipitadas sobre lo que sus compradores están tratando de lograr.

➡️ Hicimos una pequeña investigación por usted:vea los resultados de la encuesta de hábitos de búsqueda de compradores industriales de 2021 y descubra lo que los compradores realmente quieren de usted

¿Cómo son sus compradores?

Los adultos operan de manera muy diferente según la década de la vida que estén atravesando. La generación también importa mucho. ¿Está tratando de atraer a los baby boomers, la generación X o los millennials? ¿Qué es importante para cada uno de esos grupos? Piense en los niveles de educación, las inclinaciones políticas, el estado civil y las preocupaciones específicas de las personas en sus ubicaciones geográficas. Tenga cuidado con los estereotipos excesivos, pero recuerde que los datos demográficos son importantes.

¿Cuál es la configuración del piloto automático de sus compradores?

Empiezas a cepillarte los dientes en el mismo lugar cada vez, ¿no es así? Para vestirse, o va calcetín-calcetín, zapato-zapato o calcetín-zapato, calcetín-zapato. Sus compradores también son criaturas de hábitos y preferencias. Cuando tienen una pregunta, pueden ser del tipo que recurre a Google instantáneamente, o pueden ser del tipo que asoma la cabeza fuera de su oficina y pregunta a alguien. A algunos les gusta el correo electrónico, mientras que a otros les gustan las llamadas telefónicas. Aún así, a otros les gustan las interacciones en persona.

Sus trabajos requieren un conjunto de habilidades muy particular. ¿Qué son? Cuando buscan recursos que los harán mejores en lo que hacen, ¿recurren a blogs, periódicos, publicaciones comerciales, oportunidades de educación formal o mentores? ¿Cuáles, específicamente?

Thomas ha recopilado una gran cantidad de datos e investigaciones sobre compradores B2B para fabricantes y empresas industriales. Marque Cómo satisfacer las necesidades de los compradores B2B para guardar y leer más tarde.

Crear categorías de personas distintas

A medida que investiga, es probable que tenga más de un "tipo" de persona a la que quiera llegar. Por lo tanto, es inteligente crear personas de comprador personalizadas y separadas para grupos distintos:ingenieros, MRO, gerentes de adquisiciones y cualquier otro segmento de la población de la industria a la que esté tratando de llegar. Tómese el tiempo para comprender a estos compradores, en qué se diferencian y qué tienen en común.

La segmentación de personas exitosa garantizará que sus esfuerzos de marketing digital lleguen a las personas adecuadas en el momento adecuado, lo que le permitirá conectarse con compradores calificados sin desperdiciar recursos valiosos. Un anuncio de la Red de Display de Google puede tener una imagen para los gerentes de adquisiciones en Washington y otra imagen para los gerentes de adquisiciones en el Medio Oeste.

Recurso principal:Display vs. Search vs. Social Ads vs. PPC en publicidad pagada

Cree campañas basadas en su investigación personal

Ahora es el momento de comenzar su primera campaña de marketing industrial, o reevaluar las actuales según la etapa del marketing digital industrial en la que se encuentre. Le ha puesto cara a su comprador y también ha fortalecido su capacidad para crear valor real. para sus clientes. No solo estará mejor equipado para atraer a los visitantes, clientes potenciales y clientes que realmente desea, sino que también estará mejor preparado para atenderlos de acuerdo con sus necesidades y objetivos específicos.

Aunque se han definido sus objetivos, es posible que aún deba desarrollar sus personajes en función de cómo cambian los hábitos de los compradores, y cambian con bastante frecuencia. Recuerde, cuanto más sepa acerca de su público objetivo, más eficazmente podrá atraerlos sin perder el tiempo (o su presupuesto) de nadie.

Ajuste su material publicitario y sus mensajes para asegurarse de hablar directamente con cada grupo distinto y maximizar el impacto de sus comunicaciones. Atraiga compradores a través de publicidad pagada con contenido que sabe que necesitan para facilitar su trabajo, como guías o libros electrónicos instructivos. Aquí hemos enumerado algunos otros ejemplos de marketing de contenido para que pueda comenzar. Por ejemplo, más de 310.000 suscriptores de la industria leen Thomas Industry Update, el boletín diario por correo electrónico de la industria. Puede dirigirse a los lectores por función laboral con su contenido y obtener más clientes potenciales y oportunidades de ventas para su negocio. Toagosei America Inc., un fabricante de adhesivos industriales Aron Alpha generó más de 73.000 impresiones con un envío de publicidad en un boletín.

Obtenga más información sobre las opciones de publicidad aquí.

Si todavía tiene desafíos en el camino, no se preocupe, muchos fabricantes y empresas industriales lo son. Crear contenido de calidad que genere más clientes potenciales es mucho trabajo. Póngase en contacto con expertos en marketing industrial para asociarse con su equipo y tener más tiempo en su plato para hacer crecer su negocio. (P.S. One of our newsletter advertising options has our writers creating the content for you!)