Thomas WebTrax: Estrategias probadas para proveedores industriales que capturan más leads

Para el observador casual, la economía fuerte actual y el sector manufacturero en auge podrían dar la impresión de que conseguir nuevos clientes en el espacio industrial es fácil. Como proveedor industrial, sabes mejor.

Tácticas de marketing y ventas que funcionaron en el pasado se han vuelto obsoletas casi de la noche a la mañana. El comprador industrial actual tiene más información al alcance que nunca. Quedaron atrás los días en que un comprador cogía el teléfono para contactar a tu equipo de ventas al inicio del proceso de compra.

La riqueza de información online actual y el deseo de anonimato relativo entre compradores millennials (y más jóvenes) les lleva a guiarse a sí mismos hasta el 70% del proceso de compra antes de iniciar contacto con un proveedor. Esta realidad hace vital entender cómo conectar y apoyar a todos los compradores en cada etapa del proceso — especialmente durante ese primer 70%.

Pero tienes un negocio que dirigir.

Si eres como muchos de tus pares en el espacio industrial, simplemente no tienes tiempo para convertirte en experto en todos los últimos enfoques de marketing y ventas. Entiendes que aprovechar datos de actividad online es importante para tus objetivos de marketing y ventas, pero los números brutos de analíticas web simples parecen solo eso — números.

Thomas WebTrax te ayuda a superar ciclos de venta largos

Piénsalo. No quieres analizar, quieres vender. Thomas WebTrax te permite ir más allá de analíticas web simples y empezar a enganchar compradores reales.

Thomas WebTrax te da datos accionables sobre compradores que están activamente en mercado para lo que vendes. Te permite rastrear, identificar y enganchar compradores que han señalado propensión a comprar tus productos y servicios, capturando y almacenando su actividad e interacción con tus diversos esfuerzos de marketing digital y contenido online, y presentando esos datos en un dashboard integral e intuitivo. Usado eficazmente, esta inteligencia de oportunidad te ayuda a superar los retos significativos que enfrentan los proveedores industriales hoy, como:

• Ciclos de venta largos que pueden durar meses a un año o más.
• Un mercado finito de clientes a los que vender.
• Compradores sofisticados, técnicos, con deseos y necesidades muy específicos.
• Compradores con más control sobre su experiencia de marketing y ventas que nunca.

Una solución de lead generation en tu web como Thomas WebTrax une a tus equipos de marketing y ventas, ayudándoles a apoyar sin fisuras a compradores en mercado para tus productos y servicios, y guiarlos por el proceso de compra hacia la venta. Les ayuda a alinear sus esfuerzos mientras tu negocio hace el cambio crítico de sales enablement a buyer enablement.

Entiende a los compradores industriales de hoy

Los proveedores exitosos están dándose cuenta de que enfocarse en sales enablement ignora la realidad de que el comprador industrial actual conduce el proceso de compra de forma distinta al pasado. Los compradores de hoy no quieren ni necesitan que les "vendan", les interesa información que les ayude a hacer su trabajo, desde temprano en el proceso hasta la decisión de compra.

De ninguna manera este cambio de sales enablement a buyer enablement minimiza la importancia de tu equipo de ventas; en realidad aumenta su valor para tus prospectos, y a su vez, para tu negocio. Cuando tu equipo de ventas entiende exactamente qué tipo de información y nivel de apoyo quieren y necesitan los compradores en cada etapa, pueden personalizar y enfocar su outreach para resonar con esos compradores en cada etapa.

Con ese fin, Thomas se asoció recientemente con la firma de investigación líder Strategyn para realizar uno de los estudios más grandes jamás hechos sobre las necesidades del comprador industrial actual. Encuestamos y entrevistamos a 315 compradores industriales durante 45 semanas para determinar sus retos, deseos, necesidades y preocupaciones al navegar el proceso de compra industrial cada vez más complejo.

Mientras destilamos nuestros hallazgos en un proceso de 6 etapas que todo comprador industrial atraviesa…

…nuestra investigación descubrió en realidad 15 pasos distintos que los compradores deben dar dentro de esas 6 etapas. Esos pasos son:

Dentro de esos 15 pasos, descubrimos 139 tareas diferentes que los compradores usan para medir el éxito a lo largo del proceso. Como dice el refrán, "el tiempo es dinero", y la gran mayoría de esos resultados comienzan con "Minimizar el tiempo que se tarda en…".

Por ejemplo, solo algunos:

• "Minimizar el tiempo para determinar los requisitos de rendimiento que el producto/servicio debe cumplir."
• "Minimizar el tiempo para determinar si productos/servicios superiores estarán disponibles en el futuro próximo."
• "Minimizar el tiempo para estimar el coste probable de adquisición del producto/servicio, ej. precio de compra, transporte, garantía, onboarding, etc."

Como estos son solo tres de las 139 tareas que los compradores dijeron que deben considerar, está claro que el proceso de compra industrial es mucho más complejo de lo que se espera. El resultado es que el comprador actual busca la información y apoyo específicos que se alinean con la tarea única que intenta lograr en ese momento dentro de su viaje de compra mayor. No quieren un pitch de ventas. Quieren que les ayudes a hacer su trabajo.

Vende como el comprador de hoy compra

Cuando puedes ver cómo un comprador interactúa con tu contenido online desde su primer toque 'anónimo' hasta tiempo real, puedes alinear tus esfuerzos de marketing y ventas con la forma en que ese comprador quiere y necesita ser apoyado.

Ya sean oportunidades marketing qualified leads (MQLs) temprano en el proceso, o sales qualified leads (SQLs) cerca de la decisión de compra, la Inteligencia de Oportunidad te da insight sobre dónde están en el proceso y en qué están interesados activamente. Este insight accionable significa que puedes dirigir mejor tus esfuerzos de marketing para apoyar compradores (y generar oportunidad) a lo largo de todo el proceso, mientras evolucionas tu equipo de ventas de cold-callers y order-takers a buyer-enablers valorados para tus prospectos.

Descubre leads de alta calidad con Thomas WebTrax™ 3.0

Thomas WebTrax 3.0 te permite rastrear, identificar y enganchar compradores en todas las etapas de su proceso de compra — incluso antes de que te contacten. Proporciona datos accionables sobre compradores activamente en mercado para los productos o servicios que ofreces, permitiendo a tus equipos de marketing y ventas conectar y habilitar a esos compradores efectivamente — sin importar qué tan avanzados estén en el proceso.

Rastrea tus oportunidades.

Ya sea que compradores visiten tu web industrial o tu presencia en Thomasnet.com, vean tus eCatalogs, descarguen tus archivos CAD/BIM, o incluso te llamen por teléfono, Thomas WebTrax captura y almacena datos detallados de su actividad y los presenta en un dashboard intuitivo. En lugar de analíticas simples de "cuántos" en métricas virtualmente sin sentido de tráfico, clics y visitas, Thomas WebTrax te ayuda a enfocarte en quién interactúa con tu presencia online, qué les interesa y qué tan avanzados están en su proceso de compra. Y porque enganchar compradores reales es importante, la plataforma Thomas WebTrax elimina la actividad de bots sin valor que a menudo infla los números en analíticas web simples.

Identifica tus oportunidades.

Thomas WebTrax ofrece funciones de filtrado avanzado que te permiten priorizar las oportunidades de mayor valor para que tu equipo de marketing nutra y tu equipo de ventas persiga. Puedes especificar criterios como industria, ubicación, tamaño de empresa y rango de ingresos, y luego aislar y ver fácilmente la actividad de compradores que cumplen esas especificaciones exactas. También puedes especificar las páginas de mayor valor entre todo tu contenido online. Todos los filtros y ajustes son fácilmente ajustables, para que siempre alinees las oportunidades de alto valor que identificas con tus prioridades de ventas y objetivos de negocio en evolución.

Engancha tus oportunidades.

Una vez identificadas tus oportunidades de alto valor, la Inteligencia de Oportunidad que entrega Thomas WebTrax permite a tus equipos de marketing y ventas enganchar y habilitar a esos compradores en mercado como nunca. Entendiendo dónde está el comprador en su viaje y teniendo insight sobre qué le interesa, tus tácticas de marketing y llamadas de ventas pueden alinearse precisamente con lo que el comprador quiere y necesita en cada etapa. Con la capacidad de alimentar tus RFIs de Thomasnet.com directamente a tu sistema de automatización de marketing, Thomas WebTrax es una solución ideal para mantener tu pipeline lleno y tu equipo de ventas motivado.

El Proceso de Compra Industrial

Basado en nuestra investigación profunda y nuestro foco de 120 años sirviendo al comprador industrial, Thomas puede recomendar cómo comunicar, habilitar y enganchar compradores desde la etapa más temprana del ciclo de compra hasta la decisión de compra. Al actuar sobre tu Inteligencia de Oportunidad, lo clave es habilitar al comprador. Dependiendo de la etapa en la que estén, la información y apoyo que buscan varía significativamente. Cuando habilitas y enganchas efectivamente a compradores en cada etapa, los guías y avanzas en ese proceso mientras te diferencias de la competencia.

Habilita y engancha compradores en la etapa de Necesidad.

En esta etapa incipiente, los compradores pasiva pero conscientemente intentan mantenerse al tanto de productos y servicios disponibles para satisfacer las necesidades cambiantes de su negocio.

Dirigirte a compradores con las herramientas de marketing apropiadas en esta etapa a menudo puede crear una necesidad que el comprador no había considerado, mientras genera Inteligencia de Oportunidad accionable para tus equipos.

Tácticas de marketing efectivas en esta etapa incluyen vehículos de brand-building como Campañas de Video, Publicidad Display, Advertorials/Contenido Patrocinado y Newsletters — muchos de los cuales pueden dirigir a contenido descargable por el que el comprador dará su email. Esta es Inteligencia de Oportunidad temprana y accionable para ti.

Enganchar compradores efectivamente en esta etapa puede hacerse mediante una campaña de email nurturing que promueva contenido típico de la siguiente etapa (Investigación) del ciclo de compra, como tus eBooks y White Papers.

Si tienes un equipo de ventas proactivo interesado en construir relaciones a largo plazo, enganchar al comprador con una llamada de outreach en esta etapa no está descartado. Recordando que el objetivo es habilitar no "vender", tal llamada podría ser así:

"Hola Jane, soy Mike de ABC Company. Trabajamos con varias empresas en tu línea de negocio, y muchas dependen fuertemente de motores DC. Con todas las opciones y consideraciones puede ser difícil afinar la solución correcta. Si motores DC es algo que buscas ocasionalmente, solo quería avisarte que estoy disponible para ayudar. Llevo 15 años ayudando a gente en tu posición a entender qué está disponible y apropiado para distintas situaciones, así que si alguna vez quieres orientación en una aplicación específica, estaré encantado de dártela."

Habilita y engancha compradores en la etapa de Investigación.

Una vez que los compradores establecen que tienen una necesidad, comienzan a investigar y educarse activamente sobre soluciones disponibles en el mercado.

Estos compradores tienen hambre de información. Tácticas de marketing que les habilitan en esta etapa — mientras generan Inteligencia de Oportunidad para ti — incluyen drivers a tu web como programas SEO y campañas Pay-Per-Click. También puedes implementar campañas de email y Pay-Per-Lead aprovechando tus eBooks y White Papers.

La habilitación efectiva en cualquier etapa impulsa al comprador a la siguiente. Así, habilitar compradores aquí en Investigación se hace mediante marketing que entrega contenido que podrían buscar en las subsiguientes etapas de Diseño y Evaluación. Campañas de email nurturing son efectivas aquí, entregando contenido como archivos CAD/BIM, Datos de Producto, e info sobre Servicios y Capacidades de tu empresa.

El engagement de ventas en la etapa de Investigación debe apoyar al comprador en entender los entresijos del producto o servicio específico que investiga. Digamos que el comprador descargó tu eBook sobre distintos tipos de borde en estampado profundo. Una llamada de outreach útil y bienvenida podría ser:

"Hola Fred, soy Mike de ABC Company. Mi equipo de marketing me avisa que podrías necesitar ayuda entendiendo los distintos tipos de borde disponibles en estampado profundo. Sé que puede ser confuso determinar el borde correcto para una aplicación específica, llevo 15 años ayudando a clientes a entender pros y contras de las distintas opciones, así que si puedo asistirte mientras trabajas esta parte de tu proceso, llámame cuando quieras. Puedes contactarme en…"

Las ventas también pueden enganchar compradores vía email nurturing en esta etapa. Crear plantillas de email reutilizables ahorra mucho tiempo; un ritmo sugerido de tres emails (uno por semana) podría presentar:

• eBooks o white papers descargables
• Links a páginas relevantes/útiles de tu web
• Información sobre opciones personalizadas

Habilita y engancha compradores en la etapa de Diseño.

Compradores en la etapa de Diseño son típicamente ingenieros de diseño que están diseñando un prototipo o componente/ensamblaje/producto de alto volumen para un proyecto activo. Buscan datos de producto que les ayuden a especificar la solución correcta de forma/ajuste/función en su diseño.

En la etapa de Diseño, tácticas de marketing que habilitan compradores — y generan Inteligencia de Oportunidad — incluyen contenido descargable o interactivo como modelos CAD/BIM, Datos de Producto, Fichas Técnicas, Herramientas de Configuración y Calculadoras. Si eres OEM o distribuidor, nuestros datos muestran que los modelos CAD/BIM son el activo de conversión de leads de mayor valor de todo tu contenido de marketing y producto. Si eres proveedor de servicios, casos de estudio y resúmenes de tipos de proyectos en los que has trabajado son valiosos en esta etapa.

Enganchar compradores en la etapa de Diseño requiere conectarles con contenido de las subsiguientes etapas de Evaluación y Shortlist. Campañas de Retargeting y Email Nurturing que dirijan a páginas específicas de tu web o a tu contenido en Thomasnet.com son útiles aquí.

Como en la etapa de Investigación, el engagement efectivo de ventas en Diseño ayuda al comprador a entender mejor la solución específica considerada. Hasta el 88% de empresas acaban comprando la pieza tras descargar el modelo CAD — más info aquí.

Por ejemplo, digamos que tu Inteligencia de Oportunidad muestra que un ingeniero de diseño de Schlumberger descargó tu modelo CAD para una válvula de bola lateral 3-vías. Una llamada de outreach útil y efectiva podría ser:

"Hola Mark, soy Mike de ABC Company. Vi que descargaste un modelo CAD para una de nuestras válvulas de bola lateral 3-vías. Solo quería asegurarme de que tienes toda la info que necesitas. En organizaciones grandes como la vuestra sé que el proceso interno de sourcing puede ser bastante complejo, y compras puede tener muchos requisitos distintos para vosotros en ingeniería. He trabajado mucho con ingenieros en grandes organizaciones en los últimos 15 años, y me gustaría ayudarte a armar la información específica que tu equipo de compras necesita de vosotros mientras pasan por el proceso."

Un track de tres emails de nurturing desde ventas en la etapa de Diseño podría incluir emails entregando:

• Modelos CAD/BIM descargables
• Datos de producto
• Datos de pruebas de rendimiento

Habilita y engancha compradores en la etapa de Evaluación.

Compradores en la etapa de Evaluación están comparando activamente productos o servicios disponibles para satisfacer su necesidad, y/o comparando proveedores que pueden proporcionarlos. En esta etapa buscan información que les ayude a reducir opciones a una shortlist de las mejores soluciones. Esta etapa puede ser la primera vez en todo el proceso que el comprador contacta activamente contigo (o competidores) con llamada o RFI.

Tácticas de marketing como Email Nurturing, A/B Testing de Páginas Web y Retargeting de Compradores En Mercado pueden generar Inteligencia de Oportunidad en compradores en etapa de Evaluación. Información relevante incluye comparativas de producto entre marcas, datos de números de pieza de reemplazo de productos de competidores, y info detallada de empresa como la disponible en tu Perfil de Empresa Thomasnet.com. (Crea tu perfil gratuito aquí si no lo tienes y empieza a enganchar más compradores.)

Enganchar y ayudar a avanzar compradores en Evaluación requiere proporcionar contenido que necesitarán en la subsiguiente etapa de Shortlist. Información relevante incluye casos de estudio de producto, historias de éxito de servicios, datos de rendimiento de proveedores e historial, y certificaciones. El objetivo ideal de tus esfuerzos de marketing en esta etapa es que el comprador agende una consulta con ventas.

Compradores en Evaluación son oportunidades de alto valor para tu equipo de ventas. Las llamadas de engagement aquí deben dar información que ayude al comprador a entender el impacto positivo de seleccionar tu producto/servicio y el apoyo que recibirán de ti como parte de su cadena de suministro. Digamos que tu empresa recibió un RFI para servicios de recubrimiento en polvo. Una llamada de outreach útil en esta etapa podría ser:

"Hola Grace, soy Mike de ABC Company. Recibimos tu RFI sobre nuestras capacidades de recubrimiento en polvo y estamos armando la info que pediste, te la enviaré antes de fin de día. También te enviaré algunos casos de estudio de proyectos que hicimos para clientes en tu industria – pueden sacar factores importantes que no hayas considerado. Además, ¿hay info no solicitada en tu RFI que te sería útil ahora? Quizás podamos hablar 20 minutos para ver si puedo ayudar."

Un track efectivo de email nurturing desde ventas en esta etapa podría incluir emails que:

• Soliciten una discovery call con el comprador
• Presenten info útil como tu tasa de entrega a tiempo
• Detallen opciones de términos de pago

Habilita y engancha compradores en la etapa de Shortlist.

Compradores que alcanzan la etapa de Shortlist han contactado a los proveedores de esa lista, típicamente con RFP o RFQ. En esta etapa buscan información que les asegure que el proveedor que elijan será la decisión correcta. Elegir mal producto o proveedor puede ser desastroso no solo para la empresa del comprador, sino para su carrera, así que hay mucho en juego al tomar la decisión final de seleccionar proveedor para una compra grande.

Tácticas de marketing para generar Inteligencia de Oportunidad que identifique compradores en etapa de Shortlist incluirían vehículos como tu web o Perfil de Empresa Thomasnet.com, u otras tácticas donde el comprador interactúe con contenido como casos de estudio, historias de éxito, documentación de certificaciones, info de ubicaciones de tu empresa, y datos de rendimiento e historial de proveedor.

Enganchar efectivamente compradores en Shortlist requiere proporcionar contenido que diferencie tu empresa de la competencia y lleve al comprador a elegirte como proveedor. Esto puede incluir soporte RFP/RFQ, documentación de certificaciones, info financiera/crédito, y documentación de designación de propiedad/diversidad del negocio.

Tendencia Actual: Lo Que Más Importa a Compradores Industriales al Hacer Shortlist de Nuevos Proveedores

Ser útil al comprador en esta etapa no solo significa acusar recibo del RFP/RFQ (lo que un sorprendente porcentaje de proveedores nunca hace, según compradores en nuestro estudio), sino dar esa seguridad que buscan contactándoles con información más allá de lo solicitado en el RFP/RFQ. Una llamada de outreach aquí no solo es bienvenida, sino a menudo esperada, y podría sonar así:

"Hola Phyllis, soy Mike de ABC Company. Llamo para confirmar que recibimos tu RFQ y la estamos trabajando. Gracias, apreciamos que la enviaras y esperamos la oportunidad de ser parte de tu cadena de suministro. Más allá de precios y specs que pediste, te enviaré info sobre nuestra tasa de entrega a tiempo, soporte técnico, y lista de clientes para quienes hicimos proyectos en tu industria. Si hay algo más que quieras saber de nosotros mientras pasas por el proceso, llámame directamente a…"

Los compradores suelen esperar un nivel mayor de engagement de ventas en esta etapa, y un track de nurturing aquí podría incluir emails que:

• Soliciten reunión de ingeniería
• Revisen tus precios
• Proporcionen soporte RFP/RFQ
• Proporcionen documentación de certificaciones
• Proporcionen info financiera/crédito de tu empresa
• Proporcionen documentación de designación de propiedad/diversidad
• Proporcionen toda la documentación requerida para añadirte a la cadena de suministro como proveedor aprobado
• Inviten al comprador a reunión presencial y tour de instalaciones

Habilita y engancha compradores que han realizado la Compra.

La habilitación efectiva del comprador no termina en la venta. Quieres clientes a largo plazo que hagan negocio contigo repetidamente. También quieres que compartan historias positivas de su experiencia contigo a otros prospectos, idealmente mediante referidos.

Habilitar y enganchar a tus clientes tras la venta puede tomar muchas formas más allá de cualquier servicio y soporte continuo que sea parte de tu contrato. Hay muchas tácticas de marketing que pueden ser efectivas y bienvenidas. Da noticias de tu empresa, quizás mediante tu newsletter. Comparte noticias de industria e info relevante para tu cliente. Proporciona info que edifique a tu cliente sobre nuevos productos y servicios, o les haga conscientes de nuevas certificaciones que tu empresa ha obtenido. Celebra y felicita noticias y logros de tus clientes en tus canales de redes sociales.

Tu equipo de ventas también es clave para enganchar clientes tras la venta. Pueden fomentar confianza y construir relaciones a largo plazo haciendo cosas como llamar para revisar métricas de rendimiento de producto y entrega, o preguntar sobre nuevos proyectos que tu negocio pueda soportar. Como mínimo, tu representante de ventas debería intentar tener conversaciones trimestrales con el cliente, idealmente cara a cara.

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Si estás listo para ir más allá de analíticas web simples y empezar a enganchar compradores reales, pon la Inteligencia de Oportunidad a trabajar para tu negocio. Thomas WebTrax cierra la brecha entre marketing y ventas, dándoles datos accionables sobre compradores en mercado a lo largo de todo el proceso de compra. Ayuda a tu empresa a hacer el cambio crítico de sales enablement a buyer enablement, y "vender" como el comprador de hoy compra.

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