Probablemente esté cometiendo este error fatal en las ventas

Piense en su proceso de ventas actual:probablemente obtenga clientes potenciales del marketing, el formulario de solicitud de presupuesto en su sitio web o referencias. Puede llamar a un cliente potencial, hacer una serie de preguntas estándar, establecer un precio, enviar un correo electrónico y esperar que su oferta sea seleccionada.

Seguro, parece sencillo para el resto del mundo, pero todos sabemos que podemos hacer más, por eso estás aquí, ¿verdad?

Hay muchas metodologías de ventas para investigar y adoptar en el proceso de su empresa, pero hay una regla que se ha vuelto universal en el mundo actual de las ventas sociales: Nunca llame "en frío". .

Para ser claros, no estamos completamente en contra de levantar el teléfono y comenzar una conversación de la nada, pero en este sentido, estamos aplicando "fría" a la idea de no investigar la empresa o el contacto que está intentando. para ponerse en contacto.

Considere la cantidad de información disponible en línea y la punta de sus dedos ... Mire el sitio web de un cliente potencial. Mira su perfil de LinkedIn. Compruebe si hay publicaciones en el blog de la empresa o comunicados de prensa. Busque noticias sobre adjudicaciones recientes o grandes contratos.

En esencia, averigüe qué está haciendo la empresa antes de iniciar una conversación. Parte de la investigación significa que no necesariamente tienes que hacer las mismas 20 preguntas que él o ella ya ha respondido sobre la empresa.

• En lugar de las preguntas de situación estándar:¿Cómo le va a su empresa? ¿En qué industrias te enfocas? ¿Puede hablar más sobre sus servicios?

• Haga preguntas situacionales más específicas:¿Es [industria] un área en la que continúa creciendo? ¿Cuál es su mayor desafío con su proveedor actual?

Este tipo de preguntas lo separa de todos los demás vendedores que intentan trabajar con su empresa. También puede ayudar a un cliente potencial a darse cuenta de si tiene una necesidad, pero debe estar preparado para que no sea así.

No todo el mundo necesita sus productos o servicios, y esta es una forma eficaz de evaluar si van a hacer perder el tiempo a los demás.

Cuando eres consciente de eso, también puedes ser útil en cada paso del camino. Salga del status quo de ventas normal y actúe como alguien que tiene en mente los mejores intereses de la empresa, en lugar de impulsar su propia agenda. Realmente puede marcar la diferencia. Eche un vistazo a estos dos enfoques diferentes:

Llamada "fría"
"Hola, [nombre], quería comunicarme para ver si estaría interesado en [el producto / servicio de su empresa]. Tenemos años de experiencia en [la industria] y nos encantaría hablar más sobre cómo trabajar con usted.

Venta consultiva
“Hola, [nombre de pila]. Felicitaciones por ganar un trabajo de [empresa] - vi el comunicado de prensa. ¿Se preguntó si reducir el costo de [producto] es un objetivo importante para usted? "

¿Ver la diferencia? El primer correo electrónico está lleno de "yo" y "nosotros", mientras que el segundo se centra en el cliente potencial. Una buena regla general es hablar al menos un 50 por ciento más sobre el cliente potencial que sobre usted mismo o su empresa.

Al agregar valor a cada llamada en lugar de marcar las casillas de verificación, usted y el cliente potencial pueden obtener algo de cada paso.