Cómo navegar por el laberinto:desde el conocimiento de la marca hasta la orden de compra

Muchos de nosotros tenemos el desafío constante y aparentemente insuperable de poner nuestros productos o servicios frente a compradores industriales para su consideración y compra final. Romper los cortafuegos de adquisiciones puede ser más difícil que convencer al comprador industrial de que le compre a usted.

Entonces, echemos un vistazo a los obstáculos y cubramos algunos puntos clave.

POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO

En primer lugar, debe vender un producto o servicio que su público objetivo realmente necesita. Suena simple, ¿verdad? Bueno, ha sido mi experiencia que muchas veces, las empresas que buscan vender al comprador industrial se enfocan demasiado en promocionar productos y servicios que PIENSAN que el comprador necesita. Investigue:¿tienen relaciones duraderas con sus competidores? ¿Tienen capacidades internas para crear o manejar cosas por su cuenta? ¿Cuáles son sus ciclos de compra? La clave en la que debe concentrarse aquí es identificar el punto de dolor que tiene su cliente potencial y luego posicionar su producto o servicio en consecuencia.

A partir de ahí, identifique a los tomadores de decisiones clave. Tome un comprador de servicios profesionales, por ejemplo. Aquí, ha identificado un objetivo potencial que necesita su apoyo de ingeniería. Ofreces un mejor servicio que el que tienen actualmente; usted tiene más experiencia que la que ellos tienen internamente e incluso puede identificar formas en que su empresa puede ahorrarle dinero al cliente en un período de tiempo relativamente corto. Gran comienzo. Ahora, ¿con quién hablas primero?

CONOCIMIENTO DE MARCA

Para comenzar, busque al líder o grupo que se beneficiaría de sus servicios:necesitan comprender sus capacidades. La mensajería y el contenido que habla de lo que puede ofrecer a su cliente potencial es clave aquí. Una vez más, debe centrarse en sus puntos débiles y en cómo puede resolver el problema o los desafíos, no solo en un montón de jerga de marketing sobre lo que ofrece como empresa. Hazlo relevante. Haz que resuene.

Al mismo tiempo, debe descifrar el firewall de adquisiciones. La mayoría de las veces, esto es simplemente una decisión de dinero/valor, que a veces es difícil de demostrar inicialmente a esta audiencia. El mejor escenario aquí es crear una propuesta de valor que aborde el desafío directo que probablemente tengan:más servicio, menos costo. Nuevamente, dirija su mensaje al punto de dolor del usuario. En este caso, es un generador de valor. ¿Cómo se entrega a esta audiencia en particular?

Muestre su contenido y mensaje donde puedan encontrarlo cuando busquen empresas como la suya (porque hacen mucho de eso). Tenga en cuenta en este punto que usted es solo un vendedor que vende cosas. Este comprador probablemente no entienda lo que haces o cómo lo haces. Asegúrese de que lo vean en Internet, directorios comerciales, organizaciones comerciales, etc. Este comprador quiere saber que usted no solo ofrece el mejor valor, sino que también tiene un historial sólido de desempeño y está establecido en su industria o campo. No solo buscan el mejor costo o valor, sino que también deben asegurarse de que usted sea una opción creíble, ya que es posible que no comprendan completamente el tipo de productos o servicios que ofrece.

CONSIDERACIÓN DEL PRODUCTO

Aún así, incluso después de alinear los mensajes y las propuestas de valor para el usuario y el comprador, debe colocar a su empresa frente a quien toma las decisiones en última instancia. A veces es un líder senior, otras veces alguien de un nivel superior en compras o una entidad corporativa que supervisa las compras para la empresa. Aquí es donde entran en juego los dos primeros mencionados anteriormente. Si se hace correctamente, sus capacidades de mensajería y resolución de puntos débiles serán defendidas por el usuario final final y la oficina de adquisiciones, lo que le dará a su empresa luz verde para proceder con el establecimiento de un nuevo acuerdo de compra para vender sus servicios.

Aquí hay un diagrama de flujo rápido como ayuda visual:

Simplifiqué demasiado el proceso, pero creo que entiendes la idea:la mayoría de las veces, hay múltiples partes y niveles que superar cuando intentas vender tus productos o servicios al cliente industrial. Recuerde, no solo debe centrarse en el usuario final de su producto o servicio, sino que también debe tener en cuenta cómo posicionar su empresa en el departamento de adquisiciones y otros líderes senior. En muchos casos, esto puede llevar mucho más tiempo de lo que cree:tenga paciencia y haga un seguimiento de cada paso. Una vez que esté en el "sistema" del cliente, será mucho más fácil para futuras oportunidades.

Conozca cómo Elevation Marketing puede ayudarlo a aumentar el conocimiento de la marca e impulsar una mayor consideración del producto con este estudio de caso de posicionamiento del producto.