ROI del Inbound Marketing:para empresas industriales y fabricantes

A medida que el mundo digital continúa dando forma al mundo industrial, los presupuestos de marketing pasan de las ferias comerciales a los esfuerzos en línea. Según la encuesta anual de Engineering.com a especialistas en marketing de ingeniería, el doble de encuestados informaron que sus presupuestos estaban creciendo en lugar de contraerse en 2017. La última Encuesta Industrial de Thomas que evaluó los impactos continuos de COVID-19 en la fabricación de América del Norte reveló que el 21% de las empresas tienen menos probabilidades de invertir en ferias comerciales, mientras que el uso de seminarios web y eventos virtuales (20%), búsquedas y redes sociales (14%) y sitios web (12%) aumentaron a la luz de COVID-19.

Al igual que con cualquier inversión, los especialistas en marketing y las empresas de fabricación quieren asegurarse de recibir un rendimiento positivo. Hemos resumido la eficacia del inbound marketing en el seguimiento del ROI y por qué es importante para los fabricantes y las empresas industriales en la actualidad.

¿Cómo funciona el marketing entrante?

La idea principal detrás del inbound marketing es que estás creando contenido y páginas web que atraen a la gente hacia ti, en lugar de ir tras ellos. A diferencia de los métodos publicitarios tradicionales que implican "interrupciones" y ponerse en contacto con cualquier persona que crea que podría beneficiarse de sus productos, está adaptando su marketing a los compradores interesados ​​que buscan recursos para realizar su trabajo. Cuando presenta información que se alinea con sus objetivos, es más probable que le compren.

Piense en la última vez que tuvo un problema urgente, ya sea en casa o en el trabajo, y necesitaba una respuesta rápidamente. Si el primer lugar al que acudió fue Google, probablemente sea como la mayoría de las personas en una situación similar. Ese es el objetivo de su contenido en línea:atraer a más personas adecuadas y resolver sus problemas con sus recursos.

El resultado es una relación más significativa con los clientes potenciales y los clientes para hacer crecer su negocio. Sus equipos de ventas, soporte y marketing, a su vez, reciben clientes potenciales más calificados en lugar de perder tiempo investigando a través de clientes potenciales fríos.

Un buen contenido en forma de blogs, libros electrónicos, campañas de correo electrónico, seminarios web, infografías, videos, etc. es el núcleo de cualquier programa exitoso de inbound marketing. Cuando el contenido es de alta calidad y único, los clientes encuentran el éxito y es más probable que compartan sus recursos con otros, creando un ciclo de más oportunidades y nuevos negocios para usted.

El Inbound Marketing tiene un costo por adquisición más bajo

Sí, implementar una estrategia de inbound marketing requiere una inversión monetaria inicial, pero a largo plazo, en realidad cuesta menos dinero ejecutar un programa inbound que ejecutar un programa de marketing tradicional.

Además, los clientes potenciales entrantes cuestan en promedio un 60% menos que los clientes potenciales salientes. Dado que el costo promedio por cliente potencial cae un 80% durante cinco meses de implementación constante de campañas entrantes, los ahorros se acumulan rápidamente, lo que permite a las empresas destinar esos recursos a otras áreas que necesitan mejoras o mejoras.

A diferencia del marketing tradicional (ferias comerciales y llamadas telefónicas), el marketing entrante funciona de manera un poco diferente para atraer clientes potenciales:aprovecha el contenido útil centrado en el cliente que alienta a los prospectos a construir una relación con su empresa. Las ferias comerciales son más difíciles de cuantificar:¿cómo puede justificar el costo de cuántas personas visitaron su stand? Los esfuerzos de inbound marketing son medibles y mucho más eficientes para su ciclo de ventas y sus resultados finales:

• Su contenido atrae a los clientes en todas las etapas del ciclo de compra.
• Su contenido generalmente se aloja en su sitio y los compradores lo encuentran sin costos por clics o impresiones.
• Su contenido crea una relación y lealtad a la marca, lo que naturalmente fomenta la repetición de negocios.

El marketing de marca eficaz con esfuerzos de entrada hace que sea más fácil generar confianza y establecer una conexión humana, un elemento que los compradores buscan más en la actualidad.

💡 Estudio de caso: Los nuevos esfuerzos de marketing de entrada, el marketing de contenido y las campañas de generación de oportunidades de venta de E2Global les ayudaron a multiplicar por cuatro los ingresos que sus esfuerzos de ventas salientes. Descubra cómo E2Global, un proveedor de servicios de fabricación de consumibles llave en mano, realiza un seguimiento del ROI.

Más visitantes calificados del sitio web contribuyen al ROI

El inbound marketing se centra en proporcionar contenido directamente útil y atractivo a los posibles clientes para captar su atención y hacerlos más conscientes de su empresa; en última instancia, por supuesto, el objetivo es pasarlos de una etapa del embudo de ventas a la siguiente, convirtiéndolos de visitantes del sitio web en clientes potenciales y de clientes potenciales en clientes de pago.

Invierte el modelo de publicidad que intenta llegar a los compradores cuando están involucrados en otras actividades, y busca ser más relevante para sus necesidades y atraerlos para usted (más información sobre ese embudo en nuestro libro electrónico Cómo el inbound proporciona crecimiento a los fabricantes).

Según un informe realizado por un estudiante de MBA de Sloan del MIT que analiza datos de HubSpot, el inbound marketing es, de hecho, extremadamente eficaz para asegurar clientes potenciales valiosos y lograr que se conviertan. El informe encontró que el uso de software de marketing entrante resultó en 3.3 veces más visitantes al sitio por mes dentro de un año, y durante este mismo período de tiempo, resultó en 3.5 veces más clientes potenciales. En general, el 79% de los clientes entrantes vieron un aumento en los ingresos por ventas en un año.

Cómo aumentar el ROI del Inbound Marketing

1. Identifique y establezca sus metas por adelantado

El “retorno de la inversión” (ROI) no significa nada sin objetivos y puntos de referencia específicos. El primer paso para capturar el ROI es evaluar su plan de marketing actual y determinar qué le gustaría mejorar. El marketing por correo electrónico, por ejemplo, puede mostrarle cuántas personas abrieron su correo electrónico, en qué hicieron clic y si buscaron o no más información suya. El seguimiento de las redes sociales puede mostrarle a qué hora del día es mejor publicar, según el rendimiento anterior. Pero para determinar el ROI de marketing, debe realizar un seguimiento de los indicadores clave de rendimiento (KPI), lo que significa los marcadores en su hoja de ruta hacia más negocios. Los KPI suelen ser medidas de “panorama general”. Céntrese en las tasas de conversión, el tráfico a su sitio web, los clientes potenciales generados o los clientes convertidos a partir de clientes potenciales.

Dependiendo de sus objetivos, los KPI también pueden ser más específicos. Por ejemplo, puede medir la tasa de ventas adicionales a los clientes existentes, el aumento de pedidos de comercio electrónico o la cantidad de conversiones de clientes potenciales de correos electrónicos o blogs. Las aplicaciones y herramientas de marketing como HubSpot y Google Analytics lo ayudarán a realizar un seguimiento de los esfuerzos de su sitio web e identificar puntos de referencia de éxito.

Si usted es un distribuidor, la alineación de los datos de productos entre usted, su proveedor, su sitio web y el de ellos hace que sea fácil hacer negocios con su empresa y los mantiene en su sitio web por más tiempo, pero lo que facilita la administración de sus oportunidades es si tiene un catálogo de productos en línea eficaz creado para usted y sus socios también. Asegurarse de tener las medidas correctas en su lugar en el back-end no solo le indicará si algo está mal, sino que lo ayudará a generar nuevas ideas para mantenerse frente a los clientes.

Más información: Cómo mejorar su relación proveedor-distribuidor

2. Determine su comprador ideal

El siguiente paso para comenzar una campaña de inbound marketing es determinar el comprador ideal al que desea llegar. Esto se llama identificar a sus personajes e implica averiguar quién sería su prospecto perfecto y adaptar su marketing de contenido a esa persona. No se basa en ninguna persona en la vida real, sino que es un conglomerado de su audiencia en general. Por lo tanto, debe considerar algunos rasgos clave (industria, función laboral, edad, desafíos, etc.) y construir una personalidad basada en estas cualidades.

Leer más: Los tres compradores más influyentes en el proceso de compra industrial

Thomas WebTrax es una herramienta de generación de clientes potenciales que convierte su tráfico web anónimo en clientes potenciales de ventas para su fabricación; le permite ver exactamente quién interactúa con su contenido en línea. La recopilación de datos sobre los usuarios adecuados le permitirá adentrarse en la mente de sus clientes e identificar sus problemas y frustraciones. Estos conocimientos le ayudarán a adaptar su mensajería y sus esfuerzos generales de marketing para satisfacer mejor las necesidades de sus clientes y sacar más provecho de su presupuesto.

"WebTrax nos permite ver lo que nuestros clientes e industrias objetivo están mirando en nuestro sitio web para que podamos estar preparados para responder sus preguntas sobre esos problemas e incluso solicitar un inventario avanzado", dijo Julia Mace, líder de marketing de SUS America, Inc.

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3. Identifique temas que atraigan los problemas de su público objetivo

En lugar de buscar respuestas a un problema, el inbound marketing consiste en descubrir los problemas de otras personas y proporcionar las respuestas que están buscando. Una vez que haya identificado el tipo de persona a la que está tratando de llegar y los desafíos que enfrentan en el trabajo, determine cómo sus servicios pueden ayudarlos. Piense en contenido que responda a esos desafíos; consulte 10 ideas de marketing de contenido aquí.

Con la proliferación de Internet, los consumidores de hoy están más informados que nunca. Los compradores revisarán activamente cada empresa que pueda satisfacer sus necesidades y verán cuál es la mejor opción en función de numerosos factores (es decir, incluirla en la lista corta). Ya no se trata tanto del precio o la disponibilidad de los servicios, sino también de su reputación y de cómo su presencia en línea los une a todos. Muchas empresas pueden ofrecer los mismos productos que usted, por lo que debe asegurarse de que su presencia en la web esté a la par, si es que no supere a la competencia.

Después de identificar las preguntas y preocupaciones comunes entre sus compradores, piense en algunas formas de responderlas. A menudo, tendrá que considerar varias opciones, y es importante estar dondequiera que estén sus compradores. Si su audiencia está activa en las redes sociales, es posible que desee crear algo visualmente atractivo que se comparta. Las infografías y los videos son excelentes formas de ganar exposición. Además de sus propios métodos de entrega (publicación de un blog, boletín informativo por correo electrónico, publicaciones en redes sociales, etc.), el contenido visual es muy fácil de compartir. Por lo tanto, es probable que los destinatarios directos de su mensaje compartan esta información con sus audiencias, etc. Aún querrá atraer visitantes a su sitio para poder realizar un seguimiento de los clientes potenciales y las conversiones, así que asegúrese de que cualquier contenido que esté creando tenga un lugar para vivir en su sitio web.

Los esfuerzos de inbound marketing crean recursos para que usted los reutilice y reutilice para nuevas audiencias. Pero su contenido debe ser claro y único. Pregúntese:"¿Cómo beneficiará esto a las personas?" Recuerde que la gente pasará por alto títulos muy largos o confusos, así que manténgalo básico pero atractivo.

Más información: Cómo utilizar el marketing de contenidos para generar clientes potenciales

Para piezas de contenido más extensas, como blogs o libros electrónicos, recuerde que está escribiendo tanto para personas como para motores de búsqueda. Piense en frases de palabras clave relevantes que las personas podrían buscar en línea e incorpore esos términos en su artículo. Pero hágalo de una manera natural y fácil de leer. Quiere que la gente le encuentre en una búsqueda de Google, pero no quiere perderlos porque su contenido es doloroso de leer.

A continuación, se muestran algunos ejemplos de lo que buscan los ingenieros, gerentes de adquisiciones y MRO:

• Una guía para principiantes sobre materiales balísticos mejorados
• ¿Qué es el embalaje flexible?
• Las mejores prácticas actuales para el diseño de estampación en metal

5. Fomente a sus clientes potenciales a través del embudo de ventas

Atraer a tu audiencia es importante, pero no es tu objetivo final. Su gerente busca ROI a través de las ventas y, por mucho que comprenda el valor de los retweets y las acciones, también sabe que el propósito del marketing es brindar más clientes potenciales a su equipo de ventas. Aquí es donde se unen los aspectos integrales del inbound marketing.

Con el inbound marketing, atraer clientes a su sitio es solo el primer paso en el proceso de ventas. A diferencia del marketing de salida, en el que solo se dirige a una sección representativa limitada de compradores listos para realizar una compra, el marketing de entrada atrae a una audiencia más amplia, al mismo tiempo que se dirige a los compradores, ingenieros y gerentes de compras B2B con los que desea hacer negocios.

Una vez que los compradores lo encuentran a través del inbound marketing y se involucran con lo que ven, es probable que quieran más de su voz, más de su contenido y más de su marca. Hay algunas formas en que puede proporcionar esto y asegurarse de que pensarán en usted cuando lleguen a la etapa de listo para comprar:

• Nutrición del correo electrónico
• Actualizaciones periódicas de contenido
• Promoción multiplataforma

Una vez que crea un libro electrónico, un informe técnico u otra pieza de contenido valioso, cree un formulario complementario, una página de destino y CTA increíbles para acompañarlos:son los mecanismos imprescindibles para la generación exitosa de prospectos industriales. Una vez que los clientes potenciales ingresan su información a cambio del contenido, se les considerará clientes potenciales, en lugar de simples extraños. Hay cuatro pasos principales en la metodología del inbound marketing:atraer, convertir, cerrar y deleitar. Su contenido tiene como objetivo atraer visitantes, que se "convierten" en clientes potenciales una vez que completan un formulario.

A partir de ahí, podrá moverlos a través del embudo de ventas más fácilmente; esto se debe a que cuando tiene su información, puede comenzar una campaña de fomento de clientes potenciales y entregar contenido basado en sus intereses. Estarán muy informados antes de que ocurra la llamada de venta, lo que hace una mejor conversación.

¡Pero el proceso de inbound marketing aún no ha terminado!

El último paso de la metodología de inbound marketing es complacer a los nuevos clientes al continuar brindándoles la información y los servicios que buscan. La idea principal es fomentar una relación sólida que convierta a estos clientes en promotores de su marca y compartan su contenido dentro de sus propios canales para ayudar a vender sus servicios para Uds. Recuerde, el objetivo principal del inbound marketing no es vender sus servicios, sino transmitir sus conocimientos. Si lo hace con éxito, su audiencia encantada hará el resto por usted.

Más información: Cómo el Inbound Marketing se relaciona con las etapas del proceso de compra

6. Evalúe sus indicadores clave de rendimiento y métricas

Según sus KPI, el paso de medición es el más importante para cuantificar los resultados de su programa de inbound marketing. Sin embargo, sus KPI son solo el primer paso para determinar su ROI real.

Es posible que desee incluir una serie de otros factores para realizar el cálculo del ROI, que incluyen:

• Costo del programa de marketing general
• Costo por cliente potencial
• Costo por venta
• Duración total de la relación con el cliente (¿obtiene negocios repetidos?)

También tendrá métricas específicas para cada campaña, que puede analizar para mejorar sus números.

Basado en la investigación y las campañas de marketing en línea de generación de oportunidades de venta con fabricantes y empresas industriales, Thomas estableció algunos de los siguientes puntos de referencia B2B para 2020:

• El promedio de páginas por sesión son dos páginas
• La duración promedio de la sesión es de 1 minuto a 1 minuto y 30 segundos
• La tasa de rebote promedio está entre el 30 y el 60%
• La tasa de clics promedio en la página de un sitio web es del 1,5%.
• La tasa de conversión promedio utilizando un formulario de contacto es del 10%
• La tasa de conversión promedio utilizando un formulario de solicitud de presupuesto es del 20%.
• La tasa de conversión promedio para la descarga de un libro electrónico es del 25%

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¿Cómo le están yendo sus puntos de referencia frente a la industria? Solicite una verificación de estado digital gratuita para ver cómo puede mejorar.

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7. Informe sus hallazgos con regularidad para realizar un seguimiento del ROI

Al igual que con cualquier cosa nueva, puede ser difícil conseguir que otros responsables de la toma de decisiones se unan a la inversión. ¿Cuál es la mejor forma de demostrar los beneficios del inbound marketing? La conclusión.

Un plan sólido de inbound marketing afectará idealmente a ambos lados de la ecuación del ROI:no solo verá que los clientes potenciales ingresan de manera más consistente y se convierten con más frecuencia en ventas, sino que también verán que sus costos generales de adquisición disminuyen.

Un estudio de Forrester encontró que el 43% de los directores ejecutivos creía que la desalineación les había costado ventas. Las herramientas de seguimiento e informes digitales, como HubSpot, te permitirán informar sobre mejoras tangibles y centradas en objetivos en tu programa de marketing. Sus equipos estarán más alineados a partir de la mayor visibilidad de sus campañas porque no hay mejor manera de responder preguntas y aliviar inquietudes que con hechos concretos. El inbound marketing le brinda esos datos, resultados reales y negocios reales.

Más información: Cómo presentar el marketing digital a su gerente

Utilice Inbound Marketing para hacer crecer mejor su negocio de fabricación

Si aún no ve el ROI que espera, vuelva a analizar cada paso:

• Establezca nuevas metas, tal vez más mejoras a corto plazo o expectativas ajustadas.
• Continúe creando contenido de calidad:el mejor contenido se encuentra en su sitio web u otros medios para garantizar que lo sigan encontrando en línea
• Interactúe con sus clientes potenciales con regularidad:recuerde que la entrada atrae compradores en todas las etapas del ciclo de compra, por lo que es posible que aún no estén listos para realizar un pedido.
• Revise sus métricas y medidas:estudie lo que funcionó y lo que no, y ajuste sus métodos en consecuencia.

Para obtener más información sobre el excelente ROI que ofrece el inbound marketing, descargue nuestra guía Cómo el inbound marketing impulsa el crecimiento de las empresas industriales, o comuníquese con nosotros si necesita ayuda para poner su plan en acción. Podemos adaptar un programa inbound con marketing de contenido dirigido específicamente a las necesidades y objetivos de marketing de su empresa.