Aprovechando software RFx para impulsar el crecimiento de ventas en medio de escasez laboral

La industria manufacturera lucha por recuperar su fuerza laboral una vez próspera. El empleo en fábricas de EE. UU. cayó a un mínimo de nueve meses en agosto mientras la industria se preparaba para enfrentar una temporada de compras navideña sin precedentes.

Ahora, los empleadores necesitan desesperadamente trabajadores para ayudar a agilizar solicitudes de pedidos, asegurar nuevo negocio e aumentar ingresos globales.

Algunos están implementando programas de incentivos de empleo para atraer trabajadores que consideran volver a la manufactura, o incorporarse por primera vez. Sin embargo, estos programas pueden requerir tanto recursos como ingresos que algunas empresas no tienen.

Una solución simple que los fabricantes pueden incorporar en operaciones diarias para impulsar el negocio, aumentar beneficios y agilizar su propia transformación digital es el software de gestión de propuestas. Este software ha demostrado ayudar a fabricantes y proveedores a agilizar el proceso «RFx», que incluye solicitud de propuestas (RFP), solicitud de información (RFI), solicitud de cotizaciones (RFQ) y solicitud de ofertas (RFB) de clientes nuevos y existentes.

Al implementar software de gestión de propuestas, los empleadores pueden ver mayores tasas de ganancia entre clientes e incrementos tanto en oportunidades de negocio como en ingresos globales. Como resultado, las empresas pueden dedicar más ingresos a reconstruir su fuerza laboral con esfuerzos de reclutamiento, bonos de firma y salarios y beneficios adicionales.

Mayor volumen, menos tiempo

Para cualquier negocio, los documentos RFx son inherentemente importantes para asegurar nuevos clientes, proyectos y oportunidades de ingresos. Sin embargo, el proceso de completar estas solicitudes es todo menos corto y dulce para muchos equipos de ventas.

Alrededor del 62 % de las empresas tienen equipos dedicados de propuestas que pasan un promedio de 7,6 días para completar solo una RFP, según una encuesta reciente de la empresa de software RFx QorusDocs. Unos 28 empleados participan en el proceso de desarrollo de RFP en estas empresas.

Tras el repentino declive de empleados en manufactura el año pasado, las empresas están reajustando operaciones diarias para acomodar una fuerza laboral menor. Como resultado, muchos departamentos lidian con un aumento en demandas de pedidos y menos empleados para completar estos documentos RFx que consumen tiempo. Según QorusDocs, el 64 % de los equipos de ventas y propuestas reportaron un aumento del 30-56 % en RFPs de clientes de 2020 a 2021. Sin embargo, en promedio, el 20 % de las RFPs quedan incompletas cada año.

Con software de gestión de propuestas, los fabricantes pueden cumplir más documentos RFx anuales incluso operando con menos empleados. El software agiliza el proceso RFx auto-generando información para que los equipos de propuestas y ventas no tengan que introducir datos manualmente de forma tediosa para cada solicitud.

Además, el software de gestión de propuestas es una herramienta integral que también tiene la capacidad de filtrar datos débiles e incorporar información que funciona bien en documentos RFx. A través de esto, los fabricantes pueden adaptar documentos RFx para satisfacer necesidades y solicitudes específicas de clientes mientras fortalecen su base de datos global de información.

Tras implementar software de gestión de propuestas, más del 70 % de los equipos de ventas pudieron procesar un mayor volumen de solicitudes y reducir el tiempo dedicado a RFPs en un 53 %, según QorusDocs.

Las empresas que usan software RFx dicen que pueden responder a aproximadamente 23 RFPs al mes —frente a 13 sin el software. Además, el 95 % de los encuestados reportaron que el software les ayudó a responder a solicitudes de manera más oportuna, ayudando a las empresas a cumplir expectativas de clientes y superar a competidores potenciales.

El estudio también encontró que los equipos que usan software de gestión de propuestas reportaron que el 34 % de los ingresos medios de ventas provinieron de RFPs para nuevo negocio en el último año. Mientras tanto, el 48 % vio un aumento en la tasa de ganancia de clientes existentes del 66 %.

Al completar más documentos RFx al año, las empresas aumentan enormemente sus posibilidades de asegurar nuevo negocio y oportunidades de ingresos. De hecho, las empresas podrían estar perdiendo la friolera de 725.000 dólares de ingresos cada año por no completar documentos RFx, mostró la investigación de QorusDocs.

Asegurar ingresos

La actual crisis de empleo no está aislada en la industria manufacturera. Dos tercios de empresas en 43 países han citado problemas graves de personal, según un informe reciente de ManpowerGroup. El estudio encontró que el 69 % de las empresas tienen dificultad para cubrir vacantes —un máximo de 15 años.

En EE. UU., manufactura, finanzas y servicios empresariales, transporte y servicios públicos son algunas de las industrias que enfrentan las tasas más altas de dificultad de contratación. Sin embargo, el informe de ManpowerGroup encontró que los incentivos de contratación pueden mejorar enormemente los resultados de reclutamiento de las empresas.

De hecho, ofrecer bonos de firma, salarios más altos y horarios de trabajo más flexibles fueron los principales incentivos identificados para atraer y retener talento. Del mismo modo, los fabricantes están incorporando otras tácticas como pagar a los trabajadores semanalmente y hacer ofertas de empleo el mismo día en lugar de esperar tras las entrevistas.

Sin embargo, la mayoría de estos incentivos exitosos requieren una gran cantidad de recursos y gastos que los fabricantes pueden no tener. Según la Society for Human Resource Management, cuesta a un empleador aproximadamente 4.000 dólares contratar e incorporar un nuevo empleado. Además, los fabricantes también lidian con gastos operativos crecientes a medida que el coste de materias primas como madera, ladrillo, acero y otros metales sigue subiendo.

Al implementar software de gestión de propuestas, los fabricantes pueden asegurar nuevo negocio y oportunidades de ingresos completando más documentos RFx de forma más efectiva. Como resultado, más fondos pueden destinarse a estos esfuerzos cruciales de reclutamiento, añadiendo incentivos para que los trabajadores vuelvan a unirse a la industria manufacturera en estos tiempos difíciles.

Estudios recientes predicen que hasta 2,1 millones de empleos en manufactura quedarán sin cubrir hasta 2030. Como resultado, la escasez continua de trabajadores perjudicará ingresos, producción y podría costar a la economía de EE. UU. hasta 1 billón de dólares para 2030. Es vital que los fabricantes encuentren formas de incorporar estos incentivos cruciales de contratación para atraer trabajadores mientras la industria rebota post-pandemia. Incorporar software de gestión de propuestas es una solución simple que los fabricantes pueden implementar para ayudar a recuperar la fuerza laboral más fuerte que nunca.

Ray Meiring es CEO de QorusDocs.