Thomas WebTrax:Cómo los proveedores industriales pueden obtener más clientes potenciales

Para el observador casual, la sólida economía actual y el sector manufacturero en auge podrían dar la impresión de que conseguir nuevos clientes en el espacio industrial es fácil. Como proveedor industrial, lo sabe mejor.

Las tácticas de marketing y ventas que tuvieron tanto éxito en el pasado se han vuelto obsoletas prácticamente de la noche a la mañana. El comprador industrial de hoy tiene más información al alcance de la mano que nunca. Atrás quedaron los días en que un comprador toma el teléfono para ponerse en contacto con su equipo de ventas al comienzo del proceso de compra.

La gran cantidad de información en línea actual y el deseo de un anonimato relativo entre los compradores millennials (y más jóvenes) los hace guiarse a sí mismos a través del 70 por ciento del proceso de compra antes de iniciar el contacto con un proveedor. Esta realidad hace que sea vital que comprenda cómo conectarse con todos los compradores y brindarles apoyo en cada etapa del proceso de compra, especialmente durante ese primer 70 por ciento.

Pero tienes un negocio que gestionar.

Si es como muchos de sus compañeros en el espacio industrial, simplemente no tiene tiempo para convertirse en el experto en los últimos enfoques de marketing y ventas. Usted comprende que aprovechar los datos de la actividad en línea es importante para lograr sus objetivos de marketing y ventas, pero las cifras brutas de la analítica web simple parecen precisamente eso:cifras.

Thomas WebTrax le ayuda a superar ciclos de ventas largos

Piénsalo. No quieres analizar cosas, quieres vender cosas. Thomas WebTrax le permite ir más allá del simple análisis web y comenzar a atraer compradores reales.

Thomas WebTrax le brinda datos procesables sobre compradores que están activamente en el mercado para lo que vende. Le permite rastrear, identificar e involucrar a los compradores que han indicado una propensión a comprar sus productos y servicios, capturando y almacenando su actividad e interacción con sus diversos esfuerzos de marketing digital y contenido en línea, y presentando esos datos en un panel de control completo e intuitivo. . Si se utiliza de manera eficaz, esta inteligencia de oportunidades lo ayuda a superar los desafíos importantes que enfrentan los proveedores industriales de hoy, como:

• Ciclos de ventas prolongados que pueden variar desde meses hasta un año o más.
• Un mercado finito de clientes a los que vender.
• Compradores sofisticados y técnicos con deseos y necesidades muy específicos.
• Compradores que tienen más control que nunca sobre su experiencia de marketing y ventas.

Una solución de generación de prospectos en su sitio web como Thomas WebTrax une a sus equipos de marketing y ventas, ayudándolos a brindar soporte sin problemas a los compradores que están en el mercado para sus productos y servicios, y guiar a esos compradores por el proceso de compra hacia la venta. Les ayuda a alinear sus esfuerzos a medida que su empresa realiza el cambio fundamental de la habilitación de ventas a la habilitación del comprador . .

Conozca a los compradores industriales de hoy

Los proveedores exitosos se están dando cuenta de que centrarse en la habilitación de ventas ignora la realidad de que el comprador industrial de hoy conduce el proceso de compra de manera diferente que en el pasado. Los compradores de hoy no quieren ni necesitan ser "vendidos", están interesados ​​en información que les ayude a hacer su trabajo, desde las primeras etapas del proceso de compra hasta la decisión de compra.

De ninguna manera este cambio de la habilitación de ventas a la habilitación del comprador minimiza la importancia de su equipo de ventas; de hecho, aumenta su valor para sus clientes potenciales y, a su vez, para su negocio. Cuando su equipo de ventas comprende exactamente qué tipo de información y nivel de soporte quieren y necesitan los compradores en cada etapa del proceso de compra, pueden personalizar y enfocar su alcance para resonar con esos compradores en cada etapa del proceso.

Con ese fin, Thomas se asoció recientemente con la firma de investigación líder Strategyn para realizar uno de los estudios más grandes jamás realizados sobre las necesidades del comprador industrial actual. Encuestamos y entrevistamos a 315 compradores industriales durante 45 semanas para determinar sus desafíos, deseos, necesidades e inquietudes específicos mientras navegan por el proceso de compra industrial cada vez más complejo de la actualidad.

Si bien destilamos nuestros hallazgos en un proceso de 6 etapas, cada comprador industrial pasa ...

... nuestra investigación en realidad descubrió 15 pasos distintos que los compradores deben seguir dentro de esas 6 etapas del proceso de compra. Esos pasos se ven así:

Dentro de esos 15 pasos, descubrimos 139 tareas diferentes que los compradores usan para medir el éxito a lo largo del proceso. Como dice el refrán, "el tiempo es dinero", y la mayor parte de esos resultados comienzan con la frase "Minimice el tiempo que lleva ...".

Por ejemplo, aquí hay solo algunos:

• "Minimice el tiempo que lleva determinar los requisitos relacionados con el rendimiento que debe cumplir el producto / servicio".
• "Minimice el tiempo que lleva determinar si los productos / servicios superiores estarán disponibles en un futuro próximo".
• "Minimice el tiempo que lleva estimar el costo de adquisición probable del producto / servicio, p. ej. precio de compra, transporte, garantía, embarque, etc. "

Como estas son solo tres de las 139 tareas que los compradores nos dijeron que debían considerar, está claro que el proceso de compra industrial es mucho más complejo de lo que cabría esperar. El resultado es que el comprador de hoy busca la información y el apoyo específicos que se alinean con la tarea única que están tratando de lograr en ese momento dentro de su mayor recorrido de compra. No quieren un argumento de venta. Quieren que les ayude a hacer su trabajo.

Venda como compra el comprador de hoy

Cuando puede ver cómo un comprador está interactuando con su contenido en línea desde su primer retoque 'anónimo' hasta en tiempo real, puede alinear sus esfuerzos de marketing y ventas con la forma en que el comprador quiere y necesita ser. soportado.

Ya sea que sus oportunidades sean clientes potenciales calificados de marketing (MQL) al principio del proceso de compra o clientes potenciales calificados de ventas (SQL) más cerca de la decisión de compra, Opportunity Intelligence le brinda información sobre dónde se encuentran en el proceso de compra y qué les interesa activamente. Esta información práctica significa que puede orientar mejor sus esfuerzos de marketing para apoyar a los compradores (y generar oportunidades) durante todo el proceso de compra, mientras evoluciona su equipo de ventas de personas que llaman en frío y tomadores de pedidos a valiosos facilitadores de compradores para sus prospectos.

Descubra clientes potenciales de alta calidad Thomas WebTrax ™ 3.0

Thomas WebTrax 3.0 le permite rastrear, identificar e involucrar a los compradores en todas las etapas de su proceso de compra, incluso antes de que se hayan puesto en contacto con usted. Proporciona datos procesables sobre los compradores que están activamente en el mercado para los productos o servicios que ofrece, lo que hace posible que sus equipos de marketing y ventas se conecten con esos compradores y los habiliten de manera efectiva, sin importar qué tan avanzado estén en el proceso de compra. .

Realice un seguimiento de sus oportunidades.

Ya sea que los compradores visiten su sitio web industrial o su presencia en Thomasnet.com, vean sus catálogos electrónicos, descarguen sus archivos CAD / BIM o incluso lo llamen por teléfono, Thomas WebTrax captura y almacena datos detallados sobre su actividad y se los presenta en uno. tablero intuitivo. En lugar de proporcionar análisis simples de "cuántos" sobre las métricas prácticamente sin sentido de tráfico, clics y visitas, Thomas WebTrax lo ayuda a concentrarse en quién está interactuando con su presencia en línea, qué están interesados ​​y qué tan avanzado están en su proceso de compra. Y porque la participación real compradores es importante, la plataforma Thomas WebTrax elimina la inútil actividad de los bots que tan a menudo infla los números que ves en los análisis web simples.

Identifique sus oportunidades.

Thomas WebTrax ofrece funciones de filtrado avanzadas que le permiten priorizar las oportunidades de mayor valor para que las nutra su equipo de marketing y las aproveche su equipo de ventas. Puede especificar criterios como la industria, la ubicación, el tamaño de la empresa y el rango de ingresos, y luego aislar y ver fácilmente la actividad de los compradores que cumplen esas especificaciones exactas. También puede especificar las páginas de mayor valor entre todo su contenido en línea. Todos los filtros y configuraciones son fácilmente ajustables, por lo que puede asegurarse de que las oportunidades de alto valor que identifique estén siempre alineadas con sus prioridades de ventas y objetivos comerciales en constante evolución.

Aproveche sus oportunidades.

Una vez que haya identificado sus oportunidades de alto valor, la Inteligencia de Oportunidades entregada por Thomas WebTrax permite a sus equipos de marketing y ventas involucrar y habilitar a esos compradores en el mercado como nunca antes. Al comprender dónde se encuentra el comprador a lo largo de su viaje de compra y al tener una idea de lo que le interesa, sus tácticas de marketing y llamadas de alcance de ventas pueden alinearse con precisión con lo que el comprador quiere y necesita en cada etapa de ese viaje. Con la capacidad de alimentar sus solicitudes de información de Thomasnet.com directamente en su sistema de automatización de marketing, Thomas WebTrax es una solución ideal para mantener su cartera de clientes llena y su equipo de ventas motivado.

El proceso de compra industrial

Basado en nuestra investigación en profundidad y nuestro enfoque de 120 años en servir al comprador industrial, Thomas puede recomendar cómo comunicarse con los compradores, capacitarlos e involucrarlos desde la etapa más temprana del ciclo de compra hasta la decisión de compra. A medida que actúa sobre su inteligencia de oportunidades, la clave que debe recordar es habilitar el comprador. Dependiendo de la etapa del proceso de compra en la que se encuentren, la información y el soporte que buscan varía significativamente. Cuando habilita e involucra a los compradores de manera efectiva en cada etapa del proceso de compra, los guía y los hace avanzar a través de ese proceso mientras se destaca de la competencia.

Habilite e involucre a los compradores en la etapa de Necesidad.

En esta etapa incipiente del proceso de compra industrial, los compradores, pasiva pero conscientemente, intentan estar al tanto de los productos y servicios que están disponibles para satisfacer las necesidades cambiantes de su negocio.

Dirigirse a los compradores con el marketing adecuado Las herramientas en esta etapa a menudo pueden crear una necesidad que el comprador no había considerado anteriormente, al mismo tiempo que genera inteligencia de oportunidades procesable para sus equipos de marketing y ventas.

Las tácticas de marketing efectivas en esta etapa del proceso de compra incluyen vehículos de construcción de marca como campañas de video, publicidad gráfica, publirreportajes / contenido patrocinado y boletines informativos, muchos de los cuales pueden conducir a contenido descargable para el cual el comprador proporcionará fácilmente su dirección de correo electrónico. Esto es Inteligencia de Oportunidades temprana y procesable para usted.

Se puede involucrar a los compradores de manera efectiva en esta etapa a través de una campaña de fomento por correo electrónico que promueva contenido típico en la siguiente etapa (investigación) del ciclo de compra, como sus libros electrónicos y documentos técnicos.

Si tiene un equipo de ventas proactivo que está interesado en construir relaciones a largo plazo, involucrar al comprador con una llamada de alcance en esta etapa no está descartado. Teniendo en cuenta que el objetivo es habilitar en lugar de "vender", tal llamada de acercamiento puede ser algo como esto:

“Hola Jane, soy Mike de ABC Company. Trabajamos con varias empresas en su línea de negocio, y muchas de ellas dependen en gran medida de los motores de CC. Con todas las opciones y consideraciones, puede resultar complicado encontrar la solución correcta. Si los motores de CC son algo que obtiene en ocasiones, solo quería informarle que estoy disponible para ayudar. He estado ayudando a las personas en su puesto a comprender lo que está disponible y es apropiado para diferentes situaciones durante los últimos 15 años, por lo que si alguna vez desea recibir orientación sobre una aplicación específica, me complacerá proporcionársela ".

Habilite e involucre a los compradores en la etapa de investigación.

Una vez que los compradores han establecido que tienen una necesidad, comienzan a investigar activamente y a informarse sobre las soluciones que están disponibles en el mercado.

Estos compradores están ávidos de información. Las tácticas de marketing que los habilitan en esta etapa, mientras generan Inteligencia de Oportunidades para usted, incluyen impulsores para su sitio web, como programas de SEO y campañas de pago por clic. También puede implementar campañas de correo electrónico y pago por cliente potencial aprovechando sus libros electrónicos y documentos técnicos.

La habilitación efectiva en cualquier etapa del proceso de compra impulsa al comprador hacia la siguiente etapa de ese proceso. Por lo tanto, habilitar a los compradores aquí en la etapa de investigación se realiza a través del marketing que ofrece el contenido que podrían buscar en las etapas posteriores de diseño y evaluación del proceso de compra. Las campañas de fomento de correo electrónico son efectivas aquí, entregando contenido como archivos CAD / BIM, datos de productos e información sobre los servicios y capacidades de su empresa.

El compromiso de ventas en la etapa de investigación debe ayudar al comprador a comprender los entresijos del producto o servicio específico que está investigando. Supongamos que el comprador descargó su libro electrónico en diferentes tipos de bordes disponibles en estampado profundo. Una llamada de ayuda útil y bienvenida podría ser algo como esto:

“Hola Fred, soy Mike de ABC Company. Mi equipo de marketing me hizo saber que es posible que necesite ayuda para comprender los diferentes tipos de bordes que están disponibles con estampado profundo. Sé que puede resultar confuso determinar el margen correcto para una aplicación específica, he estado ayudando a los clientes a descubrir los pros y los contras de las diferentes opciones durante 15 años, así que si puedo ser de alguna ayuda mientras trabaja en esta parte de su proceso, puede llamarme en cualquier momento. Puede comunicarse conmigo en… ”

Las ventas también pueden involucrar a los compradores de manera efectiva a través del correo electrónico en esta etapa. La creación de plantillas de correo electrónico reutilizables puede ahorrar mucho tiempo; una cadencia sugerida de tres correos electrónicos (uno por semana) aquí podría presentar el siguiente contenido:

• Libros electrónicos o informes técnicos descargables
• Vínculos a páginas relevantes o útiles en su sitio web
• Información sobre opciones personalizadas

Habilite e involucre a los compradores en la etapa de diseño.

Los compradores en la etapa de Diseño del proceso de compra suelen ser ingenieros de diseño que están diseñando un prototipo o un componente / ensamblaje / producto de gran volumen para un proyecto activo. Buscan datos de productos que les ayuden a especificar la solución de forma / ajuste / función correcta en su diseño.

En la etapa de Diseño, las tácticas de marketing que permiten a los compradores - y generan Inteligencia de Oportunidades - incluyen contenido descargable o interactivo como modelos CAD / BIM, Datos de Producto, Hojas de Datos Técnicos, Herramientas de Configuración y Calculadoras. Si es un OEM o un distribuidor, nuestros datos muestran que los modelos CAD / BIM son el activo de conversión de clientes potenciales de mayor valor de todo su contenido de marketing y productos. Si es un proveedor de servicios, los estudios de casos y las descripciones generales de los diferentes tipos de proyectos en los que ha trabajado son valiosos en esta etapa.

Involucrar a los compradores en la etapa de diseño requiere conectarlos con el contenido de las etapas posteriores de evaluación y lista corta del proceso de compra. Las campañas de retargeting y Email Nurturing que conducen a páginas específicas de su sitio web o su contenido en Thomasnet.com son útiles aquí.

Al igual que en la etapa de investigación, el compromiso de ventas efectivo en la etapa de diseño ayuda al comprador a obtener una comprensión más profunda de la solución específica que se está considerando. Hasta el 88% de las empresas finalmente compran la pieza después de descargar el modelo CAD. Obtenga más información aquí.

Por ejemplo, supongamos que su inteligencia de oportunidades muestra que un ingeniero de diseño de Schlumberger descargó su modelo CAD para una válvula de bola lateral de 3 vías. Una llamada de divulgación útil y eficaz podría ser la siguiente:

“Hola Mark, soy Mike de ABC Company. Noté que descargó un modelo CAD para una de nuestras válvulas de bola laterales de 3 vías. Solo quería asegurarme de que obtuvieras toda la información que necesitabas. En organizaciones grandes como la suya, sé que el proceso de abastecimiento interno puede ser bastante complejo y que el abastecimiento puede tener muchos requisitos diferentes para ustedes en ingeniería. Lo he trabajado un montón de veces con ingenieros de grandes organizaciones durante los últimos 15 años, y me complace ayudarlo a reunir la información específica que su equipo de adquisiciones necesita de usted a medida que avanza en el proceso ”.

Una pista de enriquecimiento de tres correos electrónicos de las ventas en la etapa de Diseño podría incluir la entrega de correos electrónicos:

• Modelos CAD / BIM descargables
• Datos del producto
• Datos de prueba de rendimiento

Habilite e involucre a los compradores en la etapa de evaluación.

Los compradores en la etapa de evaluación del proceso de compra están comparando activamente los productos o servicios disponibles para satisfacer sus necesidades y / o comparando los proveedores que pueden proporcionarlos. En esta etapa, buscan información que les ayude a reducir las opciones a una lista corta de las mejores soluciones posibles. Esta etapa puede ser la primera vez en todo el proceso de compra que el comprador se comunica con usted (o con sus competidores) de manera activa con una llamada telefónica o RFI.

Las tácticas de marketing como el desarrollo de correo electrónico, las pruebas A / B de las páginas del sitio web y la reorientación de compradores en el mercado pueden generar inteligencia de oportunidades en los compradores en el mercado que se encuentran en la etapa de evaluación. La información relevante en esta etapa incluye cosas como comparaciones de productos entre marcas, datos de números de piezas de repuesto para los productos de la competencia e información detallada de la empresa, como la que está disponible en su perfil de empresa de Thomasnet.com. (Cree su perfil de empresa gratuito aquí si no tiene uno y comience a interactuar con más compradores).

Involucrar a los compradores y ayudarlos a avanzar en la etapa de evaluación requiere proporcionar el contenido que necesitarán en la siguiente etapa de la lista corta del proceso de compra. La información relevante aquí incluye cosas tales como estudios de casos de productos, historias de éxito de servicios, datos e historial de desempeño de proveedores y certificaciones. El objetivo ideal de sus esfuerzos de marketing en esta etapa es que el comprador programe una consulta con ventas.

Los compradores en la etapa de evaluación son oportunidades de gran valor para su equipo de ventas. Las llamadas de compromiso aquí deben proporcionar información que ayude al comprador a comprender el impacto positivo de seleccionar su producto o servicio, y el apoyo que recibirá de usted como parte de su cadena de suministro. Supongamos que su empresa recibió una solicitud de información por sus servicios de recubrimiento en polvo. Una llamada de ayuda útil en esta etapa podría ser algo como esto:

“ Hola Grace, soy Mike de ABC Company. Recibimos su RFI relacionada con nuestras capacidades de recubrimiento en polvo y estamos reuniendo la información que solicitó, se la enviaré antes de que finalice el día. También enviaré algunos estudios de casos sobre proyectos que hemos realizado para los clientes de su industria; es posible que traigan algunos factores importantes que no ha considerado. Además de eso, ¿hay alguna información que no se solicite en su RFI que le sea útil en este momento? Quizás podamos hablar durante 20 minutos para ver si puedo ayudar ".

Un seguimiento eficaz de las ventas en el desarrollo del correo electrónico en esta etapa podría incluir correos electrónicos que:

• Solicite una llamada de descubrimiento con el comprador
• Presente información útil, como la tasa de entrega a tiempo de su empresa.
• Describa las opciones de plazos de pago

Habilite y atraiga a los compradores en la etapa de la lista reducida.

Los compradores que han llegado a la etapa de lista reducida del proceso de compra se han puesto en contacto con los proveedores de esa lista, normalmente con una solicitud de propuesta o una solicitud de presupuesto. En esta etapa, los compradores buscan información que les asegure que el proveedor que finalmente elijan será la decisión correcta. Elegir el producto o proveedor incorrecto puede ser desastroso no solo para la empresa del comprador, sino también para la carrera del comprador, por lo que normalmente hay mucho en juego cuando se toma la decisión final sobre la selección de un proveedor para una compra importante.

Las tácticas de marketing para generar inteligencia de oportunidades que identifique a los compradores en la etapa de lista corta del proceso de compra incluirían vehículos como su sitio web o el perfil de empresa de Thomasnet.com, u otras tácticas en las que el comprador interactúe con contenido como estudios de casos de productos, casos de éxito de servicios, documentación de certificaciones, información sobre las ubicaciones de su empresa y datos e historial de desempeño de su proveedor.

Involucrar eficazmente a los compradores en la etapa de la lista reducida requiere proporcionar contenido que ayude a diferenciar a su empresa de la competencia y lleve al comprador a elegirlo a usted como su proveedor. Esta puede ser información que incluye soporte de RFP / RFQ, documentación de certificación, información financiera / crediticia y documentación de designación de diversidad / propiedad empresarial.

Tendencias actuales:lo que más les importa a los compradores industriales cuando seleccionan nuevos proveedores

Ser útil para el comprador en esta etapa significa no solo reconocer que recibió la RFP / RFQ (lo que un porcentaje sorprendente de proveedores nunca recibe, según los compradores de nuestro estudio), sino brindarle esa tranquilidad que están buscando comunicándose con ellos con información más allá de lo que solicitaron en la RFP / RFQ. Una llamada de divulgación aquí no solo es bienvenida, sino que a menudo se espera, y podría sonar algo como esto:

“Hola Phyllis, soy Mike de ABC Company. Solo llamo para informarle que recibimos su solicitud de presupuesto y que estamos trabajando en ello ahora. Gracias, agradecemos que nos lo envíe y esperamos la oportunidad de formar parte de su cadena de suministro. Más allá de la información de precios y especificaciones que solicitó, le enviaré información sobre nuestra tasa de entrega a tiempo, nuestro soporte técnico y una lista de clientes para los que hemos realizado proyectos en su industria. Si hay algo más que le gustaría saber sobre nosotros a medida que avanza en el proceso, llámeme directamente al… ".

Los compradores normalmente esperarán un mayor nivel de compromiso con las ventas en esta etapa, y una pista enriquecedora aquí podría incluir correos electrónicos que:

• Solicite una reunión de ingeniería
• Revise sus precios
• Proporcionar soporte RFP / RFQ
• Proporcionar documentación de certificación
• Proporcione información financiera / crediticia sobre su empresa
• Proporcionar documentación de designación de diversidad / propiedad empresarial
• Proporcione toda la documentación necesaria para agregarlo a la cadena de suministro como proveedor aprobado
• Invite al comprador a una reunión en persona y un recorrido por las instalaciones

Habilite e interactúe con los compradores que han realizado la Compra.

La habilitación efectiva del comprador no termina con la venta. Quiere clientes a largo plazo que hagan negocios con usted una y otra vez. También desea que esos clientes compartan historias positivas sobre su experiencia con otros prospectos, idealmente a través de referencias.

Habilitar e involucrar a sus clientes después de la venta puede tomar muchas formas más allá de cualquier servicio y soporte continuo que pueda ser parte de su contrato. Hay muchas tácticas de marketing que pueden ser eficaces y bienvenidas. Proporcione noticias sobre su empresa, tal vez a través de su boletín. Comparta noticias e información de la industria que puedan ser relevantes para su cliente. Brinde información que eduque a sus clientes sobre nuevos productos y servicios, o les haga conocer las nuevas certificaciones que su empresa ha obtenido. Celebre y felicite las noticias y los logros de sus clientes en los canales de redes sociales de su empresa.

Su equipo de ventas también es clave para involucrar a sus clientes después de la venta. Pueden fomentar la confianza y construir relaciones a largo plazo haciendo cosas como llamar para revisar las métricas de rendimiento de productos y entregas, o preguntar sobre nuevos proyectos que su empresa podría respaldar. Como mínimo, su representante de ventas debe intentar tener discusiones trimestrales con el cliente, idealmente cara a cara.

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Si está listo para ir más allá de la simple analítica web y comenzar a involucrar a compradores reales, utilice la Inteligencia de Oportunidades para su negocio. Thomas WebTrax cierra la brecha entre marketing y ventas, brindándoles datos procesables sobre los compradores en el mercado durante todo el proceso de compra. Ayuda a su empresa a realizar el cambio fundamental de la habilitación de ventas a la habilitación del comprador, y "vender" de la forma en que compra el comprador actual.

Thomas WebTrax es gratuito para las empresas que califiquen; visite Thomasnet.com/WebTrax para que su equipo comience hoy mismo.