Marketing industrial:lo que los fabricantes deben saber

El marketing industrial, o como algunos lo llaman marketing de fabricación, es muy diferente del marketing B2C. En mi experiencia trabajando con fabricantes y empresas de ingeniería, he encontrado diferencias con otro marketing B2B a pesar de que el industrial es un subconjunto de B2B.

(Fuente:CADENAS PARTsolutions. Consulte la infografía completa a continuación )

Frustraciones de marketing industrial que enfrentan los fabricantes

Trabajo con especialistas en marketing internos y gerencia en empresas de fabricación, por lo que escucho de primera mano algunas de sus frustraciones. Probablemente la queja más común que escucho es: "Hemos estado trabajando con una agencia de marketing B2B durante un tiempo, pero parece que encajan a la fuerza sus estrategias en nuestro negocio industrial. Eso simplemente no está produciendo los resultados ".

El marketing dirigido a ingenieros y compradores técnicos es un desafío. Sí, entiendo y reconozco el hecho de que todavía está haciendo marketing para las personas y, por supuesto, los ingenieros también son personas. Sin embargo, toman decisiones de compra relacionadas con el trabajo de manera diferente a sus vidas personales, aunque las líneas se han difuminado un poco.

Permítanme también poner fin al mito de que los ingenieros odian el marketing. No, no es así. Debería saberlo porque soy ingeniero mecánico y he estado en marketing industrial durante más de 30 años. Sin embargo, los ingenieros pueden ver fácilmente a través de las pelusas de marketing y no reaccionan bien a eso.

Comprenda las diferencias únicas en el marketing industrial

A estas alturas, estoy seguro de que sabe que el proceso de ventas industriales es largo y complejo y, por lo general, un comité de partes interesadas toma las decisiones de compra en lugar de un individuo. También hay otros desafíos. Permítanme concentrarme en dos diferencias únicas en el marketing industrial

• Especificador frente a comprador funcional: Es más probable que se encuentre con este problema si fabrica componentes industriales. Su pieza debe ser "diseñada" y agregada a la Lista de materiales (BOM) por un ingeniero de diseño antes de que el Departamento de Compras pueda enviar RFP y RFQ. En esencia, necesita comercializar al Especificador que no tiene la autoridad de compra final. Hoy en día, los ingenieros enfrentan desafíos de tiempo y están bajo una tremenda presión para hacer más con menos, mientras que el tiempo de comercialización se ha acortado. Como fabricante, debe hacer todo lo posible para ahorrarles tiempo y mejorar la precisión de su diseño. (Consulte Uso de archivos CAD y BIM en marketing de contenido de fabricación)
• Problemas de atribución :Si usted es un comercializador de fabricación interno, debe demostrar el ROI o el retorno de la inversión en marketing (ROMI) a la alta dirección. Mostrar cuadros y gráficos de Google Analytics no los va a satisfacer. Quieren ver pruebas de crecimiento en ventas e ingresos. Esa no es una tarea fácil en el marketing industrial debido a los largos ciclos de ventas y los múltiples puntos de contacto con diferentes partes interesadas. He visto a los especialistas en marketing industrial atribuir el 100% a la última interacción, ya que así es como se generó el cliente potencial de ventas. A esto lo llamo el síndrome del "último clic". Obtendrá una imagen distorsionada de lo que está funcionando y lo que no con este método. También he visto a los especialistas en marketing internos renunciar a medir el ROI porque es demasiado complicado. Necesitará una herramienta de automatización de marketing para realizar un seguimiento de los clientes potenciales de principio a fin para la atribución adecuada.

Estas dos diferencias principales en el marketing industrial fueron puntos clave de conversación en mi presentación en la Cumbre de marketing industrial como parte de Content Marketing World.

Podría continuar y escribir cientos de palabras para explicar más qué es el marketing industrial. Sin embargo, si es una persona visual, se beneficiará mucho más al consultar esta infografía completa y bien investigada por el equipo de CADENAS PARTsolutions. Es un honor para mí ser citado junto con otros expertos en marketing industrial.

Infografía de CADENAS PARTsolutions

Puede descargar una versión en PDF de la infografía desde aquí.

Esta publicación y la infografía deberían brindarles a los fabricantes una comprensión profunda del marketing industrial y sus diferencias con el marketing B2C y el marketing B2B en general.