Consejos para la generación de leads para principiantes para fabricantes

¿Alguno de estos le suena familiar:

• "Mis ganancias por ventas han bajado".
• "No tengo suficientes clientes potenciales para mi equipo de ventas".
• "No recibo ninguna solicitud de presupuesto en línea".

Todos podemos usar un poco de suerte estos días. Desafortunadamente, muchos fabricantes y empresas industriales tienen estos problemas y parecen depender demasiado de la suerte (o de las referencias de boca en boca) cuando se trata de generar clientes potenciales.

Cuando se trata de hacer crecer su empresa y los esfuerzos de generación de clientes potenciales, no querrá dejar su éxito al azar. En el mundo digital actual, es más importante que nunca tomarse el tiempo y hacer el esfuerzo necesario para ponerse en la mejor posición posible para atraer nuevos compradores y hacer crecer su negocio de forma proactiva mediante el marketing digital.

A continuación, le mostramos cómo los fabricantes pueden ayudar a resolver problemas básicos de generación de prospectos o hacerle la vida un poco más fácil y pasar a un chequeo de salud digital gratuito donde nuestros estrategas de marketing y fabricación le informarán exactamente lo que necesita para generar prospectos de alta calidad en línea.

Establezca un plan claro de generación de clientes potenciales

Debe ser inteligente con su marketing. Tenga una comprensión clara de sus objetivos comerciales y cómo sus esfuerzos de marketing pueden ayudar a alcanzar esos objetivos. Documente esos esfuerzos para ver lo que ha probado en el pasado y saber dónde puede mejorar; esto lo ayudará a comprender mejor el ROI del marketing. Por ejemplo, si recibió 12 RFQ hace dos años y 14 RFQ el año pasado, no espere recibir 35 RFQ este año si no está ajustando ninguno de sus esfuerzos de marketing para cumplir con el nuevo panorama de compras actual.

Un documento de lo que ha intentado y probado en el pasado y lo que planea ejecutar le ayudará a establecer puntos de referencia para el éxito y le dará a usted y a su equipo expectativas y resultados realistas.

¿Necesitas ayuda con tus objetivos? Vea ejemplos de objetivos y estrategias de marketing de fabricación aquí.

Comunique su plan a todo su equipo e inclúyalos en el proceso de planificación. Pregúnteles a sus clientes cómo es su experiencia al trabajar con usted para aprender cómo satisfacer mejor sus necesidades y también las necesidades de los nuevos clientes.

Pero, ¿qué pasa con los propietarios de pequeñas empresas que ya tienen mucho que gestionar fuera de las ventas y el marketing? La colaboración sigue siendo clave, y también lo es un plan documentado, incluso si las ideas son pequeñas. Tenga un plan de priorización de clientes potenciales para que pueda priorizar el contacto con los clientes potenciales que tienen más probabilidades de comprar primero.

Estudio de caso:USTEK es una pequeña empresa de fabricación:descubra cómo USTEK buscó una forma de maximizar los ingresos sin restar valor a otras prioridades

Comprenda quiénes son sus prospectos

Comprender quiénes son sus prospectos significa comprender las funciones de su trabajo y cómo se abastecen dentro de esos roles. El nombre elegante es "orientación por persona" y lo que significa para los fabricantes es comprender las características clave de sus compradores y clientes y brindarles la información que les facilita hacer su trabajo, lo que lo lleva a una venta.

Ya sea que su proceso de compra demore varias semanas o meses, los pasos necesarios que conducen a la selección del proveedor son los mismos:identificar una necesidad, obtener especificaciones o diseños si es necesario, e investigar y evaluar proveedores potenciales. Pero los fabricantes que comprenden los roles de sus clientes y se adaptan a cada paso del proceso de abastecimiento tienen más probabilidades de generar clientes potenciales de alta calidad.

Sumérjase en profundidad: Cómo satisfacer las necesidades de los compradores B2B

Para comprender los hábitos de sus prospectos, tómese un tiempo para investigar las características, desafíos, demografía, etc. de sus clientes actuales. ¿Qué están haciendo en sus trabajos? ¿Qué les preocupa a sus jefes? ¿Qué tipo de objetivos buscan resolver las industrias en las que están trabajando? A medida que investiga, es probable que tenga más de un "tipo" de persona a la que querrá llegar según su nivel de trabajo y su industria. Los fabricantes generalmente separan las personas compradoras personalizadas para grupos distintos, como ingenieros, MRO y gerentes de adquisiciones, y crean contenido que se dirige a cada persona.

Tanto los hábitos de compra B2C como los B2B están dando forma a la industria manufacturera. Obtener información detallada sobre la audiencia le brinda una mejor idea de las estrategias que puede utilizar para comercializar su empresa.

Estudio de caso:Toagosei America Inc., un fabricante de adhesivos industriales Aron Alpha se dirigió a compradores B2B por función laboral y generó más de 73.000 impresiones con un envío de publicidad en un boletín.

Manténgase actualizado sobre datos y tendencias de compradores

Los compradores B2B de hoy son nativos digitales y esperan que el contenido esté disponible a pedido, optimizado para cualquier dispositivo, interactivo y altamente visual, de la misma manera que compran productos personales. Nuestra última encuesta industrial reveló que el 73% de los compradores B2B prestan atención al sitio web de un proveedor cuando deciden enviar solicitudes de información. Las empresas tienen un 21% menos de probabilidades de invertir en ferias comerciales, mientras que el uso de seminarios web y eventos virtuales (20%), búsquedas y redes sociales (14%) y sitios web (12%) aumentaron a la luz de COVID-19.

La obtención de datos también es esencial para controlarlos periódicamente. Comprender qué productos y servicios industriales obtienen más los compradores B2B puede ayudarlo a tomar mejores decisiones comerciales.

Obtener los datos:

• Segundo trimestre de 2021:productos industriales de primera calidad
• ¿Quién busca los servicios de su empresa?

Algunos fabricantes se asocian con expertos en marketing industrial para ayudarlos a navegar por las tendencias de marketing y ventas. Los propietarios de empresas de fabricación también se suscriben a los boletines informativos para obtener los últimos consejos y sugerencias, ver diferentes conferencias y eventos de fabricación en todo el país y aprovechar las plataformas de aprendizaje en línea.

Eventos para líderes de fabricación :Cree su red y aprenda de los expertos en marketing de fabricación

Proporcione la información correcta en su sitio web

Entonces, ¿qué tipo de contenido e información deben crear los fabricantes para convertir a los visitantes del sitio web en clientes potenciales? Su investigación de datos personales y de abastecimiento debe guiarlo y difiere según el tipo de empresa que es y a quién se dirige, pero aquí hay solo algunas (de muchas) piezas esencialmente universales para incluir:

• Área geográfica de servicio
• Capacidades de producción (mínima y máxima)
• Lista de equipos
• Productos de muestra
• Certificaciones
• Páginas específicas de la industria

Según un informe de DemandGen, el 67% de los compradores B2B confían más en el contenido para informar las decisiones de compra. Antes de que estén listos para comprar, sus prospectos buscan contenido que satisfaga dos necesidades clave:educación y evaluación. Al proporcionar información educativa (también conocida como marketing de contenido) como guías, hojas de productos y blogs, permite que los clientes potenciales califiquen por sí mismos su negocio y determinen si les gustaría asociarse con usted en algún momento. Esta relación aumenta el conocimiento de su marca y el liderazgo intelectual en la industria. Para cuando el visitante llegue al paso de conversión, generalmente una solicitud de presupuesto, los compradores estarán listos para tomar una decisión y posiblemente lo elegirán con confianza.

Ver ejemplos: Los 10 mejores diseños de sitios web industriales que atraen a los compradores

Independientemente de las especificaciones que proporcione, sea lo más específico posible siempre que pueda. Es más probable que la mayoría de los compradores lo tachen de su lista corta que levantar el teléfono para aclarar algo. Toda la información en su sitio web debe tener como objetivo resolver sus mayores puntos débiles.

Los compradores deben ser eficientes y productivos en la investigación de sus proveedores, y si no pueden determinar de inmediato si puede satisfacer sus necesidades, no van a enviar una solicitud de cotización ni a levantar el teléfono para averiguarlo:están avanzando. a su competidor.

💡 Consejo de Thomas:¿Cómo le va a su sitio web? En 2020, la tasa de conversión de referencia promedio de un cliente potencial que usa un formulario de solicitud de presupuesto en el sitio web de un fabricante fue del 20%. Vea cómo se clasifica su sitio web frente a su competidor con un control de estado digital gratuito.

Aproveche todos los canales de marketing online

Tener un sitio web es genial, pero lo que es mejor es diseñar su sitio web teniendo en cuenta la generación de oportunidades de venta y la conversión. Su sitio web realmente le ayudará a generar clientes potenciales si cuenta con el apoyo continuo de otros canales de marketing y campañas de marketing digital.

Si solo utiliza llamadas en frío o el boca a boca, por ejemplo, se perderá todos los clientes potenciales que pueden generar otros canales para impulsar su sitio web y su presencia en línea, como SEO, PPC, marketing por correo electrónico y publicidad en video. Un enfoque integral e integral mantiene su marca frente a los compradores dondequiera que estén y fortalece su relación con los clientes actuales para alentar la repetición de negocios.

Caso de estudio:CJ Winter es un fabricante de matrices cilíndricas y accesorios de desplazamiento en frío que utiliza publicidad digital, videos y un sitio web actualizado constantemente para aumentar su línea de fondo. "La ejecución de los esfuerzos de marketing y generación de prospectos digitales aumentó nuestras ventas en un 60% en solo un año. Maximizamos la exposición de nuestra empresa e impulsamos un número récord de prospectos calificados que se tradujeron directamente en dólares de ventas", dijo Bob Ryan, presidente del grupo en CJ Winter.

Incluya varias formas para que los compradores se pongan en contacto con usted:un enlace a un sitio web a un formulario, número de teléfono, dirección de correo electrónico, etc. La conveniencia es clave y los compradores esperan que se comunique con ellos lo antes posible. Según The Harvard Business Review , las empresas que hacen un seguimiento dentro de una hora después de recibir una consulta en línea de un cliente potencial tienen siete veces más probabilidades de tener una conversación significativa con un tomador de decisiones clave que aquellas que esperan solo una hora más.

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Involucre a sus clientes potenciales con publicidad en video

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¿Qué pueden hacer los fabricantes ahora mismo para aumentar los clientes potenciales?

El ciclo de compra industrial puede ser extremadamente largo e increíblemente complejo, y las ideas que discutimos sirven como marco para el éxito de la generación de leads. Todavía hay mucha planificación, seguimiento e informes necesarios para generar clientes potenciales de alta calidad para la industria manufacturera. El marketing digital es una disciplina en constante cambio y evolución. Además de eso, hay nuevas herramientas, mejores prácticas, tecnologías e incluso cambios económicos que afectan a las empresas.

Afortunadamente, si desea conectarse con compradores industriales cuando están buscando activamente proveedores como usted, existe una solución fácil y comprobada que puede hacer ahora mismo:hacer que su empresa aparezca en la lista de forma gratuita en Thomasnet.com. Miles de fabricantes y empresas industriales utilizan Thomasnet.com para generar más clientes potenciales y conectarse con más compradores.

Después de incluir el perfil de su empresa en Thomasnet.com y actualizar su sitio web y su contenido en línea, Corrugated Metals aprovechó la industria de la defensa. Convertirse en un proveedor de defensa es un proceso largo, pero una fuerte presencia en línea es un paso importante.

“Aproximadamente la mitad de nuestro nuevo trabajo personalizado proviene de clientes potenciales de Thomasnet.com. No podríamos haber competido y ganado por todos los nuevos negocios que tenemos sin nuestro programa estratégico Thomasnet.com ”, dijo Alli Cravens, Ventas y Marketing de Granger Plastics.

A diferencia del tráfico generado por los motores de búsqueda, los patrocinios de correo electrónico y otros canales, toda la actividad de abastecimiento en Thomasnet.com es impulsada por compradores reales, verificados y activos, no por tráfico accidental, bots o tráfico no calificado. Contáctenos para saber cómo puede ponerse frente a compradores calificados y aumentar su rentabilidad. Thomas brinda servicios de generación de oportunidades de venta que se ajustan a cualquier tamaño de presupuesto.

O solicite estas herramientas adicionales gratuitas de generación de leads para fabricantes y empresas industriales:

• Un informe gratuito de compradores activos en el mercado para ver los nombres de las empresas que están buscando sus productos y servicios en este momento
• ¿Tiene curiosidad por ver cómo se compara su presencia actual en línea con la de la competencia? Solicite un análisis online gratuito de su sitio web aquí

Nuestros blogs centrados en la industria que ayudan a los fabricantes e industriales a obtener más clientes potenciales:

• 6 formas de convertir un cliente potencial en un cliente
• Guía definitiva de marketing de 2020 para fabricantes
• 11 consejos para hacer crecer su empresa de mecanizado CNC
• Cómo convertirse en un proveedor de defensa
• 5 ejemplos de sitios web industriales para empresas de mecanizado CNC
• Cómo hacer crecer su empresa de acero y metales
• Cómo convertirse en un fabricante de marcas privadas
• 32 consejos, trucos e ideas para la generación de leads industriales