Referentes de marketing industrial 2020: Métricas de rendimiento probadas para fabricantes y distribuidores

Thomas ha sido líder en el sector industrial por más de 120 años ayudando a fabricantes, distribuidores industriales y proveedores de servicios a alcanzar compradores in-market y crecer. Con la misión de mejoras constantes para todos nuestros clientes y 120+ años de experiencia, pensamos útil darle referentes para sus esfuerzos de generación de leads online.

¿Por qué es útil el benchmarking?

El benchmarking le ayuda a entender cómo sus esfuerzos comparan contra estándares e identificar áreas de mejora. Permite a empresas enfocarse en mejores prácticas y mantenerse sincronizadas con el mercado y necesidades del cliente. Para ello, sus métricas actuales deben documentarse. Recomendamos analizar su web históricamente, incluyendo:

• Número de visitas/visitantes/visitantes únicos
• Tasa de rebote
• Tiempo en sitio
• Rankings SEO actuales para palabras clave importantes
• Autoridad de dominio
• Número de nuevos leads/envíos de formulario
• Total de ventas generadas

Referentes de generación de leads B2B para 2020

Basado en investigación y campañas de marketing online de generación de leads con fabricantes e industriales, encontramos:

• Páginas medias por sesión: dos páginas
• Duración media de sesión: 1 min a 1 min 30 seg
• Tasa de rebote media: entre 30-60 %
• Tasa de clics (CTR) media a página web: 1,5 %
• Tasa de conversión media con formulario «Contáctenos»: 10 %
• Tasa de conversión media con formulario RFQ: 20 %
• Tasa de conversión media para descarga de eBook: 25 %
• Tasa de apertura media de email: 20 %
• Tasa de clics (CTR) media de email: 2 %

Asegurar que tiene las medidas correctas y compararlas con referentes no solo le alerta si algo va mal, sino que genera nuevas ideas para mantenerse delante de clientes. Tras organizar su analítica y reporting para todas sus métricas de marketing digital, dedique más tiempo a mejorar su generación de leads — incluso si cumple referentes. No duele mantenerse por delante en el mundo cada vez más competitivo.

El 73 % de millennials hoy participan en decisiones de compra B2B, por lo que es más importante que nunca crear una experiencia omnicanal con contenido on-demand, interactivo y altamente visual.

Obtenga estadísticas: La lista definitiva de estadísticas de marketing B2B para fabricantes e industriales

¿Cómo van sus esfuerzos de generación de leads contra los referentes? Thomas puede hacer un Chequeo de Salud Digital gratis en su web. Puntuaremos su web contra competidores y le daremos tácticas de marketing digital imparciales (¡pero probadas!) para mejorar.

«Una clave de Thomas es la capacidad de generar muchos leads en varias industrias. Queríamos educar a nuestros clientes. Con eBooks, blogs, web renovada — realmente sacan nuestro conocimiento y los clientes valoran la visión», dijo Jeff Collins, Owner de Renown Electric.

Soluciones para mejorar sus referentes de marketing

Hay errores comunes que pueden descarrilar fácilmente sus campañas de email marketing y esfuerzos web. Mejore sus resultados de generación de leads con estos consejos:

Email Marketing B2B para fabricantes y distribuidores

El Email Marketing es esencial para cualquier estrategia exitosa pues permite llegar directa a audiencia amplia o segmentada con mensajes promocionales o informativos. Pero el mantenimiento y mejora de referentes es mucho trabajo. Mantener listas puede ser tedioso, lo que hace tentador comprar listas de terceros. Pero esos contactos no le conocen y contactarles es cold-calling por email. Si sus tasas de clics son bajas, invierta más tiempo en mantener y crecer sus listas orgánicamente.

Una lista de email efectiva está actualizada e incluye gente que le conoce y quiere saber de usted. ¿Sabía que las listas de email marketing tienden a caducar a un 25 % anual? Requieren mucho mantenimiento: tracking de opt-outs, monitorizar rebotes, reemplazar emails/contactos antiguos con nuevos.

Para crecer su lista orgánicamente y mejorar referentes, cree banners CTA en su web para animar a suscribirse a newsletters — vea 32 CTAs de generación de leads industriales aquí. Publique landing pages con formularios para que visitantes envíen su info — sus landing pages deben ofrecer contenido útil como «Guía para principiantes de adhesivos industriales» u «Opciones sostenibles de marca privada para productos cosméticos». Haga clic para más ejemplos de content marketing. Los lectores enganchan más con contenido que les ayuda en su trabajo, y mayor engagement significa mejores referentes y ROI para usted.

Cree líneas de asunto claras

Para quien haya clicado un titular de noticias solo para ser redirigido a web ajena, esto es para usted. El click-bait en el asunto puede atraer atención, pero también suspiros y ceños fruncidos. Si tiene suerte, borrarán el email. Si no, le marcarán spam y se desuscribirán.

Claro, puede ser divertido crear asuntos que cree que atraerán. Pero asegúrese siempre de pensar en el contenido real del email y su propósito al escribir esa línea tan importante. A nadie le gusta ser llevado a un sitio esperando otro.

Aprenda 8 consejos para escribir asuntos efectivos.

Personalice su contenido

«¡Oh, tengo un mensaje de Noreply! ¡Qué emoción!» — dijo nadie nunca. Si quiere crear relación con gente, tendrá que compartir información. Hoy más que nunca, la gente quiere hablar con personas reales y si no da un email de remitente legítimo o solo publica autopromoción, sus lectores le darán la callada por respuesta.

Piense en la última conversación realmente significativa que tuvo. Con compañero, cónyuge o viejo amigo, muy probable que ambos participaron.

Su contenido online debe funcionar igual. Defina el propósito de su email y contenido web, y determine cómo beneficiará al destinatario. Elabore el contenido con esa meta y transmita esos beneficios. Si lo hace bien, naturalmente querrán «responder».

Aquí tiene tipos de emails para enviar su contenido:

• Emails de bienvenida
• Newsletters por email
• Emails dedicados
• Emails de nutrición de leads
• Emails transaccionales
• Emails de re-engagement

Vea por qué estos emails reciben buen engagement en nuestro blog los 7 Tipos de Emails de Marketing que Debería Enviar y Por Qué

Segmente sus listas

Esto evita la situación de «nadie likes hablar con una pared», pero esta vez usted enfrenta los ladrillos. Ejemplo: si es moldeador por inyección de plástico, ¿querría leer un email sobre nueva técnica de estampado metálico? Probablemente no.

La investigación es la parte más crítica de una campaña exitosa. Conocer su audiencia le permite adaptar contenido a sus necesidades, aumentando engagement. Para aumentar engagement en emails, es más que personalización simple «Hola [nombre cliente]», se trata de crear el email entero alrededor de un grupo específico y sus necesidades. Si su empresa ofrece más de un producto para más de una industria, es crucial segmentar listas según cada público.

Más info: Cómo crear listas de prospección por email efectivas

En todos sus esfuerzos de marketing online, y especialmente campañas de email, es vital entender a quién dirige y qué necesitan. Profundizamos en las 3 buyer personas B2B que influyen en el proceso de compra industrial aquí.

Tenga un foco claro

Si envía newsletter, es entendible tener múltiples temas y contenidos para que lectores naveguen. Pero si envía email como parte de campaña de nutrición o solo para contactar, asegúrese de haber estrategia detrás.

En su web, no abrume con demasiada info que distraiga de la acción. Hay un equilibrio entre ser útil y molesto, pero si ha delineado un objetivo y creado contenido alrededor, va por buen camino.

Pruebe antes de lanzar campañas

Crear buen contenido lleva tiempo, no se apresure a enviar solo por hacerlo. Lo hemos vivido: tiene buen tema, asunto pegadizo, escribió el mejor email de su carrera. ¡Y BAM! Tras «Enviar», ve un error flagrante. O peor, no ve nada porque imágenes no cargan.

Siempre pruebe sus emails y considere A/B testing en componentes de páginas web. Para emails, verifique formato, texto, y que todo aparece bien en distintos navegadores y pantallas. Como marketer industrial, tiene grandes metas: impulsar tráfico, aumentar awareness, generar leads, producir ingresos. Pequeñas pruebas le dejan mejorar continuamente.

Otras ideas de marketing industrial para fabricantes

El marketing industrial tiene muchos componentes, no hay fórmula exacta para el éxito — pero no podemos enfatizar lo suficiente la importancia del marketing digital hoy. Otras recomendaciones para mejorar métricas B2B y generación de leads:

• A/B testing ubicación o longitud de formularios en landing pages
• A/B testing nuevo elemento gráfico en landing page (Más ejemplos A/B testing aquí)
• Tácticas SEO y copy técnico long-form que posicionen su empresa arriba en rankings (Ver caso de estudio cómo Air Innovations lo hizo)
• Vídeos de su planta o resumen de producto (Thomas ofrece producción de vídeo gratis con programa publicitario)

Según Informe State of Marketing 2020 de HubSpot, el vídeo superó a pesos pesados como email, blogging e infografías como tipo de contenido de marketing más usado. Wistia hizo A/B testing en campañas de email y descubrió 21,52 % más clics de imagen a miniaturas de vídeo.

Nuestras soluciones de marketing, publicidad y datos de producto están diseñadas para trabajar juntas en cada paso del proceso de compra industrial para crecer visibilidad y tráfico, generar nuevos leads y impulsar nuevo negocio para empresas de todos tamaños en el mercado industrial. También le ayudamos con reporting para ver cómo va contra la media del sector.

Puede sonar complejo, pero no tiene por qué. Nuestro equipo de marketing industrial incluye ingenieros para personalizar una solución de generación de leads para usted — sabemos lo que quieren sus clientes potenciales porque somos ingenieros también. Optimizar su web y emails para convertir más visitantes puede ser una de las formas más rápidas y fáciles de crecer ingresos. Y podemos mostrarle cómo. Contáctenos para aprender cómo mejorar su generación de leads y marketing digital para cumplir referentes del sector y pregúntenos por nuestro chequeo de salud digital gratis.

Recursos adicionales para fabricantes y distribuidores:

• 32 Consejos, trucos e ideas de generación de leads industriales
• ¿Feria industrial cancelada? Aún puede generar leads online
• Guía del líder manufacturero para testing web para conversiones aumentadas
• Video marketing para empresas industriales (con ejemplos)
• Fundamentos de generación de leads para manufactura