Cómo encontrar clientes para su empresa de fabricación

Si bien algunas empresas de fabricación están abriendo instalaciones adicionales o se centran en la producción de diferentes productos, otras empresas simplemente están tratando de expandir su base de clientes. Las empresas industriales que buscan alcanzar nuevos mercados objetivo o promover nuevas ofertas de productos / servicios necesitarán una estrategia eficaz de marketing y ventas en línea para ayudarlos a lograr sus objetivos comerciales. Esto se debe a que el comportamiento del comprador B2B ha cambiado:el 73% de los millennials participan en decisiones de compra B2B y utilizan Internet para buscar nuevos proveedores y socios.

Los fabricantes innovadores y las empresas industriales utilizan el marketing digital para conseguir más clientes en lugar de depender únicamente de métodos tradicionales como las redes en persona y las ferias comerciales. A continuación, se muestran algunas formas de comenzar.

¿Su sitio web está optimizado para convertir nuevos clientes?

El proceso de compra de hoy comienza en Internet. Eso significa (como mínimo) que necesita un sitio web que esté actualizado y sea moderno. Debe comunicar más que el nombre de su empresa y la información de contacto. Los compradores quieren saber todo lo que puedan sobre ti. ¿Eres confiable? ¿A qué mercados atiende? ¿Son sus capacidades capaces de cumplir con los requisitos de su proyecto?

Las encuestas han demostrado que las decisiones de compra de los compradores industriales están muy influenciadas por información técnica detallada sobre los productos / servicios que obtienen. El contenido y las páginas comunes que atraen a nuevos clientes son:

• Especificaciones a nivel de pieza
• Capacidades
• Listas de instalaciones y equipos
• Cualquier proyecto significativo / de alto nivel

Algunos compradores solo trabajan con fabricantes o proveedores que tienen certificaciones específicas. Pero, ¿están sus certificaciones en línea para que ellos las conozcan? En el siguiente ejemplo, Renown Electric Motors tiene una página de certificaciones con un certificado ISO descargable. Un comprador que descarga cualquiera de estas ofertas gratuitas en el sitio web de Renown Electric indica un nuevo cliente potencial.

"Queríamos ayudar a educar a nuestros clientes", dijo Jeff Collins, socio de Renown Electric. "Ahora tenemos un sitio web actualizado con libros electrónicos y blogs; nuestros clientes y prospectos realmente aprecian la información. Ahora estamos generando clientes potenciales en varias industrias".

Asegúrese de que los formularios estén ubicados en todas las páginas de su sitio web para alentar a los visitantes a comunicarse con usted. Si publica una dirección de correo electrónico para que los compradores envíen solicitudes de presupuesto, asegúrese de hacer un seguimiento de esos envíos con regularidad. Nuestra Encuesta de hábitos de búsqueda de compradores industriales de 2021 reveló que el 44% espera una respuesta en 24 horas.

¿Sus clientes pueden encontrarlo en línea?

Además de tener un sitio web actualizado, asegúrese de que el contenido que está publicando tenga tácticas de SEO. Utilice palabras clave que hagan que su contenido se pueda buscar, como "Mecanizado CNC de Nueva York" o "Industria de alimentos y bebidas de moldeo por inyección de plástico personalizado". Cuando utiliza términos relevantes en su sitio web que sus compradores están buscando, agrega más valor a su presencia en línea y clasifica sus páginas más arriba en los resultados de búsqueda.

Agregue la información de su empresa a directorios locales en línea gratuitos para aumentar aún más su alcance. Los fabricantes ven un beneficio de SEO del tráfico calificado al mantener el nombre, la dirección y el número de teléfono de su empresa en páginas de directorio como:

• Página comercial de Facebook
• Google My Business
• Yelp para empresas
• La red Thomas

Sus clientes potenciales lo buscan en línea y en estas plataformas, por lo que es importante que la información de su empresa esté actualizada y sea consistente en todos los directorios. Publique fotos de sus productos o servicios y utilice videos para fomentar la participación. Los videos se pueden transcribir y buscar, lo que los convierte en uno de los canales más populares para conectarse con clientes, prospectos e incluso nuevos empleados.

"La tecnología ha llegado al punto en que la adopción masiva de video puede extenderse mucho más allá de las reuniones y eventos, de modo que cada vez que enviamos un correo electrónico, colaboramos en un proyecto, organizamos una capacitación, demostramos un producto o presentamos a un cliente, esa interacción se mejora con vídeo atractivo y de calidad profesional ", afirma Anjuli Sud, director ejecutivo de Vimeo.

Triad Magnetics utiliza publicidad en video en su perfil de empresa de Thomas complementado por un sitio web centrado en SEO; experimentaron un aumento del 57% en las presentaciones en línea en poco menos de dos meses desde el lanzamiento del sitio web.

Para ayudarlo a crear una estrategia de crecimiento de clientes que se mantenga al tanto de las mejores prácticas digitales en constante cambio, Thomas ofrece controles de estado digitales gratuitos para fabricantes y distribuidores industriales que desean comprender mejor cómo se están desempeñando sus esfuerzos de marketing digital y en qué áreas pueden mejorar. .

No se olvide de sus clientes actuales

No todos los clientes son iguales, pero es importante mantenerse en contacto con todos ellos; de vez en cuando, es una buena práctica ver cómo les va a sus antiguos clientes también. Tus clientes actuales son clave para conseguir nuevos.

Cree campañas de correo electrónico periódicas para mantenerse en contacto. Pídales comentarios sobre cómo puede mejorar y anímelos a compartir su negocio con alguien en su red o publicar un testimonio en sus Reseñas de Google. Aprenderá qué los mantiene contentos y cómo puede ser mejor; su correo electrónico puede incluso servirle como recordatorio para que vuelvan a hacer negocios.

Más información:9 tipos de marketing por correo electrónico que debería enviar y por qué

Aprenda a crear contenido para cada audiencia

Grandes o pequeñas, la mayoría de las organizaciones tienen diferentes personas involucradas en diferentes etapas del ciclo de compra. Parece un desafío llegar a todos ellos, pero en realidad es una gran oportunidad para crear varios tipos de mensajes enfocados (¡a partir de lo que ha estado trabajando anteriormente!) Para generar un impacto en diferentes audiencias objetivo. Saber qué necesita cada una de esas partes interesadas puede ayudarlo a hablar su idioma de manera más eficaz y brindarle más oportunidades de estar en el lugar correcto en el momento adecuado cuando estén considerando proveedores.

Lo que tiene sentido para un ingeniero puede sonar como un galimatías para un director financiero, mientras que si un especialista en cadena de suministro encuentra mensajes dirigidos al presidente de una empresa, no es que no supieran de qué estaba hablando, probablemente simplemente no les importaría. . Aquí hay un resumen de los clientes potenciales a los que suelen dirigirse las empresas de fabricación.

💡 Consejo de Thomas:investigar a su público objetivo puede resultar abrumador. Vea lo que más les importa en los resultados de nuestra encuesta de 2021:Hábitos de búsqueda de compradores industriales

1. Ingenieros

Estos son sus "expertos en tecnología" y se tratan de especificaciones y capacidades. Dado que los ingenieros son a menudo los primeros en reconocer la necesidad de una nueva pieza o tecnología, usted desea brindarles la mayor cantidad de información técnica posible, incluida maquinaria, dibujos CAD y datos de productos, en lugares como su perfil gratuito de Thomasnet.com que mencionamos. anteriormente y su propio sitio.

"Comenzamos nuestro marketing en Internet con Thomasnet.com por sugerencia de nuestro cliente más grande, Boeing. Me aseguraron que Thomasnet.com era donde sus ingenieros iban primero para encontrar información sobre proveedores", dijo un ejecutivo de Tiodize, un fabricante de recubrimientos avanzados. . "Debido a que fabricamos y vendemos recubrimientos y compuestos especiales, siempre estamos buscando formas de estar frente a los tomadores de decisiones cuando necesitan nuestros productos. Thomasnet.com es una forma eficiente y eficaz de hacer eso. Hemos agregado clientes cada año y aumentamos nuestras ventas por cliente al mismo tiempo. Thomasnet.com es perfecto para empresas que no tienen fuerzas de ventas nacionales. Thomasnet.com actúa como nuestra fuerza de ventas ".

Según nuestra actividad de abastecimiento, cada segundo, un comprador o ingeniero visita Thomasnet.com para obtener productos y buscar nuevos proveedores; cada mes se realizan más de 1,6 millones de sesiones de abastecimiento. Pero no pueden comunicarse contigo si no estás en la lista.

2. Profesionales de adquisiciones

Las primeras líneas de abastecimiento. Están haciendo mucho trabajo preliminar, por lo que desea hacer su trabajo lo más fácil posible; es el primer paso para demostrar que es un mejor socio que otro proveedor. Eso significa posicionarse donde se abastecen, ilustrar su comprensión de la cadena de suministro y dar ejemplos de su confiabilidad y habilidades para resolver problemas.

💡 Consejo de Thomas:¿Qué compradores le buscan? Permítanos mostrarle un Informe de prospección personalizado gratuito, que revelará los nombres y ubicaciones de los compradores que están comprando activamente los productos y servicios que ofrece.

3. Gerentes de finanzas

Siempre hay alguien que lleva los hilos del bolso. A estas personas les interesa el resultado final, así que muéstreles que usted es la mejor opción, incluso si no es la oferta más baja. El valor se presenta en más formas que los precios inmediatos:comunique la eficiencia, la calidad y la experiencia que lo distingue de la opción más barata. ¿Ha ahorrado dinero a los clientes en el pasado? Historias como esas son un gran comienzo para mostrar su valor a largo plazo. Vea cuánto están gastando otros líderes en Diez formas en que los fabricantes gastan su presupuesto de marketing.

4. Responsable de diversidad o calidad

Si se trata de organizaciones gubernamentales, contratistas o instituciones públicas, existe una excelente posibilidad de que tengan requisitos de diversidad, y muchas empresas también tienen requisitos de calidad. No dificulte el descubrimiento de los estándares que cumple, haga que sus certificaciones sean lo más visibles posible.

5. Responsables de la toma de decisiones

Los tomadores de decisiones suelen ser todos los que tienen la última palabra. Podría ser alguien de quien ya hemos hablado, como un ingeniero o director financiero, o podría ser el director de la empresa o socio. Brinde a cada uno de esos otros clientes objetivo las herramientas que necesitan para dar el impulso final a quienquiera que sea el tomador de decisiones final; probablemente será una combinación de todo lo que hemos hablado:tecnología / capacidades, eficiencia y valor. Obtenga más información en Cómo presentar el marketing digital a su gerente.

El siguiente paso para conseguir más clientes

Desarrollar la estrategia de marketing adecuada para ayudarlo a lograr sus objetivos comerciales es más complejo de lo que se puede resumir en un artículo. Si bien las empresas industriales pueden "hacerlo por sí solas", es bueno tener un socio con experiencia en el diseño y la creación de estrategias de marketing en línea únicas.

"Nuestro negocio creció de $ 24 millones a $ 40 millones en cuatro años y Thomas fue una parte integral para que eso sucediera", dijo Karen Norheim, presidenta y directora de operaciones de American Crane. "Estamos creando toda esta otra vía de canalización de ventas que que no teníamos antes y estamos llegando a personas a las que no hubiéramos llegado antes ".

¿Está interesado en hacer crecer su empresa de fabricación y llegar a más clientes? Únase a más de 500.000 otros fabricantes norteamericanos en Thomasnet.com que aumentan su base de clientes todos los días:comience gratis.

"Thomasnet.com ha sido una empresa valiosa para nuestra empresa al aumentar sustancialmente el reconocimiento de nuestra marca y permitir que aquellos que necesitan los productos y servicios que ofrecemos se conecten con nosotros de una manera real", dijo un ejecutivo de Blisterpak, Inc. ahora bien conocido en la región, así como en un mercado nacional, y hemos podido asegurar negocios para los que nunca hubiéramos sido considerados en el pasado ".

Thomas ha ayudado a miles de empresas como la suya a crear estrategias de marketing online que les ayuden a alcanzar sus objetivos comerciales. Hemos estado conectando fabricantes y compradores B2B durante más de 122 años; contáctenos para comenzar.