Uso del marketing digital para ganar negocios en empresas de Fortune 1000

Conseguir un contrato con un comprador importante puede tener un impacto significativo en su negocio. Sin embargo, las grandes organizaciones compradoras como las de Fortune 1000 tienden a hacer las cosas de manera diferente a las empresas más pequeñas que tienen más flexibilidad para abordar nuevas asociaciones.

Según DemandGen, el 67% de los compradores B2B confían más en el contenido digital para investigar y tomar decisiones de compra que hace un año. Por lo tanto, si desea generar nuevos resultados comerciales reales y estar al frente de las principales empresas, es necesario tener una presencia en línea sólida que aborde las principales preocupaciones y calificaciones que estas empresas buscan al considerar nuevos proveedores.

Lo que les importa a los compradores de las empresas Fortune 1000

Los equipos de adquisiciones de las principales empresas tienen sistemas y criterios de selección específicos para elegir cuidadosamente las empresas con las que harán negocios. Los compradores de las principales corporaciones pueden tardar un tiempo excepcionalmente largo en armar su lista de preseleccionados. Empiezan por definir claramente sus necesidades específicas para un producto o servicio, y solo cuando tienen una comprensión firme y aparente de lo que quieren, buscan un proveedor. Este proceso sobre cómo las grandes empresas eligen nuevos proveedores es muy profundo y requiere mucho tiempo.

Las grandes empresas no quieren correr riesgos. Esperan trabajar con proveedores que no incumplen los plazos ni los objetivos de calidad ni crean otras sorpresas no deseadas. Sus cadenas de suministro pueden ser complejas y, a medida que se vuelven más integradas y competitivas, cualquier interrupción de la cadena de suministro puede generar gastos masivos e incluso afectar el valor para los accionistas. Es por eso que los compradores identifican el desempeño de las entregas como uno de los factores más importantes a la hora de elegir un nuevo proveedor. Un historial constante de puntualidad puede diferenciar a un proveedor en una industria impulsada por KPI y SLA.

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Utilice su sitio web para aparecer en las listas cortas

Debido a que el proceso de toma de decisiones inicial es tan complicado, los grandes compradores solo considerarán asociarse con usted si entienden claramente lo que aporta y en qué se diferencia de lo que pueden ofrecer sus competidores.

Proporcionar el nivel adecuado de detalle y marketing de contenido en su sitio web es clave para que aparezca en las codiciadas listas cortas. Su sitio web es la base de todos sus esfuerzos. Para comunicar sus habilidades como proveedor confiable y de calidad, su sitio web debe incluir la siguiente información:

• Archivos CAD y BIM descargables - Ofrecer descargas de dibujos CAD y BIM en línea permite a los ingenieros y diseñadores acceder a la información que necesitan en el formato exacto que necesitan. Estos dibujos CAD pueden insertarse en otros programas importantes de software CAD y enviarse por correo electrónico o descargarse a quien los necesite.
  
• De qué se trata - El perfil de su empresa debe decirles a los compradores quién es usted, qué hace, por qué es la mejor opción y cómo beneficia las operaciones y el resultado final de sus clientes.
• Dónde estás - ¿Eres regional, nacional o internacional? ¿A qué regiones atiende? ¿Desde cuántas ubicaciones entregas? ¿Ofrecen asistencia en el sitio?
• A qué industrias atiende - ¿Qué industrias pueden beneficiarse más de sus capacidades centrales? ¿Cómo se ha diversificado con éxito en otros mercados?
• Qué haces - Si es un proveedor de existencias o productos configurables, los compradores querrán especificaciones detalladas del producto. Si es un fabricante personalizado, proporcione información completa sobre capacidades, listas de máquinas y páginas de proyectos de muestra. Organice los datos de sus productos en un catálogo de productos en línea dinámico.
• Qué tan bien lo haces - Algunos compradores importantes lo cancelarán automáticamente si no divulga sus ventas anuales, así que asegúrese de que esta información esté disponible para ellos.
• Qué usa - Proporcione una lista de equipos de fabricación para que los compradores sepan qué equipos utilizarán para satisfacer sus necesidades.
• De lo que eres capaz - ¿Qué capacidades tienen sus máquinas? ¿Cómo entrega los productos su sistema de almacén? Proporcionar información precisa es fundamental.
• Cuán calificado está usted - Proporcionar información sobre certificación y cumplimiento también es muy importante. La mayoría de los grandes compradores insisten en que sus proveedores tengan un cierto nivel de certificación e implementen un proceso de control de calidad exhaustivo.
• Quién eres - ¿Quiénes son las personas que están detrás de su negocio y qué pueden ofrecer a los grandes compradores? Aclare esta información en cada paso del proceso de búsqueda y compra de proveedores. Ofrezca una lista simple de información de contacto para que los clientes potenciales puedan comunicarse con usted fácilmente.

Cree contenido centrado en la industria

Los compradores de las principales empresas lo evaluarán en busca de posibles riesgos y beneficios, y se sentirán muy tranquilos al saber que un proveedor comprende su industria. El contenido centrado en la industria con información valiosa y fotografías de alta calidad de los mercados a los que atiende lo ayudará a distinguirse de la competencia.

Vea cómo Schroeder Industries, un distribuidor industrial, muestra claramente todas las industrias en las que trabaja en su sitio web para que los compradores se relacionen.

Más información:Ideas de marketing digital para distribuidores

Las páginas de servicio y centradas en la industria en su sitio web también pueden ayudar a identificar a los compradores de las principales empresas que buscan sus servicios en páginas de resultados de motores de búsqueda como Google. Cuando buscan servicios o productos industriales, utilizan palabras clave de cola larga como "servicios de mecanizado CNC de precisión" o términos relacionados con la industria como "mecanizado de precisión aeroespacial". Asegúrese de que el contenido de sus páginas web centradas en la industria proporcione respuestas y soluciones a problemas comunes que tienen sus compradores y contenga palabras clave relevantes que sus compradores están buscando.

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Empiece a conseguir nuevos negocios hoy mismo

Las encuestas han demostrado que el 73% de los compradores B2B prestan atención al sitio web de un proveedor cuando deciden enviar solicitudes de información. Como compradores de las principales corporaciones buscan socios industriales en línea y en Thomasnet.com, es más importante que nunca invertir en marketing digital y alejarse de tácticas anticuadas como los anuncios impresos.

Incluir su empresa en Thomas Network es uno de los primeros pasos más importantes para que su empresa industrial se encuentre en línea. De hecho, cada segundo, un comprador evalúa a un proveedor en Thomasnet.com.

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"Establecimos un récord de cotizaciones en el primer trimestre, incrementándolos en un 197% con respecto al año anterior. El valor promedio de las cotizaciones ha crecido", dijo Ken Carlton, vicepresidente de metales corrugados. "Recibimos pedidos el mismo día. El equipo de ventas no puede creer cuántas buenas oportunidades tienen ahora. La participación en el programa Thomas ha cambiado la forma en que comercializo mi negocio".

Para discutir las estrategias de marketing industrial que pueden aumentar el conocimiento de su marca entre los compradores de renombre, comuníquese con los expertos en marketing industrial de Thomas hoy mismo. Hemos estado conectando compradores y proveedores B2B durante más de 122 años.