Soluciones sostenibles para abordar el exceso de inventario de moda en el retail

No hace mucho que hablábamos de devoluciones post-navideñas y qué podían hacer los minoristas de moda para abordarlas. Hoy, el problema de las devoluciones navideñas parece pequeño comparado con el impacto del COVID-19. Los minoristas de moda se enfrentan a una acumulación masiva de exceso de inventario, como nunca antes habían visto.

Impacto desproporcionado en el sector moda

La moda ha sido afectada desproporcionadamente durante la pandemia. Los consumidores están usando sus fondos limitados para comprar artículos que consideran esenciales. Además, tras las órdenes de quedarse en casa de gobiernos de todo el mundo, millones están trabajando y socializando desde casa, con poca necesidad de ropa o accesorios adicionales.

Con tiendas físicas cerradas en todo el mundo, la mayoría de las empresas se ven obligadas a depender únicamente de pedidos en línea. Sin embargo, con el cambio en las prioridades del consumidor, la demanda de ropa ha caído considerablemente. Las ventas de moda en EE. UU. en marzo cayeron más de la mitad. En respuesta, muchos en la industria buscan seriamente nuevas formas de atraer pedidos y mitigar el impacto de este cambio inesperado de circunstancias.

Estrategias actuales y sus limitaciones

Muchos están usando la oportunidad para diversificar operaciones. En un intento por atraer a compradores a hacer compras en línea, la mayoría de las marcas están lanzando ventas masivas de ropa. El número de descuentos ha aumentado un 18% en todo el país. La esperanza es que precios más baratos vayan al menos en parte hacia la liquidación del exceso de inventario.

El número de nuevos estilos que llegan al mercado también ha caído drásticamente, ya que las empresas buscan recortar costos donde sea posible. Las cifras de abril muestran nuevas modas cayendo un 77% interanual, mientras los minoristas luchan con altos niveles de inventario en sus almacenes. Es probable que más marcas sigan el ejemplo, cancelando u ordenando nuevo inventario de verano.

En los próximos meses, podemos esperar ver a minoristas y marcas explorar diferentes vías para compensar pérdidas y descargar cantidades sin precedentes de moda. El problema es que los canales tradicionales —incluyendo descuentos profundos, envío a tiendas outlet, o venta a minoristas de precios reducidos— no podrán acomodar todo el inventario.

En un mercado normal, los minoristas y marcas de moda normalmente venderían mercancía excedente a minoristas de precios reducidos. Pero con esas entidades también cerradas, es poco probable que tengan el efectivo o la capacidad para manejar el inventario.

Además, empacar moda estacional y almacenarla para el próximo año no necesariamente funcionará. Ese es especialmente el caso de estilos de moda rápida y tendencias, que tienen vidas útiles increíblemente cortas y no serán vendibles el año siguiente.

Todos estos factores, combinados con las expectativas de los consumidores de una industria de la moda sostenible, están ejerciendo una enorme presión sobre los minoristas de moda. Su necesidad de encontrar una respuesta se está volviendo crítica. ¿Cómo, tras el COVID-19, construir un canal de disposición escalable y sostenible para cantidades sin precedentes de inventario excedente?

Mercados B2B de subastas en línea: una solución escalable

Nueve de los 10 principales minoristas de EE. UU. están utilizando actualmente mercados B2B de subastas en línea de marca para vender su inventario excedente y devuelto. Estos mercados están personalizados, integrados y escalados según las necesidades únicas del minorista. Piénselo como su propia tienda para vender inventario devuelto, excedente u otro stock B. También permiten control total sobre quién compra el inventario y cómo entra al mercado secundario.

Si se gestiona correctamente, los costos pueden compensarse drásticamente para inventario devuelto o excedente, comparado con el gasto de reprocesar artículos de vuelta al estante o devolverlos al proveedor. Con una subasta en línea, donde compradores específicamente dirigidos compiten por comprar su mercancía, el precio sube. Al mismo tiempo, poder controlar quién ve sus productos y quién puede comprarlos garantiza exposición a los compradores correctos y mantiene su imagen de marca segura, permitiendo que no haya confusión entre stock primario y secundario.

Las plataformas B2B tienden a tener una gran base compuesta por los compradores correctos. Permiten a los minoristas mover volúmenes mucho mayores de stock independientemente de la temporada, categoría de producto o precio, garantizando la creación rápida de espacio en estanterías.

La mayoría de estos sitios también tienen funciones integradas de inteligencia de mercado y automatización, haciendo el proceso de liquidación más rápido y eficiente, sin necesidad de hojas de cálculo, faxes o llamadas telefónicas. Y con el formato de subasta, extraerá la máxima disposición a pagar del comprador, así como recibir precios de mercado reales.

Por último, pero no menos importante, los sentimientos de los clientes en torno a la sostenibilidad se abordan, ya que los productos evitan el vertedero. Hay una base de compradores robusta para casi cada producto, desde dueños de tiendas de descuento y liquidación hasta vendedores en línea, tiendas familiares, refurbishers y exportadores, permitiendo que el ciclo de vida de un artículo se extienda.

Datos y optimización para mejores resultados

Además de usar este tipo de plataforma para vender su inventario de liquidación, los minoristas están aplicando datos para lograr sus objetivos, ya sea recuperación, velocidad o control de marca. Los ajustes más pequeños pueden impulsar resultados sustancialmente mejores. Optimización de lotes, precios de salida bajos, manifiestos precisos, marketing dirigido y otras estrategias contribuyen a mejores precios.

El mercado de reventa de moda ya estaba en aumento antes de que llegara el COVID-19; el año pasado la ropa representó el 49% del mercado total de reventa. El mercado secundario de moda se estima que alcanzará $51 mil millones para 2023. Dado que la industria de la moda tiene una de las tasas de devolución más altas en el retail —y ahora, una de las tasas más altas de exceso de inventario— hay una gran oportunidad para vender ropa devuelta y excedente en el mercado secundario. Ya sea que el objetivo del minorista sea compensar pérdidas, mover inventario o asegurar un canal sostenible para bienes devueltos, un mercado en línea es una solución efectiva.

Eric Moriarty es vicepresidente en B-Stock.