¿Sabe cuánto vale su negocio?

Así como los propietarios conocen el valor de sus hogares y los propietarios de automóviles conocen el valor de sus automóviles, también es esencial que los fabricantes pequeños y medianos (SMM) conozcan el valor de sus negocios. A diferencia del Kelley Blue Book, que ha establecido el estándar de la industria automotriz para la valoración de automóviles, la comunidad SMM ha carecido históricamente de un recurso global que ayude a los propietarios de negocios a valorar sus empresas y determinar lo que un tercero dispuesto a pagar por su negocio.

El Centro de Recursos Industriales del Valle de Delaware (DVIRC), que se enfoca exclusivamente en ayudar a los fabricantes de la región a competir y crecer de manera rentable, ha desarrollado una solución para abordar el problema. Junto con David Bernstein de RLS Associates, la compañía lanzó una herramienta llamada Evaluación de Componentes de Valor, o VCAT, que identifica 28 impulsores del valor comercial y crea un mecanismo de puntuación para cada impulsor para determinar el valor general de un negocio. Luego, DVIRC realizó entrevistas con más de 40 empresas, proporcionando una puntuación en cada componente y una puntuación general, junto con una recomendación de una página de las principales oportunidades para mejorar la puntuación general.

Recientemente, DVIRC examinó las puntuaciones de cada uno de los componentes del valor para obtener una vista de un SMM típico. Como los componentes de valor no están igualmente ponderados, DVIRC decidió centrarse en los que son los mayores impulsores del valor. En la evaluación, esos componentes tienen ponderaciones de 4 o 5 en una escala de 1 a 5. Comprender verdaderamente cada uno de estos 12 componentes * ayudará a los propietarios de negocios a definir las acciones necesarias y las áreas de enfoque para fortalecer el negocio.

Nuestro examen de las puntuaciones encontró que la puntuación media de las empresas entrevistadas (es decir, el punto medio de las puntuaciones y la mitad de las empresas estaban por debajo y la mitad por encima) estaba solo en un nivel 2 para los siguientes criterios:

• Tendencia de ingresos: Más de la mitad de las empresas tenían tasas de crecimiento anual promedio por debajo del 10% anual, y la mayoría de ellas estaban muy por debajo de eso.
• EBITDA: Más de la mitad de las empresas tuvieron un EBITDA por debajo de $ 1MM al año.
• EBITDA como% de las ventas:Aproximadamente la mitad de las empresas manufactureras tenían márgenes de beneficio de un dígito medio o inferior. Este nivel de rentabilidad generalmente conduce a tensiones en el capital de trabajo, especialmente en efectivo.
• Concentración de los dos clientes principales: Aproximadamente la mitad de los encuestados tenía el 20% o más de sus ventas provenientes de sus dos principales clientes. La pérdida de incluso uno, especialmente si los márgenes del producto son bajos, puede llevar a una situación de vida o muerte en la empresa.
• Productos patentados: La encuesta indica que la empresa típica solo tiene una contribución del 10% o menos a las ventas de nuevos productos.

En resumen, muchas empresas manufactureras operan en una situación de crecimiento lento y bajas ganancias con una concentración sustancial de clientes. Además, aunque no es tan bajo como el anterior, las puntuaciones medias para la Fortaleza y Profundidad de la Gestión y la Concentración de la Base de Conocimientos y la Responsabilidad fueron solo 3 en una escala del 1 al 5.

Entonces, ¿qué significa todo esto para ti? Dependiendo de su situación específica, hay muchas estrategias que puede emplear. En general, los líderes de la empresa con el perfil anterior deben esforzarse por trabajar más "en el negocio", en lugar de "en el negocio", haciendo planes específicos y ejecutándolos para remediar sus puntos débiles. DVIRC puede ayudar con esto de dos maneras. Primero, podemos realizar un VCAT para ayudarlo a usted (y a nosotros) a comprender mejor su situación y qué hacer al respecto. En segundo lugar, puede hablar con un director de desarrollo comercial de DVIRC para saber qué asistencia podemos brindar para abordar cualquier debilidad y mejorar el valor comercial. En cualquier caso, ¡tome medidas para preservar y luego aumentar el valor de su empresa!

Para obtener más información sobre cómo trabajar con DVIRC para realizar un VCAT, contáctenos.

* Componentes clave de la evaluación de VCAT

• Tendencia de ingresos:crecimiento promedio de las ventas anuales durante los últimos tres años.
• EBITDA:ganancias promedio en dólares antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización (EBITDA) durante los últimos tres años. Los números más grandes son más atractivos para los compradores.
• EBITDA como% de ventas:EBITDA promedio como se define arriba como porcentaje de ventas. Los porcentajes más altos indican una empresa con ventaja competitiva.
• Tendencia del EBITDA:la tendencia del EBITDA durante los últimos tres años.
• Concentración de clientes:el porcentaje de ventas representado por los 2 principales clientes.
• Concentración de clientes:la proporción de clientes que representan el 80% de las ventas. Ésta es una segunda medida de concentración de clientes. La concentración de clientes es un tema importante para la rentabilidad sostenible y transferible, que determina el valor del cliente.
• Productos patentados:la contribución a las ventas de productos o procesos patentados. Este es un fuerte indicador de la capacidad de innovar y, por lo general, está fuertemente correlacionado con un mayor EBITDA como porcentaje de las ventas.
• Fortaleza y profundidad de la administración:la medida en que las funciones y responsabilidades de la administración están bien definidas; el nivel de antigüedad y experiencia; si existen planes de sucesión y desarrollo.
• Concentración de la base de conocimientos y la responsabilidad:la medida en que se distribuyen entre muchas personas competentes, con planes de capacitación y desarrollo cruzados establecidos.
• Generación de ingresos por propietario o 1 persona:el porcentaje de ventas entregado por el propietario o el jefe de ventas. Una empresa es más vulnerable si las relaciones comerciales clave se concentran en una sola persona. Competidores de productos o servicios principales:la medida en que existen competidores con productos o servicios similares que brindan una p comparable o inferior