Deja de cometer el error fatal de ventas que te cuesta deals

Piensa en tu proceso de ventas actual: probablemente recibes leads de marketing, el formulario RFQ de tu web o referencias. Llamas a un prospecto, haces preguntas estándar, fijas precio, envías email y esperas que tu oferta sea seleccionada.

Parece sencillo, pero todos sabemos que se puede hacer más — por eso estás aquí, ¿verdad?

Hay muchas metodologías de ventas para investigar y adoptar, pero hay una regla universal en el mundo actual del social selling: Nunca hagas "llamadas en frío".

Para ser claros, no estamos totalmente en contra de coger el teléfono y empezar una conversación de la nada, pero aquí aplicamos "en frío" a la idea de no investigar la empresa o contacto al que intentas contactar.

Considera la cantidad de información disponible online al alcance de tu mano… Mira la web del prospecto. Mira su perfil de LinkedIn. Revisa si hay posts de blog o notas de prensa de la empresa. Busca noticias sobre premios recientes o grandes contratos.

En esencia, averigua qué hace la empresa antes de iniciar una conversación. Parte de la investigación significa que no necesariamente tienes que hacer las mismas 20 preguntas que ya han respondido sobre su negocio.

• En lugar de preguntas de situación estándar: ¿Cómo va tu negocio? ¿En qué industrias te enfocas? ¿Puedes hablar más de tus servicios?

• Haz preguntas situacionales más específicas: ¿[Industria] es un área en la que sigues creciendo? ¿Cuál es tu mayor reto con tu proveedor actual?

Este tipo de preguntas te diferencia de todos los vendedores que intentan trabajar con su empresa. También puede ayudar al prospecto a darse cuenta de si tiene una necesidad — pero debes estar preparado a que quizás no la tengan.

No todos necesitan tus productos o servicios, y esta es una forma efectiva de calibrar si vais a perder el tiempo mutuamente.

Cuando eres consciente de eso, también puedes ser útil en cada paso. Rompe el status quo de ventas normal y actúa como alguien que tiene en mente el mejor interés de la empresa — en lugar de empujar tu propia agenda. Realmente puede marcar la diferencia. Mira estos dos enfoques:

"Llamada en frío"
"Hola [nombre], quería contactar para ver si te interesaría [producto/servicio de tu empresa]. Tenemos años de experiencia en [industria] y nos encantaría hablar más de trabajar contigo. 

Venta consultiva
"Hola [nombre]. Enhorabuena por ganar el proyecto de [empresa] — vi la nota de prensa. Me preguntaba si reducir el coste de [producto] es un objetivo importante para ti?"

¿Ves la diferencia? El primer email está lleno de "yo" y "nosotros", mientras el segundo se centra en el cliente potencial. Una buena regla: habla al menos un 50% más del prospecto que de ti o tu empresa.

Al añadir valor a cada llamada en lugar de marcar casillas, tú y el prospecto podéis sacar algo de cada paso.