7 Estrategias Comprobadas de Marketing para Fabricantes que Impulsan Engagement y Ventas

Aplica Nuestras Estrategias Comprobadas para Fabricantes para Enganchar Clientes y Hacer Crecer Ventas

Sin importar tu industria o tipo de manufactura, si eres fabricante, factores de cambio como Industria 4.0 y disrupciones de mercado y suministro a largo plazo crean desafíos sin precedentes, así como oportunidades sin precedentes. Desde IA e automatización inteligente hasta analítica de big data e Internet de las Cosas (IoT), las mismas tecnologías de Industria 4.0 que están cambiando empresas manufactureras también están cambiando la experiencia de compra y comportamientos de tus clientes.

¿El desafío para empresas manufactureras? Si no pueden ganar tracción con los clientes de hoy y cómo toman decisiones de compra, perderán frente a competidores que sí pueden. ¿La oportunidad? Aplicando estrategias de marketing manufacturero probadas y best-practice, puedes encontrar y enganchar a esta nueva generación de clientes y acompañarlos a lo largo del journey de compra único de cada cliente.

Los Clientes Manufactureros Quieren una Conexión Real Contigo y tus Productos

Con diferentes equipos y diferentes niveles de tomadores de decisión de una organización pesando y validando decisiones de compra, la naturaleza B2B del marketing manufacturero es tradicionalmente diferente de sus contrapartes más B2C. Pero eso está cambiando rápido conforme Industria 4.0 revoluciona pedidos de manufactura con altos niveles de personalización individualizada, requiriendo una experiencia más consumer-like para compradores, incluyendo cómo alcanzarlos y engancharlos.

Los diferentes stakeholders informados y equipos involucrados en la decisión de compra también buscan experiencias más personalizadas, consumer-like. Quieren una relación a largo plazo, personal, con cualquier socio manufacturero potencial, una construida sobre información y confianza. Las estrategias de marketing de fabricantes deben priorizar la entrega de ese tipo de experiencia a través de canales de venta online y tradicionales, para superar desafíos específicos y cumplir requisitos específicos de innovación para cada stakeholder involucrado en decisiones de compra.

De hecho, esas empresas que permanecen principalmente encerradas en estrategias tradicionales de marketing manufacturero tienen que adaptarse rápido a la nueva realidad.

El Marketing Manufacturero Tradicional Tiene un Papel Pero Ya No Basta

Durante décadas, el marketing para empresas manufactureras generalmente giró en torno a tres prácticas: generación de leads en ferias, cold calls, y eventos de networking o construcción de relaciones. Aunque estas prácticas tradicionales siguen siendo parte importante de una estrategia efectiva de marketing de fabricantes, ninguno de estos enfoques tiende a influir en los compradores altamente informados, y a menudo más jóvenes, de hoy. Su journey de compra empieza con investigación online detallada, donde ganan una comprensión mucho más amplia del panorama del mercado y lo que tú y tus competidores ofrecen.

Los fabricantes OEM entienden estas tendencias demasiado bien. Cuando se trata de tomar decisiones de compra, los clientes de fabricantes OEM dependen fuertemente de auto-educación. Por eso los OEMs tienden a poner toda su información —la documentación de producto más reciente, precios, dibujos de diseño, flow charts, reportes de testing y compliance, y más— disponible en un catálogo online único y fácil de navegar.

Pero tener el repositorio de información más completo, detallado, oportuno y fácilmente accesible ya no basta —tu catálogo digital solo es efectivo si la misma información detallada está sincronizada a través de cada canal de venta usado por tus clientes potenciales.

Nuestras 7 Mejores Prácticas de Marketing Manufacturero para Encontrar y Enganchar Clientes

En Elevation Marketing, ayudamos a todo tipo y tamaños de empresas manufactureras a desarrollar e implementar estrategias de marketing que se adaptan a esta nueva realidad. Cada plan de marketing manufacturero se adapta únicamente a las necesidades de cada empresa industrial, para que puedan establecer rápidamente best practices de marketing manufacturero que los hagan más descubribles y atractivos para clientes tanto viejos como nuevos:

Best Practice 1: Asume que los Clientes te Descubrirán Antes que Tú a Ellos

Lo probable es que para cuando conectes con tus clientes, ya hayan hecho investigación online extensiva sobre ti, por eso una operación robusta y detallada de inbound marketing es crucial en manufactura. En contraste con campañas de teléfono, correo directo, y email en outbound marketing, el inbound marketing entrega información y educación que apoya orgánicamente el journey de compra de tus clientes.

Tus estrategias de inbound marketing deben mantenerse totalmente alineadas con el journey de cada cliente potencial, desde identificar necesidades e investigar soluciones por primera vez hasta tomar la decisión final. En cada etapa del proceso de compra, mientras los clientes buscan online la información específica que necesitan, tu información y URL necesitan encabezar cada resultado de búsqueda para que los clientes te elijan como su fabricante de elección.

Llegar ahí requiere una estrategia de marketing de fabricante que vaya más allá de apuntar a los mismos destinos online donde tus prospectos y competidores tienden a congregarse. También requiere sincronizar estrechamente tu gasto en pay-per-click (PPC) con tus targets de keyword y URL de search engine optimization (SEO). Por ejemplo, asegurar que tu copy de PPC incluya las últimas keywords de SEO para poder testear y validar su efectividad, o usar datos de queries SEO entrantes para informar y enriquecer tu copy de PPC.

Best Practice 2: Engancha a tus Expertos en la Materia (SMEs) para Contar tu Historia

Una feature clave de la estrategia de branding y marketing de cualquier empresa es la historia que quieren contar a sus clientes sobre sí mismos y sus productos. Aunque ese storytelling puede ser bastante claro y simple entre empresas de consumo —en el mundo complejo, técnico y B2B de la manufactura— hacer llegar esa historia a tus clientes objetivo puede ser mucho más difícil.

¿Las buenas noticias? Como los clientes manufactureros ya entienden sus respectivas industrias y se mantienen al día de desarrollos en canales internos y externos, son receptivos a tu historia. Por eso es crítico apoyar y animar a tus SMEs a compartir su thought leadership y experiencia en ingeniería en posts, blogs, podcasts, webinars, etc.

Animamos estrategias de marketing manufacturero que usan el thought leadership de sus SMEs como la punta de la pirámide para todo el content marketing incluyendo outreach en redes sociales. Eso incluye una estrategia de content marketing que amplifica la presencia online de tus SMEs y asegura que la información de producto y value statements estén en sync con el último thought leadership.

Best Practice 3: Haz Marketing a Través de Roles de Negocio No Solo a Escenarios de Negocio de Alto Nivel

Demasiado a menudo, las estrategias de marketing de fabricantes se enfocan pesadamente en los tomadores de decisión finales en la organización de un cliente potencial, usualmente ejecutivos C-level y equipos de procurement. Aunque ellos finalmente deben firmar el deal de compra, mucho decision-making upstream ya ha ocurrido antes. Estos tomadores de decisión upstream a menudo tienen conocimiento más íntimo de ti y tu competencia y están empoderados para vetar diferentes fabricantes y recomendar la elección correcta.

Desde el personal de planta de tu cliente hasta el equipo ejecutivo y todos entre medio, tu estrategia de marketing debería conectar con cada rol de negocio que contribuya al proceso de decisión. Asegúrate de que tu historia de marca conecte en el lenguaje particular de cada rol de negocio de tu cliente, atrayéndoles reconociendo y abordando sus desafíos únicos, y teniendo la información técnica y funcional oportuna y en contexto que necesitan para elegirte.

Best Practice 4: Identifica y Responde a Cualquier Historia que Impacte Negativamente la Reputación del Negocio

¿Cuál es tu reputación en la industria, buena y mala? ¿Cuál es el consenso entre practicantes, líderes de pensamiento y bloggers por igual que están al tanto de tus productos, especialmente cuando se trata de tu reputación por excelencia en ejecución manufacturera y calidad de producto? Aunque soluciones y herramientas de reputation management efectivas y responsivas pueden ayudarte a detectar y responder rápido a posts negativos, comentarios, etc. a través de plataformas de redes sociales, solo puedes responder después del hecho.

En el entorno de negocios más volátil de hoy, nunca ha sido más importante para fabricantes ser proactivos y predictivos al abordar cualquier impacto negativo a la reputación del negocio. Eso puede requerir aprovechar analítica avanzada habilitada por IA para identificar impactos mucho antes, y antes de que comentarios y posts negativos comiencen a mushroom across the internet. Además (y en referencia a la best practice anterior), tus SMEs también pueden enganchar a través de canales digitales para corregir historias negativas y superar cualquier hesitación de cliente que pueda surgir como resultado.

Best Practice 5: Demuestra Cómo Puedes Beneficiar al Cliente de tu Cliente

Ya seas un fabricante OEM u ODM, muchos de tus clientes son empresas industriales consumer-focused que constantemente intentan entregar mejores productos y experiencias a sus propios clientes. Sin embargo, demasiado a menudo, los fabricantes no transmiten suficientemente cómo sus productos y soluciones pueden beneficiar a los clientes de sus clientes. Por eso es vital que, como fabricantes, puedas entender y mostrar cómo tus productos y servicios mejoran la experiencia general del cliente de tu cliente.

¿Qué ofreces al cliente final de tu cliente que ningún otro fabricante puede ofrecer? Donde sea posible, haz una correlación entre tus productos y el éxito de tu comprador con sus propios clientes en términos de experiencias mejoradas, valor, o incluso ganancias de sostenibilidad. Tus planes de marketing deberían incluir procesos y actividades de recopilación de datos que evalúen el impacto de tus productos (tanto bueno como malo) respecto a los clientes de tu cliente. Esto puede incluir datos KPI, entrevistas, y resultados de encuestas completadas por tus clientes directos.

Best Practice 6: Haz Due Diligence de Mercado Por Delante y Evita Desperdiciar Gasto en Marketing

Los fabricantes son planificadores innatos; entienden la necesidad de planificación detallada e integrada y provisioning como precursores necesarios para excelencia en ejecución. Sin embargo, esa misma due diligence a menudo falta cuando los fabricantes desarrollan y ejecutan una estrategia de marketing. Demasiado a menudo, de hecho, los fabricantes ganan una comprensión más profunda de sus respectivos mercados solo después de gastar pesadamente en campañas publicitarias que finalmente resultan inefectivas.

Al realizar un estudio bien investigado y multidisciplinario de tus mercados específicos, segmentos de clientes, y competidores antes de que una sola iniciativa publicitaria y de marketing sea siquiera planificada, evitas errores costosos en tu gasto de marketing. Una robusta due diligence de marketing por delante puede proporcionar a fabricantes ideas de marketing más creativas. Ideas basadas en una comprensión más íntima de tus clientes específicos, y que te harán destacar entre competidores para traer los leads más prometedores.

Best Practice 7: Integra Canales Tradicionales y Digitales de Marketing Manufacturero

En manufactura, el marketing tradicional como material impreso, stands de ferias, otro collateral físico, etc. sigue siendo vital para conectar y transformar clientes potenciales en clientes recurrentes. Eso es porque el journey de compra del cliente manufacturero no necesariamente empieza o termina online. Las interacciones en persona son a menudo aún cruciales para conectar, aprender, e intercambiar información técnica detallada, así que eventos de ferias, grupos de usuarios, y reuniones one-on-one juegan un papel vital.

Para muchos fabricantes, la rápida expansión de esfuerzos de marketing digital ha llevado a una desconexión creciente con esfuerzos de marketing tradicional, añadiendo cargas extra de costo y complejidad. Para tender puentes a esta división, los fabricantes necesitan una estrategia de marketing que integre exitosamente cada canal de venta posible online o en persona. Mantener tus canales de marketing tradicional en sync con tus canales de marketing digital es vital para asegurar que contenido, mensajería, e historial de cliente se comparten accuradamente a través de cada canal.

Eso significa adoptar herramientas y servicios que aseguren que clientes obtengan una experiencia personalizada, en-contexto, mientras enganchan contigo a través de estos diferentes canales, para que los clientes ganen confianza en tu marca y productos con el tiempo. Integrar canales tradicionales y digitales también mejora la agilidad de negocio en general. Por ejemplo, puedes optimizar más fácilmente la creación de contenido digital para asegurar que pueda convertirse rápida y baratamente en collateral físico listo para usar en eventos en persona.

Haz Equipo con Elevation Marketing: Pon Nuestras 7 Best Practices de Marketing Manufacturero a Trabajar para Ti

Entendemos el rol del marketing en la industria manufacturera y hemos creado increíbles victorias de negocio para nuestros clientes manufactureros. Vamos más allá de marketing de beneficios de producto para ganar ventas, aplicando nuestras best practices manufactureras para:

• Construir un plan de marketing basado en insight profundo sobre qué te hace destacar
• Integrar todas las actividades de marketing digital y tradicionales (redes sociales, search marketing, account-based marketing, etc.) para crear una operación de mercado manufacturero omnicanal, de respuesta rápida
• Impulsar éxito temprano en tus campañas de marketing y publicidad B2B aprovechando nuestra comprensión profunda de tus operaciones y líneas de producto, mercados específicos, y compradores más prometedores

Echa un vistazo a algunas de nuestras historias de éxito en marketing manufacturero abajo:

H.D. Hudson Manufacturing Company

Elevation Marketing innova pipeline de producto para fabricante industrial de pulverizadores

75 millones $ en ingresos incrementales

Posición #1 en el mercado

Consigue el case study.

Chicago Pneumatic

Elevation Marketing expande alcance y reconocimiento de marca para fabricante industrial de compresores

22% aumento inmediato en ventas

79% expansión mundial (57 países añadidos)

Consigue el case study