Las cadenas de suministro lidian con la crisis de demanda de crédito

El brote de la pandemia de coronavirus ha llamado la atención del mundo una vez más a lo que debería haber sido evidente mucho antes: la fragilidad de nuestras cadenas de suministro globales cada vez más inflexibles.

El sector automotriz, por ejemplo, ha sido llevado a sus rodillas por entregas reducidas de microchips, al igual que muchas otras industrias. Nada podría ser más importante en el momento presente que derrotar la pandemia, sin embargo, todavía enfrentamos escaseces impulsadas por la cadena de suministro de vacunas, equipos de protección personal y otros suministros médicos.

Los desafíos logísticos en las cadenas de suministro globales de hoy se ven agravados por fuerzas de mercado, culturales y políticas en competencia. Las presiones para impulsar empleos nacionales están llevando a empresas y gobiernos a intentar relocalizar la fabricación cuando el abastecimiento más económico y eficiente puede permanecer en el extranjero —en países con los que tienen relaciones interdependientes, pero están simultáneamente envueltos en amargas disputas comerciales.

La incertidumbre reina mientras avanzamos en 2021. ¿Cambiarán las naciones a cadenas de suministro nacionales? ¿Continuarán haciendo negocios como de costumbre? ¿Moverán la producción a nuevos mercados de terceros países? ¿Evolucionarán proveedores o compradores más allá de inventarios just-in-time que se han ajustado tan estrechamente que las cadenas de suministro han perdido toda flexibilidad para lidiar con lo inesperado?

Las empresas que buscan sobrevivir y prosperar mientras tanto, ayudando a sus proveedores y clientes a hacer lo mismo, pueden comenzar por entender el papel esencial del crédito comercial en la gestión de cadenas de suministro.

La demanda de crédito comercial ha evolucionado desde marzo pasado y no volverá a las normas pre-2020 en 2021. Quizás nunca. Los clientes tienen menos acceso a capital de trabajo de bancos y otras fuentes de financiamiento, por lo que recurren a sus proveedores para límites de crédito más altos y plazos de pago más largos. Al mismo tiempo, los clientes están siendo pagados más lentamente por sus propios clientes, operando de forma remota o con distanciamiento social, y enfrentando cambios e incertidumbre continuos —todo mientras intentan aguantar lo suficiente para participar en la eventual recuperación.

Más allá de reaccionar a las demandas de crédito de los clientes, los proveedores necesitan reconocer las razones proactivas para ofrecer términos de pago competitivos y el impacto del crédito comercial en las cadenas de suministro. Extender más crédito permite a los proveedores producir o comprar cantidades más eficientes, fortalece el rendimiento de fabricación, hace que los clientes almacenen más inventario, posiciona productos más cerca de los usuarios finales y ayuda a mantener cuotas de mercado para cuando la economía vuelva a rugir.

Desafíos de gestión de riesgos

Sin embargo, cuando extiendes más crédito y plazos más largos, ¿qué pasa si no te pagan? Los riesgos de impago siempre han existido, por supuesto, pero las desventajas se han vuelto más agudas en la época del COVID-19 debido a quiebras de clientes, problemas de flujo de efectivo y capital de trabajo, exceso de apalancamiento, cuarentenas y confinamientos, y otros problemas causados por la pandemia.

Otro desafío es el riesgo para el capital de trabajo de los proveedores. Noventa días es el nuevo neto 30. Encima de eso, los clientes pueden estar pagando lento, extendiendo los remesas aún más. A menos que una empresa tenga mucho efectivo en reserva, enfrenta el desafío de cumplir nuevos pedidos mientras continúa pagando gastos de mano de obra y materiales.

Al mismo tiempo que los proveedores están extendiendo más crédito, las cuentas por cobrar se han vuelto más difíciles de financiar. Los bancos y otros prestamistas tienen sus propias cadenas de suministro de capital, y enfrentan desafíos de gestión de riesgos para monetizar cuentas por cobrar que presentan plazos más largos, pagos lentos y concentraciones de riesgo —especialmente en medio de una incertidumbre generalizada y durante una recesión.

Las empresas pueden responder a la demanda de crédito de las siguientes maneras:

• Evaluando cuidadosamente (o reevaluando) la solvencia de los clientes antes de extenderles más crédito.
• Obteniendo una póliza de seguro de crédito para proteger las cuentas por cobrar resultantes contra riesgos de impago.
• Monetizando cuentas por cobrar aseguradas con financiamiento de un banco u otro prestamista basado en activos.

Fuentes de información crediticia

Puede no ser fácil, ni siquiera comercialmente viable, reevaluar la solvencia de clientes establecidos. En la medida en que esto pueda hacerse, sin embargo, es importante examinarlo detenidamente ahora. Los vendedores y gerentes de cuentas podrían resistirse, no sin buena razón, a acercar a clientes de larga data para obtener información financiera actualizada. Los proveedores necesitan caminar la línea entre el imperativo de reexaminar los riesgos de pago y preservar las relaciones comerciales existentes.

Fuentes de información crediticia útil incluyen referencias comerciales de otros proveedores de los clientes (la mejor, por supuesto, siendo la propia experiencia del libro mayor), estados financieros de fin de año de los clientes (con suerte disponibles antes en 2021 que el año pasado), resultados operativos intermedios (al menos trimestrales), informes de burós de crédito (cuidado con los algoritmos de "puntaje de crédito por coronavirus"; nadie puede predecir resultados aún), grupos de acreedores de la industria, asociaciones comerciales, información en línea, visitas virtuales a sitios y diálogos por video con clientes.

El seguro de crédito comercial protege las cuentas por cobrar de los proveedores contra virtualmente todos los riesgos de impago. Si un cliente cubierto bajo una póliza incumple, y la deuda no puede cobrarse, un proveedor asegurado puede presentar un reclamo y obtener la pérdida indemnizada.

Todas las ventas asegurables de un proveedor pueden ser cubiertas bajo una póliza. Un límite de crédito puede ser suscrito para cada cliente o, alternativamente, una póliza asegurará las decisiones de crédito que un proveedor toma basándose en su propia experiencia. Alternativamente, un proveedor puede solicitar una póliza de seguro de cuentas por cobrar que cubra solo a sus mayores clientes. O puede ser aún más selectivo, siempre que las ventas asegurables representen una dispersión razonable de riesgo. Las pólizas que cubren un solo cliente son menos comunes, pero podrían ser factibles en algunos casos para un deudor muy solvente.

Las primas se basan en los términos que un proveedor extiende, la dispersión de riesgo y la experiencia pasada. El costo es bajo, típicamente una fracción de un porcentaje de su volumen de ventas cubierto. Ya sea que los proveedores pasen este gasto incremental a sus clientes, el precio es insignificante comparado con las oportunidades de negocio engendradas por gestionar riesgos de impago mientras se extienden términos de crédito competitivos.

Seguro de crédito en tiempos de COVID

Históricamente, los proveedores en otras partes del mundo han usado el seguro de crédito más extensamente que sus contrapartes en EE. UU., pero la demanda de la cobertura aquí ha estado aumentando desde el brote de la pandemia. Al mismo tiempo, la capacidad de suscripción se ha endurecido y el seguro de crédito se ha convertido en un mercado de vendedores. Las compañías de seguros aún están ofreciendo cotizaciones, pero se desconoce cuánto tiempo continuarán emitiendo nuevas pólizas.

Comprar una póliza de seguro de crédito ahora permite a los proveedores no solo gestionar sus riesgos, sino también seguir vendiendo en esta nueva normalidad incierta, hacer crecer el negocio con términos de pago más competitivos, aumentar la rentabilidad y mejorar la capacidad de endeudamiento (designando a un prestamista como cesionario o beneficiario de pérdida de la póliza).

La mejor manera de obtener seguro de crédito es solicitando cobertura en una dispersión razonable de riesgo en lugar de seleccionar selectivamente. Cubrir todas las cuentas por cobrar proporciona la gestión de riesgos más completa de todos modos, ya que nadie sabe de antemano qué clientes podrían incumplir. También es una buena idea proporcionar un memorando de presentación con la solicitud, describiendo los impactos del COVID-19 en la propia cadena de suministro del solicitante.

En las cotizaciones de pólizas, espere ver deducibles más altos y nuevos requisitos para monitorear la solvencia de los clientes. Los aseguradores buscan compartir el riesgo, no asumirlo todo ellos mismos. Las primas están aumentando en general, pero las tasas siguen siendo bajas comparadas con los beneficios del seguro de crédito.

Las compañías de seguros pagaron muchos reclamos de crédito comercial tras la recesión de 2008-2009. Desde entonces, los volúmenes de reclamos se han mantenido relativamente nivelados, pero ahora las pérdidas están subiendo, y se proyecta que las presentaciones de reclamos aumenten en los próximos tres a seis meses. Incluso si este no será su año favorito, las compañías de seguro de crédito tendrán que responder nuevamente por sus asegurados en 2021.

Gary Mendell es presidente de Meridian Finance Group.