Empresas que pagan lento arriesgan relaciones con proveedores y estabilidad del mercado

Fabricantes, minoristas y distribuidores que buscan optimizar su capital de trabajo disponen de diversas opciones creativas. Sin embargo, muchos prefieren simplemente retrasar los pagos a sus proveedores.

Una tendencia alarmante en Norteamérica

Una encuesta reciente reveló que el 33 % de los proveedores en EE. UU., el 34 % en Canadá y el 40 % en México prevén un aumento de clientes que extienden los plazos de pago más allá de los 90 días. Las cifras son especialmente altas en sectores clave de EE. UU.: el 83 % de los encuestados en el sector metalúrgico, el 40 % en construcción y el 33 % en electrónica se preparan para un mayor «deterioro» en las condiciones de pago.

Los resultados provienen del Barómetro Anual de Prácticas de Pago publicado por Atradius, proveedor de seguros de crédito comercial y servicios de cobro de deudas. David Huey, director regional para EE. UU., Canadá y México, califica las últimas cifras como «una clara reversión respecto al año anterior». Atribuye este cambio a múltiples factores: incertidumbres por políticas comerciales cambiantes, la guerra comercial entre EE. UU. y China, el retraso en la ratificación del T-MEC (USMCA) y el inminente Brexit.

Riesgos para el flujo de caja y la estabilidad

Todo ello «expone a las empresas norteamericanas al riesgo de impagos de clientes B2B», afirma Huey, amenazando el flujo de caja y la estabilidad de muchos proveedores.

Los proveedores suelen estar a merced de sus clientes, que tienden a ser entidades más grandes con poder para imponer condiciones y obtienen mejores condiciones de financiación bancaria. Mientras tanto, los proveedores pueden depender de una o dos cuentas principales para una parte significativa de sus ingresos, compitiendo a escala global. «Hoy vivimos en un mundo sin fronteras», dice Huey. «Si no ofreces plazos de 90 días, otro lo hará».

Alternativas ignoradas

El mercado no carece de métodos de pago alternativos, como los que ofrece Atradius. El negocio de seguros de crédito «está en auge», según Huey. No obstante, una parte significativa de compradores prefiere cargar la optimización del capital de trabajo sobre los hombros de los proveedores, arriesgando la disrupción de las cadenas de suministro a largo plazo.

No sorprende que los compradores sufran presiones similares de sus propios clientes. En cadenas de suministro globales complejas, donde el comprador también es proveedor, el pago retrasado por el cliente final genera un efecto dominó en múltiples niveles. De hecho, el pago lento de un comprador aguas abajo es la explicación más común que da un comprador para justificar su propia acción con un proveedor, señala Huey.

Estrategias defensivas de los proveedores

Los compradores que adoptan el pago lento juegan un juego peligroso con consecuencias desastrosas cuando la economía se enfría. Pero los proveedores no permanecen inactivos. Entre el 30 % y el 35 % de los proveedores en EE. UU., Canadá y México planean realizar comprobaciones más frecuentes de la solvencia de sus compradores antes de ofrecer condiciones de crédito. Y entre el 18 % y el 28 % están constituyendo reservas para «deudas incobrables» anticipando períodos de cobro prolongados o impagos totales.

El punto de inflexión llegará

La combinación de poder de mercado y una economía aún fuerte ha impedido que la mayoría de compradores sean castigados por su comportamiento miope. «Hay un gran optimismo en el mercado estadounidense en particular», dice Huey. Los proveedores aún no exigen pagos al contado masivamente, aunque desconfían de la capacidad de los compradores para pagar facturas en tiempo razonable.

Por ahora, los proveedores deben mejorar su proceso de evaluación de clientes potenciales, cada vez más difícil en una economía globalizada. No pueden basar decisiones únicamente en relaciones pasadas con clientes clave. «La historia es un buen indicador, pero no garantiza el desempeño futuro», advierte Huey.

Al mismo tiempo, ciertos clientes consolidados representan tanto negocio que deben retenerse incluso cuando estiran los plazos. En esos casos, el pago está asegurado, pero la larga espera perturba gravemente el flujo de caja. Ahí es cuando los proveedores deben considerar estrategias alternativas: acordar un descuento «dinámico» a cambio de pago anticipado o vender créditos a un tercero que pague inmediatamente.

El equilibrio de poder entre proveedor y comprador, y la estabilidad a largo plazo de ambos, puede cambiar fácilmente bajo condiciones económicas variables. Tipos de interés más altos presionarían a empresas que se beneficiaron de dinero barato años atrás. Y otra recesión severa —que la mayoría de economistas ven como cuestión de cuándo, no de si— derribará a empresas que ya operan con márgenes peligrosamente estrechos.

Entonces, los compradores que pagan lento sufrirán las consecuencias de su miopía. Concluye Huey: «Todos están convencidos de que llegará el punto de inflexión».