Cómo lanzar un negocio exitoso de suministro para la defensa

¿Sabías que el Departamento de Defensa (DoD) gasta más del 60 por ciento del presupuesto federal de adquisiciones elegible para pequeñas empresas? En el año fiscal 2017, el DoD otorgó más de 60 mil millones de dólares en contratos principales a pequeñas empresas.

Desde la actividad de abastecimiento anonimizada en Thomasnet.com, los Datos Industriales de Thomas muestran que la Industria Aeroespacial y de Defensa es un campo en rápida evolución. El crecimiento continuo del gasto militar es una señal para que los proveedores aseguren negocio continuo y exploren nuevas oportunidades de mercado, pero hoy las empresas continúan cambiando su abastecimiento mientras pivotean para ayudar al país a combatir el COVID-19. Sigue leyendo para aprender cómo puedes convertirte en parte de la solución.

---

Nota del editor: Si buscas proveedores para artículos de COVID-19, haz clic aquí para esos fabricantes y distribuidores. Si tu negocio industrial puede apoyar la producción de suministros esenciales para combatir el brote de COVID-19, completa este formulario para notificarnos tu disponibilidad y disposición a dedicar recursos. Thomas está trabajando con oficinas estatales y federales para ayudar a movilizar fabricantes para entregar suministros y servicios.

---

Lista de verificación para contratar con el Departamento de Defensa

Si planeas dirigirte a más empresas de la industria de defensa, es muy probable que ya estés muy familiarizado con los requisitos para certificaciones ISO, ITAR y Primera Inspección de Artículo (FAI). Después de todo, debes cumplir con estos para ser considerado como proveedor. Repasemos otros elementos imprescindibles que el DoD lista como elementos de verificación para entrar en el espacio de la industria de defensa y hacer negocios con el DoD:

1. Como pequeña empresa, explora programas con la Administración de Pequeñas Empresas (SBA).

Si eres una pequeña empresa, considera buscar asesoría en las Oficinas de Pequeñas Empresas. El Programa de Asistencia Técnica de Adquisiciones del DoD fue creado especialmente para ayudar a pequeñas empresas a competir y ejecutar contratos con el DoD y otras agencias federales. La mayoría de sus servicios son gratuitos y te ayudan a prepararte para reuniones con oficiales de contratación y gerentes de programa.

2. Identifica tu producto o servicio.

Revisa el Reglamento Federal de Adquisiciones (FAR) y el Suplemento del Reglamento Federal de Adquisiciones de Defensa (DFARS) para asegurarte de tener los códigos correctos para tus productos o servicios: códigos de Clase de Suministro Federal o Servicio (FSC/SVC), Códigos de Producto y Servicio (PSC) y códigos del Sistema de Clasificación de Industrias de América del Norte (NAICS).

3. Obtén un número del Sistema Universal de Numeración de Datos (DUNS) y regístrate en el Sistema para la Gestión de Adjudicaciones (SAM).

Un número DUNS y registro en SAM son imprescindibles para hacer negocios con el Gobierno Federal, no hay costo para registrarte. El registro en SAM te da la oportunidad de pago electrónico rápido de tus facturas.

4. Obtén un Código de Entidad Contratista y Gubernamental (CAGE) o Código NCAGE de la OTAN.

Cuando te registras en el sistema SAM por primera vez, obtendrás un Código CAGE si eres un proveedor estadounidense o un Código NCAGE si eres un proveedor extranjero.

5. Identifica oportunidades de adquisición actuales del DoD.

¿Sabías que el DoD actualiza su sitio web con oportunidades de contrato valoradas en 7 millones de dólares o más cada día? Consulta los contratos del DoD aquí para mantenerte actualizado sobre lo que viene.

6. Familiarízate con las regulaciones y procedimientos de contratación del DoD.

Navega por el sitio web del Reglamento Federal de Adquisiciones y la página del Suplemento del Reglamento Federal de Adquisiciones de Defensa (DFARS) para procedimientos, orientación e información.

7. Investiga los Programas de Suministro Federal (FSS).

Según la Administración de Servicios Generales (GSA), los Programas de Suministro Federal (FSS) son contratos gubernamentales a largo plazo con empresas comerciales que proporcionan a compradores federales, estatales y locales acceso a más de 11 millones de suministros, productos y servicios comerciales a precios de descuento por volumen.

Como brazo de adquisición del gobierno federal, la GSA juega un papel vital. Cuando empresas comerciales y proveedores venden bienes y servicios al gobierno federal a través de la GSA, se usan diferentes tipos de contratos para diferentes propósitos. Es uno de los programas de adquisición más grandes y el más preferido para productos y servicios comerciales. Para los compradores, los Programas ahorran tiempo y dinero. Para los contratistas potenciales, los Programas son un enlace directo a la comunidad de adquisiciones gubernamentales. Consulta los Programas de Suministro Federal aquí y visita el recurso de la GSA, Cómo vender al gobierno aquí.

8. Explora contratos de FedMall.

FedMall es un sistema de pedidos de comercio electrónico para el DoD, agencias federales, estatales y locales autorizadas. Consulta los requisitos de FedMall para ver cómo puedes convertirte en proveedor. Como mínimo, necesitarás un certificado de autenticación válido, un código CAGE válido y un registro SAM activo (pasos 3 y 4 anteriores).

9. Busca asistencia adicional, según sea necesario, en el mercado del DoD.

Además de la Oficina de Programas de Pequeñas Empresas, hay otros recursos importantes para ayudarte a convertirte en proveedor de defensa, incluyendo Precios y Contratación de Defensa (DPC) y el Sistema Federal de Datos de Adquisiciones - Próxima Generación. Cuanto más investigues sobre los desafíos de la industria aeroespacial y de defensa, mejor estarás para identificar oportunidades potenciales, comercializarlas, desarrollar propuestas y ganar contratos.

10. Busca oportunidades de subcontratación.

Algunos contratos gubernamentales requieren que las grandes empresas subcontraten con una pequeña empresa. El DoD alienta a los proveedores a considerar oportunidades de subcontratación para crear un camino hacia la contratación federal. Consulta el sitio web de la SBA para más información sobre oportunidades de contratación principal y subcontratación.

11. Investiga otros programas de contratación del DoD.

Investiga otras oportunidades para entrar en el espacio de proveedores de defensa como el Programa Mentor-Protégé del DoD y el Programa de Universidades y Colegios Históricamente Negros e Instituciones de Minorías. Más sobre esos programas se puede encontrar en el sitio web del Departamento de Defensa de EE. UU.

12. Familiarízate con las capacidades de facturación electrónica del DoD.

Wide Area Workflow es el único sistema electrónico aceptable para enviar solicitudes de pago (facturas e informes de recepción) bajo contratos del DoD.

13. Comercializa bien tu producto o servicio en línea.

El DoD recomienda encontrar tu nicho: no seas todo para todos. Vuelve a tu propuesta de venta única e identifica tus diferenciadores. Mira si hay una necesidad que puedes llenar, pero solo comercializa a clientes potenciales que compran lo que vendes.

Por ejemplo, The Boeing Company compra cables, interruptores, sujetadores, chapa metálica, servicios no productivos y más para construir partes y componentes complicados; la industria de defensa tiene productos y servicios como ningún otro. ¿Qué te separa de otros grandes ejecutantes?

Entiende los verdaderos puntos de dolor, necesidades y desafíos de tus clientes potenciales. Usa la investigación de aprender sobre tu audiencia para crear contenido específico de la industria en línea que diferencie tu negocio de la competencia y muestre la calidad de tu trabajo.

Ver Ejemplos: Videos de recorridos de fábrica que ayudan a involucrar compradores y ganar nuevo negocio

Lo que las pequeñas empresas necesitan saber sobre convertirse en proveedor de defensa

La investigación es clave. Mira si hay una necesidad que tu empresa puede llenar en la industria de defensa buscando en el Sistema Federal de Datos de Adquisiciones (FPDS), que contiene información detallada sobre adjudicaciones de contratos del gobierno federal. FPDS identifica quién compró qué, a quién, por cuánto, cuándo y dónde. También puedes buscar en USAspending.gov contratos adjudicados anteriormente para más datos de adquisición del DoD.

Pero para tener éxito en la comercialización de tu producto o servicio a la industria de defensa, debes entender su misión, puntos de dolor y prioridades. No lideres con la historia de tu empresa, tu estatus socioeconómico o tu organigrama. Lidera con tus capacidades específicas y cómo satisfacen la misión de tu cliente objetivo.

DESBLOQUEA AHORA: Thomas es un recurso adicional y proporciona un informe gratuito de compradores activos en mercado para mostrar qué compradores están interesados en tus servicios o productos. Obtén tu informe de compradores ahora.

Un requisito previo para cualquier empresa de fabricación e industrial que entra en una nueva industria es un sitio web actualizado y responsivo. Es el centro de tu presencia en línea y la base para todos tus esfuerzos de marketing y ventas.

Donde el texto plano puede quedarse corto, una mezcla de gráficos, videos y fotos detalla tus datos de producto y da vida a tus capacidades. En última instancia, el contenido de tu sitio web debe comunicar cómo puedes impactar positivamente el costo, cronograma y rendimiento del proyecto.

Un perfil de empresa en Thomasnet.com fue uno de los elementos clave que ayudó a Corrugated Metals a ganar su primer contrato con la Fuerza Aérea de EE. UU. hace años. Hoy, continúan usando tácticas en línea para conseguir negocio repetido y han hecho crecer su empresa para incluir una nueva línea de negocio específicamente para la industria de defensa.

"La publicidad con Thomas nos permite desarrollar cuentas que construyen nuestro backlog y nos mantienen más estables a medida que la economía crece", dijo Ken Carlton, VP de Corrugated Metals. "Establecimos un récord de cotizaciones en el Q1, aumentándolas en un 197% sobre el año anterior."

Asegúrate de que tus campañas de marketing entrante y sitio web aborden los imprescindibles que la industria de defensa busca. Además de sus requisitos contractuales, ¿qué otras iniciativas les importan? ¿Tu negocio de fabricación es ecológico? ¿Tu empresa es una Pequeña Empresa Propiedad de Veteranos? El DoD premia a receptores específicos en otros programas de diversidad como los siguientes:

• Pequeña Empresa en Desventaja
• Pequeña Empresa Propiedad de Mujeres
• Veterano con Discapacidad de Servicio
• Empresa Certificada 8(a)
• Programa de Incentivos Indios

Destaca estos otros esfuerzos y clasificaciones en tu sitio web y asegúrate de que se muestren en tu listado de Thomasnet.com también. Hacer tu tarea te ayudará a estar preparado durante el tiempo de propuesta donde tu objetivo será discutir un requisito real y no tus capacidades genéricas.

Cuatro preocupaciones comunes de contratación en la cadena de suministro de defensa

Como proveedor de defensa, ten en cuenta que debes adherirte a las necesidades de una cadena de suministro muy estricta y exigente. Aunque la industria aeroespacial y de defensa tiene programas agresivos, aún experimentan retrasos en entregas. Para ayudarte a entender mejor el mercado de la industria de defensa y cómo puedes resolver sus problemas, hablemos de otras cuatro preocupaciones comunes que los gerentes de programa y compradores enfocados en proyectos del DoD tienen al buscar un nuevo proveedor.

1. Partes falsificadas

Si bien la FAI está diseñada para establecer la línea base para la calidad y rendimiento aceptables del producto, es demasiado común que un lote de partes falsificadas encuentre su camino en la cadena de suministro, incluso de los recursos más grandes y confiables. Descubrir partes falsificadas en un ensamblaje desencadena inmediatamente un proyecto masivo de investigación para descubrir su origen. Mientras este esfuerzo está en marcha, todo el progreso en el proyecto del DoD se detiene. Un gran contratista de defensa no puede permitirse este tipo de retrasos. Como proveedor potencial nuevo, es aconsejable hacer conocidos tus procedimientos y capacitación para disuadir partes falsificadas.

2. Anonimato

En ocasiones, los proveedores de contratistas de defensa de Nivel 1 y 2 serán llamados a mantener el anonimato de un proyecto. Esto permite al contratista de defensa obtener productos adicionales a través de un solo proveedor y mantiene la seguridad del proyecto. Tener personal con autorización de seguridad capaz de actuar en esta capacidad es un gran beneficio en estas situaciones. Configurar estas áreas de la cadena de suministro es crucial para proyectos complejos con requisitos de alta seguridad.

3. Cotizaciones incompletas

Nada es más frustrante para los contratistas de defensa que seleccionar un proveedor y luego descubrir que la cotización proporcionada para el trabajo no está completa. El mayor culpable en estas situaciones son los cargos de Ingeniería No Recurrente (NRE), que se refieren al costo único de investigar, diseñar, desarrollar y probar un nuevo producto o actualización de producto. Incluye la inversión total del proyecto y detalla el NRE para diferenciarte de la competencia.

4. Datos inexactos

Los contratistas de defensa tomarán tus hojas de datos como la verdad absoluta para el rendimiento de tus productos. Frecuentemente buscarán un producto comercial y lo llevarán a los límites funcionales en sus casos de uso solo para descubrir que la pieza no es capaz de la funcionalidad deseada. Verifica tus datos para precisión y proporciona una fecha de publicación original con la fecha de revisión más reciente. Sé proactivo comunicando actualizaciones sobre rendimiento y capacidades del producto. Líneas de comunicación abiertas y resiliencia son formas efectivas de superar la disrupción de la cadena de suministro.

¿Estás en el camino correcto para convertirte en proveedor de defensa?

La industria de fabricación puede ser impredecible y una de las mejores formas de protegerte contra el riesgo es diversificar tu negocio e incursionar en nuevos mercados. Pero a medida que te posicionas para convertirte en parte de la cadena de suministro de defensa y ganar una parte de este negocio, debes recordar que este es un sector muy diferente. Hay múltiples caminos para convertirse en proveedor de defensa y muchos recursos para ayudarte a llegar, pero presentaciones estándar y falta de inversión en las tecnologías correctas no te separarán de la competencia. La gestión de calidad impulsando mejoras continuas en costo y cumplimiento es vital para la cadena de suministro en la industria de defensa.

Convertirse en proveedor de defensa requiere paciencia; puedes tener solo 30 días para armar una propuesta técnica de primera categoría, y típicamente toma al menos 18 meses de planificación antes de que un contratista gane su primer contrato.

Así que asegúrate de haber establecido bien tu base con un listado en Thomasnet.com, revisado datos actuales de adquisición del DoD en USAspending.gov, e invertido en tecnologías que les ayuden a entregar lo que sus clientes demandan.

Hay reglas estrictas que seguir y el proceso puede ser complicado, pero si tienes preguntas sobre cómo conseguir tu contrato de defensa soñado, envíanos un mensaje. Thomas ha estado conectando compradores y proveedores por más de 122 años.

---

También te puede interesar:

• Tendencias de abastecimiento aeroespacial y defensa 2020
• Principales empresas aeroespaciales y fabricantes en EE. UU.
• Cómo hacer marketing en línea a compradores en la industria de defensa
• Desafíos y oportunidades en la industria aeroespacial
• La relocalización está creando oportunidades para fabricantes norteamericanos en 2020
• Cómo expandir tu negocio a nuevos mercados