Crea Buyer Personas Potentes para el Éxito B2B en Manufactura

Las campañas de marketing exitosas apuntan a las personas correctas en el momento correcto con el mensaje correcto. Resuenan con un grupo específico de gente que luego es más propensa a moverse por el embudo de ventas.

Sin saber a quién apuntas, tus campañas probablemente caerán planas y no alcanzarán a la gente que quieres.

El viejo dicho sigue en pie: "si intentas complacer a todos, terminas no complaciendo a nadie". Por eso las buyer personas son tan importantes en la industria manufacturera. Los involucrados en el proceso de toma de decisiones en el mundo manufacturero incluyen gerentes de producción, ingenieros y compradores, cada uno con un conjunto muy diferente de necesidades y consideraciones de compra.

Saber qué quiere y necesita cada tipo de cliente te ayuda a llegar al fondo de sus pain points y proporcionarles el contenido que necesitan en el momento exacto. Esto asegurará finalmente más leads y ventas.

Una vez hayas creado una colección de buyer personas específicas, puedes personalizar tu contenido para match sus necesidades —y estarás por delante de la competencia también. De hecho, la investigación muestra que menos de la mitad de marketers B2B usan buyer personas, así que hay una enorme oportunidad de tomar la delantera.

¿Qué es una Buyer Persona B2B?

Las buyer personas (o audience personas) son esencialmente perfiles de grupos similares de compradores. Describen los deseos, necesidades y desafíos de un set específico de compradores para que puedas crear contenido valioso que les ayude. Como resultado, resuenas con más gente, ejerces tu expertise, y conviertes más leads.

Cómo los Fabricantes B2B Pueden Crear Buyer Personas

Crear una persona B2B es diferente a crear una persona B2C porque las compras son a menudo relacionadas con el trabajo en lugar de estilo de vida. Esto significa que, al nivel más básico, estás indagando en los trabajos de compradores potenciales, incluyendo sus metas, motivaciones y luchas.

Piensa en cómo se acercan al proceso de compra y considera las formas en que puedes ayudarles mejor en su posición.

Aquí tienes algunas formas clave de hacerlo.

Investiga a tus Clientes Actuales

Tus clientes actuales pueden darte excelente insight sobre quién compra de ti y qué compran. Esta información te dará pepitas de la vida real sobre los roles de trabajo que estas personas tienen, cuáles son sus mayores pain points, y cómo puedes ayudarles a avanzar.

En la industria manufacturera, las top buyer personas B2B que influyen en el proceso de compra incluyen ingenieros de diseño, gerentes de procurement, y gerentes de MRO. Aunque todos juegan un papel crucial, sus necesidades son muy diferentes.

Por ejemplo, los ingenieros de diseño tienen la tarea de resolver problemas funcionales de producto, mientras que los gerentes de procurement están más enfocados en encontrar soluciones costo-efectivas y de alta calidad.

El comportamiento de compra de cada una de estas personas varía enormemente. Los ingenieros de diseño tienen fuerte input en el proceso de decisión, pero tienen que estar muy seguros de los productos y servicios en los que invierten. Por el otro lado, los gerentes de procurement trabajan junto a ingenieros para identificar y buscar los proveedores correctos. Luego pasarán esta información a los departamentos necesarios que tomarán la decisión final.

Como ves, cada persona juega un rol diferente en el proceso de compra y podrías necesitar apuntar e interactuar con ambas para asegurar una compra. Esto significa que necesitarás una comprensión profunda del rol que cada persona toma en el proceso de decisión y determinar qué información necesitan para moverse a la siguiente etapa.

Usa los datos que tienes disponibles para empezar a mapear quiénes son tus mejores clientes y algunos detalles clave sobre ellos, tales como:

• Su rol de trabajo
• Por qué necesitaban un producto como el tuyo en primer lugar
• Qué compraron de ti
• El caso de uso para tu producto

Fuente

Realiza Entrevistas a Clientes

Si no tienes suficientes datos pasados de clientes, puedes centrarte en unos pocos de tus mejores clientes y ver si harían una entrevista contigo. Esto te dará conocimiento interno sobre pain points y luchas reales que la gente tiene cuando vienen a ti por una solución.

Identifica 2-3 de tus compradores más leales y pídeles que se suban a una llamada contigo. Alternativamente, puedes enviar un cuestionario o encuesta a un grupo selecto de gente para determinar:

• Qué quieren y necesitan de ti
• Por qué eligieron tu empresa en primer lugar
• Cuál es el foco de su trabajo
• Qué desafíos de negocio tienen
• Qué planean hacer para superar esos desafíos
• Su comportamiento o patrones de compra
• Dónde investigan actualmente a quién comprar

Realiza Investigación del Sector

Aprender sobre la industria a la que sirves es una gran forma de entender mejor a las personas a las que sirves. Incluso una búsqueda online rápida puede traer insights valiosos que te ayudarán a descubrir los deseos y necesidades de tus compradores clave.

Puedes consultar publicaciones del sector, webs y blogs populares, y ver qué está trending en tu industria.

Específicamente, mira qué conversaciones están ocurriendo y quién está involucrado en ellas. Esto puede darte información clave sobre los temas que tus compradores podrían querer leer y puede ayudar a alimentar tu estrategia de contenido.

Por ejemplo, si fabricas repuestos de coche para líneas de producción, necesitarás entender los deseos y necesidades únicos de la gente involucrada en esas líneas de producción. Leer artículos de las publicaciones que ellos leen puede ser invaluable para obtener fragmentos de información sobre sus intereses.

Comienza a Construir tus Buyer Personas B2B

Ahora has llevado a cabo tu investigación y estás armado con mucha información sobre tus compradores y compradores potenciales, puedes empezar a crear tus personas. Como regla general, quieres ceñirte a 2-3 para empezar (3-4 personas suelen representar más del 90% de las ventas de una empresa), pero puedes ramificarte en el futuro una vez hayas establecido tus personas iniciales y creado campañas que realmente funcionen para ellas.

Entonces puedes usar estas personas para idear ideas de contenido, crear assets significativos, y construir campañas altamente dirigidas a los pain points, luchas y necesidades únicos de estas personas específicas.

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