Estrategias de marketing digital para ganar clientes en la industria de defensa

Para ayudar a la industria manufacturera a estar apropiadamente equipada para el cambio, lanzamos Thomas Industrial Data a principios de este año.

Nuestros datos de actividad de abastecimiento acoplados con nuestros resultados de la Encuesta Industrial Thomas revelan insights interesantes con proveedores norteamericanos cambiando sus negocios para adaptarse a la nueva normalidad.

• 55 % de participantes en la encuesta siendo probables a muy probables de invertir en Automatización de Rendimiento de Producción en los próximos 12 meses
• 69 % de empresas en sectores manufacturero e industrial son propensas a traer producción y abastecimiento de vuelta a Norteamérica
• 12 % de aumento en uso de web por fabricantes y empresas industriales para conectar con más compradores y clientes

Hay reportes de negocios cerrando, o industrias con caídas de beneficios, mientras otros pronostican un resultado más favorable. Para la industria aeroespacial y de defensa, la actividad de abastecimiento anonimizada en Thomasnet.com pinta un cuadro de un campo en rápida evolución.

El estado actual de la industria

Los negocios han cambiado dramáticamente en su abastecimiento al pivotar para ayudar al país a combatir el COVID-19.

A principios de 2020, los tanques subieron a lo alto de la lista como el producto aeroespacial más popular, seguidos de cerca por servicios de estampado, fabricación y plateado. Luego, los ventiladores se dispararon al puesto más alto a principios de abril, y la categoría ha mantenido ese lugar desde entonces, seguida por fuentes de alimentación y baterías.

Aunque los ventiladores son conocidos principalmente por el consumidor para la industria sanitaria, los ventiladores no invasivos se administran a través de máscaras faciales, capuchas o boquillas para la industria de defensa.

Haz clic aquí para una mirada más profunda a cómo el sector Aeroespacial y de Defensa ha cambiado su foco en los últimos seis meses.

McKinsey predice que el presupuesto de la industria de defensa podría enfocarse en ciberseguridad, protección mejorada de infraestructura nacional y mayor capacidad para apoyar a autoridades civiles en una emergencia nacional.

Entender el panorama general de la industria y las tendencias que la moldean ayudará a los fabricantes a tomar mejores decisiones y crear estrategias más robustas para mantener su negocio avanzando.

Usa mejores prácticas de marketing digital

La primera regla para comercializar exitosamente a la industria de defensa (y posiblemente cualquier otra industria hoy gracias a los efectos del COVID-19) es estar online. En el mercado actual, profesionales de aprovisionamiento, MROs e ingenieros esperan que las empresas con las que hacen negocio ofrezcan una experiencia digital tan fluida y simple como las webs que visitan para comprar artículos personales.

Tu web debería estar diseñada para vender y conseguirte leads de alta calidad.

Para enganchar efectivamente con compradores en la industria de defensa, fabricantes y empresas industriales necesitan entender sus desafíos y sus «jobs to be done». La industria de defensa tiene productos y una cadena de suministro compleja como ninguna otra. Requisitos para certificaciones ISO, ITAR y First Article Inspection (FAI) son imprescindibles indispensables para que proveedores hagan negocio con el Departamento de Defensa.

La mayoría de grandes compradores insisten en que sus proveedores mantengan un cierto nivel de certificación e implementen un proceso exhaustivo de control de calidad. A medida que organizaciones y clientes se vuelven cada vez más sensibles a temas ambientales, los compradores están más enfocados en encontrar socios respetuosos con el medio ambiente. Si cualquier aspecto de tus prácticas de negocio es ecológico o socialmente responsable — como tener un Sistema de Gestión Ambiental (SGA) acreditado a ISO 14001 — muéstralo online.

Ver más: 4 pequeños fabricantes verdes comprometidos con la sostenibilidad

Pero más allá de solo ver una lista de números ISO y otras certificaciones en tu web, ¿pueden los compradores ver tus certificados reales online? Mejor aún, ¿pueden descargarlos? Si un cliente entrara a tu oficina o taller, probablemente querría ver tus certificaciones colgadas en las paredes y la calidad de tus productos ejemplificada por toda tu planta de fabricación, ¿verdad?

Tu web no debería ser diferente. Muestra tus certificaciones claramente para compradores en el pie de página de tu homepage o en la navegación.

Ve qué tan bien van tus esfuerzos online para entrar en la industria de defensa con una Revisión Digital (Digital Health Check)

Muchos compradores en la industria de defensa prefieren hacer negocio con proveedores diversos. Para algunos, es un requisito. Así que si tu negocio está certificado como propiedad de mujeres, nativo americano, veterano, LGBT, o cualquier otra clasificación de diversidad, capta la atención de tu comprador temprano promoviendo ese estatus abiertamente online. Ten en cuenta que la dificultad en verificar la reivindicación de un proveedor sobre su estatus de diversidad es una queja crucial entre profesionales de aprovisionamiento, así que querrás incluir cualquier certificado relevante para autenticar tu negocio.

Inscríbe tu negocio en la Búsqueda de Diversidad de Proveedores de Thomasnet.com para aumentar tus oportunidades a través de esta designación.

Los compradores en la industria de defensa están preocupados por piezas falsificadas, datos inexactos y cotizaciones incompletas. Alivia sus preocupaciones con páginas web relevantes para la industria que detallen tus datos de producto, dimensiones de tallas, curvas de rendimiento, etc. Los ingenieros quieren ver cómo tus componentes y piezas pueden encajar en su proyecto final, pero los proyectos en la industria de defensa son súper complicados. Ayuda a los ingenieros a hacer su trabajo (y simultáneamente conviértete en un lead para ti) con infografías, videos y fotos de producto final.

Aprende más: Los 3 Buyer Personas B2B que influyen en el proceso de compra

«El contenido diversificado en nuestro sitio realmente nos ha ayudado a destacar como líderes en la industria», dijo Eoin Lynch, Director Ejecutivo de Ventas y Marketing en Tex Tech Industries. «Algunas tecnologías aeroespaciales pueden ser complejas, pero nuestros gráficos, fichas de datos y videos de Thomas Marketing Services lo desglosan para que los compradores entiendan qué necesitan y cómo les ayudamos».

Promociona tu contenido a compradores en la industria de defensa

Tras la creación de contenido, algunos fabricantes se detienen ahí. Pero para aumentar la probabilidad de ser preseleccionado por un comprador en la industria de defensa, es crucial estar presente dondequiera que ellos estén. Más de 1 millón de ingenieros, directores de compras, directores de planta y compradores MRO vienen a la Red Thomas cuando están serios sobre descubrimiento de proveedores y abastecimiento de productos, pero no pueden contactarte si no estás listado.

Un perfil de empresa en Thomasnet.com fue uno de los elementos clave que ayudó a Corrugated Metals a ganar su primer contrato con la Fuerza Aérea de EE. UU. hace años. Hoy, han hecho crecer su empresa para incluir una nueva línea de negocio específicamente para esa industria. «Ese lead de Thomasnet.com que vino a nuestra empresa generó una empresa completamente nueva para nosotros», dijo Ken Carlton, VP de Corrugated Metals. «Nos llevó a gobiernos extranjeros amigos alrededor del mundo».

Aprende más: Cómo Corrugated Metals aumentó leads en un 285 %

De forma similar, los fabricantes deberían mantener su perfil de Google My Business actualizado y contener toda la información relevante de la empresa y enlaces web para que nuevos compradores puedan contactar. La meta debería ser cubrir la mayor «superficie digital» posible para aumentar tráfico SEO y conseguir que la web rankée más alto en resultados de búsqueda.

Los compradores en la industria de defensa recurren a medios de noticias online y webs de recursos industriales como Thomas Insights. Promociona tu contenido de industria de defensa en el newsletter diario por email de Thomas Insights, Thomas Industry Update y targetea tomadores de decisión clave por tipo de trabajo e industria. Fabricantes y empresas industriales pueden elegir entre tres opciones de publicidad en el newsletter por email para satisfacer sus necesidades, y pueden compartir contenido de video que se ha demostrado tiene los mayores niveles de engagement.

El objetivo principal de la industria de defensa es desarrollar y crear productos que el ejército de EE. UU. pueda usar para proteger el país — y nuestra Plataforma de Descubrimiento de Proveedores Thomas presenta cientos de proveedores, fabricantes y prestadores de servicios relacionados con la defensa que ayudan a lograr esa meta. ¿Interesado en ser parte de la red que mantiene la economía en movimiento? Lista tu negocio gratis para empezar.

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