Cómo utilizar el marketing digital para conseguir clientes en la industria de la defensa

Para ayudar a la industria manufacturera a estar debidamente equipada para el cambio, lanzamos Thomas Industrial Data a principios de este año.

Los datos de nuestra actividad de abastecimiento, junto con los resultados de la Encuesta Industrial de Thomas, revelan información interesante sobre los proveedores norteamericanos que están cambiando sus negocios para cumplir con la nueva normalidad.

• Es muy probable que el 55% de los participantes de la encuesta inviertan en la automatización del rendimiento de la producción en los próximos 12 meses
• Es probable que el 69% de las empresas de los sectores industrial y de manufactura traigan la producción y el abastecimiento de manufactura a Norteamérica
• Aumento del 12% en el uso del sitio web por parte de fabricantes y empresas industriales para conectarse con más compradores y clientes

Hay informes de negocios que cierran o industrias con caídas de ganancias, mientras que otros pronostican un resultado más favorable. Para la industria aeroespacial y de defensa, la actividad de abastecimiento anónima en Thomasnet.com pinta una imagen de un campo en rápida evolución.

El estado actual de la industria

Las empresas han cambiado drásticamente en su abastecimiento, ya que han girado para ayudar al país a combatir el COVID-19.

A principios de 2020, los tanques subieron a la cima de la tabla como el producto aeroespacial más popular, seguidos de cerca por los servicios de estampado, fabricación y enchapado. Luego, los ventiladores se dispararon al punto más alto a principios de abril, y la categoría ha mantenido ese lugar desde entonces, seguida de fuentes de alimentación y baterías.

Aunque los ventiladores son conocidos principalmente por el consumidor para la industria de la salud, los ventiladores no invasivos se administran a través de mascarillas, capuchas o boquillas para la industria de defensa.

Haga clic aquí para ver más en profundidad cómo el sector aeroespacial y de defensa ha cambiado su enfoque en los últimos seis meses.

McKinsey predice que el presupuesto de la industria de defensa podría centrarse en la seguridad cibernética, la protección mejorada de la infraestructura nacional y una mayor capacidad para apoyar a las autoridades civiles en una emergencia nacional.

Comprender el panorama general de la industria y las tendencias que le dan forma ayudará a los fabricantes a tomar mejores decisiones y a crear estrategias más sólidas para que su negocio siga avanzando.

Utilice las prácticas recomendadas de marketing digital

La primera regla para comercializar con éxito a la industria de defensa (y posiblemente a cualquier otra industria hoy gracias a los efectos de COVID-19) es estar en línea. En el mercado actual, los profesionales de adquisiciones, los MRO y los ingenieros esperan que las empresas con las que hacen negocios ofrezcan una experiencia digital tan fluida y sencilla como los sitios web que visitan para comprar artículos personales.

Su sitio web debe estar diseñado para vender y obtener clientes potenciales de alta calidad.

Para interactuar eficazmente con los compradores de la industria de defensa, los fabricantes y las empresas industriales deben comprender sus desafíos y el trabajo que deben realizar. La industria de la defensa tiene productos y una cadena de suministro compleja como ninguna otra. Los requisitos para las certificaciones ISO, ITAR y la inspección del primer artículo (FAI) son elementos imprescindibles para que los proveedores hagan negocios con el Departamento de Defensa.

La mayoría de los grandes compradores insisten en que sus proveedores mantengan un cierto nivel de certificación e implementen un exhaustivo proceso de control de calidad. A medida que las organizaciones y los clientes se vuelven cada vez más sensibles a los problemas ambientales, los compradores se centran más en encontrar socios respetuosos con el medio ambiente. Si algún aspecto de sus prácticas comerciales es respetuoso con el medio ambiente o socialmente responsable, como tener un Sistema de Gestión Ambiental (EMS) acreditado según ISO 14001, demuéstrelo en línea.

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Pero más allá de solo ver una lista de números ISO y otras certificaciones en su sitio web, ¿pueden los compradores ver sus certificados reales en línea? Mejor aún, ¿pueden descargarlos? Si un cliente llega a su oficina o tienda, probablemente querrá ver sus certificaciones colgadas en las paredes y la calidad de sus productos ejemplificada en toda su planta de fabricación, ¿verdad?

Su sitio web no debería ser diferente. Muestre sus certificaciones claramente a los compradores en el pie de página o en la navegación de su página de inicio.

Vea qué tan bien les está yendo a sus esfuerzos en línea para ingresar a la industria de la defensa con una verificación de estado digital

Muchos compradores de la industria de defensa prefieren hacer negocios con diversos proveedores. Para algunos, es un requisito. Por lo tanto, si su empresa está certificada como propiedad de mujeres, propiedad de nativos americanos, propiedad de veteranos, propiedad de LGBT o cualquier otra clasificación de diversidad, capte la atención de su comprador desde el principio promocionando ese estado por adelantado en línea. Tenga en cuenta que la dificultad para verificar la afirmación de un proveedor sobre el estado de diversidad es una queja fundamental entre los profesionales de adquisiciones, por lo que querrá incluir cualquier certificado relevante para autenticar su empresa.

Incluya su empresa en la Búsqueda de diversidad de proveedores de Thomasnet.com para aumentar sus oportunidades a través de esta designación.

A los compradores de la industria de defensa les preocupan las piezas falsificadas, los datos inexactos y las cotizaciones incompletas. Alivie sus preocupaciones con páginas de sitios web relevantes para la industria que detallan los datos de sus productos, dimensiones de tamaño, curvas de rendimiento, etc. Los ingenieros quieren ver cómo sus componentes y piezas pueden encajar en su proyecto final, pero los proyectos en la industria de defensa son muy complicados. Ayude a los ingenieros a hacer su trabajo (y al mismo tiempo convertirse en un líder para usted) con infografías, videos y fotos del producto final.

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"El contenido diversificado en nuestro sitio realmente nos ha ayudado a destacar como líderes en la industria", dijo Eoin Lynch, Director Ejecutivo de Ventas y Marketing de Tex Tech Industries. "Algunas tecnologías aeroespaciales pueden ser complejas, pero nuestros gráficos, hojas de datos y videos de Thomas Marketing Services la desglosan para que los compradores comprendan lo que necesitan y cómo los ayudamos".

Promocione su contenido entre compradores de la industria de la defensa

Después de la creación de contenido, algunos fabricantes se detienen ahí. Pero para aumentar la probabilidad de ser preseleccionado por un comprador en la industria de defensa, es crucial estar presente donde sea que se encuentren. Más de 1 millón de ingenieros, gerentes de adquisiciones, gerentes de planta y compradores de MRO vienen a Thomas Network cuando se toman en serio el descubrimiento de proveedores y el abastecimiento de productos, pero no pueden comunicarse con usted si no figura en la lista.

Un perfil de la empresa en Thomasnet.com fue uno de los elementos clave que ayudó a Corrugated Metals a ganar su primer contrato con la Fuerza Aérea de EE. UU. Hace años. Hoy, han hecho crecer su empresa para incluir una nueva línea de negocio específicamente para esa industria. "Ese único cliente potencial de Thomasnet.com que llegó a nuestra empresa generó una empresa completamente nueva para nosotros", dijo Ken Carlton, vicepresidente de metales corrugados. "Nos llevó a gobiernos extranjeros amigos en todo el mundo".

Más información: Cómo los metales corrugados aumentan los prospectos en un 285%

Del mismo modo, los fabricantes deben mantener actualizado su perfil de Google My Business y contener toda la información relevante de la empresa y los vínculos a sitios web para que los nuevos compradores puedan comunicarse. El objetivo debe ser cubrir la mayor cantidad de "terreno digital" posible para aumentar el tráfico de SEO y hacer que el sitio web tenga una clasificación más alta en los resultados de búsqueda.

Los compradores de la industria de la defensa recurren a los medios de comunicación en línea y a los sitios web de recursos de la industria como Thomas Insights. Promocione el contenido de su industria de defensa en el boletín diario por correo electrónico de Thomas Insights, Thomas Industry Update, y diríjase a los tomadores de decisiones clave por tipo de trabajo e industria. Los fabricantes y las empresas industriales pueden elegir entre tres opciones de publicidad en el boletín informativo por correo electrónico para satisfacer sus necesidades y pueden compartir contenido de video que muestra los niveles más altos de participación.

El objetivo principal de la industria de defensa es desarrollar y crear productos que el ejército de los EE. UU. Pueda usar para proteger el país, y nuestra plataforma de descubrimiento de proveedores de Thomas incluye cientos de proveedores, fabricantes y proveedores de servicios relacionados con la defensa que ayudan a lograr ese objetivo. ¿Está interesado en ser parte de la red que participa en el avance de la economía? Incluya su empresa de forma gratuita para comenzar.

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