Acelere Industria 4.0: 3 Estrategias de Marketing para Fabricantes

Shalini Mitha, vicepresidenta de marketing de producto en ON24, comparte tres oportunidades de marketing para fabricantes para acelerar iniciativas de Industria 4.0.

La pandemia ha creado desafíos como problemas continuos de cadena de suministro y nuevas formas de trabajar virtualmente que están poniendo a prueba operaciones manufactureras. Fabricantes, como otras industrias, han sido estirados y han tenido que cambiar la forma en que trabajan en un mundo digital. Mantenerse comprometido con socios y el ecosistema de distribuidores nunca ha sido más difícil.

El sector manufacturero es tradicionalmente dependiente de compromiso en persona, pero las empresas están cerrando la brecha entre el mundo físico y digital para satisfacer las necesidades evolutivas de compradores, socios, revendedores y distribuidores de hoy.

Ese movimiento, Industria 4.0 — la cuarta revolución de manufactura — se refiere a la digitalización de operaciones manufactureras. Para casi el 95% de fabricantes, tecnología Industria 4.0 les ayudó a mantenerse a flote durante la crisis COVID, y más de la mitad dicen que las tecnologías fueron críticas para respuestas a la crisis.

Mientras fabricantes se adaptan a Industria 4.0, la digitalización está impulsando oportunidades para marketing — particularmente cuando se trata de habilitación de socios — que nunca existieron. Lo digital continuará jugando un papel esencial en tres áreas clave para acelerar aún más iniciativas de Industria 4.0: habilitar distribuidores; educar socios y clientes sobre productos y servicios; y escalar generación de demanda.

Impulsar éxito en capacitación y venta digital para distribuidores en manufactura

La capacitación en la industria manufacturera históricamente se ha hecho en persona. Sin embargo, la pandemia hizo eso imposible, forzando a fabricantes a mover educación y entrenamiento en línea.

En los últimos dos años, la tecnología digital ha hecho entrenamiento remoto más accesible, junto con información de marca y producto para hacer distribuidores exitosos. Con soluciones digitales, fabricantes ahora pueden usar módulos de entrenamiento repetibles que pueden ser fácilmente grabados y compartidos. Esas soluciones también pueden personalizarse con liderazgo de pensamiento, información de lanzamiento de producto, hojas de datos, casos de estudio y contenido subsiguiente para impulsar negocio para sus distribuidores.

Valeo, un proveedor global de partes automotrices, quiso limitar el tiempo de viaje gastado en sesiones en persona y enfocarse más en el tiempo real de entrenamiento. Con entrenamiento en línea, la gente puede volver al material digital para referenciar información cuando sea conveniente para ellos. Valeo supo que este era el movimiento correcto para la empresa y construyó una biblioteca de material que estaría disponible 24/7.

La organización comenzó con webinars básicos, luego rápidamente pasó a ideas más avanzadas, usando video para replicar el entorno de taller de entrenamiento cara a cara, que es interactivo y permite a participantes acercarse a las partes del auto. Los webinars usan partes de auto reales y ejemplos. Al repensar su contenido y cómo lo distribuía a su audiencia, Valeo pudo impulsar un aumento del 339% en vistas de contenido.

Otro ejemplo es Jackson Systems, un mayorista HVAC en el medio oeste, que quiso expandir su audiencia más allá de la región. Creó un sistema de compromiso que proporcionó una experiencia inmersiva para contratistas, lo que captó la atención de NATE, un programa nacional de certificación HVAC. Jackson Systems creó clases CE certificadas siempre activas para clientes de NATE, expandiendo el alcance de Jackson Systems a la red completa de contratistas de NATE.

Al invertir en digital para sus distribuidores y socios, estos fabricantes llenaron el vacío dejado por eventos en persona y los hicieron más exitosos.

Usar datos de primera parte para personalizar contenido para socios y clientes

La transformación digital en la industria manufacturera se enfocó en cambios en la planta de fábrica por mucho tiempo. Innovaciones como códigos QR, mantenimiento predictivo y aprendizaje automático ayudaron a agilizar producción. Pero las empresas ahora están cambiando su mira a ventas y marketing digital como forma de alcanzar nuevas audiencias y nutrir las existentes.

Lo que realmente diferencia estos portales, sin embargo, es la habilidad que los vendedores tienen para personalizarlos basados en datos que recopilan. Valeo, por ejemplo, usa datos para adaptar el contenido correcto a sus espectadores. Al hacerlo, ha visto un aumento del 45% en espectadores únicos con sesiones de entrenamiento globales y materiales y un aumento del 158% en vistas de página.

Protolabs, un fabricante rápido de prototipado y manufactura digital bajo demanda que produce materiales personalizados, usó una estrategia agresiva de webinars para comprometer socios y clientes en un esfuerzo por simplificar avances complejos. La estrategia de webinars ayudó a Protolabs Aumentar su número de prospectos en más de 60% y sus conversiones de ventas en 10%. Códigos de referencia de socios permiten a la empresa rastrear y analizar qué fuentes, como email o canales de redes sociales, resultan en más registros para un evento. Esto les permite enfocar sus esfuerzos en tácticas que funcionan y hacer cambios para áreas que no lo hacen.

Adoptar nuevas herramientas digitales como tecnología de automatización de fuerza de ventas, software de gestión de relaciones con clientes, y plataformas de automatización de marketing puede ayudar a equipos de ventas y marketing recopilar insights importantes en audiencias. Con estos insights, marketing puede crear materiales que conecten, y el equipo de ventas puede aprender qué tan interesado está un prospecto y entender los puntos de dolor del prospecto. En última instancia, estas herramientas digitales ayudan a automatizar la recolección y análisis de datos mundanos para que los equipos puedan enfocarse en agilizar procesos y generar resultados.

Escalar su generación de demanda

A medida que el marketing se mueve en línea, experiencias digitales pueden proporcionar a empresas la oportunidad de aprender más sobre prospectos y "calentarlos" a la marca. A través de experiencias, las empresas pueden comprometerse con prospectos interesados, familiarizarlos con las ofertas de la empresa y calificarlos para ventas, en lugar de gastar tiempo en alcance "en frío" y esperar lo mejor.

El equipo de marketing de campo en Shell Catalysts & Technologies, un proveedor de tecnologías a refinerías, instalaciones de tratamiento de gas y plantas químicas alrededor del mundo, ha usado digital para impulsar demanda. COVID impactó a marketers de campo más que cualquier otro rol de marketing porque la disciplina se apoyaba pesadamente en ferias comerciales, conferencias, y reuniones uno a uno para impulsar generación de demanda. Al impulsar comunicaciones a través de un centro de compromiso digital, la empresa ha alcanzado socios y clientes de nuevas maneras — y, al analizar los datos que recopilaron, ahora ven qué contenido resuena y crean más de él.

En un mundo digital pesado, ser capaz de obtener leads calificados es más importante que nunca — y afortunadamente, hay varias formas de recopilarlos. Por ejemplo, al usar palabras clave y optimizar contenido, los motores de búsqueda pueden identificar e indexar su sitio web para hacer descubrimiento más fácil y traer la gente correcta a su contenido.

Fabricantes deberían conducir investigación de palabras clave en audiencias objetivo para asegurar que todo su contenido — no solo contenido escrito — se alinee con lo que sus audiencias buscan. Jackson Systems ha optimizado su SEO con un flujo constante de contenido, incluyendo eventos de transmisión semanales, que es un gran paso arriba desde solo los siete por año que ofrecía hace solo cuatro años. ¡Ha aumentado su alcance de audiencia 20 veces!

Es hora de que los fabricantes den el salto y utilicen mejor el marketing

Las empresas manufactureras están adaptando lentamente su pensamiento cuando se trata de cómo usan canales digitales para comunicar y alcanzar a sus clientes y otros en su ecosistema — y, al hacerlo, logrando resultados tremendo y crecimiento que están en línea con otras industrias que han pasado por transformación digital. Fabricantes pueden alcanzar más gente, trascender fronteras globales con compromiso digital. Esto ayuda a crear consistencia con programas de entrenamiento repetibles que en última instancia mejor educan y entrenan a sus socios para ser más calificados — y mejor informados — para en última instancia acelerar ciclos de ventas que ayudan a acelerar crecimiento de ingresos.

Escrito por Shalini Mitha, vicepresidenta de marketing de producto en ON24.