Las cadenas de suministro se enfrentan a un dilema de demanda de crédito

El brote de la pandemia de coronavirus ha llamado la atención del mundo una vez más sobre lo que debería haberse hecho evidente mucho antes:la fragilidad de nuestras cadenas de suministro globales cada vez más inflexibles.

El sector del automóvil, por ejemplo, se ha puesto de rodillas por la reducción de las entregas de microchips, al igual que muchas otras industrias. Nada podría ser más importante en el momento actual que derrotar la pandemia, sin embargo, todavía nos enfrentamos a una escasez de vacunas, equipo de protección personal y otros suministros médicos impulsada por la cadena de suministro.

Los desafíos logísticos en las cadenas de suministro globales de hoy se ven agravados por las fuerzas políticas, culturales y de mercado en competencia. Las presiones para impulsar los empleos nacionales están impulsando a las empresas y los gobiernos a intentar reorientar la fabricación cuando el abastecimiento más económico y eficiente puede permanecer en el extranjero, en países con los que tienen relaciones interdependientes, pero que al mismo tiempo están involucrados en amargas disputas comerciales.

La incertidumbre reina a medida que avanzamos hacia el 2021. ¿Cambiarán las naciones a las cadenas de suministro nacionales? ¿Continuar haciendo negocios como de costumbre? ¿Trasladar la producción a nuevos mercados de terceros países? ¿Los proveedores o los compradores evolucionarán más allá de los inventarios just-in-time que se han reducido tan estrechamente que las cadenas de suministro han perdido toda la flexibilidad para hacer frente a lo inesperado?

Las empresas que buscan sobrevivir y prosperar mientras tanto, mientras ayudan a sus proveedores y clientes a hacer lo mismo, pueden comenzar por comprender el papel esencial del crédito comercial en la gestión de las cadenas de suministro.

La demanda de crédito comercial ha evolucionado desde marzo pasado y no volverá a las normas anteriores a 2020 en 2021. Quizás nunca. Los clientes tienen menos acceso al capital de trabajo de los bancos y otras fuentes de financiamiento, por lo que recurren a sus proveedores o recurren a límites de crédito más altos y plazos de pago más largos. Al mismo tiempo, su paga a los clientes más lentamente clientes, que operan de forma remota o con distanciamiento social, y se encuentran con cambios e incertidumbre continuos, todo mientras intentan aguantar el tiempo suficiente para participar en la eventual recuperación.

Más allá de reaccionar a las demandas de crédito de los clientes, los proveedores deben reconocer las razones proactivas para ofrecer condiciones de pago competitivas y el impacto del crédito comercial en las cadenas de suministro. Extender más crédito permite a los proveedores producir o comprar cantidades más eficientes, fortalece el rendimiento de fabricación, hace que los clientes almacenen más inventario, coloca los productos más cerca de los usuarios finales y ayuda a mantener las cuotas de mercado para cuando la economía regrese con fuerza.

Desafíos de la gestión de riesgos

Sin embargo, cuando otorga más crédito y plazos más largos, ¿qué sucede si no le pagan? Los riesgos de impago siempre han existido, por supuesto, pero las desventajas se han vuelto más agudas en la época de COVID-19 debido a las quiebras de los clientes, problemas de flujo de caja y capital de trabajo, apalancamiento excesivo, cuarentenas y cierres, y otros problemas causados ​​por la pandemia. .

Otro desafío es el riesgo para el capital de trabajo de los proveedores. Noventa días son los nuevos 30 netos. Además de eso, los clientes pueden estar pagando con lentitud, estirando aún más las remesas. A menos que una empresa tenga una gran cantidad de efectivo en reserva, enfrenta el desafío de completar nuevos pedidos mientras continúa pagando los gastos de mano de obra y materiales.

Al mismo tiempo que los proveedores otorgan más crédito, las cuentas por cobrar se han vuelto más difíciles de financiar. Los bancos y otros prestamistas tienen sus propias cadenas de suministro de capital y enfrentan desafíos de gestión de riesgos para monetizar las cuentas por cobrar que se presentan con plazos más largos, pagos lentos y concentraciones de riesgo, especialmente en medio de una incertidumbre generalizada y durante una recesión.

Las empresas pueden aumentar la demanda de crédito de las siguientes formas:

• Evaluando cuidadosamente (o reevaluando) la solvencia de los clientes antes de otorgarles más crédito.
• Al obtener una póliza de seguro de crédito para proteger las cuentas por cobrar resultantes contra riesgos de impago.
• Monetizando las cuentas por cobrar aseguradas con financiamiento de un banco u otro prestamista basado en activos.

Fuentes de información crediticia

Puede que no sea fácil, o incluso comercialmente viable, reevaluar la solvencia de los clientes establecidos. Sin embargo, en la medida en que esto se pueda hacer, es importante volver a analizarlo detenidamente. Los vendedores y los gerentes de cuentas pueden rechazar, no sin una buena razón, acercarse a los clientes antiguos para obtener información financiera actualizada. Los proveedores deben caminar por la línea entre el imperativo de reexaminar los riesgos de pago y preservar las relaciones comerciales existentes.

Las fuentes de información crediticia útil incluyen referencias comerciales de otros proveedores de los clientes (la mejor, por supuesto, es la propia experiencia en el libro mayor), los estados financieros de fin de año de los clientes (es de esperar que estén disponibles antes en 2021 que el año pasado), resultados operativos provisionales (al menos trimestralmente), informes de las agencias de crédito (tenga cuidado con los algoritmos de "puntaje crediticio del coronavirus"; nadie puede predecir los resultados todavía), grupos de acreedores de la industria, asociaciones comerciales, información en línea, visitas a sitios virtuales y diálogos por video con los clientes.

El seguro de crédito comercial protege las cuentas por cobrar de los proveedores contra prácticamente todos los riesgos de impago. Si un cliente cubierto por una póliza incumple y no se puede cobrar la deuda, un proveedor asegurado puede presentar una reclamación y obtener la indemnización por la pérdida.

Todas las ventas asegurables de un proveedor pueden estar cubiertas por una póliza. Se puede suscribir un límite de crédito para cada cliente o, alternativamente, una póliza asegurará las decisiones crediticias que tome un proveedor basándose en su propia experiencia. Alternativamente, un proveedor puede solicitar una póliza de seguro de cuentas por cobrar que cubra solo a sus clientes más importantes. O puede ser incluso más selectivo, siempre que las ventas asegurables representen un margen de riesgo razonable. Las pólizas que cubren a un solo cliente son menos comunes, pero pueden ser factibles en algunos casos para un deudor muy solvente.

Las primas se basan en los términos que extiende un proveedor, la distribución del riesgo y la experiencia pasada. El costo es bajo, generalmente una fracción de un porcentaje de su volumen de ventas cubierto. Independientemente de que los proveedores transfieran o no este gasto incremental a sus clientes, el precio es insignificante en comparación con las oportunidades comerciales generadas por la gestión de los riesgos de impago mientras se extienden los términos de crédito competitivos.

Seguro de crédito en tiempo COVID

Históricamente, los proveedores en otras partes del mundo han utilizado el seguro de crédito de manera más extensa que sus contrapartes en los EE. UU., Pero la demanda de la cobertura aquí ha aumentado desde el estallido de la pandemia. Al mismo tiempo, la capacidad de suscripción se ha reducido y el seguro de crédito se ha convertido en un mercado de vendedores. Las compañías de seguros siguen ofreciendo cotizaciones, pero se desconoce durante cuánto tiempo seguirán emitiendo nuevas pólizas.

Comprar una póliza de seguro de crédito ahora permite a los proveedores no solo administrar sus riesgos, sino también seguir vendiendo en esta nueva normalidad incierta, hacer crecer el negocio con condiciones de pago más competitivas, aumentar la rentabilidad y mejorar la capacidad de endeudamiento (al designar a un prestamista como cesionario de la póliza o beneficiario de pérdidas).

La mejor manera de obtener un seguro de crédito es solicitando cobertura con un margen de riesgo razonable en lugar de seleccionarlo. Cubrir todas las cuentas por cobrar proporciona la gestión de riesgos más completa de todos modos, ya que nadie sabe de antemano qué clientes podrían incumplir. También es una buena idea proporcionar una nota de presentación con la solicitud, que describa los impactos de COVID-19 en la propia cadena de suministro del solicitante.

En las cotizaciones de pólizas, espere ver deducibles más altos y nuevos requisitos para monitorear la solvencia de los clientes. Las aseguradoras buscan compartir el riesgo, no asumirlo todo por sí mismas. Las primas están aumentando en todos los ámbitos, pero las tasas siguen siendo bajas en comparación con los beneficios del seguro de crédito.

Las compañías de seguros pagaron una gran cantidad de reclamaciones de crédito comercial a raíz de la recesión de 2008-2009. Desde entonces, el volumen de reclamaciones se ha mantenido relativamente estable, pero ahora las pérdidas están aumentando y se prevé que la presentación de reclamaciones aumente en los próximos tres a seis meses. Incluso si este no será su año favorito, las compañías de seguros de crédito necesitarán volver a ayudar a sus asegurados en 2021.

Gary Mendell es presidente de Meridian Finance Group .