Expanda su negocio manufacturero a nuevos mercados: estrategias de crecimiento probadas

La manufactura estadounidense está en auge. La actividad de contratación está en máximos históricos; la relocalización (reshoring) está trayendo producción de vuelta a EE. UU., y los compradores gastan más en nuevos proveedores que en años recientes.

Los propietarios siguen siendo cautelosos con inversiones y costes, con buena razón. Incluso mientras la manufactura y la economía en general ganan terreno, el recuerdo de tiempos difíciles persiste. Afortunadamente, el panorama actual de marketing digital permite dar pasos sustanciales para hacer crecer su negocio y expandirse a nuevos mercados.

Mediante la expansión de mercado, abre al instante nuevas fuentes de ingresos —y el inbound marketing lo hace posible. Siga leyendo para saber cómo.

1. Investigue sus nuevos verticales

La expansión a nuevas industrias y segmentos de mercado vertical puede hacer que su línea de productos actual rinda el doble (o más). ¿Cómo empezar?

Elija su objetivo

Lo más probable (aunque no necesariamente siempre) es una industria relacionada. ¿Hace mucho trabajo aeroespacial? Use su historial de seguridad y experiencia en transporte para explorar el sector automovilístico. (Obtenga información sobre retos y oportunidades en la industria aeroespacial aquí —listamos el resto de nuestros blogs enfocados en industrias al final de este post.) Los proveedores médicos podrían saltar a clientes de laboratorio. Piense en los «contenedores» mayores en los que caen sus industrias actuales y vea cuáles están junto a ellos. Desarrolle buyer personas para estos objetivos también. Ayudará a asegurar que llega a las personas adecuadas con el mensaje correcto.

Use datos para decidir

¿Cuál es su razón para intentar entrar en esta nueva industria? ¿Qué hará que su cliente innovador diga «sí» a alguien que no ha trabajado en su segmento de mercado antes? Por supuesto, al moverse a un nuevo mercado, habrá disparidades. Asegúrese de tener un plan documentado sobre cómo abordar estos problemas.

Investigar las últimas tendencias de abastecimiento le ayudará a entender qué buscan ingenieros y profesionales de compras y a tomar decisiones más inteligentes que contribuyan a su resultado final.

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¿Quiere ver qué oportunidades podría estar perdiendo frente a competidores con un informe de prospección personalizado gratuito?

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2. Obtenga las certificaciones necesarias

Las certificaciones de calidad llevan tiempo y esfuerzo obtenerlas, pero deben mostrarse en toda su presencia online. Certificaciones conocidas como ISO o ANSI o acreditaciones específicas como API o IATF importan a sus compradores porque demuestran confianza y le hacen destacar como proveedor de calidad.

Aquí tiene una lista completa de certificaciones industriales y sus definiciones.

Dónde colocar sus certificaciones online

• Una página dedicada en el sitio
• Cabecera y pie de página de su web
• Su perfil de empresa en Thomasnet.com

Lea más: Por qué las certificaciones de calidad en manufactura ayudan a ganar negocio

3. Fortalezca su presencia online

Su historial debería hablar por sí solo, pero asegúrese de desarrollar y promover contenido de calidad describiendo proyectos pasados, éxitos, retos —y cómo se relacionan con sus nuevos mercados objetivo. El poder de una estrategia de marketing de contenidos online puede expandir sus fronteras geográficas, esencialmente sin límites. Ya sea que quiera pasar de proveedor local a regional, o de empresa nacional a global, una estrategia digital fuerte derribará esas barreras.

Cree contenido en torno a sus geografías objetivo

Digamos que es un proveedor automovilístico en el Medio Oeste y quiere expandirse al Suroeste y México. Puede bloguear sobre el auge de producción en esa zona y crear contenido en su web detallando sus capacidades de envío allí. Asociar su empresa con su zona objetivo (de forma sensata) dirá a los buscadores que es relevante allí.

Difunda la noticia online

El marketing directo puede parecer buena solución, pero comprar una lista de prospectos para una nueva zona es costoso e ineficiente. Considere un comunicado de prensa anunciando su nuevo servicio en sus zonas objetivo. Además de contribuir a su SEO, añadir este contenido a su perfil de empresa en Thomasnet.com le asegurará ponerse frente a los compradores adecuados —más de 1,3 millones de ellos.

Corrugated Metals logró un contrato de una nueva industria (¡la Fuerza Aérea!) tras anunciar en Thomasnet.com. «Batimos un récord de cotizaciones en Q1, aumentándolas un 197 % respecto al año anterior», dijo Ken Carlton, VP de Corrugated Metals. «El valor medio de las cotizaciones ha crecido. El equipo de ventas no puede creer las buenas oportunidades que tienen ahora. Anunciar online con el programa de Thomas ha cambiado mi forma de hacer marketing».

TranPak, proveedor de manipulación de materiales plásticos, tuvo una historia de crecimiento similar. Querían ser más visibles para las personas adecuadas: agentes de compras y otros compradores industriales listos para pedir.

Tras conocer los mercados que abastecen en Thomasnet.com, TranPak aseguró posiciones publicitarias destacadas en categorías específicas como «pallets de plástico» y «pallets de exportación». Esto impulsó las ventas un 24 % el primer año, y su mayor visibilidad en nuevos mercados e industrias permitió a TranPak expandirse de proveedor local a proveedor nacional de pallets.

«Los leads que obtenemos de Thomasnet.com son cualificados. Son agentes de compras serios sobre nuestros productos», dijo Christian Ueland, Presidente de TranPak, Inc. «Thomas nos pone en una plataforma dirigida frente a nuestra mayor audiencia de compradores cualificados. Recibimos leads de lugares de todo el país donde nunca habíamos hecho negocio».

Del mismo modo, puede llegar a su audiencia objetivo con un anuncio o artículo destacado en el boletín líder del sector, Thomas Industry Update.

Use un enfoque multimedia para ampliar su alcance

Manténgase conectado en redes sociales y actualice continuamente su web con blogs. Interactúe y comente cuando proceda en los canales sociales de sus clientes, y apóyelos con sus propias publicaciones.

Añadir una capa extra a la relación mantiene a los clientes encantados y les hace más propensos a recurrir a usted para más necesidades. Considere añadir vídeos a su arsenal de marketing de contenidos. Los marketers que usan vídeo crecen ingresos un 49 % más rápido que los que no. Vea 17 ejemplos de vídeos industriales aquí para inspirarse.

💡 Consejo Thomas: Añadir un vídeo a su perfil de empresa en Thomasnet.com aumenta sus posibilidades de recibir RFQ. Aprenda cómo conseguir servicios gratuitos de producción de vídeo para su empresa manufacturera.

4. Mejore sus iniciativas de captación existentes

Lo último en baja inversión/alta recompensa es aprovechar sus productos actuales y sus clientes actuales para impulsar más negocio. Funciona excepcionalmente bien si tiene un cliente que solo le contrata para una o dos referencias, y le gustaría venderle más. Así puede abrir la posibilidad de pedidos mayores sin agobiarles con una venta agresiva.

Como ya tiene estos contactos, el email marketing es una gran opción. De nuevo, evite el discurso duro. Segmente su lista en los clientes que son mejores prospectos y dirija su mensaje. Puede contarles el ahorro de costes al consolidar proveedores o anunciar adiciones/mejoras a su línea de productos y cómo les beneficia. La clave es dar información relevante en el momento adecuado. El email nurturing permite eso.

Pero el email marketing ha cambiado mucho. Recibimos emails todo el día, pero a menudo solo incitan a pulsar «eliminar». ¿Por qué? Mire estos seguimientos comunes:

«He contactado varias veces, pero no he podido hablar con usted en directo. Dado su perfil, quería asegurarme de que conectamos».

«Shawn, hace un par de días le envié un mensaje, pero no vi respuesta y solo quería asegurarme de no perdérmelo».

«Espero que aprecie mi persistencia». (Sí, «persistencia» está mal escrito en este.)

«Solo quería hacer seguimiento porque creo que encajábamos bien para sus necesidades logísticas y me gustaría involucrarle en ese tema».

¿Ve la tendencia? Hay una razón simple por la que esta gente probablemente nunca obtenga respuesta: sus ingenieros, gestores de compras y profesionales de MRO no les importa lo que usted quiere o necesita.

Lea más: Qué hacer y qué no en email marketing

Use «nosotros» en vez de «yo»

El lenguaje inclusivo elimina las barreras entre usted y su prospecto y crea una asociación implícita. Cuando están en el mismo equipo, las ideas fluyen más fácil.

Valide el estrés de su audiencia objetivo

Muestre empatía por las dificultades que enfrentan a diario y los obstáculos que deben superar para alcanzar sus metas. Esto apoya al prospecto como persona y le ayuda a entender su situación. Hable de su meta final —todos tienen un objetivo hacia el que avanzan. Entienda cuál es y muéstreles cómo puede ser un sistema de apoyo para llegar allí —más sobre los 3 perfiles B2B que influyen en la compra aquí.

Cree contenido útil

Este debe ser el eje de toda comunicación. Ser útil implica responsabilidad, creatividad, ingenio y cuidado. Si aborda la captación (y todos los aspectos de su vida) con esta máxima, cosas buenas sucederán. Vea más ejemplos de cómo su contenido puede ayudar con estos 32 consejos, trucos e ideas de generación de leads industriales.

Use automatización de marketing

Herramientas de automatización como HubSpot o Pardot pueden ayudarle a cumplir muchas tareas de marketing: envío masivo de campañas de email, publicación en redes sociales, tests en su web o identificación y actualización de etapas del ciclo de vida de contactos. La automatización ahorra tiempo y da a sus equipos de ventas y marketing los insights valiosos que necesitan para ganar nuevo negocio.

Muchas herramientas de automatización también incluyen software CRM para rastrear y gestionar su pipeline de ventas.

Lea más sobre implementación de automatización de marketing aquí.

Publique su empresa en directorios de negocios online

Al igual que en el mundo B2C se miran reseñas de restaurantes o productos en Amazon, muchos compradores B2B ahora usan reseñas de pares en webs de proveedores al tomar decisiones de negocio.

Incluir su empresa en varios directorios tiene beneficios. Primero, expande su huella digital y la probabilidad de ganar nuevo negocio. Segundo, incluir nombre, dirección, teléfono y web en recursos externos da valor de backlink a su web para mejorar el SEO.

Directorios de negocios online que puede usar

• Google My Business
• Apple Maps
• Facebook
• Directorios de empresas de LinkedIn
• Bing
• Yelp
• MapQuest
• Super Pages
• Yellow Book
• Thomasnet.com

De todos los directorios listados, quizás el más valioso para proveedores industriales es Thomasnet.com. La Red Thomas ayuda a conectar proveedores y compradores B2B industriales para un proceso de descubrimiento y abastecimiento de proveedores más fluido. Liste su negocio en Thomasnet.com gratis.

5. Forme a sus equipos

El éxito de sus planes de lanzamiento al mercado depende en gran medida de sus equipos internos. Programe sesiones de formación para que entiendan plenamente los nuevos mercados y sus estrategias. Involúcrelos en el desarrollo de las estrategias. Necesitarán entender riesgos, legalidades y cambios en logística. La preparación es clave. Una comunicación abierta y clara con sus equipos les hará sentir valorados y puede aportar nuevas ideas a elementos que se habían pasado por alto —llevándole al éxito.

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Empiece ya: La guía definitiva de marketing en 2021 y más allá

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¿Por qué considerar la expansión de mercado?

La industria manufacturera puede ser impredecible. Un minuto puede estar firmando un contrato lucrativo con un gran cliente nuevo; al siguiente, ese cliente podría quebrar —poniendo en riesgo su propia empresa.

La mejor forma de protegerse contra este riesgo es diversificar su negocio y expandirse a nuevos mercados —aquí tiene más razones.

 

Para crear una red de seguridad ante caídas imprevistas del sector

Poner todos los huevos en una sola cesta —ya sea un solo cliente o un solo sector— puede poner a su empresa en posición peligrosa. Si la empresa quiebra o el sector se debilita, no quiere quedarse buscando nuevas fuentes de ingresos.

Distribuir su base de clientes en distintas industrias le ayuda a sobrevivir a estos cambios inesperados. Y aunque el impacto de perder un gran cliente —o varios— siga doliendo, la diversificación asegura que su negocio sea más resiliente.

Otro ángulo: La importancia del marketing y la publicidad durante recesiones económicas

Para ganar ventaja competitiva

Diversificar no es solo una gran jugada defensiva, también puede ayudarle a crecer. Desarrollar nuevos productos y conexiones entre industrias (e incluso geografías) desbloqueará nuevas fuentes de ingresos.

Ser el primero en entrar en un nuevo mercado o ubicación le permitirá construir relaciones valiosas.

Identifique sectores y ubicaciones actualmente desatendidos por usted y sus competidores, e intente conectar con prospectos en esas áreas. Ser el primero le permite demostrar su experiencia y ganar experiencia valiosa con poca o ninguna competencia.

Para evitar caer en una trampa de dependencia

Centrarse demasiado en un cliente o una industria puede meter su negocio en una caja restrictiva de la que puede no escapar.

Por ejemplo, las necesidades pueden cambiar los cimientos de su negocio. Podría adaptar sus procesos y productos para una empresa o industria, pero esos procesos no se transferirán a otros clientes potenciales. Antes de darse cuenta, sus servicios son tan de nicho que es casi imposible crecer. Esto pone a su negocio en la posición poco envidiable de atraer clientes e industrias para los que no está equipado. Diversificando, tendrá más control sobre el éxito de su empresa.

¿Pensando en expansión de mercado?

Las etapas iniciales de expansión y diversificación pueden ser difíciles de navegar. Visite nuestros recursos específicos por industria abajo para más información:

• Retos y oportunidades en la industria aeroespacial
• Retos y oportunidades en etiquetado privado
• Retos y oportunidades en fabricación de dispositivos médicos
• Retos y oportunidades en fabricación farmacéutica
• Retos y oportunidades en la industria del cannabis
• Cómo hacer crecer su empresa de acero y metales
• Retos y oportunidades en la industria de alimentación y bebidas
• Cómo hacer crecer su empresa textil manufacturera
• 11 consejos para hacer crecer su negocio de mecanizado CNC
• Cómo aumentar ventas en su taller de máquinas CNC
• Cómo los fabricantes de marca privada pueden aumentar ventas

Y vaya un paso por delante de competidores con un listado gratuito en Thomasnet.com donde puede conectar con compradores de diversas industrias y geografías para ayudar a expandir sus nuevos mercados. Además, nuestros expertos en marketing manufacturero pueden ayudarle a penetrar nuevos mercados mediante programas SEO estratégicos y marketing de contenidos orientados a sus prospectos objetivo.

Contáctenos para una revisión gratuita de salud digital —revisaremos su presencia online, le diremos qué necesita para enganchar clientes en nuevos mercados y compararemos sus esfuerzos con competidores.

«Como departamento de marketing de una persona, ha sido muy útil tener a Thomas para ayudar con nuestra estrategia de marketing en lugar de improvisar», dijo Jeff Collins, Socio de Renown Electric. Una nueva estrategia de crecimiento online ha ayudado a la web de Renown Electric a alcanzar los primeros resultados de Google, permitiéndoles llegar a nuevos clientes.