Descubre Oportunidades de Crecimiento con un Análisis FODA Estratégico

Un análisis FODA, una herramienta común para evaluar las Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas (FODA) de tu empresa, es valioso para una variedad de esfuerzos estratégicos: ventas y marketing, desarrollo de nuevos productos, planificación de crecimiento, la lista continúa. También puede ser un bloque clave para un esfuerzo de Generación de Leads. Entender los detalles de lo que puede ayudar —u obstaculizar— el alcance es un paso importante hacia maximizar lo primero y superar lo segundo.

Comenzando

Como primer paso, decide quién compondrá tu equipo de desarrollo FODA. Lo más probable es que involucres a tu equipo de liderazgo, ya que tendrán una visión general de las metas y limitaciones de la organización.

Al mismo tiempo, considera involucrar a algunos individuos clave (quizás a nivel de gerencia de departamento) que puedan tener una conciencia más matizada de cosas como tus capacidades de producción, alcance de mercado, estructura del equipo de ventas y otros elementos empresariales relevantes.

Una vez identificado el equipo, haz que todos sean conscientes de su participación con suficiente antelación. Darles la oportunidad de pasar tiempo considerando su aporte individual ayudará mucho a que las discusiones grupales eventuales sean más fructíferas.

Recuerda comunicar las metas de Generación de Leads que esperas lograr con la discusión de desarrollo FODA. Mientras discutirás los elementos del análisis FODA, tus conversaciones tendrán lugar dentro del contexto de alcance y planificación de crecimiento de ventas. Veamos las formas en que la discusión cambia cuando la Generación de Leads se convierte en parte de la ecuación.

• Fortalezas
  Identificar tus Fortalezas puede ser el punto de partida para desarrollar una nueva propuesta de valor. Esos puntos clave de conversación —las cosas que no solo haces bien sino que también podrías hacer mejor que tus competidores, los argumentos más persuasivos que tienes para convencer a prospectos de darte una oportunidad— probablemente vendrán de una lista de tus fortalezas. Considera preguntar cómo estas fortalezas te distinguen y cómo comunicar esos diferenciadores. ¿Hay aspectos únicos en tus ofertas de productos que los competidores no pueden igualar? ¿Tienes alguna capacidad poco común que te distinga? Asegúrate de incluir estos entre tus fortalezas y enfatízalos en nuevos mensajes.

• Debilidades
  Ganar conciencia de tus Debilidades ayudará a evitar brechas organizacionales que podrían descarrilar el alcance o procesos de seguimiento. Decidir a quién no perseguir es casi tan importante como a quién sí vas a perseguir. ¿Hay limitaciones de producción o certificación que significan que deberías desemphasizar una industria dada? ¿Falta representación de ventas en cierta geografía? Saber qué evitar a veces puede hacer más fácil decidir qué categorías de productos, tipos de empresas y ubicaciones deberían llegar a tu lista de prospectos.

• Oportunidades
  Enfocarse en Oportunidades puede ayudar a refinar aún más la ubicación, tamaño, enfoque industrial y otras características de los prospectos preferidos. ¿Hay tendencias de mercado, sacudidas industriales o nuevos desarrollos de productos que podrían crear terreno fértil para el crecimiento? No olvides considerar a tus competidores también. Si hay vulnerabilidades entre tus rivales, tu mensaje puede reforzar tus propias fortalezas en contraste.

• Amenazas
  Mantener un ojo en amenazas estratégicas te ayudará a mantenerte al día (o por delante) de la competencia, así como de cualquier otra fuerza de mercado que pueda reducir la efectividad general del proceso. Preocupaciones de fuerza laboral, consolidación industrial, la aparición o crecimiento de un competidor, tecnologías disruptivas —cualquiera de estos puede introducir vientos en contra para tus esfuerzos de Generación de Leads. Una vez que hayas compilado una lista de los factores externos que pueden pesar en tu contra, decide qué se puede hacer para abordarlos a corto plazo y ajusta tu alcance en consecuencia.

En futuros artículos, hablaremos más sobre las formas de afinar tu propuesta de valor, refinar los parámetros de la lista de prospectos y otros pasos de Generación de Leads. Tener un FODA sólido hará que esas conversaciones sean aún más fructíferas.

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