Mejora de la Resiliencia de la Cadena de Suministro con Acuerdos Estratégicos de Precios Especiales

Las relaciones entre fabricantes y distribuidores deben ser lo más fluidas posible, para garantizar que las ineficiencias se aborden rápidamente, los procesos estén alineados y la comunicación sea abierta y frecuente. Esto es especialmente cierto cuando se trata de escenarios únicos de distribución y ventas que requieren descuentos o reembolsos específicos, lo que se conoce como precios especiales.

Hay muchos términos para precios especiales respaldados, incluyendo acuerdos de precios especiales (SPA), soporte contractual, acuerdos de reembolso de ventas, reclamaciones contractuales, cargos retroactivos (chargebacks) y «ship and debit». El principio, sin embargo, es simple: precios especiales (con descuento) negociados para el cliente que son cofinanciados por el fabricante. Los precios especiales dan a fabricantes y distribuidores un incentivo para trabajar estrechamente juntos en sus esfuerzos de ventas y marketing.

Si bien los acuerdos de precios especiales se basan en un principio simple —financiación mutua de descuentos específicos para clientes finales— generalmente implican un alto número de acuerdos de rápido movimiento acoplados a complejos procesos de gestión de reembolsos. Por eso es crucial que fabricantes y distribuidores superen las hojas de cálculo digitales, la documentación física y otras formas rudimentarias de recopilación y seguimiento de datos. Los precios especiales pueden resultar en una flexibilidad sin precedentes y mejorar las relaciones, pero deben operarse eficientemente.

La COVID-19 provocó cadenas de suministro interrumpidas, retrasos en la producción y consumidores insatisfechos en todo el mundo. Los fabricantes de repente carecieron de componentes críticos (como los chips que los fabricantes de automóviles usan para gestión del motor y control de crucero), mientras que los distribuidores no obtuvieron los productos que necesitaban. La pandemia fue un recordatorio de que las cadenas de suministro deben ser capaces de adaptarse a circunstancias imprevistas de forma rápida y efectiva.

No es sorpresa que una encuesta reciente realizada por Bain & Company y Microsoft encontrara que el 53% de las empresas están «planeando aumentar inversiones en operaciones flexibles». Mientras tanto, el 56% dice que espera aumentar inversiones en planificación predictiva y pronóstico de demanda. Estos son componentes de un esfuerzo más amplio entre fabricantes y distribuidores para trabajar hacia la visibilidad de extremo a extremo de la cadena de suministro, una prioridad principal entre muchas empresas, a pesar de que solo el 6% dice que está «muy seguro» de tener los sistemas para ello.

Con un enfoque colaborativo y estructurado para los precios especiales, fabricantes y distribuidores no solo tienen mayor visibilidad en sus respectivas operaciones; también tienen la capacidad de reaccionar rápidamente a presiones de descuento en conjunto. Esto asegura flexibilidad cuando cambian las condiciones y transacciones mutuamente beneficiosas que conducen a relaciones más saludables y sostenibles.

Fabricantes y distribuidores a menudo tienen relaciones extensas y multicapa entre sí, que pueden abarcar miles de acuerdos de precios especiales y decenas de miles de líneas de ventas cada mes. Este nivel de complejidad plantea enormes desafíos logísticos para las empresas: una encuesta reciente de Körber encontró que menos del 10% de los profesionales de la cadena de suministro dicen que están «preparados para manejar complejidades de más productos, proveedores, canales de distribución y expectativas crecientes de los consumidores».

Los precios especiales no solo permiten a fabricantes y distribuidores demostrar su compromiso mutuo a través de descuentos negociados colaborativamente. También son una herramienta esencial para lidiar con la complejidad de la cadena de suministro que exige una integración más estrecha. Esto es especialmente cierto en un momento en que la globalización, la automatización y la digitalización están aumentando esa complejidad constantemente. Como explica un informe del Foro Económico Mundial: «La cadena de suministro de una sola gran empresa puede ser increíblemente compleja, abarcando miles de proveedores y decenas de miles de piezas moviéndose a través de más de 100 países en todo el mundo».

Considere todas las formas en que fabricantes y distribuidores tuvieron que adaptarse cuando llegó la COVID-19. La demanda del consumidor cambió dramáticamente de la noche a la mañana, y el volumen fluctúo impredeciblemente. Con un ecosistema eficiente para acuerdos de precios especiales, las empresas están en mejor posición para reaccionar a desarrollos imprevistos como estos, porque pueden hacer reclamaciones retrospectivas que alinean los precios de venta negociados con las expectativas de margen.

Los acuerdos de precios especiales son herramientas poderosas que permiten a fabricantes y distribuidores gestionar cadenas de suministro complejas y construir relaciones más fuertes. Sin embargo, operar los procesos de extremo a extremo para estos acuerdos puede ser costoso, lento y propenso a errores para todos los socios. Los distribuidores necesitan organizar las operaciones de ventas para asegurar que las ventas estén vinculadas a los acuerdos correctos, mientras que los fabricantes necesitan validar decenas de miles de líneas de ventas «reclamadas» por distribuidores cada mes, a menudo aplicando complejos cálculos de validación de reclamaciones. Y eso antes incluso de considerar los desafíos involucrados en implementar acuerdos precisos, considerados y estratégicamente alineados a gran velocidad en primer lugar.

Si bien algunos sistemas de planificación de recursos empresariales ofrecen recursos para gestionar acuerdos de precios especiales, son incapaces de manejar el ciclo de vida colaborativo completo de extremo a extremo de estos acuerdos. Como resultado, herramientas obsoletas como hojas de cálculo, correos electrónicos e incluso documentación física se usan comúnmente para negociar y supervisar acuerdos. Recientemente realizamos una encuesta a profesionales de ventas, compras y finanzas, que reveló que el 34% de las empresas aún usan hojas de cálculo para estos fines. Esto dificulta el intercambio de datos, abordar disputas y otros problemas a medida que surgen, y reconciliar reclamaciones entre todas las partes interesadas relevantes.

La mejor manera de resolver todos estos problemas a la vez es usar una plataforma de acuerdos centralizada y basada en la colaboración que proporcione una única versión de la verdad para fabricantes y distribuidores, elimine discrepancias que pueden causar tensiones y dañar asociaciones, y agilice los procesos de ventas distribuidos desde el principio hasta el final.

Andy James es director de estrategia de producto en Enable.