Reimaginando los precios y las ventas para la resiliencia de la cadena de suministro

COVID-19 ha sido un factor disruptivo significativo para la cadena de suministro global. Obligó a un cambio inmediato a los canales digitales, erosionó las estrategias logísticas dependientes y obligó a las empresas a reconsiderar las interacciones en persona de todo tipo.

A medida que nos embarcamos en 2021, podría ser tentador asentarnos en la nueva realidad, ya sea aceptándola como status quo o esperando un regreso a la normalidad. Sin embargo, está claro que la volatilidad es la nueva normalidad por el momento. Si bien es tentador enfocar el tema de la interrupción de la cadena de suministro en el abastecimiento y la logística, existe un desafío periférico que está estrechamente relacionado y, si se descuida, podría degradar el desempeño financiero, erosionando los buenos resultados de los muchos pivotes de la cadena de suministro que tuvieron lugar en 2020. .

Me refiero a sus procesos internos de precios, administración de costos y orientación comercial de ventas:la cadena de suministro de datos internos, que cubre cómo se recopila, analiza, disemina, actúa y mide la información. Si la resiliencia de la cadena de suministro se define como la capacidad de fortalecer la cadena de suministro contra interrupciones futuras mientras se recupera rápidamente de interrupciones pasadas, reinventar los precios y las ventas es similar a fortalecer las pérdidas y ganancias de la empresa.

Los costos de los procesos ineficientes e ineficaces dentro de los precios y las ventas pueden ser significativos, pero a menudo están ocultos a la vista. Un informe de referencia global B2B reciente analizó el costo agregado de estas prácticas deficientes y descubrió que las empresas B2B pierden hasta el 17,1% del margen anual y el 31,8% de los ingresos anuales debido a estos problemas. Es posible recuperar una parte de este margen perdido, y se puede recuperar entre el 1% y el 3% en margen anual y entre el 5% y el 15% de las ventas del mismo cliente. Sin embargo, antes de que pueda embarcarse en ese camino, debe determinar dónde puede estar ocurriendo la pérdida de margen.

A continuación se presentan algunas preguntas clave sobre los procesos de precios y ventas de su empresa a considerar, junto con un vistazo a cómo las empresas emprendedoras están utilizando inteligencia artificial y software más inteligente para abordar esas preguntas.

¿Tiene un mecanismo y un proceso fiables para traspasar los costes a sus clientes? Los mercados globales se enfrentan a costos impredecibles, volátiles y crecientes, y muchos líderes de empresas B2B están considerando más de cerca el impacto de esa dinámica de mercado en los precios y los márgenes, especialmente porque enfrentan una presión cada vez mayor de los clientes para bajar los precios.

Esto lleva a algunas preguntas muy difíciles, como:¿Puedo aumentar mis precios sin afectar negativamente a los volúmenes? ¿Qué tan lejos tengo que ir? ¿Para qué clientes y productos necesito aumentar el precio? Si bien traspasar los costos a los clientes de manera inteligente puede generar más ganancias, y en ocasiones es la única opción práctica, puede llevarse demasiado lejos y generar pérdidas de clientes, ingresos y ganancias.

Si bien la gestión de este desafío puede ser relativamente sencilla, ¿cómo puede estar seguro de que su estrategia de precios está cumpliendo los objetivos y entregando los resultados deseados?

Ya sea que el cambio de costos sea el resultado de una interrupción actual del mercado, aumentos o disminuciones ocasionales de los costos o variaciones regulares de los costos, es fundamental saber exactamente cuán efectivas han sido las estrategias pasadas. Por ejemplo, ¿los intentos anteriores de traspasar los aumentos de costos a los clientes dejaron dinero sobre la mesa debido a precios demasiado bajos o resultaron en pérdidas comerciales debido a precios demasiado altos?

La optimización de precios puede ayudarlo a comprender cuán efectivas han sido las estrategias pasadas, al tiempo que proporciona un medio óptimo y alineado con el mercado para informar la estrategia en el futuro. Al hacerlo, puede adoptar un enfoque más matizado que determina dónde transferir los costos, cuánto y cuándo.

Saber dónde transferir los costos es fundamental. Como se señaló anteriormente, un cambio de precio generalizado en respuesta al costo no siempre tiene sentido. La optimización de precios proporciona visibilidad de la sensibilidad de cada cliente al precio, lo que le permite discernir que un traspaso del costo del 100% no dará como resultado una disminución del volumen para los segmentos de baja sensibilidad de su negocio. Sin embargo, puede ser esencial que en los segmentos de alta sensibilidad transfiera solo una fracción de los aumentos de costos para mantener el volumen y la participación en la billetera.

Una estrategia de precios inteligente y eficaz no solo debe abordar las partes de la ecuación "cuánto" y "cuándo", sino también el "dónde" en estos microsegmentos discretos. Una vez que se establece la estrategia, es fundamental difundir rápidamente el aumento de precio en todos los canales (a los representantes de ventas, ventas internas y comercio electrónico). Aquí, el software de gestión de precios facilita la actualización de precios a medida que los costos cambian y se extienden en cascada a todos los modos de precios. Modos de precio es un término para las muchas formas en que el precio se expresa en su negocio, como lista, matriz, negociación / al contado / anulación y acuerdos de precios específicos del cliente. Para garantizar que los representantes de ventas puedan actuar eficazmente sobre los cambios de precios que afectan las cotizaciones o los acuerdos existentes, el software de gestión de acuerdos puede incitar a los representantes de ventas con cotizaciones o acuerdos afectados a ajustar los precios.

¿Puede medir y predecir qué efecto tendrán los cambios de precios en sus ingresos y ganancias? Las empresas a menudo eligen el camino de menor resistencia cuando intentan adoptar un enfoque más analítico para las decisiones de precios. Un enfoque común generalmente comienza con la limpieza y el análisis de datos:análisis retrospectivo centrados en informes, para ser más específicos. Si bien puede ser útil saber dónde ha estado, los análisis retrospectivos brindan poco o ningún valor cuando se trata de tomar mejores decisiones en el futuro. La otra ruta común es construir o comprar modelos basados ​​en Excel más sofisticados en un intento por tomar decisiones más óptimas.

Con ambos enfoques, encontramos que las empresas todavía luchan por gestionar las complejidades de sus negocios. Como resultado, los empleados deben aplicar su juicio subjetivo y su experiencia para que el resultado de los modelos sea práctico.

En el caso de los precios, los modelos basados ​​en Excel posiblemente no pueden dar cuenta de la complejidad en la mayoría de las empresas ni proporcionar a los representantes de ventas una guía de precios específica para cada transacción o contrato. Por lo general, estos modelos utilizan una segmentación de precios demasiado amplia, lo que hace que la mayoría de los precios sean irrelevantes para casi todas las ofertas y lo preparan para rechazar algunas ofertas que le gustaría conservar y dejar dinero sobre la mesa para otras.

Además, el modelo basado en Excel no sabrá qué resultado ocurrió, por lo que los problemas continuarán propagándose. Estos modelos también carecen de la capacidad de actualizar y predecir dinámicamente cómo responderán los clientes a los cambios de precios, antes de ejecutar estrategias de precios en el mercado. Los enfoques de hojas de cálculo simplemente no están a la altura de administrar la complejidad inherente a la mayoría de las empresas B2B. Como resultado, los empleados deben aplicar su juicio subjetivo y su experiencia para que el resultado de los modelos sea práctico.

En marcado contraste, la optimización de precios que incluye análisis visuales sólidos no solo puede ayudarlo a medir la elasticidad de los precios en los micro mercados dentro de su empresa, sino que también puede predecir el impacto potencial de esos precios antes los pones en el mercado. Esto puede ayudarlo a asegurarse de saber cómo afectarán los precios a sus ingresos y ganancias.

¿Tiene un mecanismo centralizado para garantizar que los representantes de ventas vendan los productos adecuados en el momento adecuado en toda la empresa? Además de las estadísticas reveladoras que se encuentran en el informe de referencia, un proceso de ventas reactivo (31%) fue el principal desafío de ventas identificado por los encuestados durante MindShare 2020, la conferencia anual de clientes de Zilliant. Esta no es una acusación contra un equipo de ventas; significa que los datos y la información del cliente necesarios para una estrategia de ventas proactiva no llegan a los vendedores de formas fácilmente ejecutables en muchas empresas B2B.

La complejidad de la función de ventas y la velocidad con la que los representantes deben poder ofrecer la oferta adecuada solo están aumentando. Ejecutar contra múltiples estrategias corporativas, a veces competidoras, fue una batalla cuesta arriba incluso para los representantes de ventas más experimentados antes de que una pandemia lo cambiara todo. En la medida en que alguna vez fue posible lograr esto con hojas de cálculo y correos electrónicos, el juego ha cambiado.

Las empresas emprendedoras están adoptando un nuevo enfoque centralizado que utiliza A.I. para generar inteligencia de crecimiento de ventas más rápidamente y unir estrategias y sistemas discretos para impulsar acciones específicas en todo el ciclo de vida del cliente.

La ciencia de datos avanzada puede determinar qué clientes tienen oportunidades de ingresos incrementales y qué productos y cantidades deben comprar los clientes. Cuando se utiliza junto con software de gestión avanzada, los resultados de la ciencia de datos se pueden traducir en acciones directas multicanal. Esto incluye informar a los vendedores sobre qué vender, cuándo venderlo y cómo venderlo.

El concepto de resiliencia de la cadena de suministro debe considerar qué tan bien los procesos comerciales, como las decisiones de precios y ventas, respaldan las ganancias duramente ganadas de una mayor eficiencia de la cadena de suministro. Las grandes empresas B2B deben estar equipadas con la tecnología para gestionar los procesos de precios y ventas de forma eficaz.

Las organizaciones inteligentes ya están trabajando con un asesor confiable para obtener una visión holística de los datos internos y las proyecciones del mercado externo con un ojo científico. ¿Lo eres?

Barrett Thompson es director general de excelencia comercial en Zilliant.