Vendedores industriales: 3 trampas clave que evitar para el éxito en ventas

Con el tiempo, los vendedores aprenden que no todos los clientes son iguales, y algunos clientes son más difíciles de vender que otros.

Eso es porque la industria evoluciona y el viaje del comprador industrial cambia con ella. Como empresa industrial, ¿cómo gestionas estos cambios — te mantienes al día internamente, o enfrentas obstáculos al conectar con los compradores correctos y cerrar ventas?

En este post discutimos tres trampas comunes que experimentan los vendedores industriales, cosas importantes que recordar sobre el proceso de compra y venta industrial, y cómo asegurar que estás en el camino correcto para cerrar esos deals.

1: No olvides que el proceso de compra es emocional

Los productos y servicios industriales no parecen tener conexión emocional, pero todo proceso de compra la tiene. Tus compradores necesitan sentir confianza en tu empresa y soluciones.

Los beneficios de la confianza y autenticidad que tu empresa proporciona son esenciales para mantener una relación positiva y atractiva con tus clientes. Tus clientes necesitan empatía. Necesitan sentir que te centras en sus necesidades individuales y en el resultado que desean de la transacción.

¿Cuál es la solución?

Establece esta conexión emocional con tus compradores industriales desde el principio. Conoce a tus clientes — tu equipo de ventas industrial necesita una comprensión fuerte de los buyer personas que tu negocio persigue.

Haz buenas preguntas para entender los pain points de tus clientes y apela a sus emociones a nivel personal también en tu contenido de marketing. Luego enfócate en entregar los tipos correctos de contenido en cada etapa del proceso de compra.

Aquí tienes orientación de marketing de contenidos para ayudarte con tus ventas:

Contenido Top of Funnel (TOFU)

• Blogs educativos para captar clientes potenciales en la parte superior del embudo. Entrega insights útiles y da a estos compradores acceso a información que les ayuda a satisfacer sus necesidades.
• Profundiza en abordar sus problemas mediante mayor engagement, usando eBooks e investigación industrial relevante.

Contenido Middle of Funnel (MOFU)

• Sienta las bases de confianza entre tu empresa y el cliente proporcionando información detallada que ayude a los compradores a decidirse por tus productos.
• Casos de estudio, guías de comparación y guías del comprador son herramientas fuertes que guían a los compradores en el proceso de decisión con tus productos.

Contenido Bottom of Funnel (BOFU)

• El fondo del embudo es donde conviertes leads en compradores. Aquí entra la promoción, pero mantén el foco en los beneficios que puedes aportar.
• Profundiza con detalles sobre tus productos. Videos de producto en profundidad y fichas técnicas introducen especificaciones adicionales sobre tus soluciones.

Descarga Marketing de Contenidos para Empresas Industriales para aprender más sobre los distintos tipos de contenido que deben formar parte de tu estrategia.

2: Tus equipos de Marketing y Ventas no están alineados

Construir un equipo de ventas ganador no es simple — y menos gestionar tu negocio en crecimiento. A menudo, los vendedores industriales intentan abarcar todos los aspectos del proceso de ventas. Para que tu proceso de compra sea claro para los clientes, todos deben estar en la misma página.

Cuando marketing, ventas y otros jugadores de tu equipo no están alineados y enfocados en los mismos objetivos, esta desconexión se hace evidente para tus compradores. El resultado suele ser una venta perdida. Los compradores no tienen la guía correcta de tu empresa y el messaging es confuso, lo que contribuye a falta de credibilidad y confianza para cerrar deals.

¿Cuál es la solución?

Alinea a tus equipos — precios, producto, ventas, marketing, etc. Realiza reuniones regulares donde ventas entienda el razonamiento de precio detrás de un producto o marketing y ventas se reúnan para entender por qué los clientes valoran sus productos. Una plantilla integrada donde todos entienden cómo trabajan juntos ayuda al negocio a funcionar fluidamente desde una perspectiva interna y de ingresos.

También hemos notado negocios pequeños con empleados con múltiples roles. Es común que algunos dueños sean a la vez vendedor e incluso marketer. Considera contratar un freelancer de marketing industrial o agencia para quitarte carga. Discutimos pros y contras de cada uno en nuestro blog Marketing Industrial: Formar Internamente o Contratar Agencia, Freelancer?

También recomendamos un software CRM como HubSpot para gestionar y organizar pipelines de ventas y campañas de marketing. Lo que nos encanta es la visibilidad entre ambos equipos. Puedes ver qué equipo hace qué y entender por qué (y de dónde!) vino esa nueva RFQ. Profundizamos en beneficios de tecnología CRM más abajo.

3: No mantenerse al día con nuevas tecnologías

La industria manufacturera de EE. UU. crece a máximos históricos — y la tecnología es tu aliada para seguir el ritmo. La digitalización está cambiando el sector manufacturero, desde cómo funcionan las máquinas a cómo nos comunicamos. Esto significa que tu equipo no puede simplemente aferrarse a formas antiguas. Cuando tus procesos se quedan atrás, tus ventas suelen caer con ellos.

Si tu equipo de ventas aún comparte hojas de cálculo y documentos para gestionar pipelines, monitorizar leads y impulsar ventas, casi podrías estar enviando señales de humo por la oficina. Desde hace años, marketers adoptan herramientas de automatización para unir campañas y reportes y gestionar y probar ROI mejor — y ya es hora de que los pros de ventas hagan lo mismo.

¿Cuál es la solución?

Debes estar donde están tus compradores online para poder llegarles — y usar las herramientas correctas para engancharlos efectivamente. Sí, mantenerse al día con nueva tecnología y herramientas de ventas es un gran reto, pero es uno al que tu empresa debe comprometerse o arriesgarse a quedarse atrás de competidores.

Herramientas como Thomas WebTrax ayudan a vendedores y marketers industriales a utilizar sus propios datos web para optimizar su web y alimentar la generación de leads:

• Identificar y rastrear compradores calificados
• Ver la actividad de prospectos mientras fluyen por el embudo de ventas
• Crear outreach más atractivos para aumentar conversiones

En nuestra segunda trampa común, recomendamos HubSpot para mantener equipos alineados. Veamos cómo la tecnología te facilita la vida:

• Te mantiene (y a tu equipo) organizado. Estar al tanto de tus prospectos es clave, y HubSpot CRM da herramientas para rastrear eventos fácilmente, gestionar historial de prospectos y ver interacciones. Bonus: Puedes segmentar vistas entre miembros de equipo, tipo de cuenta o etapa de ciclo de vida.

Más info: HubSpot vs. Pardot - Elegir la Plataforma de Automatización B2B Correcta

• Obtienes una visión clara de tu pipeline en tiempo real. "¿Quieres reunión de pipeline? Dame una hora para actualizar el Excel" — ya no. Al migrar todos tus datos a un CRM, puedes ver fácilmente en qué etapa está un prospecto y qué viene — sin actualizaciones de última hora. Además, es fácil predecir tu futuro de ventas con esta configuración.
• Recuperas horas al día con automatización. Ciertas acciones y etapas pueden disparar emails automáticos. Puedes ponerte recordatorios para seguir. Otros miembros pueden ser asignados a tareas. Y puedes acceder a todo.
• Total transparencia entre tus equipos de ventas y marketing. Si ya usas automatización de marketing de HubSpot para redes, email y otras herramientas, puedes dar una ventana a la actividad de prospectos a tu equipo de ventas. Imagina la efectividad de saber que un contacto descargó un eBook el día antes de llamarle — gran inicio de conversación. También podrás entender por qué no se convirtieron en cliente y usar esos datos para refinar tu proceso de ventas para la próxima ronda. Mira cómo una empresa de fabricación de plástico consiguió más leads transformando digitalmente su negocio en el video de abajo.

El marketing nunca ha sido más importante. Las funciones nucleares tradicionales de ventas y marketing no han cambiado — solo necesitan aprovecharse para encajar la experiencia de compra que los compradores ahora esperan. Asegura que tus esfuerzos de marketing sean tan eficientes y efectivos como sea posible — aprovechando inbound marketing, comunicando de forma que tus compradores sean receptivos, y estando presente donde tus prospectos objetivo buscan. Asegura que los vendedores reciben leads de calidad y tienen lo que necesitan para llegar al "Sí".

Proporciona todas las herramientas que los vendedores necesitan. Por ejemplo:

• Contenido cara al cliente — para generar interés y atraer leads.

• Contenido para ventas — para dar información adicional y dar a tu fuerza de ventas munición para responder cualquier duda de prospectos.

El viaje del comprador industrial seguirá evolucionando — y tu capacidad de respuesta a estos cambios puede hacer o romper tus ventas.

Sabemos que invertir en nueva tecnología y procesos puede dar miedo. Contáctanos para una auditoría digital gratuita para ver si tu empresa está a la par con estándares de la industria y descubrir qué estrategias y tecnología de marketing funcionarán bien juntas para tus ventas industriales.