Cómo convencer a tu gerente para invertir en marketing digital para fabricantes

El marketing digital se ha convertido en el canal más escalable, medible y efectivo para impulsar ventas. A medida que la tecnología avanza y las mejores prácticas de marketing evolucionan, las empresas industriales continúan adoptando tácticas de marketing digital a una velocidad mucho mayor — acelerada aún más en 2020 por el COVID-19 y la cancelación de ferias comerciales. Así, más fabricantes usan marketing digital para igualar la capacidad de sus competidores para conectar con compradores en el espacio digital.

Preparando a tu equipo para usar marketing digital

Si estás serio sobre aumentar tus ventas y conseguir nuevos leads, es crítico empezar con una estrategia de marketing digital potente y bien pensada. Pero, ¿qué pasos puedes tomar para preparar al resto de tu equipo para subirse al carro también?

Establece tus objetivos

En cualquier emprendimiento empresarial — ya sea abriendo nuevos mercados, lanzando un nuevo producto o implementando una nueva campaña de marketing — es crítico establecer objetivos claros y realistas antes de empezar. Si piensas que enviando emails a unas cuantas empresas lograrás dominar el mercado de repente, estás destinado a la decepción.

Sabe qué quieres lograr y comprende qué es realmente alcanzable para adaptar tus esfuerzos al resultado deseado. Y, si aplica, reúnete con tu supervisor para priorizar objetivos antes de ponerte a diseñar una estrategia.

Establece métricas

Para que tu negocio evolucione y mejore, necesitas saber qué funciona y qué no. ¿Cómo? Con métricas.

• Visitas totales, conversiones, ratio de cierre — ¿Cuántos prospectos visitaron tu web? ¿Cuántos llevaron a un contacto? ¿Cuántos se convirtieron en compradores? ¿Cuáles son los ratios para cada uno? ¿Cómo se compara con tus otros esfuerzos de marketing?
• Tasa de rebote (Bounce rate) — ¿Cuántos visitantes se van tras ver la landing page? ¿Qué puedes mejorar para aumentar el tiempo que los visitantes pasan en tu sitio?
• Coste de adquisición (Cost of acquisition) — ¿Valen la pena los costes de traer nuevo negocio?

Hay muchas más métricas para explorar, y son fáciles de encontrar. Sin embargo, comprenderlas y utilizarlas plenamente es más un reto; puede que valga la pena trabajar con un especialista en marketing. Ya sea que contrates a un experto o manejes el trabajo tú mismo, presta atención a los datos; así podrás identificar mejor áreas de mejora.

Leer más: Qué esperar al contratar una agencia de marketing digital

Identifica tu objetivo (target)

Tómate el tiempo para entender a tus prospectos. Adapta comunicaciones a sus necesidades e intereses específicos en diferentes etapas del viaje de compra. Ofrece información introductoria, educativa — como blogs de formato corto — a usuarios en etapas iniciales del proceso de compra y información más detallada y profunda — como eBooks — a los listos para comprar. Entiende su demografía, metas y desafíos. Adapta tu mensaje para abordar estas preocupaciones específicas e invita a usuarios a consultarte para soluciones específicas de aplicación.

Directores de Planta/MRO

Ingenieros de Diseño

Directores de Compras

Recurso gratuito: Persona Targeting para Empresas Manufactureras

Planifica tu presupuesto

Inevitablemente, tus esfuerzos de marketing digital te costarán tanto tiempo como dinero, pero tu recompensa será nuevo negocio continuo y una mejor relación con clientes actuales. Desarrolla un presupuesto integral que sea tanto sensato como robusto para maximizar tu retorno de inversión (ROI). Encuentra ese equilibrio y sé realista sobre los gastos reales para lo que quieres lograr. Ya deberías haber establecido tus objetivos, así que las estrategias y tácticas que emplees para alcanzarlos deben encajar dentro de tus parámetros financieros.

Abordando las preocupaciones de tu gerente

Tú y tu gerente probablemente compartís muchas de las mismas metas pero quizás no veáis ojo a ojo aún sobre la necesidad de mover más vuestros esfuerzos de publicidad y ventas al espacio digital. Y sabes que necesitas obtener el máximo retorno de vuestras inversiones, pero, ¿cómo empiezas? Proporciona a tu gerente la información correcta que necesitan para decidir cómo posicionar mejor los recursos. Para presentar el marketing digital efectivamente a tu gerente, es importante tener en cuenta sus puntos de dolor. Veamos algunos de los puntos de dolor comunes que tu gerente puede tener y cómo puedes abordar estos y más con esfuerzos de marketing digital.

Tu gerente probablemente está estresado por	Puntos de conversación para abordar los estreses de tu gerente
Rentabilidad general y crecimiento de ingresos	El marketing digital genera leads de ventas altamente cualificados de ingenieros en mercado, directores de compras, MROs y profesionales de gestión general a volumen.
Retorno de inversión (ROI)	Las tácticas de marketing digital son rastreables y medibles. Las empresas que invierten en marketing digital pueden atribuir ROI rastreando actividades de compradores y nuevas oportunidades de negocio.
Encontrar y perseguir las estrategias de crecimiento correctas	El marketing digital es altamente escalable y repetible. Una vez establecida una estrategia, puede optimizarse de forma que haga crecer el acceso de tu negocio a prospectos y clientes buscando tus servicios.
Medir y monitorizar el rendimiento del negocio	El marketing digital está conectado al crecimiento del negocio ya que los datos de marketing permiten a las empresas tomar decisiones más informadas sobre necesidades, desafíos e intereses de vuestras audiencias. Te ayuda a identificar los compradores más propensos a enganchar con tu empresa.
Controlar gastos y hacer más con menos	Los canales de marketing online te dan la capacidad de reducir o aumentar tu alcance fácilmente según sea necesario basándote en tu presupuesto.
Qué tan positiva es la perspectiva para el futuro de la empresa	Proporcionar una gran experiencia de cliente online a través de tu web y content marketing mantiene a los clientes contentos y ayuda a ganar nuevos, contribuyendo así a la línea de fondo.

El marketing digital puede abordar todos los anteriores de una forma atribuible, predecible y eficiente.

Tu gerente busca causa y efecto — gasta este dólar, recupera estos dólares. Con marketing digital, tienes datos duros y atribución.

Y puedes medir y reportar la efectividad de tu publicidad, páginas web, emails, campañas de video, etc. con herramientas como Google Analytics, Ahrefs y Thomas WebTrax — una capacidad crucial que los métodos de crecimiento tradicionales no pueden mostrar fácilmente.

Lleva tiempo construir una estrategia de generación de leads que produzca el ROI más alto que buscas (o puedes contratar expertos en marketing industrial para liberar algo de tu tiempo). Aún así, ahora más que nunca, la demanda de productos y servicios industriales es fuerte, y muchos negocios inteligentes están planificando para el futuro. Los desafíos de 2020 hicieron que los fabricantes ya no pudieran evitar unirse a otras empresas en su viaje de transformación digital.

Como era de esperar, las empresas son 21 % menos propensas a invertir en ferias comerciales mientras que el uso de webinars y eventos virtuales (20 %), búsqueda y redes sociales (14 %) y web (12 %) aumentaron todos a la luz del COVID-19.

Descarga el informe completo aquí, «Informe Thomas Mayo/Junio 2020: Impacto del COVID-19 en la Fabricación Norteamericana».

Tu meta principal debería ser abordar los puntos de dolor de tu gerente con información sobre cómo el marketing digital hoy puede producir resultados fuertes para tus equipos de marketing y ventas. Enfatiza el estado de eventos presenciales y ferias comerciales como ejemplos de cómo la transición al espacio digital se está acelerando rápidamente. Cuanto más esperes para invertir en marketing digital, más oportunidades de negocio pueden perderse a manos de competidores.

Por qué el marketing digital es tan importante hoy

Los fabricantes que entienden los hábitos de abastecimiento en evolución de sus compradores invierten en esfuerzos de marketing digital para poner su negocio delante de prospectos que muestran intención de compra online. El marketing digital crea activos que generan leads continuamente, incluso durante recesiones económicas. Puede lanzarse y refinarse para targetear a los clientes que más te importan — ingenieros, directores de compras, MROs — y ayuda a hacer tu negocio a prueba de futuro.

Al presentar a tu gerente, enfatiza que invertir en marketing digital y soluciones publicitarias de expertos en marketing industrial asegura que tu marca continúe siendo vista por los compradores correctos — mientras genera más leads, ingresos y ROI que un evento de networking tradicional o con publicidad impresa.

Para estrategias adicionales para presentar a tu gerente y impulsar tu crecimiento, visita estos recursos o contáctanos para más información. Hay soluciones que encajan en cada presupuesto de fabricación.