Cómo medir el éxito del marketing B2B

Medir el retorno de la inversión para marketing es un desafío incluso en los mejores casos. Muchos especialistas en marketing industrial confunden las métricas B2C en línea de uso común con medidas efectivas de sus esfuerzos. Pero la efectividad del marketing puede afectar los resultados comerciales, como el crecimiento de los ingresos y la retención de clientes, por lo que con tantas variables y elementos para probar, ¿cómo pueden los especialistas en marketing industrial medir el éxito de sus campañas de marketing?

¿Cómo se define el éxito del marketing?

Los clics no necesariamente lo ayudan únicamente a alcanzar sus objetivos comerciales, los nuevos clientes sí lo hacen. Por lo tanto, la medida precisa del ROI para cualquier programa de marketing en línea deberían ser nuevas oportunidades comerciales reales.

Sin embargo, demasiados especialistas en marketing industrial se ven envueltos en el eje de la medición de clics, visitas a la página, tráfico, conversiones y otras métricas de 'visitantes' que, francamente, podrían ser excelentes para el mundo B2C, pero no presentan la imagen completa del éxito del marketing para los proveedores B2B. .

En el mundo de los motores de búsqueda / SEO, los visitantes de su sitio web con demasiada frecuencia hacen otras cosas que no son el descubrimiento y la evaluación de proveedores. En otras palabras, no siempre representan nuevas oportunidades comerciales reales. Hay muchas razones para esto:

• Un buen porcentaje del tráfico de su motor de búsqueda generalmente proviene de personas que ya lo conocen. A menudo, solo buscan su número de teléfono, dirección de correo electrónico, información del producto; lo que sea que estén buscando, no son nuevos oportunidad de negocio.
• Las búsquedas de palabras clave relacionadas pueden generar tráfico no valioso a su sitio. Para un ejemplo simplificado, digamos que eres un lanzador de troqueles. Alguien que busque "fundición a presión" puede estar investigando procesos de fundición a presión. O interesado en comprar equipos o materiales de fundición a presión. O tal vez incluso en busca de juguetes fundidos a presión. Ninguno de ellos representa una nueva oportunidad comercial real.
• Desafortunadamente, existe un fraude. A menos que sea diligente en configurar sus campañas de PPC para el éxito, sus anuncios pueden estar contaminados por clics y bots falsos. En otras palabras, podría estar pagando por basura que no representa ninguna nueva oportunidad comercial real.

Medir lo correcto se reduce a la intención del usuario.

Herramientas B2B para medir el éxito de sus esfuerzos en línea

La mayoría de las herramientas de análisis web tienen una función que dice que si un usuario busca un término, hace clic en su anuncio o enlace y va a una página en particular, esta palabra clave está aportando valor. En el proceso de compra industrial B2B, no siempre es probable que una sola visita conduzca a una venta inmediata. El proceso de compra industrial puede ser largo y se toman muchos pasos antes de que un ingeniero, un profesional de adquisiciones o un gerente de MRO presente una solicitud de presupuesto o se comunique con usted.

Entonces, ¿eso significa que los datos no son significativos? Por supuesto que no.

Para aprovechar al máximo las herramientas de análisis web, primero debe documentar sus objetivos de marketing, como el crecimiento de las listas de contactos, el aumento del tráfico del sitio web, etc. Luego, haga las preguntas correctas. ¿Por qué los usuarios visitan solo estas páginas y no otras? ¿Por qué pasan una cantidad de tiempo específica en el sitio? ¿En una página en particular? Los especialistas en marketing industrial que están por delante de la curva comprenden que el "quién" y el "por qué" son mucho más importantes que el "cuántos" cuando se trata de medir el ROI de sus esfuerzos en línea.

Con Thomasnet.com, le daremos una vista previa del "quién" brindándole un informe de oportunidades personalizado gratuito de las empresas que recientemente utilizaron nuestra plataforma para encontrar proveedores que hacen exactamente lo que usted hace. Una vez que sea un anunciante en Thomasnet.com, tendrá acceso completo a poderosas herramientas de análisis e informes que le muestran con precisión quién lo encontró, evaluó y se comunicó con usted a través de nuestra plataforma.

Metales corrugados estableció un récord de cotizaciones en el primer año de cotización en Thomasnet.com, aumentando las cotizaciones trimestrales en un 197% con respecto al año anterior. De hecho, de acuerdo con nuestra actividad de abastecimiento, cada segundo, un comprador o ingeniero visita Thomasnet.com para obtener productos y buscar nuevos proveedores. Pero no pueden comunicarse con usted si su empresa no figura en la lista.

En cuanto al "por qué", los visitantes de la plataforma Thomasnet.com tienen en su inmensa mayoría una intención:encontrar y evaluar proveedores para satisfacer una necesidad de compra específica; es la única razón por la que existe la plataforma. Los visitantes que aparecen en su informe de ROI de Thomas se han calificado a sí mismos como compradores serios por sus acciones en nuestra plataforma:son ingenieros de diseño, gerentes de adquisiciones y MRO altamente calificados.

Por ejemplo, si una página en el sitio web tiene un alto porcentaje de rebote, es decir, los usuarios pasan un breve período de tiempo en una página antes de presionar el botón "Atrás", podría deberse a que el usuario no pudo encontrar lo que buscaba inmediatamente y se fue . Sin embargo, también puede deberse a que el usuario encontró la información que estaba buscando:una descripción del componente del producto, un número de teléfono, una definición de proceso, etc.

Si el software de análisis ofrece suficientes datos, esto se puede investigar aún más. A veces, cierto software puede identificar a la empresa que navega por el sitio, como Thomas WebTrax. Si se trata de un cliente existente, los datos ofrecen la oportunidad de ver cuándo comenzó a visitar el sitio web por primera vez si lo vieron varias ubicaciones / personas o, en su mayoría, la misma persona.

Existe una gran cantidad de datos, y los datos en tiempo real de las herramientas son fundamentales para maximizar sus retornos en todos los canales de marketing. Pero para aprovechar al máximo los datos, recomendamos utilizar más de una herramienta a la vez para obtener una imagen completa de la eficacia. Muchos fabricantes y empresas industriales combinan Thomas WebTrax con Google Analytics y Ahrefs para supervisar cómo los visitantes interactúan con las páginas y se convierten en clientes potenciales.

Debe tener: Herramientas y aplicaciones de marketing digital imprescindibles (incluidas las gratuitas)

Un usuario que buscó el nombre de su empresa, por ejemplo, se encuentra en una etapa diferente del ciclo de compra que uno que buscó una categoría de producto específica, como "rodamiento de bolas". Es probable que el primero sea muy consciente de las ofertas de su empresa:¡es una ventaja importante! Este último tiene potencial y requerirá un poco más de esfuerzo (aunque también vale la pena perseguirlo).

Alternativamente, si el usuario buscó un término vago con múltiples significados, como "bomba", deja una pregunta sobre si esto significa calzado de mujer o un dispositivo mecánico. Un análisis de SEO adicional podría indicar la necesidad de refinar la afiliación de palabras clave de su sitio. En Thomas, los expertos en marketing industrial pueden realizar una auditoría de SEO gratuita para usted:solicite su control de salud digital aquí.

Éxito del marketing B2B en un mundo sin ferias

La realidad es que el marketing digital proporciona datos en tiempo real que te permiten definir qué tan efectivas son tus estrategias de marketing. Por el contrario, las métricas de eventos en persona pueden ser más difíciles de cuantificar. Hoy en día, los eventos presenciales están paralizados y un aumento del 12% de los fabricantes ha pasado de los presupuestos al marketing digital. (Consulte el informe industrial completo aquí).

El marketing digital y sus herramientas también le permiten comprender el ciclo completo de ventas dentro de la organización de un cliente potencial o conocido, lo que puede ser infinitamente valioso para crear el tipo correcto de contenido y campañas para mantener su negocio en la mente.

Recuerde, no todos los clientes potenciales son iguales, por lo que es importante imitar su proceso de ventas en persona con su sitio web. Sus correos electrónicos, anuncios gráficos y videos son canales perfectos para rastrear el ROI y todos deben diseñarse teniendo en cuenta el proceso de compra industrial. Haga clic aquí para ver 13 videos industriales que han ayudado a cerrar las ventas.

Mida la cantidad de clientes potenciales calificados (MQL vs SQL vs clientes potenciales no calificados) y su tasa de calidad cuando sea posible (tomador de decisiones, influenciador, no tomador de decisiones). Además, debe medir cuántos clientes potenciales generados a partir de sus esfuerzos de marketing pasan a una cita con su equipo de ventas y cuántas reuniones cercanas a una venta.

¿No está seguro de cómo alinear sus expectativas de ROI con la realidad del ciclo de compra industrial actual? Nuestro Informe de compradores en el mercado le muestra las empresas que buscan sus servicios industriales y de fabricación en este momento, los comportamientos en línea relevantes durante ese período de tiempo y cómo esos comportamientos finalmente culminan en una nueva oportunidad comercial real para usted. Solicite su informe gratuito y descubra cómo puede aumentar su alcance a ingenieros, gerentes de adquisiciones y MRO y disminuir los costos de adquisición de clientes con campañas de marketing en línea efectivas de Thomas.

Recursos relacionados:

• Puntos de referencia de marketing digital industrial 2020
• Cómo los proveedores industriales obtienen más clientes potenciales con Thomas WebTrax
• 32 consejos, trucos e ideas para la generación de leads industriales
• MQL frente a SQL en la generación de clientes potenciales:¿cuál es la diferencia?
• Guía paso a paso del líder de fabricación para convertir el tráfico anónimo en clientes potenciales