Maximiza el ROI de tu Inversión en Generación de Leads

La Generación de Leads requiere planificación, una comprensión de tus fortalezas y capacidades únicas, mensajes afilados y un enfoque estratégico para identificar prospectos. Con estos elementos en su lugar, implementar exitosamente un esfuerzo de Generación de Leads es solo cuestión de diligencia y determinación.

Hay nuevos prospectos ahí afuera. Hay negocios en tu área de servicio que necesitan tu apoyo pero pueden no conocerte ni lo que ofreces, así como debe haber prospectos potenciales de los que no eres consciente. Un proceso efectivo de Generación de Leads pondrá tu nombre, capacidades y propuesta de valor única frente a un número significativo de nuevos clientes potenciales.

Comenzando

Como con cualquier esfuerzo estratégico de desarrollo empresarial, mucho necesita suceder antes de hacer esa primera llamada telefónica, programar esa primera reunión o cerrar esa primera nueva venta.

Uno de los beneficios ocultos de la Generación de Leads puede ser la oportunidad de reunir a los individuos que —aunque no están directamente involucrados en el proceso de ventas— aportan un punto de vista único a la mesa. Antes de que el alcance comience, comienza reuniendo a tu Equipo de Generación de Leads. Estos son los stakeholders que tendrán responsabilidades directas de gestión de ventas, pero también otros que entienden tus productos/servicios, las industrias que sirves, el panorama competitivo y cualquier otra función que creas importante en tu situación específica.

Establecer los parámetros de tu esfuerzo de Generación de Leads es el primer paso. Como mínimo, el equipo debería discutir y decidir cómo se ve el éxito. El viejo dicho de que "no puedes acertar a un objetivo que no puedes ver" es especialmente aplicable en este caso. La primera vez que reúnas a tu Equipo de Generación de Leads, es importante acordar exactamente qué esperas lograr. Esto debería incluir cosas como:

• ¿Cuántos leads esperamos identificar?
  "Tantos como podamos conseguir" es la respuesta más común, pero en verdad, el número ideal de prospectos tiene algunos límites reales. El seguimiento oportuno es el primer paso para mostrar a un prospecto que vales la pena consideración como nuevo proveedor. ¿Cuántos leads puede tu equipo de ventas asumir efectivamente? Recuerda, la investigación muestra que pueden tomar ocho intentos de llamada en frío para alcanzar al prospecto promedio. Podrías empezar teniendo una discusión honesta con tu equipo de ventas interno para evaluar tus habilidades actuales de llamadas y entender cuántos leads generas en un período dado. Así, tendrás una idea de cuántos leads pueden agregarse al pipeline antes de que el seguimiento sufra. Cuando consigas nuevos clientes, estos ocuparán una porción de tu ancho de banda disponible en tu taller; ¿cuáles son las limitaciones honestas de tu cadena de suministro y capacidades de producción?
• ¿Qué productos/servicios serán parte del esfuerzo?
  Analizaremos en profundidad la cuestión de ofertas nuevas versus establecidas en un artículo posterior, pero al frente, es importante que tú y tu equipo discutan qué productos y/o servicios se lanzarán en la campaña de Generación de Leads.
• ¿Dónde enfocamos nuestro alcance?
  Esta pregunta abarca tanto geografía como industrias. En términos de geografía, ¿cuál es tu área de servicio total, y abordarás toda la huella o una subsección? ¿Tus productos son lo suficientemente grandes que los costos de envío son una parte clave de la decisión de compra? ¿Tus servicios requieren una cantidad significativa de consulta in-situ durante el proceso de ventas? Si respondiste sí a cualquiera de estos, puede ser sabio discutir un enfoque por fases, empezando cerca de casa para ganar tracción con esos prospectos que verán a un proveedor local como opción atractiva. En cuanto a industrias, en un artículo futuro analizaremos de cerca cómo usar investigación de mercado para determinar cuáles tienen el mejor potencial a corto y largo plazo. También discutiremos los méritos (y desafíos) de entrar en industrias nuevas versus existentes, y algunas otras consideraciones clave.
• ¿Qué recursos ya tenemos disponibles?
  Aprovechar materiales existentes de Generación de Leads te ayudará a moverte por la curva de ejecución mucho más rápido. Quizás tengas una lista de clientes inactivos que podrían beneficiarse de un compromiso renovado, o algunos materiales —folletos, declaraciones de capacidades, listas de instalaciones, cartas— que podrían estar listos para usar con una pequeña actualización. Si nada más, revisar y actualizar estos recursos existentes te ayudará a preparar a tu equipo de alcance.

En próximos artículos, discutiremos más los detalles detrás de estos temas y otros que formarán la base de un lanzamiento de Generación de Leads y esfuerzo sostenido. En términos de los primeros pasos, sin embargo, estas preguntas enmarcarán tus discusiones internas y te ayudarán a establecer qué quieres que el proyecto logre.

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