Los 3 principales obstáculos para los vendedores industriales

Con el tiempo, los vendedores aprenden que no todos los clientes son iguales y que es más difícil venderles a algunos clientes que a otros.

Eso es porque la industria está evolucionando y el recorrido del comprador de un cliente industrial está cambiando con él. Como empresa industrial, ¿cómo gestiona estos cambios? ¿Se mantiene al día internamente o se enfrenta a obstáculos cuando se trata de conectarse con los compradores adecuados y cerrar sus ventas?

En esta publicación, analizamos tres errores comunes que experimentan los vendedores industriales, cosas importantes que debe recordar sobre el proceso de compra y venta industrial y cómo asegurarse de que está en el camino correcto para cerrar esos acuerdos.

1:No olvide que el proceso de compra es emocional

No parece que los productos y servicios industriales puedan tener una conexión emocional, pero todos los procesos de compra sí. Sus compradores deben tener un sentido de confianza cuando se trata de su empresa y sus soluciones.

Los beneficios de la confianza y la autenticidad que brinda su empresa son esenciales para mantener una relación positiva y atractiva con sus clientes. Tus clientes necesitan empatía. Necesitan sentir que usted se centra en sus necesidades individuales, así como en el resultado que desean de la transacción.

¿Cuál es la solución?

Establezca esta conexión emocional con sus compradores industriales desde el principio. Sepa quiénes son sus clientes:su equipo de ventas industriales necesita una sólida comprensión de las personas objetivo que su empresa pretende perseguir.

Haga buenas preguntas para comprender los puntos débiles de sus clientes y apele a sus emociones a nivel personal también a lo largo de su contenido de marketing. Luego, concéntrese en la entrega de los tipos correctos de contenido en cada etapa del proceso de compra.

Aquí hay algunas pautas de marketing de contenido para ayudarlo con sus ventas:

Parte superior del contenido del embudo

• Blogs educativos para captar clientes potenciales en la parte superior de su embudo de ventas. Brinde información útil y brinde a estos compradores acceso a información que los ayude a satisfacer sus necesidades.
• Profundice en abordar sus problemas a través de una mayor participación, utilizando libros electrónicos e investigación industrial relevante.

Medio del contenido del embudo

• Sentar las bases para la confianza entre su empresa y el cliente de compra, proporcionando información detallada que ayude a los compradores a tomar una decisión sobre sus productos.
• Los estudios de casos, las guías de comparación y las guías del comprador son herramientas sólidas que ayudan a guiar a los compradores a través del proceso de toma de decisiones con sus productos.

Parte inferior del contenido del embudo

• La parte inferior del embudo es donde convierte clientes potenciales en compradores. Aquí es donde entra la promoción, pero tenga cuidado de concentrarse en los beneficios que puede brindar.
• Profundice en los detalles de sus productos. Los videos detallados de productos y las hojas de especificaciones presentan más detalles sobre sus soluciones.

Descarga Content Marketing para empresas industriales para conocer más sobre los diferentes tipos de contenido que deberían ser parte de tu estrategia.

2:Sus equipos de marketing y ventas no están alineados

Crear un equipo de ventas ganador no es una tarea sencilla, y mucho menos administrar su negocio en crecimiento. Con demasiada frecuencia, los vendedores industriales intentan abordar todos los aspectos del proceso de ventas por sí mismos. Para que su proceso de compra sea claro para los clientes, todos deben estar en sintonía.

Cuando el marketing, las ventas y otros jugadores de su equipo no están alineados ni enfocados en los mismos objetivos, esta desconexión se hace evidente para sus compradores. El resultado suele ser una venta perdida. Los compradores no cuentan con la orientación adecuada que necesitan de su empresa y el mensaje no es claro, lo que contribuye a la falta de credibilidad y confiabilidad para permitirle cerrar acuerdos.

¿Cuál es la solución?

Haga que sus equipos estén en la misma página:precios, producto, ventas, marketing, etc. Realice reuniones periódicas en las que el departamento de ventas pueda comprender el razonamiento del precio detrás de un producto o haga que los especialistas en marketing y las ventas se reúnan para comprender por qué los clientes valoran sus productos. Una fuerza laboral integrada donde todos entienden cómo trabajan juntos ayuda a que la empresa funcione sin problemas desde una perspectiva interna y desde el punto de vista de los ingresos.

También hemos notado empresas más pequeñas con empleados que desempeñan funciones múltiples. Es común que algunos dueños de negocios sean el mismo vendedor e incluso el mismo comercializador. Considere la posibilidad de contratar a un profesional independiente de marketing o una agencia de marketing industrial para que le quite las cosas de encima. Discutimos los pros y los contras de la contratación en nuestro blog Marketing industrial:¿Capacitar internamente o contratar una agencia, autónomo?

También recomendamos un software de gestión de relaciones con el cliente (CRM) como HubSpot para ayudar a gestionar y organizar los canales de ventas y las campañas de marketing. Lo que nos encanta es la visibilidad entre ventas y marketing. Puede ver qué equipo está haciendo qué y comprenderá por qué (¡y de dónde!) Llegó esa nueva RFQ. A continuación, profundizamos en más detalles sobre los beneficios de la tecnología CRM.

3:No mantenerse al día con las nuevas tecnologías

La industria manufacturera de EE. UU. Está creciendo a un nivel sin precedentes, y la tecnología es su amiga para mantenerse al día con el crecimiento. La digitalización está cambiando el sector manufacturero de la forma en que funcionan las máquinas a la forma en que nos comunicamos entre nosotros. Esto significa que su equipo no puede limitarse a seguir una forma antigua de hacer las cosas. Cuando sus procesos se retrasan en los tiempos modernos, sus ventas generalmente caerán con él.

Si su equipo de ventas todavía comparte hojas de cálculo y documentos para administrar las canalizaciones, monitorear los clientes potenciales e impulsar las ventas, también podría estar enviando señales de humo por toda la oficina. Durante años, los especialistas en marketing han adoptado herramientas de automatización para vincular todas sus campañas e informes para administrar mejor y demostrar el ROI, y ya es hora de que los profesionales de ventas hagan lo mismo.

¿Cuál es la solución?

Debe estar en cualquier lugar en línea donde estén sus compradores para poder comunicarse con ellos, además, use las herramientas adecuadas para interactuar con ellos de manera efectiva. Sí, mantenerse al día con las nuevas tecnologías y herramientas de ventas es una gran empresa, pero es una empresa con la que debe comprometerse o corre el riesgo de quedarse atrás de sus competidores.

Herramientas como Thomas WebTrax ayudan a los vendedores y comercializadores industriales a utilizar los datos de su propio sitio web para optimizar su sitio web y fomentar la generación de clientes potenciales:

• Identifique y realice un seguimiento de los compradores calificados
• Observe la actividad de los clientes potenciales a medida que fluyen a través del embudo de ventas
• Cree actividades de divulgación más atractivas para aumentar las conversiones

En nuestro segundo error común del vendedor industrial, recomendamos usar HubSpot para ayudar a mantener alineados a sus equipos. Hagamos una lista de cómo la tecnología le ayudará a hacer su vida más fácil:

• Te mantiene a ti (y a tu equipo) organizados. Mantenerse al tanto de sus prospectos es clave para el éxito, y HubSpot CRM le brinda las herramientas para rastrear eventos fácilmente, administrar el historial de prospectos y ver sus interacciones. Bonificación:puede segmentar las vistas entre los miembros del equipo, el tipo de cuenta o la etapa del ciclo de vida.

Más información:HubSpot frente a Pardot:elección de la plataforma de automatización B2B adecuada

• Obtiene una imagen clara de su canalización en tiempo real. “Oh, ¿quieres una reunión de canalización? Dame una hora para actualizar el documento de Excel ”no más. Al migrar todos sus datos a un CRM, puede ver fácilmente en qué etapa se encuentra un cliente potencial y lo que se avecina, sin necesidad de actualizaciones de última hora. Además, es fácil hacer predicciones para el futuro de sus ventas con este tipo de configuración.
• Obtienes horas atrás en el día con la automatización. Ciertas acciones y etapas pueden activar correos electrónicos automáticos. Puede establecer recordatorios para usted mismo para realizar un seguimiento. Se pueden asignar tareas a otros miembros del equipo. Y puedes acceder a todo.
• Total transparencia entre sus equipos de ventas y marketing. Si ya estás utilizando la automatización de marketing de HubSpot para las redes sociales, el marketing por correo electrónico y todas las demás herramientas, puedes abrir una ventana a la actividad de los clientes potenciales a tu equipo de ventas. Imagínese la eficacia de saber que un contacto descargó un libro electrónico el día antes de que usted lo llame:un gran comienzo de conversación. También podrá comprender por qué no se convirtieron en clientes y utilizar esos datos para refinar su proceso de ventas para la siguiente ronda. Vea cómo una empresa de fabricación de plástico obtuvo más clientes potenciales al transformar digitalmente su negocio en el siguiente video.

El marketing nunca ha sido más importante. Las funciones centrales tradicionales de ventas y marketing no han cambiado; solo deben aprovecharse para adaptarse a la experiencia de compra que los compradores esperan ahora. Asegúrese de que sus esfuerzos de marketing sean lo más eficientes y efectivos posible, aprovechando el inbound marketing, comunicándose de manera que sus compradores sean receptivos y estando presente donde buscan sus prospectos objetivo. Asegúrese de que los vendedores obtengan clientes potenciales de calidad y tengan lo que necesitan para llegar a "Sí".

Proporcione todas las herramientas que necesitan los vendedores. Por ejemplo:

• Contenido orientado al cliente:para generar interés y atraer clientes potenciales.

• Contenido orientado a las ventas:para proporcionar información adicional y darle munición a su fuerza de ventas para responder cualquier pregunta que puedan tener los clientes potenciales.

El viaje del comprador del cliente industrial es algo que seguirá evolucionando con el tiempo, y su capacidad de respuesta a estos cambios puede hacer o deshacer sus ventas.

Sabemos que invertir en nuevas tecnologías y procesos puede dar miedo. Contáctenos para un chequeo de salud digital gratuito para ver si su empresa está a la altura de los estándares de la industria y descubrir qué estrategias y tecnología de marketing funcionarán bien juntas para sus ventas industriales.