Impulsa la gestión de descuentos con integración digital de la cadena de suministro

Las cadenas de suministro efectivas se tratan de alineación. Cuanto más cerca puedan trabajar los proveedores con los distribuidores, más fácil será para ambas partes eliminar ineficiencias costosas, ajustarse a condiciones de mercado cambiantes y asegurar el crecimiento.

Demasiadas empresas, sin embargo, adoptan un enfoque aislado para la gestión de la cadena de suministro. Usan diferentes sistemas internos para manejar logística, rastrear progreso, etc. Esto puede crear discrepancias, causar desacuerdos y hacer que las relaciones proveedor-distribuidor sean mucho menos productivas de lo que podrían ser.

El problema en la gestión de descuentos (rebates)

El problema es particularmente acuciante cuando se trata de la gestión de descuentos (rebates), que es cómo proveedores y distribuidores aseguran que sus transacciones se alinean con la realidad. Para que los descuentos funcionen correctamente, es esencial que proveedores y distribuidores hagan proyecciones precisas sobre cuánto de un producto debe comprarse y entregarse. Esto da a los distribuidores un incentivo para seguir adquiriendo materiales de ciertos proveedores, porque minimiza el desperdicio y asegura que reciban el volumen correcto de productos. Pero cuando estas proyecciones son poco fiables, ambas partes quedan expuestas a riesgo financiero, y la posibilidad de una disputa aumenta drásticamente.

Plataformas digitales de gestión de cadena de suministro

Aquí es donde entran las plataformas digitales de gestión de cadena de suministro. Proporcionan un método centralizado para mantener relaciones saludables entre partes interesadas, facilitando la comunicación y colaboración, gestionando grandes números de acuerdos de descuento complejos a la vez, y aumentando la productividad, cuota de mercado e ingresos para todos.

Una de las tendencias más pronunciadas en la cadena de suministro es un movimiento hacia la integración entre partes interesadas y a través de procesos. Un informe de PwC de 2020 encontró que el 81 % de los mejores desempeños en el sector de cadena de suministro "describen su enfoque de cadena de suministro como integración externa u orquestación de extremo a extremo, comparado con solo el 36 % de todas las empresas". Los beneficios de la integración son claros: alineación en objetivos, mayor flexibilidad y desarrollo de relaciones sin fricción a lo largo de la cadena de suministro.

La integración también ayuda a las empresas a manejar la complejidad dentro de sus cadenas de suministro. Considera el proceso de negociación y gestión de descuentos. Algunas empresas tienen cientos de proveedores, y muchos acuerdos de descuento con cada uno. En lugar de intentar rastrear todos estos acuerdos por separado, las empresas deberían agilizar y sistematizar el proceso tanto como sea posible —que es para lo que están diseñadas herramientas como el software de gestión de descuentos. Cuando todas las partes interesadas tienen acceso a los mismos datos, los ajustes pueden hacerse en tiempo real para asegurar que los descuentos sean consistentes con los últimos desarrollos del mercado, cambios en la demanda del consumidor y cualquier otro factor que afecte cuánto de un producto específico necesitan los distribuidores.

Según una encuesta de EY, solo el 20 % de las empresas de productos de consumo pueden "alinear rápidamente su actividad de cadena de suministro con cambios en la demanda. Las empresas luchan por abordar preguntas sobre dónde almacenar mejor el inventario y cumplir pedidos desde cualquier canal a cualquier ubicación". Las cadenas de suministro necesitan volverse más ágiles e integradas, y la gestión digital de descuentos B2B es una parte crítica de ese proceso.

Retraso en la digitalización del sector

Mientras que las empresas orientadas al consumidor han usado durante mucho tiempo aplicaciones de software como servicio (SaaS) como gestión de relaciones con clientes (CRM) y diversas herramientas de productividad basadas en la nube, el sector de la cadena de suministro ha sido lento en adoptar nueva tecnología. Según McKinsey, "la cadena de suministro promedio tiene un nivel de digitalización del 43 %, el más bajo de cinco áreas de negocio examinadas".

Esta lenta tasa de digitalización ha sido particularmente dañina para la industria de la cadena de suministro, ya que hay muchos desafíos logísticos asociados con cadenas de suministro cada vez más complejas y distribuidas. No es sorpresa, por tanto, que cada vez más empresas estén reconociendo los beneficios de las cadenas de suministro digitalizadas. PwC reporta que un tercio de las empresas han comenzado a digitalizar sus cadenas de suministro, mientras que el 72 % dice que planean hacerlo. PwC también encuentra que las empresas en medio de esta transición esperan aumentos significativos en eficiencia e ingresos. Las inversiones crecientes en software de gestión de cadena de suministro reflejan esta prioridad cambiante; Gartner reporta que el mercado creció un 8,6 % en 2019.

Beneficios de la digitalización

La digitalización puede hacer las cadenas de suministro más eficientes, lo que mejorará las relaciones entre proveedores y distribuidores y, en última instancia, reducirá costes. Según Deloitte, el 81 % de los líderes de cadena de suministro y tecnología dicen que la reducción de costes es un "motor principal" de la inversión en digital y analítica. La gestión efectiva de la cadena de suministro requiere que las empresas supervisen muchas partes móviles simultáneamente, y la digitalización es la única forma de que todas las partes interesadas y procesos estén alineados.

Los descuentos son vitales para proveedores y distribuidores de todos los tamaños. Las empresas pequeñas y medianas dependen de ellos para compensar costes y asegurar una parte significativa de sus beneficios, mientras que las grandes empresas pueden descubrir millones de dólares con incluso mejoras modestas en sus estructuras de descuentos, y al desplazar actividades de compra y venta entre diferentes proveedores y grupos de productos. Estas mejoras son aún más importantes cuando las cadenas de suministro se vuelven más complejas, ya sea por expansión, incertidumbre del mercado o cualquier otra variable que dificulte predecir cómo debería ser la estructura de descuentos.

Gestión de descuentos: más allá de las hojas de cálculo

La gestión de descuentos es a menudo un proceso complicado. Los descuentos pueden basarse en incentivos específicos de producto, ciertas métricas de rendimiento y una amplia gama de otros factores. Para rastrearlos, proveedores y distribuidores necesitan más que hojas de cálculo. Necesitan un método robusto y sistemático para gestionar cada elemento de la cadena de suministro. Al mismo tiempo, deben ser capaces de adaptarse rápidamente a condiciones cambiantes (como los shocks económicos asociados con una pandemia única en un siglo). Cuando proveedores y distribuidores tienen sistemas digitales que les permiten abordar estos problemas, podrán evaluar y mejorar continuamente sus estrategias de gestión de descuentos.

Proveedores y distribuidores ya no pueden permitirse ignorar la integración de la cadena de suministro. Desde la alineación de objetivos y operaciones entre partes interesadas hasta el cálculo y negociación precisos de acuerdos de descuento, las empresas que usan las poderosas herramientas digitales a su disposición estarán en una posición más fuerte para integrar sus cadenas de suministro, aumentar la productividad y prepararse para lo que el futuro pueda deparar.

Andrew Butt es cofundador y director ejecutivo de Enable.