Estrategias esenciales de generación de leads para fabricantes

¿Te suena familiar alguno de estos:

• "Mis beneficios de ventas han bajado."
• "No tengo suficientes leads para mi equipo de ventas."
• "No recibo RFQs online."

Todos podemos usar un poco de suerte. Desafortunadamente, muchos fabricantes y empresas industriales tienen estos problemas y parecen depender de la suerte (o referencias de boca en boca) demasiado cuando se trata de generar leads.

Cuando se trata de hacer crecer tu empresa y esfuerzos de lead generation, no quieres dejar tu éxito al azar. En el mundo digital actual, es más importante que nunca tomarse el tiempo — y hacer el esfuerzo — necesario para ponerte en la mejor posición posible para atraer nuevos compradores y hacer crecer tu negocio proactivamente usando marketing digital.

Aquí te explicamos cómo los fabricantes pueden resolver problemas básicos de lead generation o facilitarte la vida y saltar directo a una auditoría digital gratuita donde nuestros estrategas de marketing manufacturero te dirán exactamente qué necesitas para generar leads de alta calidad online.

Establece un plan claro de generación de leads

Debes ser inteligente con tu marketing. Ten una comprensión clara de tus objetivos de negocio y cómo tus esfuerzos de marketing pueden ayudar a cumplirlos. Documenta esos esfuerzos para ver qué has probado antes y saber dónde mejorar — te ayudará a entender mejor el ROI de marketing. Por ejemplo, si recibiste 12 RFQs hace dos años y 14 el año pasado, no esperes 35 este año si no ajustas tus esfuerzos de marketing al nuevo panorama de compra actual.

Un documento de lo probado y lo planificado ayudará a establecer benchmarks de éxito y dar a ti y tu equipo expectativas y resultados realistas.

¿Necesitas ayuda con tus objetivos? Ver ejemplos de objetivos y estrategias de marketing manufacturero aquí.

Comunica tu plan a todo tu equipo e inclúyelos en la planificación. Pregunta a tus clientes cómo es su experiencia trabajando contigo para aprender a satisfacer mejor sus necesidades y las de nuevos clientes.

Pero, ¿qué pasa con los dueños de pequeños negocios que ya tienen mucho que gestionar fuera de ventas y marketing? La colaboración sigue siendo clave — y también un plan documentado, aunque las ideas sean pequeñas. Ten un plan de priorización de leads para contactar primero a los leads con más probabilidad de compra.

Caso de Estudio: USTEK es una pequeña empresa manufacturera — aprende cómo USTEK buscó maximizar ingresos sin restar de otras prioridades.

Comprende quiénes son tus prospectos

Entender quiénes son tus prospectos significa entender sus funciones laborales y cómo buscan dentro de esos roles. El término técnico es "segmentación por personas" y para fabricantes significa entender características clave de tus compradores y clientes y proporcionar la info que les facilite su trabajo, llevándote a una venta.

Ya sea que su proceso de compra dure semanas o meses, los pasos necesarios hasta la selección de proveedor son los mismos — identificar una necesidad, obtener especificaciones o diseños si es necesario, e investigar y evaluar proveedores potenciales. Pero los fabricantes que entienden los roles de sus clientes y atienden cada paso del proceso de sourcing son más propensos a generar leads de alta calidad.

Profundiza: Cómo Satisfacer las Necesidades de Compradores B2B

Para entender los hábitos de tus prospectos, tómate tiempo para investigar características, retos, demografía, etc. de tus clientes actuales. ¿Qué hacen en sus trabajos? ¿Qué preocupa a sus jefes? ¿Qué objetivos buscan resolver las industrias en las que trabajan? Al investigar, probablemente tendrás más de un "tipo" de persona a la que llegar según su nivel laboral e industria. Los fabricantes suelen separar buyer personas personalizados para grupos distintos, como ingenieros, MROs y gerentes de compras, y crear contenido que aborde cada persona.

Tanto hábitos de compra B2C como B2B están moldeando la industria manufacturera. Obtener insights profundos de audiencia te da mejor idea de qué estrategias usar para tu marketing.

Caso de Estudio: Toagosei America Inc., fabricante de adhesivos industriales Aron Alpha, segmentó compradores B2B por función laboral y generó más de 73k impresiones con un envío de newsletter publicitaria.

Mantente al día en datos y tendencias de compradores

Los compradores B2B actuales son nativos digitales y esperan contenido disponible bajo demanda, optimizado para cualquier dispositivo, interactivo y altamente visual — igual que compran productos personales. Nuestra última encuesta industrial reveló que el 73% de compradores B2B prestan atención a la web de un proveedor al decidir si enviar RFIs. Las empresas son 21% menos propensas a invertir en ferias, mientras que el uso de webinars y eventos virtuales (20%), búsqueda y redes sociales (14%) y web (12%) aumentaron por el COVID-19.

Los datos de sourcing también son esenciales para revisar regularmente. Entender qué productos y servicios industriales buscan más los compradores B2B te ayuda a tomar mejores decisiones de negocio.

Obtén los Datos:

• 2021 Q2: Principales Productos Industriales Buscados
• ¿Quién Busca los Servicios de tu Empresa?

Algunos fabricantes se asocian con expertos en marketing industrial para navegar tendencias de marketing y ventas. Dueños de negocios manufactureros también se suscriben a newsletters para últimos consejos, asisten a conferencias y eventos manufactureros por el país, y aprovechan plataformas de aprendizaje online.

Eventos para Líderes Manufactureros: Construye tu Red y Aprende de Expertos en Marketing Manufacturero

Proporciona la información correcta en tu web

¿Qué tipo de contenido e info necesitan crear los fabricantes para convertir visitantes web en leads? Tu investigación de personas y datos de sourcing deben guiarte y varía según el tipo de empresa y a quién te diriges, pero aquí hay algunas piezas esencialmente universales:

• Área geográfica de servicio
• Capacidades de producción (mínimas y máximas)
• Lista de equipos
• Productos de muestra
• Certificaciones
• Páginas específicas por industria

Según un informe de DemandGen, el 67% de compradores B2B confían más en el contenido para decisiones de compra. Antes de estar listos para comprar, tus prospectos buscan contenido que satisfaga dos necesidades clave: educación y evaluación. Proporcionando información educativa (también marketing de contenidos) como guías, fichas de producto y blogs, permites a los prospectos auto-calificar tu negocio y decidir si quieren asociarse contigo. Esto aumenta tu notoriedad de marca y liderazgo de pensamiento. Cuando el visitante llega al paso de conversión — típicamente una RFQ — los compradores estarán listos para decidir y potencialmente elegirte con confianza.

Ver Ejemplos: 10 Mejores Diseños Web Industriales que Atraen Compradores

Sea cual sea la especificación que proporciones, sé lo más específico posible. La mayoría de compradores es más probable que te tachen de su shortlist que llamar para clarificar algo. Toda la info en tu web debe apuntar a resolver sus mayores pain points.

Los compradores necesitan ser eficientes y productivos en su investigación de proveedores, y si no pueden determinar inmediatamente si puedes satisfacer sus necesidades, no enviarán RFQ ni llamarán — se irán a tu competencia.

💡 Consejo Thomas: ¿Cómo va tu web? En 2020, el benchmark medio de conversión de lead usando formulario RFQ en web de fabricante fue 20%. Ver cómo tu web rinde frente a competidores con una Auditoría Digital Gratuita.

Aprovecha todos los canales de marketing online

Tener web está bien, pero mejor es diseñarla con lead generation y conversión en mente. Tu web realmente generará leads si está continuamente apoyada por otros canales y campañas de marketing digital.

Si solo usas cold calling o boca a boca, te perderás todos los leads que otros canales pueden generar para impulsar tu web y presencia online — como SEO, PPC, email marketing y video publicitario. Un enfoque integral mantiene tu marca frente a compradores dondequiera que estén y fortalece la relación con clientes actuales para fomentar negocio recurrente.

Caso de Estudio: CJ Winter, fabricante de matrices cilíndricas de desplazamiento en frío y accesorios, usando publicidad digital, videos y web consistentemente actualizada aumentó su resultado final en 60% en un año. "Ejecutar esfuerzos digitales de lead generation y marketing aumentó nuestras ventas un 60% en solo un año. Maximizamos la exposición de la empresa y generamos un número récord de leads calificados que se convirtieron directamente en dólares de ventas", dijo Bob Ryan, Group President en CJ Winter.

Incluye múltiples formas para que compradores te contacten — link web a formulario, teléfono, email, etc. La conveniencia es clave y los compradores esperan que les contactes de vuelta lo antes posible. Según Harvard Business Review, empresas que hacen follow-up dentro de una hora de recibir una consulta online de un cliente potencial tienen siete veces más probabilidades de tener una conversación significativa con un decisor clave que las que esperan solo una hora más.

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Atrae a tus Prospectos con Publicidad en Video

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¿Qué pueden hacer los fabricantes AHORA para aumentar leads?

El ciclo de compra industrial puede ser extremadamente largo e increíblemente complejo, y las ideas discutidas sirven como marco para el éxito en lead generation. Aún hay mucha planificación, seguimiento y reporte para generar leads de alta calidad para la industria manufacturera. El marketing digital es una disciplina en continuo cambio y evolución. Además, hay nuevas herramientas, mejores prácticas, tecnologías e incluso cambios económicos que afectan a los negocios.

Afortunadamente, si quieres conectar con compradores industriales cuando buscan activamente proveedores como tú, hay una solución fácil y probada que puedes hacer ahora — registrar tu negocio gratis en Thomasnet.com. Miles de fabricantes y empresas industriales usan Thomasnet.com para generar más leads y conectar con más compradores.

Tras listar su perfil en Thomasnet.com y actualizar su web y contenido online, Corrugated Metals accedió a la industria de defensa. Es un proceso largo convertirse en proveedor de defensa, pero una fuerte presencia online es un paso importante.

"Cerca de la mitad de nuestro nuevo trabajo a medida viene de leads de Thomasnet.com. No habríamos podido competir por — y ganar — todo el nuevo negocio que tenemos sin nuestro programa estratégico de Thomasnet.com", dijo Alli Cravens, Ventas y Marketing en Granger Plastics.

A diferencia del tráfico generado por buscadores, patrocinios de email y otros canales, toda la actividad de sourcing en Thomasnet.com viene de compradores reales, verificados y activos — no tráfico accidental, bots ni tráfico no calificado. Contáctanos para aprender cómo ponerte frente a compradores calificados y aumentar tu resultado final. Thomas ofrece servicios de lead generation que se ajustan a cualquier presupuesto.

O solicita estas herramientas gratuitas adicionales de lead generation para fabricantes y empresas industriales:

• Informe gratuito de compradores activos en mercado para ver nombres de empresas que buscan tus productos y servicios ahora
• ¿Curioso por ver cómo tu presencia online actual se compara con competidores? Solicita un análisis gratuito de tu web aquí

Nuestros blogs enfocados en industria que ayudan a fabricantes e industriales a conseguir más leads:

• 6 Formas de Convertir un Lead en Cliente
• Guía Definitiva 2020 de Marketing para Fabricantes
• 11 Consejos para Hacer Crecer tu Empresa de Mecanizado CNC
• Cómo Convertirse en Proveedor de Defensa
• 5 Ejemplos Web Industriales para Empresas de Mecanizado CNC
• Cómo Hacer Crecer tu Empresa de Acero y Metales
• Cómo Convertirse en Fabricante de Marca Blanca
• 32 Consejos, Trucos e Ideas de Lead Generation Industrial