Cómo los fabricantes B2B pueden crear personajes de audiencia poderosos

Las campañas de marketing exitosas se dirigen a las personas adecuadas en el momento adecuado con el mensaje correcto. Resuenan con un grupo específico de personas que tienen más probabilidades de moverse a través del embudo de ventas.

Sin saber a quién se dirige, es probable que sus campañas fracasen y no lleguen a las personas que desea.

El viejo dicho sigue en pie:“si intentas complacer a todos, terminas por complacer a nadie”. Esta es la razón por la que los personajes de la audiencia son tan importantes en la industria manufacturera. Los involucrados en el proceso de toma de decisiones en el mundo de la fabricación incluyen gerentes de producción, ingenieros y compradores, cada uno de los cuales tiene un conjunto muy diferente de necesidades y consideraciones de compra.

Saber lo que cada tipo de cliente quiere y necesita lo ayuda a llegar al fondo de sus puntos débiles y brindarles el contenido que necesitan exactamente en el momento adecuado. En última instancia, esto asegurará más clientes potenciales y ventas.

Una vez que haya creado una colección de personajes de compradores específicos, puede personalizar su contenido para satisfacer sus necesidades, y usted también estará por delante de la competencia. De hecho, la investigación muestra que menos de la mitad de los especialistas en marketing B2B utilizan personajes de compradores, por lo que existe una gran oportunidad para tomar la iniciativa.

¿Qué es un personaje de audiencia B2B?

Las personas de la audiencia (o personas compradoras) son esencialmente perfiles de grupos similares de compradores. Describen los deseos, las necesidades y los desafíos de un conjunto específico de compradores para que pueda crear contenido valioso que los ayude. Como resultado, resuena con más personas, ejerce su experiencia y convierte más clientes potenciales.

Cómo los fabricantes B2B pueden crear personajes de compradores

Crear una persona B2B es diferente de crear una persona B2C porque las compras a menudo están relacionadas con el trabajo y no con el estilo de vida. Esto significa que, en el nivel más básico, está investigando los trabajos de los compradores potenciales, incluidos sus objetivos, motivaciones y luchas.

Piense en cómo abordan el proceso de compra y considere las formas en que puede ayudarlos mejor en su posición.

Aquí hay algunas formas clave de hacerlo.

Investigue a sus clientes actuales

Sus clientes actuales pueden brindarle una excelente perspectiva de quién le compra y qué le compran. Esta información le proporcionará datos de la vida real sobre los roles laborales que tienen estas personas, cuáles son sus mayores puntos débiles y cómo puede ayudarlos a seguir adelante.

En la industria manufacturera, las principales personas B2B que influyen en el proceso de compra incluyen ingenieros de diseño, gerentes de compras y gerentes de MRO. Si bien todos juegan un papel crucial, sus necesidades son muy diferentes.

Por ejemplo, los ingenieros de diseño tienen la tarea de resolver problemas de productos funcionales, mientras que los gerentes de compras se enfocan más en encontrar soluciones rentables y de alta calidad.

El comportamiento de compra de cada una de estas personas varía mucho. Los ingenieros de diseño tienen una gran participación en el proceso de toma de decisiones, pero deben tener mucha confianza en los productos y servicios en los que están invirtiendo. Por otro lado, los gerentes de compras trabajan junto con los ingenieros para identificar y buscar a los proveedores adecuados. Luego pasarán esta información a los departamentos necesarios que tomarán la decisión final.

Como puede ver, cada persona juega un papel diferente en el proceso de compra y es posible que deba dirigirse e interactuar con ambos para asegurar una compra. Esto significa que necesitará una comprensión profunda del rol que cada persona asume en el proceso de toma de decisiones y determinar qué información necesitan para pasar a la siguiente etapa.

Utilice los datos que tiene disponibles para comenzar a identificar quiénes son sus mejores clientes y algunos detalles clave sobre ellos, como:

Su función laboral
Por qué necesitaban un producto como el suyo en primer lugar
Lo que te compraron
El caso de uso de su producto

Fuente

Llevar a cabo entrevistas con los clientes

Si no tiene suficientes datos anteriores de los clientes, puede concentrarse en algunos de sus mejores clientes y ver si le harán una entrevista. Esto le dará conocimiento interno sobre los puntos débiles reales y las luchas que tienen las personas cuando acuden a usted en busca de una solución.

Identifique a 2 o 3 de sus compradores más leales y pídales que participen en una llamada con usted. Alternativamente, puede enviar un cuestionario o una encuesta a un grupo selecto de personas para determinar:

Lo que quieren y necesitan de ti
Por qué eligieron su empresa en primer lugar
Cuál es el enfoque de su trabajo
Qué desafíos comerciales tienen
Qué planean hacer para superar esos desafíos
Su comportamiento o patrones de compra
¿Dónde investigan actualmente a quién comprar?

Realizar investigaciones de la industria

Aprender sobre la industria a la que presta servicios es una excelente manera de comprender mejor a las personas. estás sirviendo. Incluso ejecutar una búsqueda rápida en línea puede brindarle información valiosa que lo ayudará a descubrir los deseos y necesidades de sus compradores clave.

Puede consultar publicaciones de la industria, sitios web y blogs populares, y ver las tendencias en su industria.

Específicamente, mire qué conversaciones están sucediendo y quién está involucrado en ellos. Esto puede brindarle información clave sobre los temas sobre los que sus compradores podrían querer leer y puede ayudarlo a impulsar su estrategia de contenido.

Por ejemplo, si fabrica piezas de automóviles para líneas de producción, deberá comprender los deseos y necesidades únicos de las personas involucradas en esas líneas de producción. Leer artículos de las publicaciones ellos read puede ser invaluable para obtener fragmentos de información sobre sus intereses.

Comienza a construir tus personajes B2B

Ahora que ha llevado a cabo su investigación y está armado con mucha información sobre sus compradores y compradores potenciales, puede comenzar a crear sus personas. Como regla general, desea ceñirse a 2-3 para empezar (3-4 personas generalmente representan más del 90% de las ventas de una empresa), pero puede diversificarse en el futuro una vez que haya establecido sus personas iniciales y ha creado campañas que realmente funcionan para ellos.

Luego puede usar estas personas para generar ideas de contenido, crear activos significativos y desarrollar campañas que estén altamente dirigidas a los puntos débiles, las luchas y las necesidades únicas de estas personas específicas.