Marketing Manufacturero: Mejores Prácticas Comprobadas para el Éxito en 2019

Una de las formas principales en que la industria manufacturera difiere de tu negocio típico consumer-facing es en adquisición de clientes. Las industrias B2C típicamente implementan estrategias de marketing diversas como motor para impulsar adquisición, mientras que la mayoría de fabricantes B2B dependen pesadamente de referrals. Después de eso, está la adquisición basada en lealtad, deals de partnership, y finalmente, marketing y outreach.

Pero lo que estamos viendo en tiempos recientes es un reshaping fundamental del purchase path del cliente. O, puesto más simplemente, el buyer journey ha sido vuelto del revés. Clientes de todo tipo exigen experiencias cada vez más personalizadas, y es por esto que las industrias B2B están empezando a parecerse más a B2C. Es responsabilidad de los fabricantes, entonces, reordenar sus prioridades y finalmente empezar a poner sus iniciativas de marketing en la cima de la lista.

Ahora que hemos establecido la importancia vital de que los fabricantes se enfoquen más en marketing en lugar de referrals, veamos algunas best practices que te servirán bien en 2019.

Piensa en "Resolver" en Lugar de "Vender"

Esta es una de las formas más fundamentales en que el customer journey ha cambiado con el auge de internet y redes sociales. Las viejas tácticas de ventas que las empresas manufactureras usaban para conseguir grandes clientes no son tan efectivas ya. Porque incluso en el mundo B2B los clientes ya no esperan a que les vendan —están buscando activamente online soluciones a problemas específicos.

Y aunque hacer contactos en eventos del sector y ferias sigue siendo crucial, estos días es solo una de muchas estrategias que los fabricantes B2B necesitan implementar en su estrategia de marketing. Así que la primera y más vital best practice es dejar de vender y empezar a resolver.

Mantén tu Content Marketing Por Delante de la Curva

En la superficie, eso puede parecer consejo bastante general. Sin embargo, donde el marketing concierne, todas estas nuevas tendencias en manufactura requieren contenido fuerte que refleje los avances tecnológicos. Así que todos tus blog posts, vlogs, webinars, podcasts, etc., necesitan abordar esas nuevas tendencias de manufactura avanzada que están reshaping la industria, como automatización. Pero la lista va más allá. CB Insights miró la fuerza de mercado y adopción industrial de tendencias emergentes y las categorizó según varios criterios. Estos incluían listar las tendencias como todo desde "necesarias" hasta "transitorias".

Solo unas pocas tendencias que encontraron que están absolutamente reshaping el panorama manufacturero incluyen:

Robots integrándose más con tareas humanas
Nuevas iniciativas blockchain para IoT e impresión 3D
Realidad aumentada se vuelve vital para entrenamiento y seguridad en el workplace
Software de analítica se vuelve proactivo

Las buenas noticias son que mientras puede ser difícil mantenerse al día con todos estos cambios en manufactura, también son una verdadera mina de oro para tu content marketing. Con tantas tendencias nuevas ahí fuera, los marketers manufactureros difícilmente carecerán de ideas de temas.

Agiliza Iniciativas de Ventas y Marketing con Content Data-Driven

Arriba establecimos cómo el customer journey ha cambiado dramáticamente. Mientras una vez un cliente veía un ad, mostraba interés, y luego el equipo de ventas tomaba las riendas, ahora el journey es decididamente menos lineal. Los clientes están revisando múltiples fuentes en diferentes touchpoints para educarse (antes responsabilidad exclusiva del vendedor). Por tanto, el cliente típico ahora está ahead of the curve y probablemente sabe bastante sobre tu operación manufacturera y productos antes de siquiera hablar con un vendedor.

Esto puede tirar todo el proceso en flux y fragmentar equipos de ventas y marketing mientras se apresuran a abordar necesidades de clientes sin comunicarse entre sí. La solución para eliminar estos silos es content marketing data-driven. Eso significa personalizar contenido para la audiencia objetivo y asegurar que es altamente relevante. Crear esto puede ser pan comido cuando marketers y vendedores trabajan juntos, con los primeros compartiendo sus insights de analítica y los segundos compartiendo datos obtenidos a través de engagement e interacciones con clientes. No solo enfocarse en marketing data-driven ayudará a eliminar silos sino que también tiene el potencial de impulsar ROI en un 224%.

Sube el Nivel de tu Email Game

Los fabricantes no pueden evitar el hecho de que necesitan empezar a ofrecer a sus compradores la experiencia personalizada que anhelan. Y no puedes hacer de la personalización una piedra angular de tu estrategia publicitaria sin email marketing sólido. Tristemente, si las estadísticas de principios de 2018 son indicador, los negocios manufactureros están lamentablemente faltos en sus iniciativas de email. Los emails en este sector reciben un anémico 15% de open-rate, que va a la zaga de muchas otras industrias.

¿Cuál es la solución para impulsar open y click-through rates? Los fabricantes pueden empezar poniendo metas para cada email enviado. Quizás quieras linkear a un blog o webinar que eduche a tus clientes potenciales y/o resuelva un problema que puedan tener (ese "ayudar" en lugar de "vender" que mencionamos arriba). También querrás personalizar cada email y puedes hacer esto segmentando más tu base de datos y estrechando tu audiencia. Utiliza todos los factores a tu disposición para hablar a tus contactos directamente, incluyendo geografía, actividad en redes sociales, reseñas online, etc. Y asegúrate de optimizar tu schedule de entrega de email según horarios ideales del día cuando tu audiencia es más probable que enganche.

Conclusión