Dominando el e-commerce navideño: estrategia probada para superar el caos de inventario y disparar ventas

Los últimos seis meses han sido una verdadera prueba al enfoque de planificación de contingencia de los minoristas, con decisiones sin precedentes sobre inventario y cumplimiento. Descolocados por el pandemónium del confinamiento en primavera —cuando suelen hacerse pedidos para la temporada navideña— los minoristas de EE. UU. subestimaron la fortaleza de la demanda y recortaron pedidos de mercancía un 9 %, solo para quedarse buscando bienes desesperadamente.

A pesar de condiciones de recesión, el gasto de consumidores aumentó un 6 % interanual en el segundo trimestre debido al boom inevitable del e-commerce. La demanda de productos no esenciales no se detuvo. Al contrario, en medio de confinamientos reforzados y sustos de seguridad, los consumidores desviaron su atención a lo online como medio principal, si no exclusivo, de compra. Las ventas globales de comercio digital se esperan crezcan un 30 % interanual en la temporada, con 34 % en EE. UU.

El error de juicio en tendencias ha dejado a minoristas con temidas escaseces de stock. Con el Amazon Prime Day habiendo iniciado oficialmente la frenética temporada, es crucial que los vendedores aprendan de la planificación excesivamente conservadora de principios de año y se abastezcan antes de próximos eventos globales, como el Año Nuevo Chino, para no quedarse cortos ante la demanda reprimida.

Una estrategia global

El cambio al e-commerce ha sido impulsado en gran medida por clientes inundando online para conseguir artículos de todo el mundo. Los marketplaces online —los «centros comerciales virtuales» de hoy— han crecido hasta convertirse en fuente sostenible de crecimiento continuo y ahorros críticos de overhead. Presentando una oportunidad de salvavidas para que minoristas se mantengan a flote y penetren mercados de alto crecimiento, el marketplace online ofrece oportunidades prometedoras para impulsar ingresos y mitigar riesgo en medio de la recesión. Las ventas online transfronterizas han aumentado un 21 % desde enero, mientras consumidores buscan selección más barata, amplia y de alta calidad.

Para superar escaseces de inventario paralizantes y dar a clientes lo que quieren, cuando lo quieren, los minoristas deben diversificar modelos de negocio y acceder a mercados internacionales de alto crecimiento. Temiendo disrupciones futuras no anticipadas, los vendedores pueden redistribuir riesgo aprovisionando y vendiendo productos en el extranjero. Aprovechando la red adecuada, pueden exponer productos a un flujo de ingresos más dirigido y beneficiarse de una cadena de suministro localizada, con el Año Nuevo Chino en febrero como gran ejemplo. Las ventas retail de China se proyectan rebotar un 8 % el próximo año conforme su entorno de consumo mejora, indicando que superarán a las de Navidad.

Planificando para el mañana

Este año de disrupción ha sido un gran llamado de atención para evitar el riesgo de quedarse sin productos. La temporada navideña siempre será un evento permanente, por tanto los vendedores deben estar al día rastreando inventario para servir tanto a nuevos clientes como a fieles de marca. Contrario a predicciones iniciales, las ventas inevitablemente se dispararán en la temporada, y los minoristas deben esforzarse por evitar listados «agotado» y caídas en rankings a toda costa. También deben esperar lo inesperado, y considerar cualquier limitación inducida por COVID-19 a lo largo de la cadena de extremo a extremo para poder conseguir nuevos proveedores rápido y mantener pedidos en movimiento.

Manteniéndose actualizado

Como demuestran las actuales escaseces de stock en América, rastrear y analizar correctamente tendencias de la industria es tan importante como planificación de inventario. Con hábitos y comportamientos de consumidores diferindo por verticales y geografías, la investigación sobre demanda de producto, canales donde clientes están activos y tasas de conversión relacionadas es esencial. Las necesidades de clientes se han transformado desde que comenzó la pandemia, ya que buscan experiencias online instantáneas y fluidas y comunicaciones con marcas. Los vendedores deben adaptar teniendo logística para ofrecer entrega instantánea y opciones de compra simples para facilitarles la vida, y manteniéndose conectados con clientes para impulsar rankings. Realizar due diligence oportuno permitirá a minoristas mantenerse al día con cómo convierten los consumidores, y pivotar su estrategia de venta informadamente.

Adoptando plataformas interconectadas

En el clima actual, es sabio que los negocios sustenten su estrategia global de e-commerce con herramientas avanzadas habilitadas por tecnología para eliminar posibilidades de gastos imprevistos, problemas de stock y intercambios largos. Los minoristas pueden beneficiarse de mayor transparencia y conocimiento de proveedores de pagos transfronterizos, que habilitan procesos de transacción eficientes y estables para vendedores terceros. Tener la solución de pagos adecuada, donde los vendedores puedan confiar en pagar a proveedores a tiempo y en la divisa correcta, ayudará a frenar tarifas imprevistas, construir reputación fiable para su marca, y lo más importante les permitirá quedarse con más de sus ganancias duramente conseguidas.

Integrar gestión inteligente de inventario, potenciada por software de IA y machine learning, también permitirá a minoristas pivotar líneas de producto y gestionar inventarios con agilidad. Capacidades de análisis de tendencias de mercado y búsqueda apoyan decisiones de inventario, y ayudan a vendedores a estrategizar qué vender y cuándo.

El éxito en la decisiva temporada navideña se definirá por qué tan bien planifiquen los minoristas. Para rebotar de los errores de principios de año, las estrategias de venta deben expandirse al extranjero para capitalizar el boom del e-commerce en marketplaces online. Los vendedores pueden recuperar ventas y cumplir cómodamente la demanda investigando y explorando nuevos mercados, y luego aprovechando las plataformas interconectadas adecuadas para gestionar nuevas relaciones con proveedores y sustentar toda su estrategia global. Será este nivel de preparación meticulosa lo que separará ganadores de perdedores esta temporada.

Kenny Tsang es director general en PingPong Payments.