Su arma secreta para influir en los tomadores de decisiones durante el proceso de compra

El proceso de compra industrial puede ser largo y complejo, a menudo con numerosos tomadores de decisiones involucrados. Las limitaciones de tiempo y recursos aumentan las complicaciones en el proceso de compra. Esto se ve agravado aún más por los esfuerzos por reducir el riesgo. Dos encuestas recientes del Barómetro de compras industriales (IPB), realizadas por Thomas Industrial Network, profundizan en las mentes de los compradores industriales y los tomadores de decisiones y brindan información sobre lo que los proveedores pueden hacer para comprender mejor el ciclo de compras y ayudar a cerrar más ventas.

Los tamaños de los pedidos afectan el proceso de compra

Una encuesta realizada por IPB a compradores industriales realizada en agosto de 2011 muestra que la autoridad de compra varía con el tamaño del pedido. Casi el 70% de los compradores que respondieron afirman que están autorizados a realizar compras de menos de $ 10,000, pero solo el 38% tiene la última palabra en pedidos de $ 50,000 o menos. Este número se reduce a solo el 23% para compras por valor de más de $ 250,000.

Esta misma relación se puede encontrar entre el costo de compra y el tiempo necesario para finalizar la compra. Los pedidos de menos de $ 10,000 generalmente requieren menos de 1 mes (72%), mientras que las compras de más de $ 250,000 requieren al menos 7 meses (42%) y, a veces, más de un año para aprobarse.

La razón de estos ciclos de compra más largos, al parecer, es que a medida que aumenta la inversión, también lo hace el número de personas involucradas en las decisiones de compra. En compras que superan los $ 250,000, el 45% de los encuestados dice que de 2 a 4 personas deben aprobar el pedido, mientras que el 27% requiere la aprobación de 5 o más personas.

El Comité de Compras Industriales

El típico "comité" de tomadores de decisiones de compras estará formado por personas que pueden clasificarse en uno de los cuatro campos:

Porteros , que incluye asistentes ejecutivos y otras personas que tienen la capacidad de proporcionar o denegar el acceso a miembros del comité más poderosos.

Recopiladores de información , que se comunicará con usted acerca de su empresa y sus productos / servicios, pero que tienen autoridad de compra limitada o nula.

Personas influyentes , que puede incluir consultores, mandos intermedios u otras personas que no tienen autoridad de compra directa pero que tienen una contribución significativa a las decisiones.

Campeones , que tiene la máxima autoridad en materia de compras.

La información detallada afecta las decisiones de compra

Con tantas "manos en la olla", no es de extrañar que el proceso de compra industrial pueda ser largo y complejo. Muchas de las personas dentro de un "comité" de compras determinado tendrán roles únicos en el proceso de compra y, como tales, pueden estar buscando información diferente (ver barra lateral).

Una encuesta de IPB de septiembre de 2011 preguntó a los compradores industriales qué información era más influyente en la toma de decisiones de compra. Las respuestas, que incluyen a todos los miembros del "comité" de compras, muestran que la información más crítica que puede proporcionar un fabricante de productos es información detallada y especificaciones del producto (82%), así como catálogos y folletos completos de productos (54%). Para los fabricantes personalizados, la información más influyente son los detalles sobre especializaciones y experiencia (74%), seguidos de aplicaciones y capacidades (69%).

Estos no fueron los únicos datos que se mencionaron. Las marcas comercializadas, los números de pieza, las listas de equipos, ISO y otras certificaciones resultaron valiosas en la toma de decisiones de compra. Incluso las listas de clientes, la historia de la empresa y los estudios de casos se incluyeron en la lista.

¿Qué significa esto para usted?

Con la información mencionada anteriormente, los proveedores industriales pueden influir en el proceso de compra y generar confianza en su marca y empresa en la mente de los compradores. La forma más eficaz de aprovechar esta información es a través de una estrategia de marketing en línea generalizada, en el centro de la cual se encuentra un sitio web sólido y rico en contenido que habla de todos los roles de la organización de un comprador, desde ingenieros hasta directores ejecutivos, los posibles miembros de la compra ". comité ".

¿Por qué un sitio web? Porque varias encuestas de IPB han demostrado que el 97% de los compradores industriales utilizan Internet para buscar nuevos proveedores potenciales, y el lugar más probable al que acudirán para encontrar información sobre su empresa es su sitio web. Un sitio web sólido, cuando se incluye como parte de una estrategia de marketing en línea completa, es su arma secreta para influir en los compradores en todas las etapas del ciclo de compra, antes de que el comprador se dé cuenta de su necesidad, durante la etapa de investigación y toma de decisiones, y después de la compre para reforzar los mensajes de la marca y garantizar la repetición de compras.

Los proveedores industriales que no tengan una estrategia de marketing en línea y un sitio web detallado tendrán dificultades para influir en todos los miembros del "comité" de compras, especialmente durante largos ciclos de compra, y, en última instancia, se arriesgan a perder negocios.