Cómo el marketing digital asegura contratos con empresas Fortune 1000

Conseguir un contrato con un gran comprador puede tener un impacto significativo en su negocio. Sin embargo, grandes organizaciones compradoras como las Fortune 1000 tienden a operar de forma distinta a empresas pequeñas con más flexibilidad para nuevas alianzas.

Según DemandGen, el 67 % de los compradores B2B confían más en contenido digital para investigar y decidir compras que hace un año. Así que, si quiere impulsar resultados reales de nuevo negocio y ponerse frente a grandes empresas, necesita una presencia online fuerte que aborde las principales preocupaciones y calificaciones que estas empresas buscan al considerar nuevos proveedores.

Qué les importa a los compradores de empresas Fortune 1000

Los equipos de compras de grandes empresas tienen sistemas y criterios de selección específicos para elegir cuidadosamente con qué empresas harán negocio. Puede llevar mucho tiempo que compradores de grandes corporaciones armen su lista corta. Empiezan definiendo claramente sus necesidades específicas de producto o servicio, y solo cuando tienen un control firme de lo que quieren buscan proveedor. Este proceso de cómo las grandes empresas eligen nuevos proveedores es muy profundo y lento.

Las grandes empresas no quieren correr riesgos. Esperan trabajar con proveedores que no fallen en plazos ni objetivos de calidad ni creen sorpresas indeseadas. Sus cadenas de suministro pueden ser complejas, y al volverse más integradas y competitivas, cualquier disrupción puede llevar a gastos masivos e incluso afectar el valor para accionistas. Por eso los compradores identifican el rendimiento de entrega como uno de los factores más importantes al elegir nuevo proveedor. Un historial consistente de entregas a tiempo puede diferenciar a un proveedor en una industria impulsada por KPIs y SLAs.

Lea más: Los 3 perfiles que influyen en el proceso de compra B2B

Use su web para entrar en las listas cortas

Como el proceso inicial de decisión es tan involucrado, grandes compradores solo considerarán asociarse con usted si entienden claramente qué aporta y cómo se diferencia de la competencia.

Proporcionar el nivel adecuado de detalle y marketing de contenidos en su web es clave para entrar en codiciadas listas cortas. Su web es la base de todos sus esfuerzos. Para comunicar sus capacidades como proveedor confiable y de calidad, su web debe incluir:

• Archivos CAD y BIM descargables — Ofrecer descargas de planos CAD y BIM online permite a ingenieros y diseñadores acceder a la información que necesitan en el formato exacto que requieren. Estos planos CAD pueden insertarse en otros programas CAD importantes y enviarse o descargarse a quien los necesite.
  
• Quién es usted — Su perfil de empresa debe decir a los compradores quién es, qué hace, por qué es la mejor opción y cómo beneficia las operaciones y resultados de sus clientes.
• Dónde está — ¿Es regional, nacional o internacional? ¿Qué regiones atiende? ¿Desde cuántas ubicaciones entrega? ¿Ofrece soporte in situ?
• Qué industrias atiende — ¿Qué industrias se benefician más de sus capacidades principales? ¿Cómo se ha diversificado con éxito a otros mercados?
• Qué hace — Si es proveedor de productos en stock o configurables, los compradores querrán especificaciones detalladas. Si es fabricante a medida, ofrezca información completa de capacidades, listas de máquinas y páginas de proyectos de ejemplo. Organice sus datos de producto en un catálogo online dinámico.
• Qué tan bien lo hace — Algunos grandes compradores le descartarán automáticamente si no revela sus ventas anuales, así que asegúrese de que esa información esté disponible.
• Qué usa — Proporcione una lista de equipos de manufactura para que los compradores sepan qué equipos usará para satisfacer sus necesidades.
• De qué es capaz — ¿Qué capacidades tienen sus máquinas? ¿Cómo entrega su sistema de almacén? Proporcionar información precisa es crucial.
• Qué tan cualificado está — Proveer información de certificación y cumplimiento es muy importante. La mayoría de grandes compradores exigen que sus proveedores tengan cierto nivel de certificación y un proceso de control de calidad exhaustivo.
• Quiénes son — ¿Quiénes son las personas detrás de su negocio y qué pueden ofrecer a grandes compradores? Haga esta información clara en cada paso del descubrimiento y compra. Ofrezca una lista simple de contactos para que prospectos le contacten fácilmente.

Cree contenido enfocado en industrias

Los compradores de grandes empresas le evaluarán por riesgos y beneficios potenciales, y les da mucha tranquilidad saber que un proveedor entiende su industria. Contenido enfocado en industria con información valiosa y fotos de alta calidad de los mercados que atiende le diferenciará de competidores.

Vea cómo Schroeder Industries, distribuidor industrial, muestra claramente en su web todas las industrias que atiende para que los compradores interactúen.

Más info: Ideas de marketing digital para distribuidores

Las páginas de servicios e industrias en su web también pueden ayudar a targetear compradores de grandes empresas que buscan sus servicios en páginas de resultados de buscadores como Google. Cuando buscan servicios o productos industriales, usan palabras clave long-tail como «servicios de mecanizado CNC de precisión» o términos sectoriales como «mecanizado de precisión aeroespacial». Asegúrese de que el contenido en sus páginas web enfocadas en industria da respuestas y soluciones a problemas comunes de sus compradores y contiene palabras clave relevantes que buscan.

CONSIGA LA GUÍA COMPLETA: «Posicione sus esfuerzos de marketing digital para ganar negocio de empresas Fortune 1000»

Empiece a ganar nuevo negocio hoy

Encuestas muestran que el 73 % de compradores B2B prestan atención a la web de un proveedor al decidir si envían RFI. Mientras compradores de grandes corporaciones buscan socios industriales online y en Thomasnet.com, es más importante que nunca invertir en marketing digital y dejar tácticas anticuadas como anuncios en prensa.

Listar su negocio en la Red Thomas es uno de los pasos más importantes para que su empresa industrial sea encontrada online. De hecho, cada segundo un comprador evalúa un proveedor en Thomasnet.com.

¿Quiere ganar más negocio listando su empresa frente a los compradores industriales más cualificados?

«Batimos un récord de cotizaciones en Q1, aumentándolas un 197 % respecto al año anterior. El valor medio de las cotizaciones ha crecido», dijo Ken Carlton, VP de Corrugated Metals. «Hemos recibido pedidos el mismo día. El equipo de ventas no puede creer las buenas oportunidades que tienen ahora. Participar en el programa de Thomas ha cambiado mi forma de hacer marketing».

Para discutir estrategias de marketing industrial que impulsen su notoriedad entre compradores de renombre, contacte a los expertos en marketing industrial de Thomas hoy. Llevamos más de 122 años conectando compradores y proveedores B2B.