El elemento crítico de ventas que probablemente estás pasando por alto

Has establecido tus objetivos, determinado los pasos para alcanzarlos y analizado tu mercado para identificar los mejores canales de venta (cara a cara, telesales, correo directo, etc.). Aún falta un elemento crítico en tu estrategia de ventas que podrías haber pasado por alto.

Tu sitio web.

En gran medida, el sitio web de la empresa forma parte de la estrategia de marketing, no de la de ventas. Pero las empresas industriales que no integran el sitio web en el proceso de ventas podrían estar limitando su potencial de éxito.

¿Por qué incluir tu sitio web como parte de tu estrategia de ventas? Dos razones:

1. Los clientes te investigarán online.

Puede ocurrir justo después de concertar la primera cita presencial. Quizás lo encontraron por casualidad meses atrás. Podrían estar en tu web mientras hablas con ellos por teléfono, o consultarla en cuanto salgas de su oficina. Independientemente de cuándo, ten por seguro que si tu empresa tiene web, tu cliente la encontrará y te investigará.

Si no tienes web —o peor, ninguna presencia online— tus clientes se sentirán menos cómodos trabajando contigo. No tener web en el mercado B2B actual es esencialmente no existir. Los clientes querrán investigar tu empresa para verificar las afirmaciones de los vendedores, buscar detalles adicionales no comentados y preparar preguntas para reuniones iniciales o de seguimiento. Si no pueden hacerlo, arriesgas perder la venta.

2. Tu web actúa como vendedor cuando tus vendedores no están.

Tu personal de ventas no puede estar disponible 24/7. Si vendes nacional o internacionalmente, los clientes pueden tener dudas y querer información en horarios donde el equipo comercial no está disponible. En esos casos, tu web será la fuente de referencia. Por tanto, tu web debe ofrecer detalles completos de tus ofertas y capacidades, así como testimonios, FAQs y archivos CAD descargables cuando aplique. La mayoría de preguntas que un comprador pueda hacer, tu web debería poder responderlas.

Incluso si el horario no es un problema, los clientes potenciales pueden no querer llamar a un vendedor solo por una o dos dudas. En ese caso, recurrirán a tu web para respuestas. Si aplicas estas tácticas de vendedores exitosos a tu web, aumentarás la probabilidad de cerrar la venta.

Cómo aprovechar tu web en tu estrategia de ventas

La forma más efectiva de integrar tu web en la estrategia de ventas es asegurar que ofrezca la máxima información posible. Catálogos completos de productos, listas de equipos, especificaciones y tolerancias y más deben estar disponibles en tu web. Además, tu web debe estar bien organizada y ser fácil de navegar.