Las disrupciones de los últimos años han llevado a muchas empresas industriales a buscar nuevos socios y clientes, quizás impulsados por el caos en la cadena de suministro, reemplazar ingresos perdidos o aprovechar mercados emergentes. Como casi todo en los negocios, la búsqueda de nuevo negocio debe seguir un proceso, y en este caso comienza con la creación de un Perfil de Cliente Ideal (ICP).

Un Perfil de Cliente Ideal significa identificar las empresas a las que puede servir mejor y ayudar a generar valor. Es la intersección de sus capacidades y sus necesidades. Un ICP no es algo que invoque cuando ha perdido un cliente clave o cuando está en modo crecimiento o el mercado se expande. Es una mentalidad siempre activa para ayudarle a enfocar dónde coloca sus esfuerzos con sus recursos finitos. Un Perfil de Cliente Ideal también debe ayudarle a identificar qué empresas funcionarán mejor con usted.

En el episodio más reciente del podcast Industrial Marketer, Joey y Nels discuten por qué todos los industriales deberían desarrollar un Perfil de Cliente Ideal. Aquí algunas consideraciones.

Beneficios de un Perfil de Cliente Ideal

El ICP es un marco para escudriñar las oportunidades de negocio que tiene frente a usted y para desarrollar un enfoque más dirigido para marketing y ventas. La base estructural de un Perfil de Cliente Ideal no elimina por completo la intuición o consideraciones como necesidades de ingresos a corto plazo. Pero no toda fruta al alcance es igual, y tener un ICP puede ayudar a reducir el impacto de las emociones, la tentación de alejarse de sus competencias centrales, y tomar decisiones que puedan traer riesgos añadidos y consecuencias no intencionadas.

Crear un Perfil de Cliente Ideal ayuda a:

  • Alinear ventas y marketing – Tendrá listas más cortas a las que dirigir pero también podrá refinar las buyer personas a las que intenta alcanzar.
  • Enfocar estrategias y tácticas – Reducir su lista objetivo le permite refinar su contenido y enfoque para varios canales de distribución.
  • Transicionar a un enfoque Account Based Marketing – En esta etapa, puede estar listo para crear planes de marketing personalizados, con direcciones de contenido específicas para personas específicas en momentos apropiados.

Cómo Desarrollar un ICP

La mejor forma de empezar a desarrollar un Perfil de Cliente Ideal es revisar los clientes que ya tiene. ¿Qué los hace buenos clientes, y cómo debería influir eso en sus criterios para incorporar nuevos clientes? Por el contrario, ¿qué hay de algunos clientes que no los hace buen encaje?

La consideración más obvia al desarrollar un ICP es emparejar lo que ofrece con lo que el prospecto necesita. ¿Quién se beneficia más de sus productos o servicios? Y aunque esto parece obvio, todos podemos recordar veces cuando alguien quiso incorporar o perseguir un objeto brillante que no era buen encaje desde la perspectiva de producto o servicio central. Recuerde esas veces que pensó o dijo: "Eso no es realmente lo que hacemos".

Manténgalo simple al empezar a documentar su lista de consideraciones. Consideraciones para empezar a determinar un Perfil de Cliente Ideal podrían incluir:

  • Tamaño de empresa
  • Tamaño de presupuesto
  • Valor de vida del cliente
  • Velocidad de cierre (deal velocity)
  • Plazos de entrega de producto

También podrían haber temas en manufactura sobre exclusividad competitiva, dadas preocupaciones sobre información propietaria de productos y términos.

Al desarrollar un ICP, tenga en cuenta lo que es importante para las diferentes áreas de su empresa. Incorporar un nuevo cliente puede producir grandes victorias y oportunidades de crecimiento (tanto en ganancias monetarias como en expansión de capacidades). Pero también tendrá consecuencias no intencionadas. Tener un Perfil de Cliente Ideal puede ayudar a identificar mejores oportunidades y mitigar algunos riesgos. Los ingresos son importantes, pero el margen lo es más. ¿Podrá satisfacer necesidades cambiantes dentro de sus parámetros, y si no, qué costará?

Más Allá de Consideraciones Financieras, ¿Son Buen Encaje?

Algunos han hecho la analogía de que un Perfil de Cliente Ideal es la versión empresarial de una buyer persona. La comparación es acertada en términos de crear un objetivo al que ir. Pero hay una diferencia fundamental: puede elegir qué empresas perseguir más fácilmente que determinar qué personas debe alcanzar para cerrar una venta.

La diferencia es significativa porque los profesionales de desarrollo de negocio abogan plantear esta pregunta al evaluar prospectos ICP: Si no fuera por consideraciones monetarias, ¿es esta una empresa con la que queremos hacer negocios?

Las consideraciones para responder incluyen:

  • ¿Son compatibles sus culturas?
  • ¿Le gusta su forma de hacer negocios?
  • ¿Podría ver a ese prospecto como socio sostenible a largo plazo? ¿Querrán trabajar con usted para expandir la relación, añadir más valor o reducir fricción?

Si las respuestas son sí, o más probablemente, basándose en lo que sabe, probablemente sí, entonces procede con su proceso de venta. No hay perfección con un Perfil de Cliente Ideal. Piénselo como una herramienta en su kit de prospección que le puede proporcionar criterios objetivos.

Escuche el Podcast para Más sobre Perfiles de Cliente Ideal

Para más insights sobre cómo desarrollar un Perfil de Cliente Ideal, sintonice el Episodio 25 del podcast Industrial Marketer.

Suscríbase al Podcast Industrial Marketer

El podcast Industrial Marketer sale dos veces al mes. Para suscribirse, visite nuestra página en Buzzsprout y seleccione su plataforma de podcast preferida.

¡Y si tiene ideas para temas que le gustaría que cubriéramos en el podcast —o aquí en el sitio web Industrial Marketer— envíenos un mensaje en Facebook o Twitter y háganoslo saber!