6 Estrategias Comprobadas para Encontrar el Precio Ideal «Ricitos de Oro» para Empresas y Clientes

Mientras leía el cuento «Ricitos de Oro y los Tres Osos» a mi hijo menor, tuve una revelación sobre… los precios. Ignorando la entrada ilegal y la destrucción de propiedad privada por parte de Ricitos de Oro, lo más revelador fueron sus descubrimientos de la silla, el gachas y la cama «justo a la medida». Fue el planteamiento de la pregunta de demasiado caliente o demasiado frío lo que llevó a Ricitos de Oro a descubrir sus gachas «justo a la medida».

Un precio que es «justo a la medida» satisface tanto al cliente como al requisito de la empresa de un retorno adecuado. Hoy, en un panorama empresarial caótico y de COVID-19, fijar precios de productos o servicios es una de las mayores fuentes de frustración para empresas y consumidores por igual. Las empresas trabajan para subir el precio para encontrar y asegurar el mejor retorno (y ganancia). Los clientes quieren mantener el precio «bajo» para impulsar una mayor satisfacción y mantener recursos disponibles. El eterno desafío del precio es lograr que ambas partes estén de acuerdo, para que creen y continúen una relación comercial a largo plazo.

Entender qué es un precio

En su nivel más básico, un precio es un acuerdo de valor entre empresas y clientes. Para los clientes, el producto entrega la satisfacción requerida, y el precio pagado es una compensación aceptable para realizar el valor del producto. Para las empresas, el precio recibido del cliente por el producto proporcionado cumple con el retorno que la empresa espera por los recursos gastados. Tanto el cliente como la empresa deben estar de acuerdo para que un precio sea exitoso. Es críticamente importante que el acuerdo de precio entre ellos sea dinámico, en respuesta a acciones de competidores, necesidades cambiantes de clientes y requisitos de retorno empresarial en evolución. Finalmente, el precio listado de un producto que nadie está dispuesto a pagar no es un precio; es un malentendido flagrante del intercambio de valor cliente-empresa.

La percepción del cliente sobre la satisfacción de necesidad del producto es esencial

«¡Pero mi producto vale más!» debería estar tatuado en la frente de la mayoría de los especialistas en marketing. En reuniones con clientes, las empresas discuten costes, tipos de cambio y costes de transporte que no significan nada para los clientes. La disposición del cliente a pagar un precio específico está impulsada por su creencia de que el producto satisfará el propósito para el que fue comprado. Las empresas necesitan una comprensión más profunda de las necesidades del cliente y ser capaces de comunicar su capacidad para resolverlas. Ahí es cuando funcionan los precios Ricitos de Oro.

Una empresa debe sopesar sus retornos deseados contra las percepciones del cliente sobre la competencia

Las empresas existen para entregar productos a clientes y ganancias a sus propietarios. Necesitan descubrir cómo el cliente encaja la percepción de competidores en su percepción general de valor de los productos de una empresa. Si una empresa ofrece un producto de alta calidad a un precio razonable sin competencia significativa en la mente de sus clientes, entonces el camino hacia el precio Ricitos de Oro es más fácil. Los retornos deseados de una empresa deben incorporar cómo los clientes perciben el valor de los competidores al comparar ofertas iguales. Los precios Ricitos de Oro funcionan cuando el cliente cree que el valor que recibe es mayor que las ofertas de los competidores.

Un precio bajo convierte tu producto en una commodity

Los precios bajos funcionan para los clientes casi el 100% de las veces. El problema es que crean la percepción del cliente de que su único valor reside en sus precios bajos. Precios consistentemente bajos crean un bajo retorno para las empresas, y la percepción del cliente de que usted es una commodity. Cambiar la percepción del cliente en un entorno de precios bajos es extremadamente difícil porque los precios bajos dominan las percepciones y la toma de decisiones del cliente. Los precios Ricitos de Oro funcionan cuando una empresa comprende y mejora las percepciones del cliente sobre el valor de la empresa, permitiendo que precios razonables tomen fuerza.

Un precio alto hace que su producto parezca un lujo o, peor, una estafa

Los precios altos para las empresas son geniales, excepto cuando no lo son. Los clientes perciben un precio alto de dos formas: como un bien de lujo o una estafa. Los bienes de lujo son raros, entregan calidad extremadamente alta, poseen consistencia de marca a largo plazo y son percibidos públicamente como artículos extraordinarios. Un precio alto que no entrega los atributos de un bien de lujo representa una inconsistencia de valor flagrante para los clientes. Las restricciones de recursos empresariales y personales del COVID-19 están poniendo una lupa sobre precios irrazonables que no entregan. Los precios Ricitos de Oro funcionan cuando una empresa comprende su calidad y valor precisos entregados a los clientes. Precios irrazonables con entrega inconsistente de valor al cliente son un tazón lleno de gachas frías.

Los precios Ricitos de Oro están firmemente entre precios bajos y altos, y entregan valor sólido

Un precio Ricitos de Oro satisface tanto a clientes como a empresas. Para funcionar, requiere que tanto clientes como empresas entiendan que precios demasiado bajos o demasiado altos crean un desequilibrio de valor marcado entre partes que buscan satisfacer sus necesidades básicas en una transacción comercial. El uso de precios Ricitos de Oro en la época del COVID-19 representa la estabilidad, consistencia y reconocimiento de valor necesarios durante un período de inestabilidad continua.

Los precios Ricitos de Oro no funcionarán para todas las empresas, pero sí para la mayoría. Cuando una empresa decide fijar precios según las percepciones de valor del cliente, considerando ofertas similares y competidores, da un gran paso adelante en comprender y reconocer la voz del cliente. Las empresas necesitan escuchar, comprender y actuar decisivamente para mejorar la percepción del cliente de sus productos frente a la competencia. En un entorno empresarial de COVID-19, el precio Ricitos de Oro entrega la estabilidad, consistencia y valor a clientes y empresas que el mundo necesita.

Chad Storlie es un oficial retirado de Fuerzas Especiales del Ejército de EE. UU., autor y profesor adjunto de marketing en la Universidad de Minnesota, Escuela de Administración Carlson.