Fundamentos del Marketing Industrial: Claves para Fabricantes

El marketing industrial, o como algunos lo llaman marketing de manufactura, es muy diferente al marketing B2C. En mi experiencia trabajando con fabricantes e ingenierías, he encontrado diferencias incluso con otro marketing B2B, aunque el industrial es un subconjunto del B2B.

(Fuente: CADENAS PARTsolutions. Vea la infografía completa abajo)

Frustraciones del marketing industrial que enfrentan los fabricantes

Trabajo con especialistas en marketing internos y directivos de empresas manufactureras, así que escucho de primera mano algunas de sus frustraciones. Probablemente la queja más común que oigo es: "Llevamos tiempo trabajando con una agencia de marketing B2B, pero parecen forzar sus estrategias en nuestro negocio industrial. Eso simplemente no produce resultados."

Marketing a ingenieros y compradores técnicos es un desafío. Sí, entiendo y reconozco que sigue siendo marketing a personas, y por supuesto, los ingenieros también son personas. Sin embargo, toman decisiones de compra laborales de forma distinta a su vida personal, aunque las líneas se han difuminado algo.

Permítanme también desmentir un mito: que los ingenieros odian el marketing. No, no lo odian. Debería saberlo porque soy Ingeniero Mecánico y llevo 30+ años en marketing industrial. Sin embargo, los ingenieros detectan fácilmente el relleno de marketing y no reaccionan bien a eso.

Comprenda las diferencias únicas del marketing industrial

Ya sabe que el proceso de ventas industrial es largo y complejo, y usualmente un comité de stakeholders toma las decisiones de compra en lugar de un individuo. Hay otros retos. Permítanme enfocarme en dos diferencias únicas del marketing industrial:

• Especificador vs. comprador funcional: Probablemente se tope con esto si fabrica componentes industriales. Su pieza necesita ser "diseñada dentro" y añadida a la Lista de Materiales (BOM) por un Ingeniero de Diseño antes de que el Departamento de Compras pueda emitir RFPs y RFQs. En esencia, necesita hacer marketing al Especificador que no tiene la autoridad final de compra. Los ingenieros hoy tienen poco tiempo y están bajo tremenda presión para hacer más con menos mientras el time-to-market se acorta. Como fabricante, debe hacer todo lo posible para ahorrarles tiempo y mejorar su precisión de diseño. (Ver Uso de Archivos CAD y BIM en Marketing de Contenidos Industrial)
• Problemas de atribución: Si es un especialista en marketing industrial interno, debe probar ROI o Retorno de Inversión en Marketing (ROMI) a la alta dirección. Mostrar gráficos de Google Analytics no los satisfará. Quieren ver prueba de crecimiento en ventas e ingresos. No es fácil en marketing industrial por los ciclos de venta largos y múltiples puntos de contacto con diferentes stakeholders. He visto especialistas dar atribución 100% a la última interacción porque así se generó el lead de ventas. Llamo a esto el síndrome del "último clic". Obtendrá una imagen distorsionada de lo que funciona y lo que no con este método. También he visto especialistas rendirse midiendo ROI porque es demasiado complicado. Necesitará una herramienta de Marketing Automation para rastrear leads de principio a fin para atribución correcta.

Estas dos grandes diferencias en marketing industrial fueron puntos clave en mi presentación en el Industrial Marketing Summit como parte de Content Marketing World.

Podría continuar escribiendo cientos de palabras explicando más sobre qué es marketing industrial. Sin embargo, si es una persona visual, se beneficiará mucho más consultando esta infografía completa y bien investigada del equipo de CADENAS PARTsolutions. Me honra ser citado en ella junto a otros expertos en marketing industrial.

Infografía de CADENAS PARTsolutions

Puede descargar una versión PDF de la infografía desde aquí.

Este artículo y la infografía deberían dar a los fabricantes una comprensión profunda del marketing industrial y sus diferencias con el B2C y el B2B general.