Prácticas recomendadas de marketing de fabricación para 2019

Una de las principales formas en que la industria manufacturera se diferencia de su negocio típico orientado al consumidor es en la adquisición de clientes. Las industrias B2C suelen implementar diversas estrategias de marketing como motor para impulsar la adquisición, mientras que la mayoría de los fabricantes B2B dependen en gran medida de las referencias. Después de eso, está la adquisición basada en la lealtad, los acuerdos de asociación y, por último, el marketing y la divulgación.

Pero lo que estamos viendo en los últimos tiempos es una remodelación fundamental de la ruta de compra del cliente. O, dicho de manera más sencilla, el proceso de compra se ha invertido. Los clientes de todo tipo exigen experiencias cada vez más personalizadas, y es por eso que las industrias B2B comienzan a parecerse más a B2C. Corresponde a los fabricantes, entonces, reorganizar sus prioridades y finalmente comenzar a colocar sus iniciativas de marketing en la parte superior de la lista.

Entonces, ahora que hemos establecido la importancia vital de que los fabricantes se centren más en el marketing que en las referencias, veamos algunas prácticas recomendadas que le serán útiles en 2019.

Piense en ello como "resolver" en lugar de "vender".

Esta es una de las formas más fundamentales en que el viaje del cliente ha cambiado con el auge de Internet y las redes sociales. Las viejas tácticas de venta que las empresas de fabricación usaban para conseguir grandes clientes ya no son tan efectivas. Porque incluso en el mundo B2B, los clientes ya no esperan que se les venda, están buscando activamente en línea soluciones a problemas específicos.

Y aunque hacer contactos en eventos y ferias comerciales de la industria sigue siendo crucial, en estos días es solo una de las muchas estrategias que los fabricantes B2B deben implementar en su estrategia de marketing. Entonces, la mejor práctica primera y más importante es dejar de vender y comenzar a resolver.

Mantenga su marketing de contenidos a la vanguardia

En la superficie, eso puede parecer un consejo bastante general. Sin embargo, en lo que respecta al marketing, todas estas nuevas tendencias en la fabricación requieren un contenido sólido que refleje los avances tecnológicos. Por lo tanto, todas sus publicaciones de blog, vlogs, seminarios web, podcasts, etc. deben abordar esas nuevas tendencias de fabricación avanzada que están remodelando la industria, como la automatización. Pero la lista va más allá de eso. CB Insights analizó la fortaleza del mercado y la adopción de tendencias emergentes por parte de la industria y las clasificó según una serie de criterios. Estos incluyeron enumerar las tendencias como todo, desde "necesario" hasta "transitorio".

Algunas de las tendencias que encontraron que están remodelando absolutamente el panorama de la fabricación incluyen:

- Robots que se integran más con tareas humanas
- Nuevas iniciativas de blockchain para IoT e impresión 3D
- La realidad aumentada se vuelve vital para la capacitación y la seguridad en el lugar de trabajo
- El software de análisis se vuelve proactivo

La buena noticia es que, si bien puede ser difícil mantenerse al día con todos estos cambios en la fabricación, también son una verdadera mina de oro para su marketing de contenido. Con tantas nuevas tendencias, a los especialistas en marketing de manufactura difícilmente les faltarán ideas sobre temas.

Agilice las iniciativas de ventas y marketing con contenido basado en datos

Anteriormente establecimos cómo el viaje del cliente ha cambiado drásticamente. Mientras que antes un cliente veía un anuncio, mostraba interés y luego el equipo de ventas tomaba las riendas, ahora el viaje es decididamente menos lineal. Los clientes están revisando múltiples fuentes sobre diferentes puntos de contacto para educarse a sí mismos (que antes era responsabilidad exclusiva del vendedor). Por lo tanto, el cliente típico ahora está por delante de la curva y probablemente sepa bastante sobre su operación de fabricación y sus productos antes de hablar con un vendedor.

Esto puede hacer que todo el proceso fluya y fragmentar los equipos de ventas y marketing mientras se esfuerzan por abordar las necesidades de los clientes sin comunicarse entre sí. La solución para eliminar estos silos es el marketing de contenido basado en datos. Eso significa personalizar el contenido para el público objetivo y asegurarse de que sea muy relevante. Crear esto puede ser muy fácil cuando los especialistas en marketing y los vendedores trabajan juntos, con los primeros compartiendo sus conocimientos analíticos y los últimos compartiendo los datos recopilados a través del compromiso y las interacciones con los clientes.
Enfocarse en el marketing basado en datos no solo ayudará a eliminar los silos sino que también el potencial de impulsar el ROI en un sorprendente 224 %.

Mejora tu juego de correo electrónico

Los fabricantes no pueden eludir el hecho de que necesitan comenzar a ofrecer a sus compradores la experiencia personalizada que anhelan. Y no puede hacer de la personalización una piedra angular de su estrategia publicitaria sin un sólido marketing por correo electrónico. Lamentablemente, si las estadísticas de principios de 2018 sirven de indicador, las empresas de fabricación lamentablemente carecen de iniciativas de correo electrónico. Los correos electrónicos en este sector reciben una anémica tasa de apertura del 15 %, que está por detrás de muchas otras industrias.

Entonces, ¿cuál es la solución para aumentar las tasas de apertura y de clics? Los fabricantes pueden comenzar estableciendo objetivos para cada correo electrónico enviado. Tal vez desee vincular a un blog o seminario web que eduque a sus clientes potenciales y/o resuelva un problema que puedan tener (ese "ayudar" en lugar de "vender" que mencionamos anteriormente). También querrá personalizar cada correo electrónico y puede hacerlo segmentando aún más su base de datos y reduciendo su audiencia. Utilice todos los factores a su disposición para hablar directamente con sus contactos, incluida la ubicación geográfica, la actividad en las redes sociales, las reseñas en línea, etc. Y asegúrese de optimizar su cronograma de entrega de correo electrónico de acuerdo con los momentos ideales del día en los que su audiencia es más probable que interactúe.

Conclusión