Cómo convertirse en un proveedor de defensa

¿Sabía que el Departamento de Defensa (DoD) gasta más del 60 por ciento del presupuesto de adquisiciones federal elegible para pequeñas empresas? En el año fiscal 2017, el Departamento de Defensa otorgó más de $ 60 mil millones en contratos principales a pequeñas empresas.

A partir de la actividad de abastecimiento anónima en Thomasnet.com, Thomas Industrial Data muestra que la industria aeroespacial y de defensa es un campo en rápida evolución. El crecimiento continuo del gasto militar es una señal para que los proveedores aseguren el negocio en curso y aprovechen las nuevas oportunidades del mercado, pero hoy en día, las empresas continúan cambiando su abastecimiento a medida que giran para ayudar al país a combatir el COVID-19. Siga leyendo para saber cómo puede convertirse en parte de la solución.

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Nota del editor:si busca proveedores para los artículos COVID-19, haga clic aquí para esos fabricantes y distribuidores. Si su empresa industrial puede apoyar la producción de suministros esenciales para combatir el brote de COVID-19, complete este formulario para notificarnos su disponibilidad y voluntad de dedicar recursos. Thomas está trabajando con las oficinas del gobierno estatal y federal para ayudar a movilizar a los fabricantes para que entreguen suministros y servicios.

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Lista de verificación para contratar con el Departamento de Defensa

Si planea apuntar a más empresas de la industria de defensa, lo más probable es que esté muy familiarizado con los requisitos para las certificaciones ISO, ITAR y la inspección del primer artículo (FAI). Después de todo, debes cumplir con estos para incluso ser considerado proveedor. Repasemos otros elementos imprescindibles de las listas del Departamento de Defensa como elementos de la lista de verificación para ingresar al espacio de la industria de defensa y hacer negocios con el Departamento de Defensa:

1. Como pequeña empresa, explore programas con la Administración de Pequeñas Empresas (SBA).

Si es una pequeña empresa, considere buscar asesoramiento en las Oficinas de Pequeñas Empresas. El Programa de Asistencia Técnica de Adquisiciones del DoD se creó especialmente para ayudar a las pequeñas empresas a competir y ejecutar contratos con el DoD y otras agencias federales. La mayoría de sus servicios son gratuitos y lo ayudan a prepararse para las reuniones con los oficiales de contratación y los gerentes de programas.

2. Identifique su producto o servicio.

Revise el Reglamento de Adquisiciones Federales (FAR) y el Suplemento del Reglamento de Adquisiciones Federales de Defensa (DFARS) para asegurarse de tener los códigos correctos para sus productos o servicios:códigos de Clase o Servicio de Suministro Federal (FSC / SVC), los Códigos de Servicio de Producto (PSC) ) y los códigos del Sistema de Clasificación de la Industria de América del Norte (NAICS).

3. Obtenga un número del Sistema de numeración universal de datos (DUNS) y regístrese en el Sistema de gestión de adjudicaciones (SAM).

Un número DUNS y un registro SAM son imprescindibles para hacer negocios con el Gobierno Federal; registrarse no tiene ningún costo. El registro SAM le brinda la oportunidad de realizar pagos electrónicos rápidos de sus facturas.

4. Obtenga un Código de entidad gubernamental y contratista (CAGE) o un Código de entidad gubernamental y contratista de la OTAN (NCAGE).

Cuando se registre en el sistema SAM por primera vez, obtendrá un código CAGE si es un proveedor de EE. UU. O un código NCAGE si es un proveedor extranjero.

5. Identificar las oportunidades actuales de adquisiciones del Departamento de Defensa.

¿Sabía que el Departamento de Defensa actualiza su sitio web con oportunidades de contratos valoradas en $ 7 millones o más todos los días? Consulte los contratos del Departamento de Defensa aquí para mantenerse actualizado sobre lo que se avecina.

6. Familiarícese con las regulaciones y procedimientos de contratación del Departamento de Defensa.

Explore el sitio web del Reglamento de Adquisiciones Federales y la página del Suplemento del Reglamento de Adquisiciones Federales de Defensa (DFARS) para obtener procedimientos, orientación e información.

7. Investigar los programas federales de suministro (FSS).

Según la Administración de Servicios Generales (GSA), los Programas Federales de Suministro (FSS) son contratos gubernamentales a largo plazo con firmas comerciales que brindan a los compradores del gobierno federal, estatal y local acceso a más de 11 millones de suministros, productos y servicios comerciales en precio de descuento por volumen.

Como brazo de adquisiciones del gobierno federal, la GSA juega un papel vital. Cuando las empresas comerciales y los proveedores venden bienes y servicios al gobierno federal a través de GSA, se utilizan diferentes tipos de contratos para diferentes propósitos. Es uno de los programas de adquisiciones más grandes y el más preferido para productos y servicios comerciales. Para los compradores, los horarios ahorran tiempo y dinero. Para los posibles contratistas, los Anexos son un vínculo directo con la comunidad de adquisiciones gubernamentales. Consulte los programas federales de suministro aquí y visite el recurso de GSA, Cómo venderle al gobierno aquí.

8. Explore los contratos de FedMall.

FedMall es un sistema de pedidos de comercio electrónico para el Departamento de Defensa, agencias federales, estatales y locales autorizadas. Consulte los requisitos de FedMall para ver cómo puede convertirse en proveedor. Como mínimo, necesitará un certificado de autenticación válido, un código CAGE válido y un registro SAM activo (pasos 3 y 4 anteriores).

9. Busque ayuda adicional, según sea necesario, en el mercado del Departamento de Defensa.

Además de los programas de Office Small Business, existen otros recursos importantes para ayudarlo a convertirse en un proveedor de defensa, incluidos los precios y contratación de defensa (DPC) y el sistema de datos de adquisiciones federales de próxima generación. Cuanto más investigue sobre los desafíos de la industria aeroespacial y de defensa, mejor podrá identificar oportunidades potenciales, comercializarlas, desarrollar propuestas y obtener contratos.

10. Busque oportunidades de subcontratación.

Algunos contratos gubernamentales requieren que las grandes empresas subcontraten con una pequeña empresa. El DoD alienta a los proveedores a considerar oportunidades de subcontratación para crear un camino hacia la contratación federal. Visite el sitio web de la SBA para obtener más información sobre oportunidades principales y de subcontratación.

11. Investigue otros programas de contratación del Departamento de Defensa.

Investigue otras oportunidades para ingresar al espacio de los proveedores de defensa, como el Programa Mentor-Protégé del DoD y el Programa de universidades e instituciones de minorías históricamente negras. Puede encontrar más información sobre esos programas en el sitio web del Departamento de Defensa de EE. UU.

12. Familiarícese con las capacidades de facturación electrónica del Departamento de Defensa.

El flujo de trabajo de área amplia es el único sistema electrónico aceptable para enviar solicitudes de pago (facturas e informes de recepción) según los contratos del Departamento de Defensa.

13. Comercialice bien su producto o servicio en línea.

El DoD recomienda encontrar su nicho, no lo sea todo para todos. Consulte su propuesta de venta única e identifique sus diferenciadores. Vea si hay una necesidad que pueda satisfacer, pero solo comercialice a clientes potenciales que compren lo que usted vende.

Por ejemplo, The Boeing Company compra cables, interruptores, sujetadores, láminas de metal, servicios que no son de producción y más para construir piezas y componentes complicados; la industria de defensa tiene productos y servicios como ningún otro. ¿Qué te distingue de otros grandes artistas?

Comprenda los puntos débiles, las necesidades y los desafíos reales de sus clientes potenciales. Utilice la investigación de aprender sobre su audiencia para crear contenido específico de la industria en línea que distinga a su empresa de la competencia y muestre la calidad de su trabajo.

Ver Ejemplos: Vídeos de recorridos por la fábrica que ayudan a captar la atención de los compradores y a conseguir nuevos negocios

Lo que las pequeñas empresas deben saber para convertirse en un proveedor de defensa

La investigación es clave. Vea si existe una necesidad que su empresa pueda satisfacer en la industria de la defensa buscando en el Sistema de datos de adquisiciones federales (FPDS), que contiene información detallada sobre las adjudicaciones de contratos del gobierno federal. FPDS identifica quién compró qué, de quién, por cuánto, cuándo y dónde. También puede buscar en USAspending.gov los contratos adjudicados anteriormente para obtener más datos de adquisiciones del Departamento de Defensa.

Pero para tener éxito en la comercialización de su producto o servicio en la industria de la defensa, debe comprender su misión, puntos débiles y prioridades. No lideres con la historia de tu empresa, tu nivel socioeconómico o tu organigrama. Lidere con sus capacidades específicas y cómo cumplen con la misión de su cliente objetivo.

DESBLOQUEAR AHORA:Thomas es un recurso adicional y proporciona un informe de comprador activo en el mercado gratuito para mostrar qué compradores están interesados ​​en sus servicios o productos. Obtenga su informe de comprador ahora.

Un requisito previo para cualquier empresa industrial y de fabricación que ingrese a una nueva industria es un sitio web actualizado y receptivo. Es el centro de su presencia en línea y la base de todos sus esfuerzos de marketing y ventas.

Donde el texto sin formato puede quedarse corto, una combinación de gráficos, videos y fotos detallan los datos de sus productos y dan vida a sus capacidades. En última instancia, el contenido de su sitio web debe comunicar cómo puede impactar positivamente el costo, el cronograma y el rendimiento del proyecto.

Un perfil de la empresa en Thomasnet.com fue uno de los elementos clave que ayudó a Corrugated Metals a ganar su primer contrato con la Fuerza Aérea de EE. UU. Hace años. Hoy en día, continúan utilizando tácticas en línea para obtener negocios repetidos y han hecho crecer su empresa para incluir una nueva línea de negocios específicamente para la industria de defensa.

"La publicidad con Thomas nos permite desarrollar cuentas que construyen nuestra cartera de pedidos y nos mantienen más estables a medida que crece la economía", dijo Ken Carlton, vicepresidente de Corrugated Metals. "Establecimos un récord de cotizaciones en el primer trimestre, incrementándolas en un 197% con respecto al año anterior".

Asegúrese de que sus campañas de inbound marketing y su sitio web aborden los elementos imprescindibles que busca la industria de la defensa. Además de los requisitos de su contrato, ¿qué otras iniciativas les interesan? ¿Su empresa de fabricación es ecológica? ¿Es su empresa una pequeña empresa propiedad de veteranos? El DoD premia a destinatarios específicos en otros programas de diversidad como los siguientes:

• Preocupación por pequeñas empresas desfavorecidas
• Pequeñas empresas propiedad de mujeres
• Veterano discapacitado en el servicio
• Empresa certificada 8 (a)
• Programa de incentivos para la India

Resalte estos otros esfuerzos y clasificaciones en su sitio web y asegúrese de que también se muestren en su lista de Thomasnet.com. Hacer su tarea lo ayudará a estar preparado durante el tiempo de propuesta, donde su objetivo será discutir un requisito real y no sus capacidades genéricas.

Cuatro preocupaciones comunes de contratación en la cadena de suministro de defensa

Como proveedor de defensa, tenga en cuenta que debe cumplir con las necesidades de una cadena de suministro muy estricta y exigente. Aunque la industria aeroespacial y de defensa tiene programas agresivos, aún experimentan retrasos en las entregas. Para ayudarlo a comprender mejor el mercado de la industria de defensa y cómo puede resolver sus problemas, analicemos otras cuatro inquietudes comunes que tienen los gerentes y compradores de programas centrados en proyectos del Departamento de Defensa cuando buscan un nuevo proveedor.

1. Piezas falsificadas

Si bien FAI está diseñado para establecer la línea de base para la calidad y el rendimiento aceptables del producto, es muy común que un lote de piezas falsificadas ingrese a la cadena de suministro, incluso a partir de los recursos más grandes y confiables. Descubrir piezas falsificadas en un ensamblaje desencadena inmediatamente un proyecto de investigación masivo para descubrir su origen. Mientras este esfuerzo está en marcha, todo el progreso en el proyecto del Departamento de Defensa se detiene. Un gran contratista de defensa no puede permitirse este tipo de demoras. Como posible nuevo proveedor, es aconsejable dar a conocer sus procedimientos y capacitación para disuadir las piezas falsificadas.

2. Anonimato

En ocasiones, se solicitará a los proveedores de contratistas de defensa de nivel 1 y 2 que mantengan el anonimato de un proyecto. Esto permite al contratista de defensa obtener productos adicionales a través de un solo proveedor y mantiene la seguridad del proyecto. Tener personal con habilitación de seguridad que sea capaz de actuar en esta capacidad es un gran beneficio en estas situaciones. La configuración de estas áreas de la cadena de suministro es fundamental para proyectos complejos con requisitos de alta seguridad.

3. Cotizaciones incompletas

Nada es más frustrante para los contratistas de defensa que seleccionar un proveedor y luego descubrir que la cotización que se proporcionó para el trabajo no está completa. El mayor culpable en estas situaciones son los cargos de ingeniería no recurrentes (NRE), que se refieren al costo único de investigar, diseñar, desarrollar y probar un nuevo producto o actualización de producto. Incluya la inversión total para el proyecto y señale la NRE para diferenciarse de la competencia.

4. Datos inexactos

Los contratistas de defensa tomarán sus hojas de datos como la verdad del evangelio para el desempeño de sus productos. Con frecuencia buscarán un producto comercial y lo llevarán a los límites funcionales en sus casos de uso solo para descubrir que la pieza no es capaz de la funcionalidad deseada. Verifique la precisión de sus datos y proporcione una fecha de publicación original con la última fecha de revisión. Sea proactivo en la comunicación de actualizaciones sobre el rendimiento y las capacidades del producto. Las líneas abiertas de comunicación y la resiliencia son formas efectivas de superar la interrupción de la cadena de suministro.

¿Está en el camino correcto para convertirse en proveedor de defensa?

La industria manufacturera puede ser impredecible y una de las mejores formas de protegerse contra los riesgos es diversificar su negocio y acceder a nuevos mercados. Pero a medida que se posiciona para convertirse en parte de la cadena de suministro de defensa y ganar una parte de este negocio, debe recordar que este es un sector muy diferente. Existen múltiples caminos para convertirse en un proveedor de defensa y hay muchos recursos para ayudarlo a llegar allí, pero las presentaciones estándar y la falta de inversión en las tecnologías adecuadas no lo separarán de la competencia. La gestión de la calidad que impulsa las mejoras continuas en los costos y el cumplimiento es vital para la cadena de suministro en la industria de defensa.

Convertirse en un proveedor de defensa requiere paciencia:es posible que solo tenga 30 días para elaborar una propuesta técnica de primer nivel y, por lo general, se necesitan al menos 18 meses de planificación antes de que un contratista obtenga su primer contrato.

Así que asegúrese de haber establecido sus bases correctamente con una lista de Thomasnet.com, examinado los datos actuales de adquisiciones del Departamento de Defensa en USAspending.gov e invertido en tecnologías que los ayudarán a entregar lo que sus clientes demandan.

Hay reglas estrictas a seguir y el proceso puede ser complicado, pero si tiene preguntas sobre cómo obtener el contrato de defensa de sus sueños, envíenos un mensaje. Thomas ha estado conectando compradores y proveedores durante más de 122 años.

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