Descubra el Valor Real de su Negocio: Guía para Fabricantes Pequeños y Medianos

Así como los propietarios de viviendas conocen el valor de sus casas y los dueños de autos el de sus carros, también es esencial que los fabricantes pequeños y medianos (SMM) conozcan el valor de sus negocios. A diferencia de Kelley Blue Book, que estableció el estándar de la industria automotriz para valorar autos, la comunidad SMM históricamente ha carecido de un recurso global que ayude a los dueños a valorar sus empresas y determinar qué pagaría un tercero dispuesto por su negocio.

El Delaware Valley Industrial Resource Center (DVIRC), que se enfoca exclusivamente en ayudar a fabricantes de la región a competir y crecer rentablemente, ha desarrollado una solución para abordar el problema. Junto con David Bernstein de RLS Associates, la empresa lanzó una herramienta llamada Evaluación de Componentes de Valor (VCAT), que identifica 28 impulsores de valor del negocio y crea un mecanismo de puntuación para cada uno para determinar el valor general de un negocio. DVIRC luego realizó entrevistas con más de 40 empresas, proporcionando una puntuación en cada componente y una puntuación general, junto con una recomendación de una página de las principales oportunidades para mejorar la puntuación general.

Recientemente, DVIRC examinó las puntuaciones en cada uno de los componentes de valor para obtener una visión de un SMM típico. Como los componentes de valor no tienen pesos iguales, DVIRC decidió enfocarse en los que son los mayores impulsores de valor. En la evaluación, esos componentes tienen pesos de 4 o 5 en una escala de 1-5. Entender verdaderamente cada uno de estos 12 componentes* ayudará a los dueños a definir las acciones necesarias y áreas de enfoque para fortalecer el negocio.

Nuestro examen de las puntuaciones encontró que la puntuación mediana de las empresas entrevistadas (es decir, el punto medio de puntuaciones, la mitad de las empresas estaban por debajo y la mitad por encima) estaba solo en un nivel de 2 para los siguientes criterios:

• Tendencia de Ingresos: Más de la mitad de las firmas tenían tasas de crecimiento anual promedio por debajo del 10% anual, la mayoría bien por debajo de eso.
• EBITDA: Más de la mitad de las firmas tenían EBITDA por debajo de 1 millón de dólares anuales.
• EBITDA como % de Ventas: Cerca de la mitad de las firmas manufactureras tenían márgenes de ganancia en dígitos medios o inferiores. Este nivel de rentabilidad típicamente conduce a tensiones en capital de trabajo, especialmente efectivo.
• Concentración en los Dos Principales Clientes: Cerca de la mitad de los encuestados tenían el 20% o más de sus ventas provenientes de sus dos principales clientes. La pérdida de incluso uno, particularmente si los márgenes de producto son bajos, puede llevar a una situación de vida o muerte para la empresa.
• Productos Propietarios: La encuesta indica que la firma típica solo tiene 10% o menos de contribución a ventas por productos nuevos.

En resumen, muchas firmas manufactureras operan en una situación de crecimiento lento, baja ganancia con concentración sustancial de clientes. Además, aunque no tan bajos como los anteriores, las puntuaciones medias para Fortaleza y Profundidad de la Gerencia y para Concentración de Base de Conocimiento y Responsabilidad fueron solo 3 en una escala de 1-5.

¿Qué significa todo esto para usted? Dependiendo de su situación específica, hay muchas estrategias que puede emplear. En general, los líderes de empresas con el perfil anterior deberían esforzarse por trabajar más «en el negocio», en lugar de «en el negocio», haciendo planes específicos y ejecutándolos para remediar sus puntos débiles. DVIRC puede ayudar de dos formas. Primero, podemos realizar una VCAT para ayudarle (y a nosotros) a entender mejor su situación y qué hacer al respecto. Segundo, puede hablar con un Director de Desarrollo de Negocios de DVIRC para saber qué asistencia podemos brindar para abordar debilidades y mejorar el valor del negocio. En cualquier caso, ¡tome acción para preservar y luego hacer crecer el valor de su empresa!

Para conocer más sobre trabajar con DVIRC para realizar una VCAT, contáctenos.

*Componentes Clave de la Evaluación VCAT

• Tendencia de Ingresos: Crecimiento promedio anual de ventas en los últimos tres años.
• EBITDA: Ganancias promedio en dólares antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización (EBITDA) en los últimos tres años. Números mayores son más atractivos para compradores.
• EBITDA como % de ventas: EBITDA promedio como porcentaje de ventas. Porcentajes más altos indican una empresa con ventaja competitiva.
• Tendencia de EBITDA: La tendencia en EBITDA en los últimos tres años.
• Concentración de Clientes: El porcentaje de ventas representadas por los 2 principales clientes.
• Concentración de Clientes: La proporción de clientes que representan el 80% de las ventas. Esta es una segunda medida de concentración de clientes. La concentración de clientes es un tema importante para la rentabilidad sostenible y transferible, que determina el valor del cliente.
• Productos Propietarios: La contribución a ventas de productos o procesos propietarios. Es un fuerte indicador de la capacidad de innovar y típicamente se correlaciona fuertemente con EBITDA más alto como porcentaje de ventas.
• Fortaleza y Profundidad de la Gerencia: El grado en que los roles y responsabilidades de gerencia están bien definidos; el nivel de antigüedad y experiencia; si existen planes de sucesión y desarrollo.
• Concentración de Base de Conocimiento y Responsabilidad: El grado en que estos están distribuidos entre muchos individuos competentes, con capacitación cruzada y planes de desarrollo.
• Generación de Ingresos por el Propietario o 1 Persona: El porcentaje de ventas entregado por el propietario o el vendedor principal. Una empresa es más vulnerable si las relaciones clave de ventas se concentran en una persona. Competidores para Productos o Servicios Principales: El grado en que hay competidores con productos o servicios similares que ofrecen precios comparables o menores