Maneras en que la IA en el marketing B2B está teniendo un impacto

Las tecnologías modernas como la inteligencia artificial en el marketing B2B están remodelando la realidad empresarial. Lo que se consideraba ciencia ficción hace apenas una década se está convirtiendo lentamente en una forma normal de hacer negocios en los segmentos de la economía tecnológicamente avanzados. Donde la automatización era la tendencia principal a principios de la década de 2000 o antes, la de 2020 la está llevando lentamente a un nuevo nivel de automatización de procesos robóticos (RPA) con inteligencia artificial y aprendizaje automático implementados.

Los cambios revolucionarios abarcan todos los segmentos comerciales, y la inteligencia artificial en el mercado del marketing B2B ya es una realidad. Según la quinta edición de "State of Marketing", una descripción general de las tendencias de marketing modernas de Salesforce Research, la adopción de inteligencia artificial por parte de los especialistas en marketing creció un 44% en un año (2017-18). La introducción de reglas sólidas para la recopilación, el almacenamiento y el procesamiento de datos personales, el Reglamento general de protección de datos (GDPR), puede haber afectado negativamente el ritmo, pero nunca detendrá por completo la adopción de la IA.

A estas alturas, los especialistas en marketing han aprendido nuevas formas de equilibrar el marketing personalizado con la protección de la privacidad como lo requiere GDPR, aunque una investigación reciente de Demandbase y Salesforce Pardot sugiere solo tasas de adopción moderadas en 2021, con solo una de cada cinco empresas orientadas a B2B que emplean IA. Sin embargo, existen buenas perspectivas para el futuro, considerando que dos tercios de las empresas encuestadas al menos tienen planes de adopción sólidos.

Posponer la adopción de tecnologías avanzadas pone a las empresas en peligro de perder su ventaja competitiva frente a sus rivales, por lo que incluso con presupuestos limitados es mejor al menos estar dentro del grupo de quienes planean la transformación digital. Pero antes de profundizar en un análisis más detallado de la IA en el marketing B2B, es importante tener en cuenta los detalles de lo que se explorará, en particular, lo que hace que el marketing B2B sea tan diferente del marketing B2C.

Por qué tiene sentido la IA en el marketing B2B

El proceso de generar compromiso con el cliente es uno de los principales aspectos subyacentes a cualquier estrategia de marketing B2B. La diferencia con B2C radica en el hecho de que en el marketing directo de empresa a consumidor, las empresas miran un gran grupo de millones de clientes despersonalizados.

Con la mayoría de los productos minoristas, como los teléfonos inteligentes, es suficiente pedir al equipo de marketing que estudie las necesidades actuales y emergentes de los usuarios de teléfonos inteligentes en conjunto y presente un nuevo modelo como una mejor alternativa a otros en el mismo segmento de precios, pero con funcionalidad extendida. Los grupos iniciales de clientes potenciales pueden duplicarse o incluso triplicarse, según la efectividad de la campaña de marketing.

Sin embargo, con el marketing B2B, la ventaja inicial es más limitada desde el principio y depende de los requisitos específicos de cada cliente (a diferencia de las demandas "agregadas" de un usuario masivo). Con el mismo producto posicionado como una solución comercial diferenciada, el equipo de marketing debe presentarlo teniendo en cuenta las necesidades comerciales específicas del cliente, por ejemplo, en forma de aplicaciones compatibles o con la ayuda de contenido visual.

Desarrollo de clientes potenciales y enriquecimiento de datos

Otro pequeño matiz que hace que el segundo caso sea diferente es la forma en que los especialistas en marketing se comportan con los compradores potenciales. Un hecho sorprendente:según MarketingSherpa, el 73% de los clientes potenciales de negocios B2B no están realmente "listos para vender", lo que significa que los especialistas en marketing necesitan una estrategia fundamentalmente diferente con dichos clientes mientras los "procesan" por el embudo de ventas (conocimiento - interés - consideración - Intención - Evaluación - Compra). Buen consejo para los equipos de marketing B2B:la mejor manera de vender cualquier cosa no es venderlo, sino ganar reconocimiento, reputación y confianza entre los compradores potenciales.

La IA en el marketing B2B crea oportunidades, especialmente para las empresas más pequeñas y las nuevas empresas que simplemente no tienen equipos lo suficientemente grandes como para realizar actividades fundamentales de marketing. Podrían utilizar la IA, por ejemplo, para abordar análisis de datos más sofisticados para los que no tienen tiempo, mientras que reduce en gran medida el trabajo administrativo y reduce su dependencia de juicios personales basados ​​en información parcial.

La generación de leads con herramientas asistidas por IA permite a los especialistas en marketing B2B:

• Optimice el proceso y haga que se ejecute más rápido
• Realizar análisis predictivos y planificación de escenarios
• Marque los clientes potenciales prometedores y descarte los dudosos
• Establezca diferentes prioridades dentro del grupo de clientes potenciales
• Hágalo todo con más certeza porque los datos recopilados por robots son definitivamente mucho más precisos que los datos recopilados manualmente

Experiencias personalizadas

Los clientes comerciales y privados tienen diferentes requisitos de información. Un estudiante no particularmente exigente que compre un nuevo modelo de teléfono inteligente podría preguntarle a un gerente de ventas si es compatible con 5G y estar contento con eso. Una organización empresarial, por otro lado, es un sistema de orden superior que tiene múltiples partes interesadas con demandas diferentes, a veces contradictorias.

Aquí es donde la "magia" de la IA realmente puede ayudar a los especialistas en marketing B2B. Es un hecho conocido que el éxito del marketing B2B depende en gran medida de la personificación del comprador potencial. Con la IA en el mercado de marketing, esto ahora se puede lograr a gran escala. Hay docenas de soluciones como Pathfinder que leen las señales enviadas por los clientes potenciales, las interpretan y adaptan las campañas de marketing, respectivamente.

Optimización de motores de búsqueda

Desde el auge de la era de Internet, los motores de búsqueda han sido un factor dominante en el marketing digital y, cada vez más, en el marketing en general.

Si bien puede estar muy orientado al producto y las ventas, particularmente en un contexto de comercio electrónico, el SEO es de hecho un enfoque de marketing para aumentar el reconocimiento de su marca. Esto es importante ya que, como se dijo anteriormente, el marketing B2B se trata más de construir reputación. El servicio de publicación de invitados hace que los usuarios vean los sitios web con más frecuencia. Los artículos de calidad para invitados, por supuesto, también pueden servir como presentación de un producto promocionado, incluso si no se menciona directamente.

El SEO con kits de herramientas potenciados por IA es aún más efectivo, ya que permite una rápida adquisición de backlinks de nicho de SEO que de otra manera se adquirirían a través de procesos manuales intensivos en mano de obra. Existen varias plataformas para hacer que la gestión de las redes sociales y el contenido del sitio web sea más rápida y sencilla, de la misma manera que el software de contabilidad una vez hizo que la preparación de informes financieros fuera un proceso rápido y optimizado.

Sin embargo, las diferentes industrias tienen sus propias particularidades. Incluso con los enfoques de IA ampliamente utilizados en el marketing B2B, es fundamental tener en cuenta los aspectos específicos de la industria al planificar e implementar una campaña de marketing B2B habilitada para IA.

Lo que necesita saber sobre la inteligencia artificial en el marketing B2B

Para terminar, reiteremos los puntos clave para recordar. Número uno:la IA en marketing es una tendencia emergente que no irá a ninguna parte. La adopción avanza lenta pero constantemente, por lo que no es aconsejable posponerla más o existe el riesgo de perder cualquier ventaja competitiva.

Segundo:el marketing B2B es, en muchos sentidos, diferente del marketing B2C y requiere un enfoque más matizado para los especialistas en marketing que desean convertir a los clientes de pago en su público objetivo. Se trata menos de vender y más de crear una buena impresión a largo plazo.

Finalmente, debido a la digitalización, la IA en el marketing B2B tiene amplias aplicaciones en SEO, que es uno de los principales canales de marketing digital.