Cómo los fabricantes de tecnología pueden gestionar la sensibilidad de los precios en medio de la disrupción

A medida que evoluciona la pandemia, las empresas de alta tecnología de empresa a empresa están entrando en una nueva fase de planificación. Los fabricantes de semiconductores, componentes tecnológicos, productos electrónicos de consumo y soluciones de redes están comenzando a abordar el impacto persistente de los cierres relacionados con virus y los efectos colaterales económicos mientras reinician las operaciones para devolver el negocio a escala. Para acelerar la recuperación, las empresas de tecnología están utilizando descuentos e incentivos para estimular la demanda.

Este sector está experimentando fluctuaciones extremas en la oferta y la demanda, según las relaciones de la cadena de suministro y la fuerza de los socios logísticos. En este entorno, la capacidad de las empresas de alta tecnología para administrar inventarios complejos y una variedad de estrategias de precios será clave para navegar la volatilidad del mercado, mantener la participación a largo plazo del cliente y el canal y lograr un éxito continuo en los ingresos. De hecho, el 95% de las empresas están perdiendo ingresos innecesariamente, según un informe reciente de la empresa de software de gestión de ingresos Model N.

Poner en marcha la nueva normalidad

El mercado actual se ha caracterizado por una mayor sensibilidad a los precios a medida que fluctúa la demanda. Por un lado, los socios de canal pueden solicitar renegociar contratos o agregar recargos para cumplir con condiciones inesperadas. En otras partes de la cadena de valor, las empresas ofrecen descuentos e incentivos para gestionar la demanda, mover el exceso de capacidad y estabilizar la cadena de suministro. Estas estrategias se alinean con las mejores prácticas para la retención de clientes a largo plazo y la reputación de la marca, y los fabricantes B2B adoptan técnicas como reembolsos de 90 días o incentivos basados ​​en el tiempo para facilitar las ventas de productos de canal.

Dichos programas de reembolsos y descuentos permiten a las empresas explorar ofertas desagregadas o únicas al mismo tiempo que enfatizan el valor y la flexibilidad. Aunque son una estrategia sólida y probada, estos programas plantean desafíos únicos para las empresas globales que supervisan múltiples socios de canal distribuidos geográficamente que generan entre $ 250 millones y más de $ 5 mil millones en ingresos anuales. El informe de Model N también encontró que el 76% de estos ejecutivos de alto nivel han experimentado un aumento exponencial de 10 veces en la cantidad de datos basados ​​en ingresos que requirieron supervisión y planificación estratégica en los últimos cinco años.

Desafíos clave

Los equipos de marketing y ventas pueden lanzar rápidamente una cartera diversa de programas de reembolsos. Sin embargo, para tener éxito, y para confirmar que estos programas de incentivos se alinean con los objetivos estratégicos de las empresas, los equipos de finanzas necesitan con urgencia visibilidad en tiempo real de las cotizaciones del programa, los contratos, las transacciones, las ganancias y los datos de pagos.

Sin embargo, las empresas suelen gestionar los flujos de ingresos con soluciones manuales, en papel o en silos, como hojas de cálculo de Excel. Casi todas las empresas encuestadas (98%) por Model N informaron desafíos en la toma de decisiones con la gestión de ingresos, citando problemas tales como precios variables entre regiones, industrias, canales y tipos de clientes, y la mayoría de las empresas experimentan fugas de ingresos que podrían resolverse fácilmente con mejor supervisión.

Dada la potencial avalancha de programas de incentivos para desencadenar un pico de demanda posterior a la crisis, los fabricantes deben resolver la pérdida de ingresos causada por reembolsos o descuentos duplicados, reembolsos en exceso, descuentos por adelantado y programas de incentivos desalineados. En la actualidad, el informe también reveló que el 37% de los ejecutivos dijo que la gestión de reembolsos / incentivos presenta un gran desafío para la gestión de ingresos, con un 47% afirmando que los problemas de fugas de ingresos provienen de otorgar descuentos más altos de los necesarios para cerrar acuerdos y otro 31% diciendo que las fugas provienen de reembolsos o descuentos duplicados.

Soluciones proactivas

La capacidad de administrar procesos de reembolso de un extremo a otro desde la definición del programa hasta la generación de pagos no se puede lograr sin herramientas de digitalización y automatización de procesos, como almacenamiento de datos basado en la nube, destreza y soporte computacionales, y paneles personalizados que resaltan las tendencias de datos y realidades. análisis de tiempo. Los procesos manuales impiden que los expertos financieros analicen los datos de los programas de incentivos globales, localizan rápidamente a los de mejor desempeño, adaptan rápidamente los programas en función de los compromisos de volumen cambiantes o las necesidades comerciales, y administran los datos entrantes de cientos de socios de canal a la velocidad y escala requeridas.

Si bien la mayoría de las empresas han digitalizado sus procesos de CRM y ERP, lo que se necesita para una gestión de ingresos ágil es una plataforma de software que conecte estos dos aspectos de la planificación de recursos y el alcance al cliente. Se espera que el pronóstico del mercado global para herramientas de administración de ingresos se convierta en un mercado de $ 22 mil millones para 2024 a medida que la minería de datos y los algoritmos de precios inteligentes se integren en los sistemas modernos para optimizar las estrategias de precios competitivos.

La “gestión de cascada” activa es el camino hacia un estado ideal que permite a las empresas de alta tecnología gestionar cada componente de cascada como una plataforma única y un continuo único. Capaz de reducir las fugas hasta en un 5%, la gestión de cascada activa integra datos de todo el ecosistema de socios y revendedores, lo que proporciona una única fuente de información real sobre reembolsos e incentivos.

Una estrategia proactiva de gestión en cascada impulsada por software proporciona datos de canal oportunos y precisos, lo que ayuda a las empresas a beneficiarse de una comprensión más profunda de las interacciones de canal y distribuidor al "conectar los puntos" entre la gestión de datos de canal (CDM), la gestión de reembolsos y los fondos de desarrollo de mercado ( MDF). La automatización juega un papel clave, ya que elimina los procesos manuales para entregar reembolsos y cálculos de pago más rápidos para una supervisión más eficiente de los programas de incentivos y evitar los pagos en exceso, lo cual es particularmente importante a medida que aumenta el volumen de ventas.

Los portales de autoservicio reducen aún más la carga de trabajo, y los sistemas ágiles de hoy en día pueden administrar simultáneamente cientos de socios y contratos, implementando activamente controles de precios y descuentos, configurando y administrando tipos de reembolsos complejos sin personalización y rastreando los detalles de reembolsos e incentivos que resultan en dólares reales ganados o perdido.

Con los principales economistas del mundo prediciendo una recesión económica prolongada, las empresas que tomen medidas para mejorar los resultados financieros y las valoraciones más ricas estarán mejor posicionadas para navegar en un mercado volátil hacia un futuro más brillante.

Chanan Greenberg es vicepresidente senior y gerente general de High Tech en Model N.