Las empresas que pagan lentamente están jugando un juego peligroso con los proveedores

Los fabricantes, minoristas y distribuidores que buscan hacer un mejor uso del capital de trabajo tienen una serie de opciones creativas a su disposición. Pero muchos prefieren simplemente pagar más lentamente a sus proveedores.

Una encuesta reciente encontró que el 33% de los proveedores en los EE. UU., El 34% en Canadá y el 40% en México esperan un aumento en la cantidad de clientes que extienden el pago a más de 90 días. Las cifras son especialmente altas en ciertas verticales clave en los EE. UU.:El 83% de los que respondieron en el sector de los metales, el 40% en la construcción y el 33% en la electrónica se están preparando para un mayor "deterioro" en las condiciones de pago.

Los resultados provienen del Barómetro de Prácticas de Pago anual publicado por Atradius, un proveedor de seguros de crédito comercial y servicios de cobro de deudas. David Huey, director regional para EE. UU., Canadá y México, califica las últimas cifras como "un claro retroceso con respecto al año pasado". Él culpa a múltiples factores, incluidas las incertidumbres que surgen de los cambios en las políticas gubernamentales sobre el comercio, la guerra comercial entre Estados Unidos y China, la demora en la ratificación del Acuerdo Estados Unidos-México-Canadá (USMCA) y el Brexit que se avecina.

Todo lo cual "expone más a las empresas norteamericanas al riesgo de incumplimiento de pago de los clientes B2B", dice Huey. Y esa situación amenaza el flujo de caja y la estabilidad de muchos proveedores.

Los proveedores a menudo están a merced de sus clientes, que tienden a ser entidades más grandes con el poder de imponer condiciones. Estos últimos también obtienen mejores acuerdos de préstamos de los bancos.

Mientras tanto, los proveedores pueden encontrarse dependiendo de una o dos cuentas principales para una parte significativa de los ingresos, incluso cuando se enfrentan a la competencia a escala mundial. "En estos días estamos en un mundo sin fronteras", dice Huey. "Si no está proporcionando términos de 90 días, alguien más lo hará".

El mercado no carece de métodos de pago alternativos, como los que ofrecen Atradius y muchos otros. El negocio de seguros de crédito, por ejemplo, “se está volviendo loco”, dice Huey. No obstante, una parte importante de los compradores todavía prefiere colocar la carga de optimizar el capital de trabajo sobre los hombros de los proveedores, incluso si dicha acción conlleva el riesgo de interrumpir las cadenas de suministro a largo plazo.

No debería sorprender que los compradores estén experimentando presiones similares por parte de sus propios clientes para obtener plazos de pago más largos. En las cadenas de suministro globales complejas, donde el comprador también es un proveedor, el retraso en el pago por parte del cliente final puede tener un efecto dominó en varios niveles. De hecho, el pago lento de un comprador intermedio es la explicación más común de un comprador de por qué está tomando medidas similares con un proveedor, dice Huey.

Los compradores que adoptan el enfoque de pago lento están jugando un juego peligroso que podría tener consecuencias desastrosas cuando la economía se enfríe. Pero los proveedores no se quedan inactivos mientras tanto. Los encuestados de Atradius están tomando medidas para proteger su flujo de caja. Entre el 30% y el 35% de los proveedores en los EE. UU., Canadá y México planean realizar verificaciones más frecuentes sobre la solvencia crediticia de sus compradores antes de ofrecer condiciones crediticias, informa Atradius. Y entre el 18% y el 28% están acumulando reservas para "deudas incobrables" en previsión de períodos de cobro prolongados o incumplimientos absolutos.

La combinación de poder de mercado y una economía aún fuerte ha impedido que la mayoría de los compradores sean castigados por su comportamiento miope hasta la fecha. "Todavía hay un gran optimismo en el mercado estadounidense en particular", dice Huey. Los proveedores aún tienen que exigir acuerdos solo en efectivo a gran escala, incluso cuando desconfían de la capacidad de los compradores para cumplir con las facturas en un período de tiempo razonable.

Por ahora, dice Huey, los proveedores deben intensificar su juego en la investigación de posibles clientes, un proceso que se vuelve cada vez más difícil de llevar a cabo en una economía globalizada. Sobre todo, no pueden permitirse el lujo de tomar decisiones basadas enteramente en relaciones pasadas con clientes clave. "La historia es un buen indicador", dice, "pero no es una garantía de rendimiento continuo".

Al mismo tiempo, ciertos clientes establecidos representan tantos negocios que necesitan ser retenidos por el proveedor incluso cuando se extienden las condiciones de pago. En tales casos, el pago puede estar asegurado, pero la larga espera promete perturbar seriamente el flujo de caja. Es entonces cuando los proveedores deben considerar estrategias alternativas, como aceptar un descuento "dinámico" en la factura a cambio del pago anticipado por parte del comprador, o vender cuentas por cobrar a un tercero que pueda pagar la deuda de inmediato.

El equilibrio de poder entre proveedor y comprador, y la estabilidad a largo plazo de ambas partes, pueden cambiar fácilmente en condiciones económicas cambiantes. Las tasas de interés más altas ejercerían nuevas presiones sobre las empresas que se han beneficiado del acceso a dinero barato durante los últimos años. Y otra recesión castigadora, que la mayoría de los economistas ven como una cuestión de cuándo, no si, es probable que derribe a empresas que ya operan con márgenes peligrosamente delgados.

Es entonces cuando los compradores que paguen lentamente podrían sufrir las consecuencias de su comportamiento miope. Huey dice:"Todo el mundo está convencido de que llegará el punto de inflexión".