Cómo evitar "conexiones perdidas" en el ciclo de compra

La mayoría de la gente conoce las “conexiones perdidas” de Craigslist:conoció a alguien interesante pero no hizo un seguimiento ni intercambió información de contacto, por lo que lanzó una línea en la World Wide Web con la esperanza de tener una segunda oportunidad con esa persona especial.

¿El problema? Las probabilidades están en gran parte en su contra, ya que todo depende de que esa otra persona encuentre realmente su anuncio.

¿Qué tiene esto que ver con el ciclo de compra industrial? Bueno, en la cadena de suministro, como en sus relaciones personales, nadie quiere ser simplemente otra "conexión perdida". Si tiene la suerte de encontrar ese prospecto ideal entre los millones que existen, asegúrese de estar listo para dar el siguiente paso antes de que salgan por la puerta.

Recientemente, descubrimos nuestro propio tesoro de (casi) "conexiones perdidas" cuando profundizamos en nuestros análisis de marketing por correo electrónico. Decidimos echar un vistazo al puñado de personas que optaron por no recibir una explosión de correo electrónico reciente. Una de estas opciones de exclusión en realidad pasó nuestro correo electrónico a algunos compañeros de trabajo antes de cancelar la suscripción, y uno de ellos resultó ser nuestro "¡Conexión perdida!" Abrió el correo electrónico, visitó nuestro sitio web aproximadamente media docena de veces en tres días y examinó nuestros productos extensamente. Sin verificar esas métricas de correo electrónico, nunca lo hubiéramos sabido.

Gracias al seguimiento de correo electrónico, teníamos información de contacto básica para esta persona:nombre, correo electrónico y nombre de la empresa. Pero todavía no estábamos seguros de cómo comenzar la conversación:¿cómo te acercas a alguien que nunca has conocido sin parecer ... espeluznante? Después de una cuidadosa consideración, hemos elaborado los siguientes pasos para iniciar un proceso de ventas sin ser agresivos.

1. Configure algunos análisis. Si no está rastreando quién recibe sus correos electrónicos y qué acciones están tomando, se está perdiendo clientes potenciales. Tener la capacidad de rastrear esta información le permite ser más proactivo y eficiente en el proceso de ventas, en lugar de perseguir clientes potenciales no calificados.
2. Agregue clientes potenciales y prospectos identificados a su lista de correo electrónico. El hecho de que hayan visitado su sitio web y hayan hecho clic en él muestra que están interesados ​​en su empresa y sus ofertas.
3. Sea social. Conectarse con posibles clientes potenciales en Twitter es una forma discreta de iniciar la conversación. Solo tenga en cuenta que no es demasiado fuerte, no es el lugar para un argumento de venta duro. Comience respondiendo a sus publicaciones y retuiteando sus actualizaciones y vea a dónde lo lleva eso.
4. Seguimiento. A veces, iniciar la conversación es la parte más difícil de realizar una venta, pero no es el único paso. Una vez que comprenda las necesidades y el "estilo" de sus prospectos, puede sentir cada circunstancia individual para determinar cómo llegar a ellos:enviando un mensaje directo (no una publicación pública) en Twitter o LinkedIn, elaborando una presentación rápida por correo electrónico o llamando directamente.

Al mantenerse conectado a través de estas diferentes vías, está brindando a los clientes potenciales y prospectos todas las oportunidades para comunicarse con usted y solicitar una cotización u obtener más información sobre su empresa. La clave es averiguar quiénes son, dónde están y cómo llegar a ellos. Es necesario investigar un poco, pero con las herramientas adecuadas el esfuerzo da sus frutos.