Cómo los acuerdos de precios especiales pueden fortalecer las cadenas de suministro

Las relaciones entre fabricantes y distribuidores deben ser lo más fluidas posible para garantizar que las ineficiencias se aborden rápidamente, los procesos estén alineados y la comunicación sea abierta y frecuente. Esto es especialmente cierto cuando se trata de escenarios únicos de distribución y ventas que requieren descuentos o reembolsos específicos, lo que se conoce como precios especiales.

Existen muchos términos para los precios especiales admitidos, incluidos los acuerdos de precios especiales (SPA), el soporte de contratos, los acuerdos de devolución de ventas, las reclamaciones de contrato, las devoluciones de cargo y el envío y débito. Sin embargo, el principio es simple:precios especiales negociados (con descuento) para el cliente que son cofinanciados por el fabricante. Los precios especiales brindan a los fabricantes y distribuidores un incentivo para trabajar en estrecha colaboración en sus esfuerzos de ventas y marketing.

Si bien los acuerdos de precios especiales se basan en un principio simple, la financiación mutuamente acordada de descuentos específicos para los clientes finales, por lo general implican una gran cantidad de acuerdos rápidos junto con procesos complejos de gestión de reembolsos. Por eso es fundamental que los fabricantes y distribuidores superen las hojas de cálculo digitales, la documentación física y otras formas rudimentarias de recopilación y seguimiento de datos. Los precios especiales pueden resultar en una flexibilidad sin precedentes y mejorar las relaciones, pero deben operarse de manera eficiente.

COVID-19 provocó la interrupción de las cadenas de suministro, retrasos en la producción y consumidores insatisfechos en todo el mundo. De repente, los fabricantes carecían de componentes críticos (como los chips que los fabricantes de automóviles usan para la gestión del motor y el control de crucero), mientras que los distribuidores no obtuvieron los productos que necesitaban. La pandemia fue un recordatorio de que las cadenas de suministro deben ser capaces de adaptarse a circunstancias imprevistas de forma rápida y eficaz.

No es de extrañar que una encuesta reciente realizada por Bain &Company y Microsoft haya encontrado que el 53% de las empresas están "planeando aumentar las inversiones en operaciones flexibles". Mientras tanto, el 56% dice que espera aumentar las inversiones en planificación predictiva y previsión de la demanda. Estos son componentes de un esfuerzo más amplio entre los fabricantes y distribuidores para trabajar hacia la visibilidad de la cadena de suministro de un extremo a otro, una prioridad entre muchas empresas, a pesar de que solo el 6% dice estar muy seguro de que tiene los sistemas para ello. .

Con un enfoque colaborativo y estructurado de precios especiales, los fabricantes y distribuidores no solo tienen una mayor visibilidad de sus respectivas operaciones; también tienen la capacidad de reaccionar rápidamente a las presiones descontadas en concierto entre sí. Esto asegura flexibilidad cuando cambian las condiciones y transacciones mutuamente beneficiosas que conducen a relaciones más saludables y sostenibles.

Los fabricantes y distribuidores a menudo tienen relaciones extensas y de múltiples capas entre sí, que pueden abarcar miles de acuerdos de precios especiales y decenas de miles de líneas de ventas cada mes. Este nivel de complejidad plantea enormes desafíos logísticos para las empresas:una encuesta reciente de Körber encontró que menos del 10% de los profesionales de la cadena de suministro dicen que están "preparados para manejar las complejidades de más productos, proveedores, canales de distribución y las crecientes expectativas de los consumidores".

Los precios especiales no solo permiten que los fabricantes y distribuidores demuestren su compromiso mutuo a través de descuentos negociados en colaboración. También es una herramienta esencial para hacer frente a la complejidad de la cadena de suministro que exige una integración más estrecha. Esto es especialmente cierto en un momento en que la globalización, la automatización y la digitalización aumentan esa complejidad todo el tiempo. Como explica un informe del Foro Económico Mundial:"La cadena de suministro de una sola gran empresa puede ser increíblemente compleja, abarcando miles de proveedores y decenas de miles de piezas que se mueven en más de 100 países en todo el mundo".

Considere todas las formas en que los fabricantes y distribuidores tuvieron que adaptarse cuando llegó el COVID-19. La demanda del consumidor cambió drásticamente de la noche a la mañana y el volumen fluctuó de manera impredecible. Con un ecosistema eficiente para acuerdos de precios especiales, las empresas están en una mejor posición para reaccionar ante desarrollos imprevistos como estos, porque pueden hacer afirmaciones retrospectivas que alinean los precios de venta negociados con las expectativas de margen.

Los acuerdos de precios especiales son herramientas poderosas que permiten a los fabricantes y distribuidores administrar cadenas de suministro complejas y construir relaciones más sólidas. Sin embargo, operar los procesos de un extremo a otro para estos acuerdos puede resultar costoso, lento y propenso a errores para todos los socios. Los distribuidores deben organizar las operaciones de ventas para garantizar que las ventas estén vinculadas a los acuerdos correctos, mientras que los fabricantes deben validar decenas de miles de líneas de ventas de distribuidores "reclamadas" cada mes, aplicando a menudo cálculos complejos de validación de reclamaciones. Y eso es incluso antes de considerar los desafíos involucrados en la implementación de acuerdos precisos, considerados y alineados estratégicamente a gran velocidad en primer lugar.

Si bien algunos sistemas de planificación de recursos empresariales ofrecen recursos para administrar acuerdos de precios especiales, son incapaces de manejar el ciclo de vida colaborativo completo de un extremo a otro de estos acuerdos. Como resultado, las herramientas obsoletas como hojas de cálculo, correos electrónicos e incluso documentación física se utilizan comúnmente para negociar y supervisar acuerdos. Recientemente, realizamos una encuesta a profesionales de ventas, compras y finanzas, que reveló que el 34% de las empresas todavía usan hojas de cálculo para estos fines. Esto dificulta el intercambio de datos, abordar disputas y otros problemas a medida que surgen, y conciliar reclamos entre todas las partes interesadas relevantes.

La mejor manera de resolver todos estos problemas a la vez es utilizar una plataforma de acuerdos centralizada y basada en la colaboración que proporcione una versión única de la verdad para los fabricantes y distribuidores, elimine las discrepancias que pueden causar tensión y dañar las asociaciones y agilice los procesos de ventas distribuidos de de principio a fin.

Andy James es director de estrategia de productos en Enable.