Expande tu negocio de manufactura: Estrategias probadas para atraer nuevos clientes B2B

Mientras algunos negocios manufactureros abren instalaciones adicionales o se enfocan en la producción de diferentes productos, otras empresas simplemente intentan expandir su base de clientes. Los negocios industriales que buscan alcanzar nuevos mercados objetivo o promocionar nuevas ofertas de producto/servicio necesitarán una estrategia efectiva de marketing y ventas online para ayudarles a alcanzar sus objetivos de negocio. Esto es porque el comportamiento del comprador B2B ha cambiado —el 73% de millennials están involucrados en decisiones de compra B2B y usan internet para buscar nuevos proveedores y socios.

Fabricantes innovadores e industriales usan marketing digital para conseguir más clientes versus depender solo de métodos tradicionales como networking presencial y ferias. Aquí hay algunas formas de empezar.

¿Está tu web optimizada para convertir nuevos clientes?

El proceso de compra de hoy comienza en internet. Eso significa (como mínimo) que necesitas una web actualizada y moderna. Debe comunicar más que tu nombre de empresa e información de contacto. Los compradores quieren saber todo lo que puedan sobre ti. ¿Eres fiable? ¿A qué mercados sirves? ¿Tus capacidades pueden cumplir los requisitos de su proyecto?

Las encuestas han mostrado que las decisiones de compra de compradores industriales están más fuertemente influenciadas por información técnica detallada sobre los productos/servicios que están abasteciendo. Contenido y páginas comunes que atraen nuevos clientes son:

• Especificaciones a nivel de pieza
• Capacidades
• Listas de instalaciones y equipamiento
• Proyectos significativos/de alto nivel

Algunos compradores solo trabajan con fabricantes o proveedores que tienen certificaciones específicas. Pero, ¿están tus certificaciones online para que lo sepan? En el ejemplo abajo, Renown Electric Motors tiene una página de certificaciones con un certificado ISO descargable. Un comprador que descarga cualquier oferta gratis en la web de Renown Electric señala un nuevo lead.

"Queríamos ayudar a educar a nuestros clientes", dijo Jeff Collins, Socio en Renown Electric. "Ahora tenemos una web actualizada con eBooks y blogs —nuestros clientes y prospectos realmente aprecian el insight. Ahora estamos generando leads a través de varias industrias."

Asegúrate de que los formularios estén colocados en todas las páginas de tu web para animar a visitantes a contactarte. Si publicas una dirección de email para que compradores envíen RFQs, asegúrate de dar seguimiento a esos envíos regularmente. Nuestra Encuesta de Hábitos de Búsqueda de Compradores Industriales 2021 reveló que el 44% espera una respuesta en 24 horas.

¿Pueden tus clientes encontrarte online?

Además de tener una web actualizada, asegúrate de que el contenido que publicas tiene tácticas SEO. Usa palabras clave que hagan tu contenido buscable, como "mecanizado CNC Nueva York" o "moldeo por inyección de plástico personalizado industria alimentación y bebidas". Cuando usas términos relevantes en tu web que tus compradores buscan, añades más valor a tu presencia online y posicionas tus páginas más alto en resultados de búsqueda.

Añade tu información de empresa a directorios online locales gratuitos para aumentar tu alcance aún más. Los fabricantes ven un beneficio SEO de tráfico cualificado manteniendo su nombre de empresa, dirección y teléfono en páginas de directorio como:

• Página de Negocio de Facebook
• Google My Business
• Yelp Para Negocios
• La Red Thomas

Tus clientes potenciales te buscan online y en estas plataformas, así que es importante que tu información de empresa esté actualizada y sea consistente en los directorios. Publica fotos de tus productos o servicios y usa videos para fomentar engagement. Los videos son transcribibles y buscables, haciéndolos uno de los canales más populares para conectar con clientes, prospectos e incluso nuevos empleados.

"La tecnología ha llegado al punto donde la adopción masiva de video puede extenderse mucho más allá de reuniones y eventos—de forma que cada vez que enviamos un email, colaboramos en un proyecto, organizamos un training, hacemos demo de un producto o lanzamos un pitch a un cliente, esa interacción se mejora con video atractivo de calidad profesional", dice Anjuli Sud, CEO de Vimeo.

Triad Magnetics usa publicidad en video en su Perfil de Empresa Thomas complementado por una web enfocada en SEO —experimentaron un aumento del 57% en envíos online en solo dos meses desde el lanzamiento de la web.

Para ayudarte a crear una estrategia de crecimiento de clientes que se mantenga al día con mejores prácticas digitales en constante cambio, Thomas ofrece auditorías digitales gratuitas para fabricantes y distribuidores industriales que quieren entender mejor cómo están rindiendo sus esfuerzos de marketing digital y en qué áreas pueden mejorar.

No olvides a tus clientes actuales

No todos los clientes son iguales, pero es importante mantenerse en contacto con todos ellos —de vez en cuando, es una buena práctica ver cómo están tus antiguos clientes también. Tus clientes actuales son clave para conseguir nuevos.

Crea campañas de email regulares para mantenerte en contacto. Pídeles feedback sobre cómo puedes mejorar y anímales a compartir tu negocio con alguien en su red o publicar un testimonio en tus Reseñas de Google. Aprenderás qué les mantiene contentos y cómo puedes ser mejor —tu email puede incluso servir como recordatorio para negocio recurrente.

Más información: 9 Tipos De Email Marketing Que Deberías Estar Enviando Y Por Qué

Aprende a crear contenido para cada audiencia

Grande o pequeña, la mayoría de organizaciones tienen diferentes personas involucradas en diferentes etapas del ciclo de compra. Parece un reto llegar a todos, pero en realidad es una gran oportunidad para crear varios tipos de mensajes enfocados (¡de lo que has estado trabajando arriba!) para impactar en diferentes audiencias objetivo. Saber qué necesita cada una de esas partes interesadas puede ayudarte a hablar su idioma más efectivamente —y darte más oportunidades de estar en el lugar correcto en el momento correcto cuando estén considerando proveedores.

Lo que tiene sentido para un ingeniero puede sonar a galimatías para un CFO, mientras que si un especialista en cadena de suministro se encuentra con mensajes dirigidos a un presidente de empresa, no es que no sepan de qué habla —probablemente solo no les importe. Aquí un resumen de los clientes potenciales que las empresas manufactureras suelen dirigir.

💡 Consejo Thomas: Investigar tu audiencia objetivo puede ser abrumador. Mira qué les importa más en nuestros Resultados Encuesta 2021: Hábitos De Búsqueda De Compradores Industriales

1. Ingenieros

Estos son tus "tech-heads", y van de specs y capacidades. Como los ingenieros a menudo son los primeros en reconocer la necesidad de una nueva pieza o tecnología, quieres darles tanta información técnica como sea posible, incluyendo maquinaria, dibujos CAD y datos de producto, en lugares como tu perfil gratuito Thomasnet.com que mencionamos antes y tu propio sitio.

"Empezamos nuestro marketing en internet con Thomasnet.com a sugerencia de nuestro mayor cliente, Boeing. Me aseguraron que Thomasnet.com era donde sus ingenieros iban primero para encontrar información sobre proveedores", dijo un ejecutivo en Tiodize, un fabricante avanzado de recubrimientos. "Porque fabricamos y vendemos recubrimientos y compuestos especializados, siempre buscamos formas de estar frente a tomadores de decisiones cuando necesitan nuestros productos. Thomasnet.com es una forma eficiente y efectiva para nosotros de hacer eso. Hemos añadido clientes cada año y aumentado nuestras ventas por cliente al mismo tiempo. Thomasnet.com es perfecto para empresas que no tienen fuerzas de ventas nacionales. Thomasnet.com actúa como nuestra fuerza de ventas."

Según nuestra actividad de abastecimiento, cada segundo, un comprador o ingeniero visita Thomasnet.com para abastecer productos y buscar nuevos proveedores —más de 1,6 millones de sesiones de abastecimiento ocurren cada mes. Pero no pueden contactarte si no estás listado.

2. Profesionales de Compras

La primera línea de abastecimiento. Hacen mucho trabajo de campo, así que quieres hacer su trabajo lo más fácil posible —es el primer paso para probar que eres un mejor socio que otro proveedor. Eso significa posicionarte donde ellos abastecen, ilustrar tu comprensión de la cadena de suministro, y dar ejemplos de tu fiabilidad y habilidades de resolución de problemas.

💡 Consejo Thomas: ¿Qué compradores buscan por ti? Déjanos mostrarte con un Informe de Prospección Personalizado Gratis, que revelará los nombres y ubicaciones de compradores que están activamente abasteciendo los productos y servicios que ofreces.

3. Gestores Financieros

Siempre hay alguien que sostiene los cordones de la bolsa. Esta gente va de bottom line, así que muéstrales cómo eres la mejor opción —incluso si no eres la oferta más baja. El valor viene en más formas que precio inmediato —comunica la eficiencia, calidad y experiencia que te diferencia de la opción más barata. ¿Has ahorrado dinero a clientes en el pasado? Historias como esas son un gran inicio para mostrar tu valor a largo plazo. Mira cuánto gastan otros líderes en 10 Formas En Que Los Fabricantes Gastan Su Presupuesto De Marketing.

4. Responsable De Diversidad O Calidad

Si tratas con organizaciones gubernamentales, contratistas o instituciones públicas, hay una excelente probabilidad de que tengan requisitos de diversidad, y muchas empresas tienen requisitos de calidad también. No hagas difícil descubrir qué estándares cumples —haz tus certificaciones lo más visibles posible.

5. Tomadores de decisiones

Los tomadores de decisiones suelen ser cualquiera que tenga la última palabra. Podría ser alguien de los que ya hablamos, como un ingeniero o CFO, o podría ser el jefe de la empresa o socio. Da a cada uno de esos otros clientes objetivo las herramientas que necesitan para hacer el empuje final a quien sea el tomador de decisiones definitivo —probablemente será alguna combinación de todo lo que hemos hablado: tecnología/capacidades, eficiencia y valor. Más info en Cómo Presentar Marketing Digital A Tu Gerente.

El siguiente paso para conseguir más clientes

Construir la estrategia de marketing correcta para ayudarte a alcanzar tus objetivos de negocio es más complejo de lo que se puede resumir en un artículo. Mientras las empresas industriales pueden "hacerlo solas", es bueno tener un socio con experiencia ideando y creando estrategias únicas de marketing online.

"Nuestro negocio creció de $24 millones a $40 millones en cuatro años y Thomas fue una parte integral para que eso pasara", dijo Karen Norheim, Presidenta y COO en American Crane. "Estamos creando esta otra avenida completa de un pipeline de ventas que no teníamos antes, y estamos llegando a gente a la que no habríamos llegado antes."

¿Interesado en hacer crecer tu empresa de manufactura también y llegar a más clientes? Únete a más de 500,000 otros fabricantes norteamericanos en Thomasnet.com que están haciendo crecer su base de clientes cada día —Empieza Gratis.

"Thomasnet.com ha sido una empresa valiosa para nuestra compañía al aumentar sustancialmente nuestro reconocimiento de marca y permitiendo que los que necesitan los productos y servicios que ofrecemos se conecten con nosotros de forma real", dijo un ejecutivo en Blisterpak, Inc. "Ahora somos bien conocidos en la región así como en el mercado nacional y hemos podido asegurar negocio que nunca habríamos sido considerados en el pasado."

Thomas ha ayudado a miles de empresas como la tuya a crear estrategias de marketing online que les ayudan a alcanzar sus objetivos de negocio. Llevamos más de 122 años conectando fabricantes y compradores B2B —contáctanos para empezar.