Cómo convertirse en uno de los mejores proveedores de fabricación (7 consejos)

La mayoría de nosotros sabemos que suministrar un producto o servicio de calidad a tiempo y a un precio justo es fundamental para lograr la satisfacción del cliente. Pero, ¿y si no es el único que puede hacer esto por su cliente?

Conviértase en la primera opción de su cliente para su próximo pedido y califique como uno de los principales proveedores con estos consejos.

Haga crecer su negocio y conviértase en un proveedor líder

Responda todas las consultas en un plazo de 24 horas

El compromiso es la clave para alcanzar este objetivo, pero también es importante tener un sistema organizado para administrar sus respuestas, y las notas adhesivas no serán suficientes. Necesita un registro de seguimiento digital para mantener un registro de quién le envió una solicitud de cotización y cuándo salió su respuesta. En una encuesta de hábitos de búsqueda de compradores industriales de 2021, los resultados revelaron que el 44% de los compradores B2B esperan una respuesta dentro de las 24 horas. Si tardas en responder, es probable que recurran a un competidor.

Si la consulta fue una llamada telefónica, envíe un correo electrónico para resumir la llamada, y si necesita más tiempo para proporcionar la información que el cliente solicitó, anótelo en su correo electrónico y proporcione la fecha para la cual hará el seguimiento. Si no tiene la información para esa fecha, responda con un informe de estado. Siempre que envíe un mensaje que requiera seguimiento, marque el mensaje para seguimiento con una fecha de vencimiento.

Trabaje con su lista de seguimiento todos los días para asegurarse de que nunca se pierda la regla de las 24 horas.

Responda de manera completa y precisa

El contenido de su respuesta es tan importante como la puntualidad. Asegúrese de abordar todos los elementos, no solo en el que se concentra, y trate de anticipar las preguntas que puedan surgir de su respuesta. Responda antes de que se le pregunte.

Es importante comprender que las grandes empresas tienen un proceso de calificación. Si comprende sus desafíos, inquietudes y lo que buscan, puede aumentar sus posibilidades de obtener nuevos negocios.

Según Corporate Visions, el 74% de los compradores eligen al representante que fue el primero en agregar valor y conocimiento. Asegúrese de volver a leer su respuesta completa antes de enviarla para asegurarse de que el contenido sea completo, preciso y relevante antes de presionar "enviar". Aquí es donde será útil tener una biblioteca de recursos en línea. Dependiendo de dónde se encuentre el comprador en su proceso de compra, también puede enviar materiales de marketing adicionales, información de productos, estudios de casos y páginas del sitio web para que los revisen.

Invierta en iniciativas de marketing digital

Las referencias de boca en boca y las llamadas en frío solo llegan a la punta del iceberg cuando los fabricantes quieren mantener clientes y ganar nuevos negocios, especialmente en comparación con los esfuerzos de marketing entrante que muchas empresas industriales están aprovechando.

El marketing digital es un término general que cubre muchas formas de publicidad en línea que incluye:

• Optimización y creación de sitios web
• Optimización de motores de búsqueda
• Estrategias de publicidad pagada
• Marketing por correo electrónico
• Catálogos de productos en línea
• Y mucho más ...

Poner su negocio en línea puede ser una hazaña abrumadora o aterradora, pero una vez que aprenda algunos de los conceptos básicos, se dará cuenta de que es la mejor manera de llegar a sus clientes potenciales y ganar más contratos. Por qué Porque necesita estar donde están sus compradores. En el mundo cada vez más digital de hoy, más consumidores y empresas están haciendo sus propias investigaciones en línea antes de siquiera considerar ponerse en contacto con una empresa sobre un producto o servicio. Sin mencionar que casi la mitad de los compradores industriales que buscan sus productos y servicios son millennials.

El año pasado, los fabricantes comenzaron a darse cuenta de que ya no podían evitar el alcance y la efectividad del marketing digital y ajustaron su enfoque con un aumento en el uso del sitio web para generar nuevos clientes.

Lea el informe:El interés de los fabricantes en la reubicación, la contratación y los aprendizajes aumenta durante la pandemia de COVID-19

Cómo los productos de CGR utilizaron el marketing digital para llegar a más compradores

CGR Products es una empresa de servicios de fabricación y corte personalizados que buscaba nuevas formas de atraer a más grandes fabricantes de equipos originales. Este proveedor obtuvo muy pocos beneficios en las ferias comerciales y sus oportunidades publicitarias se habían agotado. El equipo de CGR Products sabía que necesitaban explorar nuevas vías si querían mantener su negocio y crecer.

Después de evaluar que los esfuerzos digitales costarían menos que viajar a eventos en persona, el equipo se asoció con Thomas Marketing Services para rediseñar su sitio web y crear contenido en línea de calidad que llevaría a los clientes potenciales a páginas específicas sobre sus negocios y productos.

Al generar una mayor conciencia, CGR convirtió el tráfico dirigido en clientes. Durante el primer año de trabajo con Thomas, CGR experimentó un crecimiento del 32% en el tráfico del sitio web, un crecimiento del 280% en clientes potenciales por mes y obtuvo $ 4 millones en cotizaciones.

"No es inusual recibir comentarios por correo electrónico o recibir mensajes positivos sobre nuestros esfuerzos en línea", dijo Alan Johnson, director de marketing de CGR Products. "Algunos proveedores y socios han comentado que nos estamos adelantando a la curva en un mercado maduro y eso ha contribuido enormemente a nuestro crecimiento".

Ver ejemplos:Creación de contenido de calidad en un sitio web que atraiga la participación de los clientes

Comenzar: Descubra cómo le evalúan los compradores industriales y de B2B antes de ponerse en contacto con usted

Utilice la tecnología y los datos para tomar mejores decisiones

Satisfacer las distintas necesidades comerciales de sus clientes es un desafío difícil que puede simplificarse con la tecnología. Necesita un sistema ERP que sea robusto y personalizable, y necesita personal de sistemas de información que pueda ayudarlo a utilizar todas las funciones disponibles.

No mantenerse al día con las nuevas tecnologías es uno de los obstáculos para las empresas industriales. No importa qué tan bueno sea su personal, cometerán errores, así que use la tecnología para eliminar la posibilidad de errores humanos siempre que pueda. Capacítelos sobre las novedades y anímelos a proporcionar comentarios sobre cómo hacer que sus procesos sean más eficientes.

Más información: Cómo mantenerse al día con las tendencias tecnológicas cambiantes

El viaje del comprador continuará evolucionando con el tiempo, y su capacidad de respuesta a estos cambios puede ayudarlo o arruinarlo. ¿No estás seguro de cómo empezar? Los expertos dicen empezar con poco, pensando en grande. Vea el video a continuación, "¿Cuál es el primer paso hacia la transformación digital?" para obtener información para principiantes.

"Lo más importante que puede hacer por adelantado [en su viaje de transformación digital] es escuchar", dice Chelsea Barnes, gerente de la división de gestión de cambios operativos en Kalypso, una empresa de Rockwell Automation. "Involucre a todos los niveles de la organización y sea parte de la definición del viaje, no solo [aquellos que] recibirán el producto final".

Haga de la resolución de problemas una prioridad máxima

Los problemas son inevitables. Usted causará algunos, y otros no serán culpa suya. En cualquier caso, estos son a menudo los momentos en los que su cliente necesita que usted rinda al máximo y es probable que recuerden lo que hizo o no hizo para ayudar a minimizar el impacto del problema en su negocio.

Es importante determinar la causa raíz y tomar medidas preventivas, pero asegúrese de hacer de la contención y las acciones correctivas su máxima prioridad hasta que se minimice el impacto del problema de su cliente.

Fortalezca su cadena de suministro con socios locales

Las empresas industriales a nivel nacional y mundial están buscando formas de mantener y fortalecer sus cadenas de suministro y, al mismo tiempo, reducir las interrupciones. Debido a la pandemia de COVID-19 y el estado económico en los Estados Unidos, cada vez más profesionales de adquisiciones buscan reubicar los esfuerzos de fabricación y abastecerse de proveedores a nivel local.

Este aumento en el abastecimiento local no solo beneficia a los compradores industriales, sino que también ayudará a impulsar la agenda de los proveedores industriales. Estos son algunos de los beneficios de asociarse con compradores locales de sus productos y servicios industriales:

• Reducir los costos de la cadena de suministro
• Incrementar los ingresos
• Ayude a su economía local
• Medio ambiente

Hay muchas formas de conectarse con los compradores a nivel local. Una de las mejores formas es incluir su empresa en Thomasnet.com (es gratis) y colocará su empresa frente a más de 1,3 millones de compradores activos que buscan productos y servicios industriales.

“Si no fuera por el seguimiento exhaustivo del ROI que viene con nuestro programa Thomasnet.com, nunca hubiéramos sabido que una de nuestras mayores cuentas nos encontró originalmente en Thomasnet.com”, dijo un ejecutivo de Consolidated Electronic Wire &Cable. "El hecho de que este cliente nos encontrara nos llevó al mercado de la educación a lo grande, un mercado completamente nuevo para nosotros".

Satisfaga las necesidades comerciales de su cliente

Los gerentes de adquisiciones, los ingenieros y los compradores B2B han establecido procesos al elegir un proveedor de fabricación que les ayuda a filtrar posibles desajustes en función de los precios, la calidad, la capacidad y la confiabilidad. Si su cliente necesita que ofrezca pedidos generales, inventario de consignación, inventario administrado por el proveedor, acuerdos a largo plazo, acuerdos de programación, trazabilidad de lotes, documentación personalizada (es decir, albaranes, certificados de cumplimiento, etiquetas de envío) u otros servicios, encuentre una manera para que esto ocurra. Luego, establezca sus precios en consecuencia.

La eliminación de ciertas opciones de inmediato garantiza que las materias primas se ajusten a las especificaciones de calidad y cantidad y que el producto o servicio final cumpla con los requisitos del proyecto.

Empiece a convertirse en uno de los mejores proveedores

Obtener una cuenta con el cliente de sus sueños o convertirse en el fabricante de referencia para sus especialidades puede ser un desafío. Tenga en cuenta que buscar un proveedor también puede ser un proceso difícil y estresante. Su trabajo como proveedor es hacer que la decisión del comprador al elegirlo sea fácil. Saber qué información se requiere, qué preguntas hacer y cuánto tiempo para cada paso asegurará un proceso de evaluación mucho más fluido.

Lea Qué sigue:¿Cómo eligen las grandes empresas nuevos proveedores?

Esperamos que estos consejos puedan ayudarlo a comenzar el viaje para convertirse en un proveedor líder, fortalecer su cadena de suministro y ganar nuevos negocios. Si está interesado en conocer formas específicas de interactuar con más clientes potenciales que está buscando, comuníquese con nuestro equipo o visite los recursos adicionales a continuación. Hemos estado conectando compradores con los proveedores adecuados durante más de 122 años. Nuestro chequeo de estado digital gratuito puede permitirle saber lo que necesita para interactuar con nuevos clientes y cómo se comparan sus esfuerzos con los de la competencia.

"Nuestro negocio creció de $ 24 millones a $ 40 millones en cuatro años y Thomas fue una parte integral para que eso sucediera", dijo Karen Norheim, presidenta y directora de operaciones de American Crane. "Estamos creando toda esta otra vía de canalización de ventas que que no teníamos antes y estamos llegando a personas a las que no hubiéramos llegado antes ".

• Cómo hacer la lista corta de compradores industriales
• ¿Qué riesgos preocupan a los líderes de fabricación en la actualidad?
• Inspiración:Principales proveedores en Thomasnet.com para julio de 2021