Posiciona tu Negocio para el Éxito en Generación de Leads

Idealmente, la Generación de Leads comienza con una revisión integral y objetiva de tus elementos clave de posicionamiento —las formas en que tu negocio se posiciona en el mercado, y qué te hace diferente o único.

Determinar tu posicionamiento podría incluir realizar un Análisis FODA (Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas), evaluar el panorama competitivo para entender los diferenciadores clave de rivales, analizar tu sitio web, emprender investigación de mercado para identificar industrias con mejor potencial de crecimiento, revisar tu material de marketing, e incluso crear documentos de alcance específicos para Generación de Leads como cartas y guiones de llamadas.

Juntas, estas piezas solidifican tu comprensión de qué distingue a tu negocio de competidores y te ayudan a articular esos atributos únicos. Hacerlo construye tu confianza en y claridad sobre el valor de tu empresa, optimizando tu presentación cara al cliente, y creando el marco para documentos y estructuras necesarias antes de un esfuerzo de Generación de Leads.

Comenzando
Los elementos de posicionamiento enumerados a continuación son solo un punto de partida; siempre puedes agregar/modificar cosas específicas que tu alcance requiera. En general, sin embargo, lo siguiente proporcionará un medio efectivo de posicionar tu negocio para el éxito en Generación de Leads.

¿Qué estamos promoviendo, y a quién?

• Como cualquier esfuerzo estratégico valioso, la Generación de Leads debe comenzar con el fin en mente. Pregúntate qué, exactamente, esperas lograr; ¿esperas expandir la conciencia de mercado de tus productos? Hacer más avances con industrias clave? Una forma de abordar esta pregunta es a través de la Matriz de Ansoff. En términos simples, es un medio para visualizar si te enfocarás en vender productos nuevos o existentes a prospectos en mercados nuevos o existentes. Productos existentes vendidos a mercados existentes generalmente implican penetración de mercado pura; vender esos mismos productos a clientes en nuevos mercados, se denomina desarrollo de mercado.
• Las ofertas de nuevos productos, por otro lado, pueden dirigirse a tus mercados existentes (a menudo llamado diversificación de producto) o nuevas industrias y mercados, una verdadera jugada de diversificación.
• Siempre existe la opción de un enfoque híbrido. Podrías enfocarte en penetración de mercado, avanzando tus relaciones con actores en mercados conocidos, mientras mezclas unos pocos nuevos para ampliar la base de clientes potenciales nuevos.

¿Cómo abordamos a nuestros competidores?

• El inicio de un proceso de Generación de Leads es un excelente momento para tomar el pulso del panorama competitivo. Podría ser tan simple como revisar la presencia web de tus competidores clave para ver si tienen nuevos productos, capacidades o mensajes de valor.
• También podrías echar un vistazo profundo a cualquier actividad de fusiones y adquisiciones o comunicados de prensa recientes para aprender más sobre cambios estratégicos o revisar su banco de ventas para entender mejor su enfoque de mercado o geográfico.
• Sea cual sea el enfoque, ya sea una revisión más superficial o una inmersión más profunda, cualquier oportunidad que tengas para evaluar el mensaje y enfoque de marketing de competidores para informar el tuyo es beneficioso. También podría darte la oportunidad de contrarrestar cualquier hueco específico que veas en sus declaraciones de valor; si tus propias capacidades los superan, tus materiales de alcance y llamadas son una oportunidad perfecta para poner tu propia historia frente a prospectos.

¿En qué industrias nos enfocaremos?

• Dependiendo del resultado de tu Matriz de Ansoff (o similar), deberías poder construir una lista corta de industrias que representen tus primeros objetivos de alcance. Si el proyecto de Generación de Leads pretende penetrar en industrias existentes, considera crear una lista de estas basada en su volumen de ventas; si tu estrategia apunta a expansión de mercado, haz una lluvia de ideas de unas pocas industrias nuevas que sientas que podrían tener aplicaciones de uso final para tus productos o servicios.
• Nuestra experiencia ha demostrado que, aunque mezclar industrias nuevas y existentes puede ser un enfoque efectivo, a menudo es sabio ponderar la mezcla a favor de áreas donde ya tienes presencia establecida. Poder señalar relaciones exitosas en el mercado puede ser un impulso rápido de credibilidad con un nuevo prospecto, y es probable que tengas familiaridad con los desafíos y oportunidades específicos que enfrentan esas empresas.
• Más allá de la cuestión de nuevo versus existente, la investigación de mercado es una forma importante de refinar tu lista para enfocarte en las industrias que ofrecen la mejor perspectiva de crecimiento a corto plazo, números favorables de prospectos en áreas donde puedes servir clientes, y más.

¿Cuál es el mensaje?

• Con un esquema amplio de a quién planeas abordar, qué productos estarán en la cima de la lista, y cómo planeas navegar el panorama competitivo, el siguiente paso es desarrollar mensajes que generen interés antes de hacer tus primeras llamadas telefónicas.
• Al igual que con el análisis FODA, la elaboración de tu carta de presentación y guion de llamada puede beneficiarse de un esfuerzo grupal. Marketing puede tener la última palabra, pero podría ser valioso consultar con ingeniería, producción y otros grupos para saber qué creen que te distingue.
• ¿Qué hace única tu oferta? ¿Cómo se comparan tus capacidades con las de tus competidores? ¿De qué formas tu propuesta de valor equivale a una capacidad para resolver los problemas que existen entre tus prospectos?
• Una vez definidos estos elementos, constrúyelos en una carta, guion, y posiblemente una página de destino específica por industria/producto en tu sitio web para permitir los primeros pasos de alcance.

Si eres nuevo en el proceso de Generación de Leads, te animamos a leer más sobre las formas de maximizar el retorno de tu esfuerzo de Generación de Leads y cómo un análisis FODA puede ayudar a identificar oportunidades para crecimiento de la línea superior. En nuestro próximo artículo, analizaremos más a fondo las formas de usar investigación de mercado para dirigir industrias y ubicaciones que tienen más promesa, construir y validar una lista de prospectos, y otros pasos clave en el proceso de Generación de Leads. El departamento de Investigación de Mercado de DVIRC, que tiene gran experiencia en esta área, está listo para ayudar con el trabajo pesado. Y como siempre, haz clic aquí o contáctanos para saber más sobre los servicios de Generación de Leads de DVIRC.