Evita conexiones perdidas en el ciclo de compra: Estrategias probadas para el éxito en la cadena de suministro

La mayoría conoce los "Missed Connections" de Craigslist: conoces a alguien interesante pero no das el siguiente paso ni intercambias contacto, así que lanzas un anzuelo a la red mundial esperando una segunda oportunidad con esa persona especial.

¿El problema? Las probabilidades están en tu contra, ya que todo depende de que esa otra persona encuentre tu anuncio.

¿Qué tiene que ver con el ciclo de compra industrial? Pues, en la cadena de suministro, como en relaciones personales, nadie quiere ser solo otra "conexión perdida". Si tienes la suerte de encontrar ese prospecto ideal entre los millones, asegúrate de estar listo para dar el siguiente paso antes de que se vayan.

Recientemente, descubrimos nuestro propio tesoro de "Conexiones Perdidas" (casi) al analizar nuestras métricas de email marketing. Decidimos ver el puñado de gente que se dio de baja de un email blast reciente. Uno de estos opt-outs realmente reenvió nuestro email a compañeros antes de darse de baja, ¡y uno resultó ser nuestra "Conexión Perdida"! Abrió el email, visitó nuestra web unas seis veces en tres días y navegó extensamente por nuestros productos. Sin revisar esas métricas de email, nunca lo habríamos sabido.

Gracias al tracking de email, teníamos info básica de contacto: nombre, email y empresa. Pero aún no sabíamos cómo iniciar la conversación — ¿cómo contactar a alguien que nunca has conocido sin parecer... raro? Tras considerarlo, hemos ideado estos pasos para iniciar un proceso de ventas sin ser insistente.

1. Configura analíticas. Si no rastreas quién recibe tus emails y qué acciones toman, pierdes leads. Poder rastrear esta info te permite ser más proactivo y eficiente en el proceso de ventas, en lugar de ir tras leads no calificados.
2. Añade leads y prospectos identificados a tu lista de email. El hecho de que hayan visitado tu web y navegado muestra interés en tu empresa y ofertas.
3. Hazte social. Conectar con prospectos potenciales en Twitter es una forma no intrusiva de iniciar la conversación. Solo ten cuidado de no ir demasiado fuerte — no es lugar para un pitch de ventas duro. Empieza respondiendo a sus posts y retuiteando sus actualizaciones y ve a dónde lleva.
4. Haz follow-up. Iniciar la conversación es a veces la parte más dura de una venta, pero no es el único paso. Una vez entiendes las necesidades y "estilo" de tus prospectos, puedes valorar cada circunstancia individual para determinar cómo llegarles — enviando un mensaje directo (no post público) en Twitter o LinkedIn, armando un email pitch rápido, o llamando directamente.

Manteniéndote conectado por estas distintas vías, das a leads y prospectos toda oportunidad para contactarte y solicitar cotización o saber más de tu empresa. La clave es averiguar quiénes son, dónde están y cómo llegarles. Requiere investigación, pero con las herramientas correctas el esfuerzo compensa.