Cómo convertirse en proveedor manufacturero líder: 7 consejos probados para liderazgo de mercado

La mayoría sabe que suministrar un producto o servicio de calidad a tiempo y a precio justo es crítico para satisfacción del cliente. Pero, ¿qué pasa si no es el único que puede hacerlo para su cliente?

Conviértase en la primera opción de su cliente para su próximo pedido y posicione como proveedor top con estos consejos.

Haga crecer su negocio y conviértase en proveedor top

Responda a todas las consultas en 24 horas

El compromiso es clave para cumplir esta meta, pero también es importante tener un sistema organizado para gestionar respuestas —y las notas adhesivas no valen. Necesita un historial digital para registrar quién le ha enviado una RFQ y cuándo salió su respuesta. En una Encuesta de Hábitos de Búsqueda del Comprador Industrial 2021, resultados revelaron que el 44 % de compradores B2B espera respuesta en 24 horas. Si es lento respondiendo, probablemente se irán a un competidor.

Si la consulta fue llamada, envíe email resumiendo la llamada, y si necesita más tiempo para dar la info que el cliente pidió, anótelo en su email y dé la fecha en que hará seguimiento. Si no tiene la info para esa fecha, responda con un informe de estado. Siempre que envíe un mensaje que requiera seguimiento, márquelo con fecha de vencimiento.

Trabaje su lista de seguimiento cada día para asegurar que la regla de 24 horas nunca se incumpla.

Responda de forma exhaustiva y precisa

El contenido de su respuesta es tan importante como la puntualidad. Asegúrese de abordar cada punto, no solo el que le interesa, e intente anticipar qué preguntas podrían surgir de su respuesta. Responda antes de que se pregunten.

Es importante entender que grandes empresas tienen un proceso de cualificación. Si entiende sus retos, preocupaciones y qué buscan, puede aumentar sus chances de ganar nuevo negocio.

Según Corporate Visions, el 74 % de compradores elige al rep que fue primero en aportar valor e insight. Asegúrese de releer su respuesta completa antes de enviar para asegurar que el contenido es exhaustivo, preciso y relevante antes de pulsar «enviar». Aquí es donde tener una biblioteca de recursos online será útil. Dependiendo de dónde esté el comprador en su proceso de compra, también puede enviar materiales de marketing adicionales, info de producto, casos de estudio y páginas web para que revisen.

Invierta en esfuerzos de marketing digital

Referencias de boca a boca y llamadas en frío solo rozan la punta del iceberg cuando fabricantes quieren mantener clientes y ganar nuevo negocio, especialmente comparado con esfuerzos de inbound marketing que muchas empresas industriales están aprovechando.

Marketing digital es término paraguas que cubre muchas formas de publicidad online que incluye:

• Creación y Optimización Web
• Optimización en Buscadores (SEO)
• Estrategias de Publicidad Pagada
• Email Marketing
• Catálogos de Producto Online
• Y mucho más...

Poner su negocio online puede ser abrumador o dar miedo, pero una vez aprende lo básico, verá que es la mejor forma de llegar a sus prospectos y ganar más contratos. ¿Por qué? Porque necesita estar donde están sus compradores. En el mundo cada vez más digital de hoy, más consumidores y empresas hacen su propia investigación online antes de considerar contactar una empresa sobre producto o servicio. Sin mencionar que casi la mitad de compradores industriales que buscan sus productos y servicios son millennials.

El año pasado, fabricantes empezaron a darse cuenta de que ya no podían evitar el alcance y efectividad del marketing digital y ajustaron su enfoque con aumento en uso de web para generar nuevos clientes.

Lea el Informe: Interés de Fabricantes en Reshoring, Contratación y Aprendizajes Aumentando Durante Pandemia COVID-19

Cómo CGR Products usó marketing digital para llegar a más compradores

CGR Products es una empresa de servicios de corte y fabricación a medida que buscaba nuevas formas de atraer más OEMs grandes. Este proveedor veía muy poco retorno en ferias y sus oportunidades publicitarias se habían secado. El equipo de CGR Products sabía que necesitaban explorar nuevas vías si querían mantener su negocio y crecer.

Tras evaluar que esfuerzos digitales costarían menos que viajes a eventos presenciales, el equipo se asoció con Thomas Marketing Services para rediseñar su web y crear contenido online de calidad que llevaría prospectos a páginas específicas sobre su negocio y productos.

Al generar mayor conciencia, CGR convirtió tráfico dirigido en clientes. En el primer año trabajando con Thomas, CGR vio un crecimiento del 32 % en tráfico web, 280 % en leads/mes, y ganó $4 millones en cotizaciones.

«No es inusual recibir comentarios por email o mensajes positivos sobre nuestros esfuerzos online», dijo Alan Johnson, Director de Marketing en CGR Products. «Algunos proveedores y socios han comentado que nos estamos adelantando a la curva en un mercado maduro y eso ha contribuido enormemente a nuestro crecimiento».

Ver ejemplos: Crear contenido web de calidad que consiga engagement de clientes

 

Empiece: Aprenda cómo compradores B2B e industriales le evalúan antes de contactarle

Use tecnología y datos para tomar mejores decisiones

Acomodar las variadas necesidades de negocio de sus clientes es un reto difícil que puede facilitarse con tecnología. Necesita un sistema ERP robusto y personalizable, y personal de sistemas de información que le ayude a usar toda la funcionalidad disponible.

No mantenerse al día con nuevas tecnologías es uno de los escollos para empresas industriales. No importa qué tan bueno sea su staff, cometerán errores, así que use tecnología para eliminar la posibilidad de error humano siempre que pueda. Entréneles en lo nuevo y anímeles a dar feedback sobre cómo hacer sus procesos más eficientes.

Más info: Cómo mantenerse al día con tendencias tecnológicas cambiantes

El journey del comprador seguirá evolucionando —y su capacidad de respuesta a estos cambios puede hacerle o quebrarle. ¿No sabe cómo empezar? Expertos dicen: empiece pequeño, piense en grande. Vea el vídeo abajo, «¿Cuál es el primer paso a la transformación digital?» para insight principiante.

«Lo más grande que puede hacer al principio [en su journey de transformación digital] es escuchar», dice Chelsea Barnes, manager en la división de gestión de cambio operacional en Kalypso, una empresa de Rockwell Automation. «Involucre a todos los niveles de la organización y sea parte de definir el journey, no solo [los que] recibirán el producto final».

 

Haga de la resolución de problemas una prioridad máxima

Los problemas son inevitables. Usted causará algunos, y otros no serán culpa suya. En cualquier caso, estos son a menudo los momentos en que su cliente necesita que rinda al máximo, y probablemente recordarán lo que hizo o no hizo para minimizar el impacto del problema en su negocio.

Determinar la causa raíz y tomar acción preventiva es importante, pero asegúrese de hacer de la contención y acción correctiva su prioridad máxima hasta que el impacto del problema de su cliente sea minimizado.

Fortalezca su cadena de suministro con socios locales

Empresas industriales nacional y globalmente buscan formas de mantener y fortalecer sus cadenas de suministro mientras disminuyen disrupción. Debido a la pandemia COVID-19 y estado económico en EE. UU., cada vez más profesionales de compras buscan relocalizar esfuerzos manufactureros y abastecerse de proveedores locales.

Este aumento en abastecimiento local no solo beneficia a compradores industriales, sino que ayudará a impulsar la agenda de proveedores industriales también. Aquí tiene algunos beneficios de asociarse con compradores locales de sus productos y servicios industriales:

• Reducir costes de cadena de suministro
• Aumentar ingresos
• Ayudar a su economía local
• Medio ambiente

Hay muchas formas de conectar con compradores a nivel local. Una de las mejores es listar su negocio en Thomasnet.com (es gratis) y pondrá su negocio frente a más de 1,3 millones de compradores activos buscando productos y servicios industriales.

«Si no fuera por el seguimiento exhaustivo de ROI que viene con nuestro programa Thomasnet.com, nunca habríamos sabido que una de nuestras cuentas más grandes nos encontró originalmente en Thomasnet.com», dijo un ejecutivo de Consolidated Electronic Wire & Cable. «Ser encontrados por este cliente nos metió en el mercado educativo en grande —un mercado totalmente nuevo para nosotros».

Acomode las necesidades de negocio de su cliente

Gestores de compras, ingenieros y compradores B2B tienen procesos establecidos al elegir proveedor manufacturero que les ayudan a filtrar posibles desajustes basados en precio, calidad, capacidad y fiabilidad. Si su cliente necesita que ofrezca pedidos en blanco, inventario en consignación, inventario gestionado por proveedor, acuerdos a largo plazo, acuerdos de planificación, trazabilidad de lotes, documentación personalizada (p. ej. albaranes, certificados de conformidad, etiquetas de envío) u otros servicios, busque la forma de hacerlo. Luego fije sus precios en consecuencia.

Eliminar ciertas opciones de inmediato asegura que materias primas encajen en especificaciones de calidad y cantidad y el producto o servicio final cumpla requisitos del proyecto.

Empiece para convertirse en proveedor top

Conseguir una cuenta con su cliente soñado o convertirse en el fabricante de referencia para sus especialidades puede ser un reto. Tenga en cuenta que buscar proveedor también puede ser un proceso duro y estresante. Su trabajo como proveedor es hacer que la decisión del comprador de elegirle sea fácil. Saber qué info se requiere, qué preguntas hacer y cuánto tiempo para cada paso asegurará un proceso de evaluación mucho más fluido.

Lea qué sigue: ¿Cómo eligen las grandes empresas nuevos proveedores?

Esperamos que estos consejos le ayuden a empezar el camino a convertirse en proveedor top, fortalecer su cadena de suministro y ganar nuevo negocio. Si le interesa aprender formas específicas de enganchar con más prospectos que persigue, contacte a nuestro equipo o visite los recursos adicionales abajo. Llevamos más de 122 años conectando compradores con los proveedores correctos. Nuestra revisión gratuita de salud digital le puede decir qué necesita para enganchar con nuevos clientes y cómo se comparan sus esfuerzos con competidores.

«Nuestro negocio creció de $24 millones a $40 millones en cuatro años y Thomas fue parte integral para que eso pasara», dijo Karen Norheim, Presidenta y COO en American Crane. «Estamos creando todo este otro canal de pipeline de ventas que no teníamos antes, y alcanzando gente a la que no habríamos alcanzado antes».

• Cómo entrar en la lista corta del comprador industrial
• ¿Qué riesgos preocupan a líderes manufactureros hoy?
• Inspiración: Mejores proveedores en Thomasnet.com para Julio 2021