Optimice su presupuesto de marketing manufacturero: estrategias de gasto inteligente

Aunque la industria manufacturera ha tenido un largo dominio en la economía de EE. UU., sigue siendo relativamente novata en todo lo referente a marketing industrial.

En lugar de referencias de boca a boca y anuncios en prensa, las plataformas digitales se han convertido en la forma más efectiva de impulsar nuevo negocio con un alcance más amplio y formas más efectivas de resaltar la propuesta de valor de una empresa. Marketers y propietarios usan pago por clic, creación de contenidos, envíos masivos de email y muchas otras tácticas, pero para algunos estos métodos pueden resultar abrumadores. Con tanta oportunidad vienen decisiones difíciles sobre cómo dirigir su tiempo, energía y dinero.

7 formas comunes en que los fabricantes gastan su presupuesto de marketing

Veamos algunas formas comunes en que los fabricantes invierten su presupuesto de marketing para darle una idea de las opciones de su empresa —y, lo más importante—, cuánto cuestan ejecutarlas.

1. Automatización de marketing

¿Cómo está implementando realmente el marketing? No la teoría o la idea general detrás de sus campañas —sino qué hace para pulsar «enviar» o «tuitear».

Quizá tenga redes sociales en Hootsuite y emails en MailChimp. Podría publicar directo en LinkedIn o intentar enganchar prospectos uno a uno en Outlook. Esperemos que tenga un formulario para recoger RFQs en vez de solo un teléfono y email en su web. Pero sobre todo, debe tener herramientas que le faciliten la vida —y preparen a su empresa para el éxito.

Aunque hay muchas herramientas para cubos específicos de marketing (mencionamos Hootsuite para redes sociales y MailChimp para email), nada funciona tan bien como la automatización de marketing. Cuando tiene páginas web, posts de blog, email marketing, redes sociales, analíticas y esfuerzos pagados todo en un lugar, sus esfuerzos de generación de leads son rastreables y escalables.

Los grandes nombres en automatización son HubSpot, Marketo y Pardot, pero docenas de empresas ayudan a fabricantes e industriales.

COSTE: HubSpot ofrece prueba gratuita de 14 y 30 días. Precios desde unos $45/mes para 1.000 contactos hasta $3.200/mes para 10.000 contactos. El número de contactos varía según leads captados y clientes nutridos. Otros programas de automatización cuestan unos $200/mes por servicios básicos.

2. Gestión de relaciones con clientes (CRM)

Muchos fabricantes e industriales usan notas adhesivas, hojas de cálculo Excel y prácticamente señales de humo para rastrear su pipeline de ventas. Al igual que con la automatización, hay una forma mejor. Sus comunicaciones internas deben ser lo más eficientes posible para asegurar que nutre leads y encanta clientes sin perder nada en la traducción.

El reporting de bucle cerrado (closed-loop reporting) es lo que permite la transparencia entre ventas y marketing. Como su nombre indica, «cierra el bucle» de datos recogidos por marketing y datos recogidos por ventas. Esto puede hacerse mediante diversas soluciones de software CRM.

Un estudio de Forrester encontró que el 43 % de CEOs creía que la desalineación les había costado ventas. Un CRM aborda ese reto, ayuda a gestionar y organizar pipelines de ventas y campañas de marketing, y da capacidades de reporting para ROI. Cuando todos los datos de clientes están en una plataforma central, todo el equipo está en la misma página sobre dónde están los intereses de un lead, cómo han interactuado con su contenido, cuándo fue el último contacto y qué tan listos están para comprar.

RECURSO RELACIONADO: HubSpot vs Pardot —Elegir la plataforma correcta

Y lo mejor: CRMs como HubSpot se integran fácilmente con la herramienta de automatización que elija, abriendo un nuevo nivel de transparencia entre sus dos equipos.

COSTE: Precios de $0 a $300/mes

💡Consejo Thomas: Asóciese con una agencia Partner Diamond de HubSpot para ser el primero en enterarse de actualizaciones de producto que le ponen por delante de competidores.

3. Publicidad Pago Por Clic (PPC)

PPC es una gran forma de impulsar su presencia en buscadores y poner su web arriba en resultados de Google.

Para asegurar el mejor retorno con PPC, sea específico. Por ejemplo, por su competitividad, puede que no tenga suerte con «estampado de metal» como palabra clave, pero si puja por una versión long-tail como «estampado profundo de metal» y refina por ubicación —país, estado, radio específico en código postal— puede aumentar la relevancia de quienes clican su anuncio.

LEA MÁS: 11 formas de hacer sus campañas PPC más efectivas

Además de buscadores, casi todas las redes sociales ofrecen anuncios pagados para que fabricantes amplíen su alcance —profundizamos en ejemplos de anuncios aquí. Además, todos estos impulsos vienen con muchas opciones de segmentación y reporting para asegurar que llega a las personas correctas y maximiza ROI.

COSTE: Si gestiona PPC internamente, el coste medio por clic de Google en la red de búsqueda es $1-$2, con palabras clave más caras superando $50, pero puede correr una campaña PPC altamente segmentada a una fracción del precio. Recuerde que el coste es único para cada palabra clave y negocio.

Sugerimos contratar especialistas en PPC para asegurar que targetea (y paga por) los compradores correctos.

4. Marketing de contenidos y comunicados de prensa

Para respaldar una web bien diseñada, necesita gran contenido. El marketing de contenidos busca enganchar a su audiencia y crear diálogo, pero el marketing de contenidos efectivo trata más de ellos que de usted. Bien hecho, le pone frente a compradores en numerosos canales: redes sociales, blog, listado en Thomasnet.com, página de noticias, todos diseñados para enganchar en sus términos —y convertir en venta.

Escribir comunicados de prensa es una gran forma de conseguir exposición. Piense en la última vez que lanzó un producto, recibió una certificación o compró un equipo nuevo. Todos estos eventos son oportunidades perfectas para anunciar con un comunicado.

Gana-gana: más contenido relevante mejora su ranking en Google y da a su audiencia la info que necesita para hacer su trabajo —vea más ejemplos de marketing de contenidos aquí.

COSTE: Un comunicado puede costar unos $99, aunque varía por redacción y longitud. Marketing de contenidos y PR son gratis para crear y publicar por su cuenta, pero la estrategia detrás de la ideación y ejecución puede consumir tiempo. Si externaliza por proyectos —como un paquete solo de blogs—, el coste varía según experiencia del freelancer y longitud/profundidad del post, entre $75-100. Thomas Marketing Services ayuda a cientos de fabricantes a crear gran contenido y estrategias de promoción que conectan con los compradores correctos, en los lugares correctos.

5. Marketing y publicidad en vídeo

El COVID-19 canceló ferias y creó un efecto dominó en industrias al dejar a fabricantes que planeaban asistir o exponer con presupuesto extra. A pesar de cancelaciones, fabricantes hicieron conexiones de negocio significativas y reemplazaron dólares de ferias con esfuerzos más digitales, como vídeos.

Aquí tiene estadísticas persuasivas de vídeo marketing:

• Más de la mitad de ingenieros y profesionales técnicos encuestados para el informe Smart Marketing for Engineers 2020 indicaron que pasan al menos una hora/semana viendo vídeos laborales (los menores de 45 años reportaron más tiempo).
• Marketers que incorporan vídeo en sus estrategias de contenido han visto crecimiento de ingresos un 49 % más rápido que los que no.
• El 89 % de la gente compra un producto tras ver un vídeo relacionado.

La mayoría de componentes y servicios manufactureros son complejos, pero los vídeos eliminan esa confusión y educan a compradores de forma atractiva. Vídeos de fábricas y plantas también han servido para cerrar ventas, especialmente con restricciones de viaje.

COSTE: Externalizar producción de vídeo varía según estilo, detalles, plazo y experiencia de quien contrata. Hay mucho en el proceso: guion, gráficos, música, pero un vídeo básico puede empezar en $1.200 y subir según necesidades. Thomas ofrece producción de vídeo gratis con programa publicitario. Contáctenos para saber más y vea nuestros ejemplos de vídeo.

En cuanto a eventos, eventos virtuales y webinars suelen ser gratis pero algunos de día completo tienen pequeña tarifa. Los eventos de Thomas en los temas abajo son gratis para educar a su equipo en mejores prácticas de marketing B2B. Son más íntimos con aforo limitado que ferias tradicionales, permitiendo conversaciones 1-1 más significativas con expertos manufactureros.

6. Herramientas y servicios web

Una encuesta industrial 2020 reveló que los esfuerzos de marketing digital se aceleraron tras COVID-19 con empresas un 21 % menos propensas a invertir en ferias y uso de webinars/eventos virtuales (20 %), búsqueda y redes sociales (14 %), y web (12 %) todos aumentaron.

Una web es una de las bases más críticas para crecer su presencia online hoy. Una mala experiencia de usuario (UX) y de cliente (CX) puede dañar mucho los leads de este canal; si la gente no navega fácil su sitio, se rinde y va a la competencia.

Mejorar simplemente el diseño hará que visitantes vean más páginas, permanezcan más tiempo e interactúen más con sus ofertas de contenido. Para inspiración de diseño, vea esta guía de ejemplos de diseño web industrial.

Herramientas como Hotjar, Optimizely y FullStory rastrean y analizan cómo interactúan usuarios con su sitio para entender mejor qué quieren y les importa. Puede ver grabaciones reales de interacciones para ver dónde mueven el cursor, cómo navegan y rellenan formularios, y en qué punto abandonan una página.

COSTE: Es gratis empezar con plan básico en Hotjar y $29/mes para actualizar cuando tenga más tráfico. FullStory ofrece prueba gratuita con actualización a plan business por $849/mes. Si está listo para un rediseño o migración web completa, es otra liga y puede costar unos $2.000 según los pros web con los que colabore y el estado actual de su web. Un rediseño web no es un enfoque de «una vez y listo» para conseguir más leads cualificados. Sigue necesitando una estrategia de marketing de contenidos continua para respaldar su web.

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Use su web para aumentar la generación de leads —consulte esta lista de verificación de 10 pasos para rediseño web para empezar.

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7. Contenido online patrocinado

A menudo, la gente se siente abrumada por la cantidad de contenido y cuesta encontrar exactamente lo que busca. Para mantenerse frente a la audiencia correcta a pesar del caos del exceso de contenido, marketers ahora insertan su contenido directamente en las publicaciones que sus clientes leen regularmente.

Este contenido patrocinado se ha vuelto tan sofisticado que a veces cuesta reconocer que es publicidad. El material se parece al resto de historias en la publicación —imitando estilo y tono— pero está pagado para promover un producto del anunciante.

Lo mismo ocurre con los advertorials, o anuncios escritos para parecer contenido editorial o artículos. La diferencia está en el journey del comprador. El contenido patrocinado tiende a ser top-of-funnel, para informar o entretener, mientras que advertorials (también «contenido nativo») son más centrados en producto y targetean leads bottom-of-funnel cerca de la decisión de compra.

De publicaciones sectoriales a blogs y redes sociales, encontrará este tipo de contenido por todas partes si empieza a buscar. Una oportunidad puede estar incluso en su bandeja de entrada ahora —como con el boletín Thomas Industry Update.

Toagosei America Inc., fabricante de adhesivos industriales Aron Alpha, necesitaba crecer visibilidad de marca, enganchar a los compradores correctos y, en última instancia, impulsar nuevos leads para su grupo de ventas. Recurrieron a publicidad en boletín Thomas Industry Update (TIU). De un envío, el contenido de Toagosei recibió más de 73k impresiones en TIU y puso su marca frente a compradores de grandes empresas incluyendo:

• 3M
• Boeing
• CAT
• Honeywell
• NASA
• Siemens
• Cientos de otras empresas enterprise y PYMEs

El envío también generó más de 100 nuevos contactos de descargas de eBooks, dando al equipo oportunidades de seguimiento de ventas.

 

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COSTE: Publicidad en prensa puede ir de $50 a $500.000+ según publicación y tamaño de anuncio. El boletín TIU de Thomas llega a más de 300.000 compradores cada día y un anuncio de empresa patrocinado empieza en $1.500/trimestre según su campaña.

Lea qué sigue: Cómo usar marketing digital para conseguir negocio de la industria de defensa

Más formas de gastar su presupuesto de marketing

Estas son solo algunas formas en que fabricantes pueden maximizar su inversión y asegurar leads de alta calidad. Para asegurar retorno positivo, necesita usar las herramientas y plataformas correctas. Si sigue confiando en las mismas viejas tácticas y métodos para crecimiento y seguimiento, seguirá chocando con el mismo viejo problema: leads perdidos y oportunidades perdidas. Descargue el eBook completo, 10 formas en que fabricantes gastan eficazmente su presupuesto de marketing para saber más o contáctenos para una revisión gratuita de salud digital para ver exactamente en qué esfuerzos puede invertir.

Thomas es la única agencia de marketing respaldada por ingenieros titulados así que entendemos las complejidades de su industria y podemos diseñar una web y crear contenido que enganche a la audiencia B2B con la que quiere hacer negocio. Compararemos sus esfuerzos con competidores, revisaremos qué necesita mejorar y encontraremos una solución de crecimiento que se ajuste a su presupuesto.

«Una clave de Thomas es la capacidad de generar muchos leads en diversas industrias. Queríamos educar a nuestros clientes», dijo Renown Electric. «A través de eBooks, blogs y una web renovada —nuestros esfuerzos de marketing realmente sacan nuestro conocimiento. Los clientes valoran la insight y vemos muchos leads cualificados ahora».