¿Cómo puedo aprovechar al máximo mi inversión en generación de oportunidades de venta?

La generación de prospectos requiere planificación, comprensión de sus fortalezas y capacidades únicas, mensajes nítidos y un enfoque estratégico para identificar prospectos. Con estos elementos en su lugar, implementar con éxito un esfuerzo de generación de leads es solo una cuestión de diligencia y determinación.

Hay nuevos prospectos ahí fuera. Hay empresas en su área de servicio que necesitan su apoyo, pero es posible que no lo conozcan o no conozcan lo que ofrece, al igual que es probable que haya prospectos potenciales que desconozca. Un proceso eficaz de generación de clientes potenciales pondrá su nombre, capacidades y propuesta de valor única frente a un número significativo de nuevos clientes potenciales.

Introducción

Al igual que con cualquier esfuerzo de desarrollo comercial estratégico, es necesario que sucedan muchas cosas antes de realizar la primera llamada telefónica, programar esa primera reunión o cerrar la primera venta nueva.

Uno de los beneficios ocultos de la generación de clientes potenciales puede ser la oportunidad de reunir a las personas que, aunque no están directamente involucradas en el proceso de ventas, aportan un punto de vista único a la mesa. Antes de que comience la divulgación, comience por reunir a su Equipo de generación de prospectos. Estos son los interesados ​​que tendrán responsabilidades de gestión de ventas directas, pero también otros que entienden sus productos / servicios, las industrias a las que sirve, el panorama competitivo y cualquier otra función que crea que será importante en su situación específica.

Establecer los parámetros de su esfuerzo de generación de leads es el primer paso. Como mínimo, el equipo debe discutir y decidir cómo se ve el éxito . La vieja máxima de que "no puedes alcanzar un objetivo que no puedes ver" es especialmente aplicable en este caso. La primera vez que reúna a su equipo de generación de leads, es importante ponerse de acuerdo sobre exactamente lo que espera lograr. Esto debe incluir cosas como:

• ¿Cuántos clientes potenciales esperamos identificar?
  "Todos los que podamos conseguir" es la respuesta más común, pero en realidad, el número ideal de prospectos tiene algunos límites reales. El seguimiento oportuno es el primer paso para demostrarle a un cliente potencial que vale la pena considerarlo como nuevo proveedor. ¿Cuántos clientes potenciales puede asumir su equipo de ventas de manera eficaz? Recuerde, las investigaciones muestran que pueden ser necesarias ocho intentos de llamadas en frío para llegar al cliente potencial promedio. Puede comenzar por tener una conversación honesta con su equipo de ventas interno para evaluar sus habilidades de llamadas actuales y comprender cuántos clientes potenciales genera en un período de tiempo determinado. De esta manera, tendrá una idea de cuántos clientes potenciales se pueden agregar a la canalización antes de que se vea afectado el seguimiento. Cuando consiga nuevos clientes, estos ocuparán una parte de su ancho de banda disponible en su tienda; ¿Cuáles son las limitaciones honestas de su cadena de suministro y capacidades de producción?
• ¿Qué productos / servicios serán parte del esfuerzo?
  Analizaremos en profundidad la cuestión de las ofertas nuevas versus las establecidas en un artículo posterior, pero desde el principio, es importante que usted y su equipo discutan qué productos y / o servicios se implementarán en la campaña de generación de prospectos. .
• ¿Dónde estamos enfocando nuestro alcance?
  Esta pregunta abarca tanto la geografía como las industrias. En términos de geografía, ¿cuál es su área total de servicio y se acercará a la huella completa o una subsección de ella? ¿Son sus productos lo suficientemente grandes como para que los costos de envío sean una parte clave de la decisión de compra? ¿Sus servicios requieren una cantidad significativa de consultas in situ durante el proceso de venta? Si respondió afirmativamente a cualquiera de estos, puede ser conveniente discutir un enfoque por fases, comenzando cerca de casa para ganar tracción con aquellos prospectos que verán un proveedor local como una opción atractiva. En cuanto a las industrias, en un artículo futuro lo haremos Analice detenidamente cómo utilizar la investigación de mercado para determinar cuáles tienen el mejor potencial a corto y largo plazo. También discutiremos los méritos (y desafíos) de ingresar a industrias nuevas frente a las existentes, y algunas otras consideraciones clave.
• ¿Qué recursos ya tenemos disponibles?
  Aprovechar los materiales de generación de clientes potenciales existentes lo ayudará a avanzar en la curva de ejecución mucho más rápido. Tal vez tenga una lista de clientes inactivos que podrían beneficiarse de un compromiso renovado, o algunos materiales (folletos, declaraciones de capacidad, listas de instalaciones, cartas) que podrían estar listos para usar con una pequeña actualización. Al menos, revisar y actualizar estos recursos existentes lo ayudará a prepararse para capacitar a su equipo de extensión.

En los próximos artículos, analizaremos más detalles detrás de estos temas y otros que formarán la base del inicio y el esfuerzo sostenido de la generación de leads. Sin embargo, en cuanto a los primeros pasos, estas preguntas enmarcarán sus discusiones internas y lo ayudarán a establecer lo que desea que logre el proyecto.

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